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国际贸易大赛策划书

国际贸易参展

商业计划书

参展公司：

上海纸为你创意纸类产品有限公司

ShanghaiPaperforYouCreativePaperProductCompany

参展商品：

创意纸类及周边产品

CreativePaperProductsandRelativeproducts

参展学校：

上海大学悉尼工商学院

指导老师：

贾利军

2012年12月13日

参赛团队基本资料

参展公司

上海纸为你创意纸类产品有限公司

参赛学校

上海大学悉尼工商学院

参展商品

创意纸类产品

参赛队员

姓名

分工

专业

队长

杨畅

联系公司，组织

会计

队员

谢婧

联系公司，PPT展示

会计

队员

蒋舒静

销售，PPT展示

会计

队员

苏欣怡

资料收集，发布会

会计

队员

王雪琳

资料收集，发布会

会计

指导老师

贾利军

联系方式

上海大学悉尼工商学院

1.纸为你参展宗旨与目标

1.1参展宗旨

“纸为你”（paperforyou）公司本着对顾客友好、对员工友好、对环境友好、对社会各界友好的“四好”宗旨，坚持经济效应和社会效应友好协调、共同发展的战略。

上海纸为你有限公司，专业致力于创意纸类产品行业，希望借助于这一展会平台，积极向全球买家客户展示公司形象及其产品，发掘潜在客户，扩大客户源，提高公司在行业的知名度，促进公司更快更好的发展。

1.2参展目标

1.2.1渠道拓展

通过把握好对我公司产品感兴趣的潜在客户群，同时进行展台职员与其面对面交流，建立融洽的关系，尽量发掘其成为新客户，获取订单，扩大市场占有率；暂时没有建立关系的也可相互交换名片及公司资料，便于日后合作。

1.2.2招商加盟

企业有足够的资金实力和研发技术让更多企业加盟至我公司，以此来扩大我公司的销售份额。

并采用先进的理念、创意的产品夺得消费者和采购商的青睐。

1.2.3宣传品牌，产品推广

通过展会人员对产品的展示、介绍以及试用演示，可以让潜在客户最大程度的了解公司产品。

另外，通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进，可以向外界展示积极地公司形象。

正确利用媒体的参与也是一个扩大品牌知名度，树立公司形象的好机会。

1.2.4获取市场信息，了解市场未来的发展动态

展会给公司接触大量同行竞争者提供了一个难得的好机会。

第一，参展人员应通过对展会上竞争者的观察，获得其产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，分析创意纸类产品的市场竞争形势。

第二，通过了解消费者和采购商的需求，还可以让参展商有针对性的对目标群体进行沟通和市场调研，获得产品的反馈，以制定以后的改善方案和创意纸类产品研究方向。

2.营销产品分析

2.1产品分析

2.1.1纸巾一般属性

a）自然属性：

洁净，坚韧，柔软，

b）社会属性：

干净，关爱，礼貌，教养，身份地位

2.1.2Paperforyou纸巾的特点

a）体积小包，更加方便携带。

b）包装精美，符合现代人的审美观。

c）有创意，给人一种前所未有的新鲜感。

用途及用途分析

a）运动后拭汗

b）擦眼泪

c）感冒

d）弄脏，受伤

e）户外就餐后，拭嘴

注：

其中，用于感冒的使用量是最稳定的。

尤其是在不提供纸巾的餐馆中，例如学校的食堂和餐厅中，消费者通常都会自备小包的纸巾，而在感冒多发季，因其小巧便于携带，纸巾也成为大家必备物品，而且，使用者性别不限。

“擦眼泪”是纸巾最为感性的使用方式，通常使用者为女性，但所有者却不局限，因为纸巾被其朋友当作一种关爱之情的体现。

2.3消费者群体分析

2.3.1喜欢运动的人

男性为主，15岁-35岁左右，该群体爱好户外运动，简单清爽的简易包纸巾会受到他们的欢迎。

该群体对包装没有太高要求，而对纸巾的用途和舒适感更看重一些。

2.3.2学生群体

生活中的必备用品，该群体很少去使用卷纸一类的纸品，他们的生活和纸巾的使用很贴近，如用餐，运动，生病甚至清理物品都会用纸巾来处理。

而尤其对于女生而言，纸巾的外包装会显得更重要些，可爱，小清新，卡通等的精美包装更会引起女生群体的购买欲望。

2.3.3差旅人群

该人群常年在外面奔波，经常出差，怕麻烦，而小巧轻便，易于携带的纸巾会备受他们的青睐。

该人群一般不太会去在意纸巾的价格，更注重纸品的实用性。

2.3.4外向形象驱动：

大众消费群

该人群年龄段大约在28到40岁左右，有着中高收入，而且追求高品质的生活，注重个人形象和个人卫生和生活品质，该人群对纸品的质量要求较高，包装要求也较高。

3.营销策略规划

展前宣传

由于我们公司现处于创业阶段，而且我们公司是属于创意型第一产业类公司，营销策略也应适应本公司现阶段的状态，展会前的营销策划对我们整体的营销效果非常重要，因此我们争取在多个渠道进行宣传，希望吸引更多客户。

