谈判的过程_精品文档.ppt

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第二章第二章谈判的过程谈判的过程谈判前的准备阶段谈判的程序第一节第一节谈判前的准备阶段谈判前的准备阶段一、组织理想的谈判班子一、组织理想的谈判班子1、选择适合的谈判人选、选择适合的谈判人选n谈判人员应具备的人格特征：

自我意识、自尊心、自信心n谈判人员应具备的气质特征：

思维灵活、思维严谨、有较强控制自己的能力，能较好地把握事情的分寸和火候、情绪稳定、办事沉着冷静、责任心强n谈判人员应具备的性格特征n谈判人员应具备的能力特征：

表达能力（包括语言表达能力、文字表达能力和形体表达能力）、综合分析能力、判断推理能力、系统运筹能力、决策能力、公关能力2、确定洽谈小组的阵容和规模、确定洽谈小组的阵容和规模洽谈小组的阵容及其参加人员的多少及其成分，可因谈判项目的不同而定。

通常情况下，有关商品交易的谈判，可由主管该项目的业务人员参加，如果是重要的交易应由总经理主谈。

对于技术引进的谈判，可由业务人员、技术人员、法律工作者共同组成谈判小组，在统一的领导下，分工负责，协同工作，完成任务。

从大多数的谈判情况来看，工作效率比较高时的人员规模应在4人左右为宜。

二、谈判前的调查研究二、谈判前的调查研究

（一）谈判前调查研究的目的与要求一）谈判前调查研究的目的与要求1目的：

摸清与谈判有关的各项信息资料，为我们制定谈判方案准备充分的依据。

2要求：

n目的性n全面性n科学性n针对性（二二）谈判前调研的内容谈判前调研的内容1、谈判环境的调研、谈判环境的调研n政治环境n社会文化环境n经济建设环境n自然资源环境n基础设施条件n气候条件n地理位置2、对谈判对手的调研、对谈判对手的调研n对对方的资信状况的调研n了解对方的谈判目的n了解对方参加谈判人员的权限和谈判的时限3、对自己的调研、对自己的调研n谈判心理的准备n对谈判人员风格的了解：

惟我独尊、雷声大雨点小、非零起点、针尖麦芒、以退为进n对满足对方需要能力的了解4、检查各方的关系、检查各方的关系n有关人员的长幼尊卑顺序如何?

n谁有权说“是”?

n谁能说“不”?

5、对洽谈资料进行整理与分析、对洽谈资料进行整理与分析n鉴别资料的真实性与可靠性，即去伪存真n在资料具备真实性、可靠性的基础上，结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与该谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排序。

通过分析，制定出具体的谈判方案与对策（三）谈判前调研的方法三）谈判前调研的方法n文献调查法n面谈收集资料法n观察法n电话收集资料法n实验法三、谈判方案的制定三、谈判方案的制定1、谈判目标的确定、谈判目标的确定n终极目标，或最高目标n谈判目标，也是可以接受的目标n基本目标，也是必须达到的目标，或曰最低目标2、谈判议程的安排、谈判议程的安排

（1）自己安排谈判议程的优劣势分析

（2）谈判议程的内容n时间安排n确定谈判议题3、谈判场地的选择与布置、谈判场地的选择与布置

（1）谈判场地的选择n交通、通信方便；n生活设施良好；n环境优美安静；n医疗、卫生、保安条件良好；n文化生活不枯燥乏味

（2）场地布置n座位的安排n必要的谈判设备（如计算机、打字机、投影仪、录像设备等）的摆设n对于政府之间的贸易谈判或一些重要的谈判，还应摆放签字用具和双方的国旗四、模拟谈判四、模拟谈判1、模拟谈判的必要性、模拟谈判的必要性n模拟谈判可使谈判者获得实际经验，取得重大成果n模拟谈判可以在谈判前就随时修正错误，使将来的谈判更能顺利进行，是事前检查，防患于未然n模拟谈判可以锻炼谈判者的应变能力，培养、提高谈判者素质2、拟定模拟谈判的前提条件、拟定模拟谈判的前提条件n一是对外办环境的假设；n二是对自己的假设：

自身心理素质、能力的自我估计、自己的经济实力、谈判实力、谈判准备n三是对对方的假设：

商品价格、运输方式、付款方式3、模拟谈判的方式、模拟谈判的方式n小组剧法n即兴讨论会法n对抗法第二节第二节谈判程序谈判程序一、谈判导入阶段一、谈判导入阶段1、谈判导入阶段的基本任务、谈判导入阶段的基本任务n具体问题的说明：

目的（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、及成员（Personalities）n建立适当的谈判气氛：

双方相互介绍、寒暄，以及双方接触时的表情、姿态、动作，说话的语气n开场陈述和报价2、谈判开局气氛的营造、谈判开局气氛的营造n礼貌、尊重的气氛n自然、轻松的气氛n友好、合作的气氛n积极进取的气氛二、谈判磋商阶段二、谈判磋商阶段1、谈判磋商准则、谈判磋商准则n把握气氛的准则n次序逻辑准则n掌握节奏原则n沟通说服准则2、磋商阶段的让步、磋商阶段的让步n维护整体利益n明确让步条件n选择好让步时机n确定适当地让步幅度n在让步中讲究技巧n每次让步后要检验效果3、商务谈判僵局的处理、商务谈判僵局的处理

（1）谈判僵局产生的原因）谈判僵局产生的原因n立场观点的争执n信息沟通的障碍n突发事件的干扰n谈判者行为的失误n合理要求的差距

（2）寻求化解僵局的手段和方法）寻求化解僵局的手段和方法n变换议题n变换主谈人n暂时休会n寻找第三方案n寻求调解人n问题上交由各方专家单独会谈（3）突破谈判僵局的策略与技巧）突破谈判僵局的策略与技巧n从客观的角度来关注利益n从不同的方案中寻找替代n从对方的无理要求中据理力争n站在对方的角度看问题n从对方的漏洞中借题发挥n当双方利益差距合理时即可釜底抽薪n有效的退让也是潇洒的一策三、谈判的结束阶段三、谈判的结束阶段

（一）谈判结束阶段的判定

（一）谈判结束阶段的判定1、从谈判涉及的交易条件来判定、从谈判涉及的交易条件来判定n考察交易条件中尚余留的分歧n考察谈判对手交易条件是否进入已方成交线n考察双方在交易条件上的一致性2、从谈判时间来判定、从谈判时间来判定n双方约定的谈判时间n单方限定的谈判时间n形势突变的谈判时间3、从谈判策略来判定、从谈判策略来判定n最后立场策略n折衷进退策略n总体条件交换策略

（二）谈判结束的各种可能

（二）谈判结束的各种可能n达成交易，并改善关系n达成交易，但关系没有变化n达成交易，但关系恶化n没有成交，但改善了关系n没有成交，关系也没有变化n没有成交，但关系恶化（三）谈判结束的方式（三）谈判结束的方式n成交n中止：

有约期中止和无约期中止n破裂：

友好破裂结束谈判和对立破裂结束谈判（四）评价谈判成功与否的标准（四）评价谈判成功与否的标准n要看业务谈判目标的实现程度n要看谈判的效率如何n看谈判后人际关系如何