世联培训资料-客户类型分析.ppt

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世联培训资料-客户类型分析,客户类型分析,课程目的,一、对常见的客户进行甄别、分类二、不同类型的客户不同的应对策略,一、成熟稳健型,其具有丰富的购房知识,投资经验老道,对本身产品及行情相当了解,与销售人员洽谈时深思熟虑,冷静稳健,遇到疑点一定究根问底,不容易说服。

因应:

对之应以“平常心”相待,并就产品质量及公司信誉与独特优点详细说明,讲求合理与证据,获取理性信任。

二、谨慎小心型,其外表严肃,反应冷漠,对说明书亲切发问、眼观鼻,鼻观心,出言谨慎,甚至一问三不知,唯恐泄露天机。

因应:

除了详尽的介绍产品外,还需以亲切、诚恳的态度打破心防,拉近感情,最好闲话家常,拉拢感情,慢慢了解客户的家庭状况、经济能力和购房意见,争取到信任和依赖感,再推销产品。

三、犹豫不决型,对产品本身要和不要,优柔寡断,反反复复,拿不定主意。

因应:

快刀斩乱麻,态度坚持自信,以专家说理取得信赖,帮其下决心。

四、欠缺经验型,对产品一无所知,信心不足,不易作出决定。

因应:

不压其烦地解说海报,提出信而有证的业绩、质量保证,态度诚恳,消除压迫感和恐惧感,五、大小通吃型,心思细密,喜欢挑毛病,对建材、格局、朝向、大小、公共设施的面积均有意见,东扣西扣,狠狠杀价,态度十分强硬。

因应:

对之不能太“软”，利用气氛相逼,选两人以上搭配推销,强调产品的优点、货款的优惠条件,先示以小惠,避免斤斤计较。

六、风水挂帅型,其关心的不是材料、结构而是朝向、方位。

因应:

由于其迷信神意,主观较强,尽量以现代观点配以风水学,举反例解除疑虑。

强调人的价值,提醒其勿受“怪力乱神”的影响。

七、趾高气扬型,表现出盛气凌人,爱摆架子,甚至威胁、吓唬销售人员,拒人于千里之外。

因应:

先稳住对方,恭维对方,不妨投其所好然后再以产品特色、说明对顾客地位凸显,或衬托其尊荣等,并乘机找出对方弱点,攻心为上,八、冲动易变型,此类顾客难捉摸,天性激动,容易受怂恿与刺激,买与不买在一念之间容易反悔。

因应:

因通常二、三人参与意愿,要特别留心反对者的理由,首先应大力强调产品特色与实惠,并可暗示产品抢手,促其快速决定,如遇瞬间反悔,也应顺势应付得体,免因情绪影响对方。

九、推三阻四型,其个性多疑,即使销售者说明产品,而对方亦无反对意见,仍籍词拖延,推三阻四,令人难以捉摸。

因应:

仔细追查不能决定的真正原因,如其配偶甚满意或个性使然,举棋不定时,设法说明解决。

十、金屋藏娇型,出钱者通常不愿“曝光”会陪同女方一同前往,但大多沉默不表示意愿,但很敏感,其决定权在于女方。

因应:

尽量拉扰女方,态度要稳重,避免无心误会弄巧成拙,帮女方选好合适的产品,与男方答应要得体,不要随意发问,但也不能让人感觉到刻意疏忽男方,而有被识破的感觉。

十一、当客户婉言拒绝时,怎样处理:

1.1先肯定客户的观点,并叙述本产品优势及市场现状分析。

1.2为客户着想,吸引其,说服其,将客户的购买欲望再次挑起。

1.3总结对客户的叙述。

通过有意识的奉承（如:

本产品专为先富起来的精英而定制）让客户觉得物有所值。

TheEnd,Thanks,lwj,