直销高手特训(二)直销系统培训揭秘.doc

直销高手特训(二)直销系统培训揭秘.doc

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一、直销制度的内容

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直销是互相借力与合作的关系——先加入的朋友借助新朋友的人际关系，新加入的朋友借助老朋友的知识和能力。

大家的共同目的就是让更多的朋友了解产品，使用产品，得到产品带来的健康和快乐。

直销制度的精妙之处在于，它首先以富有感召力的理念激起人们去推销、去购买，其次又以有巨大吸引力的奖励制度给直消商以回报。

这也正是其风行世界的一个基本原因。

直销的激励制度既不同于一般企业的工资制度，也不同于企业同经销商的买卖关系中的奖励。

这种制度既把直销商视为独立经销商，又把他们视为企业员工，因此可以通过双重的奖励给予他们永动的能源。

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一个完整直销制度（事业计划）的组成结构由九个部分组成：

第一，公司的经营使命和业主的经营理念；第二，与直销商签定的合约并缴纳小额资料费用；第三，直销计划或业绩奖金计划；第四，订货手续及办法；第五，产品的零售与保证；第六，业务推荐；第七，直销商与公司的联络；第八，直销商之控制与义务；第九，营业守则。

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简单的说，直销制度的组成可归纳为两大点：

一是“商品销售”与“人员组织”；二是揉合了高利润与宗教式激励的报酬制度。

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（一）“商品销售”和“人员组织”

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直销是一组销售网络，只要整个网络的凝聚力和联结力够强，任何商品都能透过它卖出去。

对于直销来讲，商品种类并不重要，商品本身的品质却很重要。

如果商品品质不佳，消费者就不会再继续购买，更不会愿意参加直销商的行列，并且很可能造成企业因此而瓦解。

所以直销在商品销售的设计上，通常会提供商品品质满意保证。

消费者实际使用商品后，若发现有瑕疵，可请求更新产品或退还货款。

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直销以直销商与消费者面对面的方式销售产品，直销商本身的素质能否发挥功能，就成为直销制度设计中另一个重点。

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为吸引大量消费者成为庞大销售人脉的一个环节，直销公司以举办“创业说明会”（OPP）方式来吸引所需直销商。

在直销制度设计下，直销商为独立经营者，与公司间并无雇佣关系，公司不必负担人事管理、薪资、福利等费用，直销商人数不嫌多，销售网路越宽广越好，与消费者的接触面越大越好。

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为维持销售网功能，直销在制度设计上特别注重维护专属上下级体系和对销售情形的查核管理。

直销公司通常规定下级不得任意转移为组织中其他人之下级，以避免破坏上下级体系；直销商对自己所开发之客户有专享权。

除非该直销商于一定期间内不从事服务于客户，否则其他直销商不得夺取该客户。

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（二）报酬制度

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直销制度在报酬设计上主要分成三部分：

金钱的收入、层级奖励与精神激励。

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1、金钱收入

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对直销商而言，最直接的金钱收入有两种：

一是销售商品的零售毛利，亦即进货价格与出货价格间的差额；二是业绩奖金，亦即公司规定当业绩达到某一数额时给予直销商某一比例的业绩奖金，销售业绩愈高，奖金的数额也愈大，而且，为酬谢上级介绍下级并予以辅导，上级可将下级之销售业绩并入自己的业绩中而适用较高比例来领取业绩奖金。

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2、层级奖励

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所谓层级奖励的做法是将组织分成若干层级，当直销商业绩达到某一数额时，即可晋升至某一层级，并获得该层级地位的奖章或证明书。

此外，尚可获得其销售网业绩某个百分比的层级奖金，并有机会接受表扬，享受免费旅游，出席高层级业务会议等。

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3、精神奖励

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传统社会中，向亲友推销商品往往是一项羞于启齿的工作，然而，直销灌输给它的直销商一套独特的人生观与价值观，让他们感觉到，他们所做的事情的意义远超过商品本身的意义，这将会带给他们非凡的自由、财富、成就和助人的机会。

而这些成功见证者在自己获得成功后，便以喜悦之情推荐给自己的亲友，就象传述永恒真理或信仰一般。

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二、奖金制度设计原则

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（一）直销奖金制度与类型

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1、佣金制度：

指定货折扣，或称零售毛利，凡直销商向公司定货皆有折扣，此部分可视为公司的定价政策而定。

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2、奖金制度

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（1）长期的奖金制度（奖金有多层目标，永远是挑战的）；

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（2）年度奖金（如富贵奖金、大亨奖金）；

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（3）月奖金（如效益奖金）；

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（4）鼓励销售（如广度奖金）；

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（5）鼓励推荐（如深度奖金）；

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3、奖品制度：

公司以实物奖励直销商的贡献，常有汽车奖励制度，或给予购车补贴，但愈来愈多的直销公司以现金替代实物奖励。

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4、旅游制度：

包括休闲旅游和会议旅游，而会议旅游包括旅游研讨会，因其有机会和成功的直销商聚集在一起，可以培养企业意识和企业文化，这是企业成长的重要因素。

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5、晋升制度：

随着业绩不断成长，直销商的阶级或头衔也会改变，荣誉、身份和地位也愈高，所能享受的特殊权利愈多，每个职级的意义都代表直销商所付出的心血。

且晋升不受年资、学历等背景限制。

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6、表扬制度：

公司会籍由媒体刊物或聚会公开表扬优秀人员，同时也赠送一些具公司象征的表扬物，如奖章等。

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7、竞赛制度：

包括销售竞赛及招募竞赛，为一种短期的激励计划。

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由以上可知，直销商因和公司无雇佣关系，其报酬内容并不包括底薪和一般福利，所以直销商奖酬制度的组合，本质上就是激励计划的应用，即依据业绩水准给予适当奖励的激励制度。