为了保证此次参展取得最好的效果，本公司在展会开始之前就需要做好充分准备工作，从各个可能的渠道，使参展前宣传的成功度最大化，同时也要做好相关参展资料的准备。

3.1.1宣传渠道

1.大型海报制作宣传公司产品和公司特点

首先是需要各层次的客户和潜在消费者注意到有我们这家公司参与本次的展销会，大型海报的制作可以有效的宣传本公司的主营产品和公司特点，可以大范围有效地宣传公司，提升公司的知名度。

2．报刊杂志刊登广告

杂志具有宣传针对性强，广告有效期长，广告对象理解度高，制作精美等优势，是做各类专业产品的良好媒介。

杂志名称

介绍

广交会会刊

被誉为广交会来宾的“采购指南、买家手册”，信息全面、资讯翔实、发行广。

报刊宣传可以选择一个较大版面，在报刊消费者翻阅报纸的同时注意到本公司，并且将公司名称和公司主营产品和特点的字体最大化，达到让潜在消费者一下就记住本公司的目的。

3．网络宣传

网络在当今社会的影响力迅速膨胀，所以互联网也就演化为企业快速成长的发动机，运用网络方式宣传展示公司产品，面对的客户群更加宽广，其宣传效果不受地理位置的限制，特别是广告价格便宜更是我们所考虑的因素。

微博宣传

微博现在是一个热门的交流门户网站，许多年轻群体都拥有自己的微博，，并且通过微博获得许多方面的信息，这不是为一个大好的机会去宣传本公司，而且本公司的特点是属于创意类型，主要消费者群体是15~25岁的年轻消费者，所以本公司决定通过开通微博的形式，将公司的主营产品和特点通过微博@的方式和一些微博有奖活动的方式扩增粉丝量达到宣传的目的。

人人宣传

同微博相同，开通人人主页，运用与微博相同的宣传手段在人人这一校园平台进行宣传。

网页刊登广告

在知名门户网站，例如新浪，腾讯等主页上刊登有关于本公司参加展销会的广告信息。

4.与相应淘宝店铺合作，并通过合作宣传

与相类似的淘宝店形成供货商与销售商的关系，并且通过淘宝网店，进行展销会宣传，并且推广本公司。

参与本次淘宝店合作的店铺：

[北京商盟]纸元素创意生活专营店：

佑佑家居生活馆：

Luckstationeryshop

等等

3.1.2参展准备

参展主题：

创意，纸

参展人员：

小组五人全部参与展销会活动，提供客户一个细心完美的产品体验。

展位布置：

创意为主，以森林，清新，自然为主基调，可以进行与客户互动方式，不断改变展位的形象，例如客户留言写在本公司提供的创意便条纸上，然后贴在展位的墙面上进行美化。

1、摊位的内墙面以及询问台侧面、正面全部贴上绿色背景是墙纸。

2、公司名称旁边贴上公司的商标图案，如下图：

3、摊位里面询问台方向我们会摆一个柜子，用来陈列产品。

柜子材料为玻璃，使客户清晰的看到本公司的纸类产品。

4、展位的一角将由一颗纸质大树填住，纸条将蔓延到相邻两侧墙面，枝条上可挂本公司产品，一些纸巾类轻型产品可挂在枝干上作为试用品供客户使用。

5、问台上会放几本产品资料手册，公司名片以及一些表格。

6、在摊位外面（远离询问台那一侧），我们会放置一个X型架海报。

产品基本资料及报价

A、纸巾类产品：

a）创意彩色印花餐巾纸（4元/包）

样品：

创意印花餐巾纸hellokitty经典限量款（6元/包）

样品：

彩色印花纸手帕哥特式（元/包）

样品：

彩色小包餐巾纸（3元/包,八款可选）

样品：

b）创意卫生纸（12元/卷）

填字游戏:

我爱折纸:

迷宫创意：

大家来找茬：

B、创意本子便条纸类：

样品：

等等（1元/本）

（3元/本）

等等（元/本）

C、创意贺卡明信片类：

样品：

连线明信片：

（12元/张）

3D明信片：

等等（25元/张）价格不等

3D贺卡：

等等20元/张价格不等

（其他产品展示时情况而定）

展会海报制作

名片制作

展位设计

设计理念：

清新，自然，给客户一种大自然的感觉。

展中营销

3.2.1展中沟通

A类客户：

现场签合同的采购商

如果客户直接在展会摊位上就和本公司签订了合同，那么本公司将会在展会进行中注意与客户保持联系，及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款。

不过，这些在现场与本公司签下合同的采购商不一定会最终下订单。

所以对于此类客户，我们一定要小心沟通，可以用邀请客户到实体店参观的方式尽量留住他们。

如果出现这种迟迟不付款的情况，应提高警觉，及时与他们沟通，看看订单是否有什么问题，采取相应的措施，说不定就能挽回一个订单，一个客户。

B类客户：

非常有意向的采购商

客户在摊位前与本公司进行了详细的交流了解，明确表明了他对哪些产品感兴趣，并询问了具体产品的特征，价格条款，等等。

当天展会结束后，本公司也应对这些客户进行第一时间优先处理，将客户在展会现场询问的所有资料以及所涉及的问题仔细回复给客户。

但是对于这些客户，也常常会遇到样品寄出后就没有了下文的情况，我们也不要放弃，将此采购商信息保存起来，经常保持联系，可以在节假日的时候发送卡片，有新产品的时候及时推荐，以后仍然可能有合作的机会。

3.2.2产品促销活动

A，当场签订代理合作的代理商给予一定优惠

B．参展客户当场选购产品或者订购产品给予一定优惠

C．凡是在本展位写下心愿便条纸和意见便条纸的客户将获得小礼品一份

3.2.3名片发放

对象：

每位光顾我们展台的客户，无论他是否当场与我们签约。

3.2.4媒体报道

　　1、微博、人人进行同步报道；

　　2、可以随展会结束后在电视媒体进行报道；

3、淘宝店宣传；

4、门户网站宣传

3.2.5便条纸展位墙面美化活动

公司决定在此次展览期间进行一次便条纸墙面美化活动，一方面通过这个活动展示本公司纸制品的良好质量，还可以很好地宣传展示公司形象和公司产品实力，吸引客户兴趣和注意，增加本公司亲和力；另一方面，也可以借助参展客户写在便条纸上的建议与愿望，不断改进公司的形象和创新公司产品。

此次便条纸展位墙面美化活动由1-2名人员组成，用中英文进行现场介绍，介绍活动的意义所在和如何进行这项活动，并且帮助客户完成这项活动。

3.2.6免费商品试用活动

公司决定凡是有意图购买本公司产品或者与本公司签订代理商合约的客户，将获得产品的免费试用资格。

个人型客户可以当场获得纸巾类产品的试用机会，企业型客户本公司将通过快递型方式将试用产品寄往该企业。

3.2.7展会上的基本礼仪

参展单位在正式参加展览时必须要求自己的全部派出人员齐心协力、同心同德，为大获全胜而努力奋斗。

在整体形象、待人礼貌、解说技巧等三个主要方面，参展单位尤其要予以特别的重视。

以下，就分别对其作简要的介绍：

第一，要努力维护整体形象。

在参与展览时，参展单位的整体形象直接映入观众的眼里，因而对自己参展的成败影响极大。

参展单位的整体形象，主要由展示之物的形象与工作人员的形象两个部分所构成。

对于二者要给予同等的重视，不可偏废其一。

1、展示之物的形象，主要由展品的外观、展品的质量、展品的陈列、展位的布置、发放的资料等构成。

用以进行展览的展品，外观上要力求完美无缺，质量上要优中选秀，陈列上要既整齐美观又讲究主次，布置上要兼顾主题的突出与观众的注意力，而用以在展览会上向观众直接散发的有关资料，则要印刷精美、图文并茂、资讯丰富，并且注有参展单位的主要联络方法，如公关部门与销售部门的电话、电报、电传、传真以及电子邮箱的号码，等等。