同时要注意两点：

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1、奖金不能互相排斥，要相辅相成，也就是说不能为了某一个奖金，而自然失去其他奖金；

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2、公司发给奖金不能重复，否则奖金是个无底洞，而且也容易被直销商制造积分，获得不应得的奖金。

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（二）完美报酬制度的条件：

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一个完美薪酬制度必须具备五个要素：

“公平、合理、简单明了、精密周延及具有激励性。

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1、公平：

重视个人业绩与组织发展的贡献，不优遇上层压榨下层或忽略上层偏重下层，必须在上层增员意愿与下层加入意愿间取得收入满意之平衡点。

换句话说，公平就是“同工同酬”，它不因性别、年龄、学历、人情、背景和种族的不同而不同，再换句话说，只要做同样的工作，就不应该有差别待遇。

不过，虽然每人做同样的工作，但因效率的高低，每个人对公司的贡献并不相同，故所谓“公平”真意应该是“同样的贡献才获得同样的报酬”，这才是真正的公平。

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2、合理：

任何一套制度，只有公平是不够的，还要讲求合理。

合理可分为“内在的合理”及“外在的合理”两种。

例如，有许多公司制度设计相当公平，但为什么留不住业务人员？

其原因是这些业务人员薪酬太低，比不上同业人员，这就是所谓“外在的不合理”；另外，业务人员与业务人员之间，其薪酬的差别程度也要与工作份量、责任、经验及贡献度等差异相配合，否则便会造成“内在的不合理”。

同时要注意在任何情况下，公司所发出总奖金比率必定小于或等于某数值，该数值为既定且在公司收支平衡限度内。

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3、简单明了：

若制度设计太为复杂，不容易让从业人员容易了解，更不用去谈自己为什么会领到什么样的报酬。

故薪酬制度设计应要让从业人员容易了解，并且可预先作计划，根据自己的计划来预估收入。

简单明了对于新进的人员也有相当的激励作用，因为容易计算收入的多少，即能够知道自己经过努力能够达到什么样的业绩、得到多少回馈、赚到多少钱，只有这样直销员才能够较为主动去掌控自己所定的计划。

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4、精密周延：

制度的设计除了公平、合理、简单明了之外，还要考虑到“天下没有白吃的午餐”，换句话说，制度要制定得精密周延，防止有人不劳而获。

因为薪酬制度虽简单明了，但如果考虑不够严谨，就可能造成有的人员“钻制度的漏洞”来投机取巧，因此制度设计时要考虑精密周延是相当重要的。

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5、具有激励性：

制度的设计必须让会员能不断地产生业绩与增员，且升至最高阶时不应有瓶颈存在。

换句话说，制度的制定应该达到激发起直销员的积极性，在同业当中具有吸引力，并且在处理新人与老人之间的利益要注意均衡关系。

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（三）奖金制度的设计方法

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制定直销奖金制度前首先要仔细界定以下十大要点：

第一是如何制定位阶晋升条件；第二是奖金领取资格标准；第三是奖金分配的比例；第四是注意组织间积分累计的重复性，确定那一种累计方式之和为全公司总积分，以定订计算规则；第五是无重复性累计积分可直接用来分配奖金，具重复性累计积分只可间接用来分配奖金或当成晋升条件与领取资格；第六是晋升不能只靠积分累计，高阶人员的养成才能使整体组织壮大；第七是晋升情形发生时，通常晋升者奖金收入也随着提高，晋升者的上级则相反；第八是下级组合方式不同时，对上级的收入影响很大，第一代下级人数不宜过少；第九是当组织达一定人数后，分红奖金的重要性即突显出来；第十是分红奖金收入组织奖金收入辅导奖金收入直接奖金收入，是希望会员能经营组织尽快冲上最高阶，且最高阶之前不要被下级所超越。

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直销模式之所以受到如此的重视，少不了直销企业的佣金激励，即奖金制度的激励是功不可没的。

一个直销公司的营业额与其会员人数大致成正比，而营业额的增长和增员是分不开的。

为了达到不断吸引新人加入直销业并努力销售以及让他们继续增员之效果，各家公司在决定以直销形式开拓市场前，无不大花心血于奖金、佣金分配制度的设计。

一个优秀的直销企业，一般都会为直销商设立许多可行的奖励项目，以鼓励直销商不断地发展零售和发展下属直销商。

一般这种奖励制度应包括五个方面的内容。

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　1、优惠价格

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　　有的也称会员价格。

即直销商从直销公司购货时首先享受到的价格优惠，而这种价格差异在直销商将商品销售出去时就形成了对直销商的奖励。

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