2、工作人员的形象，则主要是指在展览会上直接代表参展单位露面的人员的穿着打扮问题。

在一般情况下，要求在展位上工作的人员应当统一着装。

最佳的选择，是身穿本单位的制服，或者是穿深色的西装、套裙。

工作人员不应佩戴首饰，但男士应当剃须，女士则最好化淡妆。

第二，要时时注意待人礼貌。

在展览会上，不管它是宣传型展览会还是销售型展览会，参展单位的工作人员都必须真正的意识到观众是自己的上帝，为其热情而竭诚地服务则是自己的天职。

为此，全体工作人员都要将礼貌待人放在心坎上，并且落实在行动上。

1、展览一旦正式开始，全体参展单位的工作人员即应各就各位，站立迎宾。

不允许迟到、早退、无故脱岗、东游西逛、更不允许在观众到来之时坐、卧不起，怠慢对方。

2、当观众走近自己的展位时，不管对方是否向自己打招呼，工作人员都要面含微笑，主动地向对方说：

“你好！

欢迎光临！

”随后，还应面向对方，稍许欠身，伸出右手，掌心向上，指尖直接展台，并告知对方：

“请您参观”。

3、当观众在本单位的展位上进行参观时，工作人员可随行于其后，以备对方向自己进行咨询；也可以请其自便，不加干扰。

假如观众较多，尤其是在接待组团而来的观众时，工作人员亦可在左前方引导对方进行参观。

对于观众所提出的问题，工作人员要认真作出回答。

不允许置之不理，或以不礼貌的言行对待对方。

4、当观众离去时，工作人员应当真诚地向对方欠身施礼，并道以“谢谢光临”，或是“再见！

”

5、在任何情况下，工作人员均不得对观众恶语相加，或讥讽嘲弄。

对于极个别不守展览会规则而乱摸乱动、乱拿展品的观众，仍须以礼相劝，必要时可请保安人员协助，但不许可对对方擅自动粗，进行打骂、扣留或者非法搜身。

第三，要善于运用解说技巧。

解说技巧，此处主要是指参展单位的工作人员在向观众介绍或说明展品时，所应当掌握的基本方法和技能。

具体而论，在宣传性展览会与销售性展览会上，其解说技巧既有共性可循，又有各自的不同之处。

展后

3.3.1展后追踪

本公司参加展会后，也在进行客户跟踪，这是最终取得订单的关键。

我们要做到：

1.对当天展会做一个详细的报告和总结

展会现场上碰到的客户，可以针对每个客户的问题做一个记录，展会回来之后方便记起当时的情况和客户产生的问题。

有些客户可能就是游走很多展位的，肯定不知道哪家跟哪家，我们要知道客户的兴趣在哪里，之后联系的时候提一下重点。

2.分类客户的层次与需求

　　比如根据在展览会上针对他们问题的回答。

展会上很多人由于时间关系,只能问问价格,有的是看看产品拿走你们的产品信息。

但是回去之后他们会研究的,所以不能落下你们在展览上所交谈的东西，要根据此作整理。

3.把客户分类后有针对性跟进

　　对已签订合同的客户，回来后一般都是按照其要求寄给详细的资料，接着便要求对方开信用证或汇订金过来。

这时一定要跟踪得紧凑。

需要注意的是，签过合同的客户并不表示一定会下订单，客户签过合同后，可能又在其他的供应商那里有了更合适的价格或更好的品质，因此也会把单下给别人，或者决定取消订单等。

对客户来说，合同没有束缚作用。

所以此种客户，需小心沟通，提高注意力和跟踪频率，以便采取相应的措施。

寄送样品后的客户跟进，可以根据追踪号码知道样品的进程，然后在样品到达后的一周内询问对方意见。

　　对有意向要下订单的客户，只能从与他们的沟通中判断出其潜力。

一般产品问得越详细，条款谈得越仔细，成交机会就越多。

对这些客户，参展回来后及时联系，把所有资料和所有涉及到的问题全部标明给对方发去。

如果遇到寄了样品就没了消息的情况，不要断然放弃，保持联系，及时向其推荐新产品，日后还会有合作的可能。

如果因某个条款或价格谈不来，先发邮件或打电话再做沟通，看情况后再做决定。

如果客户已有一定让步的意思，那就接近成功了。

4.按照时间进度保持跟进记录

　　第一次的跟进是在展会结束后的一周之内，回来后应把全部的客户梳理一遍，给他们发邮件，时间最好是在星期二至星期四之间，星期一和星期五效果都不佳。

有时也会遇到需立即跟进的情况，为了最大限度地把展会上搜集的销售线索转化为订单，在展会现场就要趁热打铁，应该在展位装置传真机或可联网的计算机，以便将展位上搜集的销售线索随时发回公司安排即时跟进。

所有销售线索须在1周（最多2周）内回应。

　　最普遍的情况就是需要销售人员坚持跟进，大多数展会销售线索通常在展会后3～8个月内转化为订单，对那些采购数额庞大的销售线索可能需要更长时间跟进，坚持不懈地定期跟进直到实现销售为止。

同时，要跟踪记录所有销售线索，在电脑系统中建立销售线索中心数据库。

每份客户询问表均应该在分配前在服务器保留备份，分别给所有销售线索分配标识代码，以便避免与一般客户数据混淆，并将客户记录一直跟踪至开出发票为止。

接下来，要建立有效的销售汇报系统，要求销售人员定期记录和汇报，在分配销售线索时，应附带汇报表格，并要求在规定时间内反馈销售跟踪进度。

如果反馈显示销售跟踪仍在继续中，则应发出下一份汇报表格及反馈截至时间，如此直到销售线索跟踪结束。

5.建立客户信息数据库

　　沟通中最常见的难题就是发过邮件后，客户就没有了消息。

这时，电话是最好的沟通方法。

如果是对某些情况不紧急的客户，需耐心等待，隔几天再发邮件。

为了更好地吸引目标客户，邮件主题很重要，标题要简略、醒目，使用"展览会名称+产品名称"就是不二之选。

在邮件发出去后，须耐心等待。

打电话跟踪往往比较有效果，不管客户同不同你合作，都要问清楚原因是什么，这样就可以及时调整应对策略，也许因为策略调整到位而促成成交。

抓住客户不是短时间内做得到的，即使展会上洽谈得再好,回去对方也有可能不记得你，因为供应商太多了。

所以，你可以重新再介绍，把展会上与客人的记录发给他，然后针对其需求推荐自己公司产品给他。

　　客户跟踪服务必须要明确服务对象，首先要有关于客户的完备的资料，即建立信息数据库。

企业信息包括该企业主要负责人和部门负责人的姓名、职务和联系方式等。

展出信息包括该企业参加展会的时间、规模、主要展品和展位、展会销售业绩、媒体和参观者对该企业展品展出的反应等。

此外，还要注意客户的宗教信仰。

在不同宗教中有不同的礼仪和禁忌，以及节日、风俗、饮食习惯等，掌握这些信息有助于同客户的联系和接待。

而客户所在城市的时区和同北京的时差也需要考虑，这样在电话联系时就可以掌握适当的时间，以免给对方带来不便。

6.保持长期感情联系

　　对客户应当保持密切的感情联系，这样他们对下次展会才有热情参观，而且他们可能向展会反馈许多十分有用的信息，培养忠诚客户和建立良好的新客户网的一个重要诀窍是为客户提供人性化和个性化的服务，尤其要注重细节方面的运做。

向客户寄送展会的各种信息和材料。

同客户联系还应当尽可能采用一些个性化的方法，比如对客户所提供的信息由公司高层人士亲笔签署回信表示感谢，对他们提出意见和建议除表示感谢外，还告诉他们接受和整改的方法；对于客户的各种庆典活动，发出贺函或礼品；在圣诞节前向客户以及其负责人和联系人寄送贺卡或小礼物。

贺卡可以广泛寄发，成本低而取得较好的效果。

　　同客户的联系要主动和经常，态度要诚恳和守信，这样就一定能同客户保持密切的关系，不断推动业务开展，发现和获得新的商机。

在客户跟踪服务上应该注意细节，追求人性化和个性化的统一。

追求人性化会使得服务亲切、自然、有人情味，而追求个性化使得服务独树一帜，能够在激烈的竞争中脱颖而出，让客户印象深刻，从而能够拥有稳定的客户群并且不断赢得更多的新客户。

3.3.2展后宣传

我们可以把在展会上的火热场面制作成视频，进行形象整合，再包装，然后放到官方微博和人人主页上。

针对一些老顾客，我们可以将视频制作成CD，免费寄给他们。

3.3.3官方微博人人主页的后续报道

可以在微博或者人人树叶上刊登本公司在这次展销会中的展销情况，并且提供本公司的联系方式，方便有意向客户联系本公司。

4.财务预算

支出费用

项目

明细

数量

单价（元）

费用（总和）

摊位场地费

100000

小计

100000

展示厅的搭建费

样品组合展示架

4个

150

布置材料

若干

200

小计

800

宣传物品的制作费用

海报（易拉宝）

1个

100

海报（张贴）

5个

250

名片

300

产品宣传册

2000

公司简介

600

邀请函

150

小计

3400