电信运营商行业陕西移动集团客户商机管理办法.docx
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电信运营商行业陕西移动集团客户商机管理办法
中国移动陕西公司集团客户商机管理办法
第一章总则
第一条商机管理意义：
为应对集团客户市场竞争，推进集团信息化业务发展，保证尽可能多的捕捉商机，现对全省集团客户商机进行统一管理，并制定全省商机管理办法。
通过办法落地实施，加强商机的分享和共享，通过全流程管理，及时调动整合全省资源，以此提升项目签约率。
第二条本办法内容：
对商机管理涉及的主要五个方面进行梳理，涉及内容包括：
商机定义、分类及来源、商机分级、商机分级管理、全生命周期管理流程、商机通报激励、支撑及支撑系统。
第二章商机定义、分类及来源
第三条商机定义:
可通过集团单项产品或综合解决方案来满足集团客户的需求，且可实现收益的机会统称集团客户商机。
第四条商机分类:
商机可分为需求类和竞争对手类商机两个大类。
竞争对手类商机为某集团单位使用的竞争对手业务网信息，如某单位使用电信专线，其费用、带宽、到期时间等。
需求类商机分为标准化产品需求和ICT项目需求两类，标准化产品需求指我公司目前正在或即将推广的所有面向集团单位的信息化产品，如互联网专线、数据专线、裸光纤、物联网、流量统付、集团MAS、IDC托管IMS固话等；ICT项目需求指需求进行集成开发的综合需求，一般情况下可以简单的拆分为基础业务需求+系统集成。
第五条商机来源
1、客户经理上报商机
2、领导指派商机
3、第三方合作伙伴提供商机
各地市商机管理员为第三方合作伙伴分配商机管理账号，要求在给第三方发放商机上报酬金前，必须核查是否在商机管理系统中进行报备，未报备不得发放。
第三章商机分级管理
第六条商机分级管理：
按照商机管理流程中涉及的相关人员角色职责进行分级分工。
（一）客户经理/行业经理
负责集团客户单位商机的收集、上报、跟进
Ø省管集团单位的商机-省重客部行业经理
Ø地市负责集团单位的商机-地市客户经理
Ø其他商机-网格经理
（二）支撑经理
负责对收集上报上来的商机进行初步评估、跟进
（三）省市县政企部门领导
负责对上报商机进行审批，其中包含跟进人员的分工、支撑资源的分配等；负责商机整体牵头以及商机跟进过程中管理；负责对审批通过的商机进行激励申报。
第四章商机全生命周期管理
第七条商机收集上报
（一）收集方式：
全员参与、多渠道收集。
（二）收集标准：
商机收集不受金额及标准产品限制，只要涉及集团客户信息化需求都需收集。
（三）收集内容：
基本收集要素包括可能涉及的产品，预估金额，商机描述（越具体越好）。
（四）收集原则：
遵循信息真实性、填报及时性原则。
要求在项目需求分析阶段就应对商机进行报送，以确保为后期项目跟进提供更充裕的时间。
第八条商机筛选审批
省市县政企部门领导根据商机信息（涉及产品、金额等情况）进行商机上架的筛选和审批。
第九条商机跟进
（一）分公司对每一条有效商机都必须明确商机跟进人（客户经理和产品经理等）。
（二）商机跟进人是商机责任人，必须对商机进度进行按期反馈上报。
（三）售前支撑需求发起要及时，有技术或商务支撑需求的须在项目需求分析阶段提出项目响应需求，杜绝招投标网站公告了集团客户招标要求而分公司才开始响应的情况发生
第十条商机完结
为确保商机完整性管理，商机跟进人必须对跟进的商机进行商机完结操作，如：
成功签约、不成功签约、客户原因终止等情况认定，并完整填写交易方式，合同金额、交易内容等要素。
第十一条商机后评估
为确保商机有效性，从商机到商机转化对业务量、收入等进行后评估，比对该商机上报时的预估金额、实际完结金额是否基本吻合，计算商机转化率等，对商机转化过程中公司的投入等信息进行评估、核实。
将成功转化的商机，分为常规型商机、重大型商机、战略型商机、低效益商机。
商机后评估将从商机真实准确程度、商机转化率、投资收益率、价值贡献等维度进行综合评分，得分在60分（不含60分）以下的商机视为无效益商机，得分在60分—80分的商机视为常规型商机，得分在80分（含80分）以上的商机视为重大商机，战略型商机需一事一议，重点从市场布局、竞争份额、未来增长等方面进行综合评分。
商机后评估评分表
（战略型商机需从市场布局、竞争份额、未来增长等方面进行评分）100分
商机真实准确度（20分）
商机转化率（20分）
投资收益率（30分）
价值贡献（30分）
准确：
20分
一般：
10分虚假：
0分
超预期：
20分
达到预期：
15分未转化：
0分
45%以上：
30分
33%~45%：
基本15分，挑战30分，其间线性得分
33%以下：
0分
社会影响力、独家承建、省内第一家等维度综合得分
商机总评分
该商机视为：
常规型商机/重大型商机/战略型商机/低效益商机
商机后评估结束后，定期对商机进行四种分类归档，针对低效益型商机，后期尽量避免上报，针对战略型项目需要重点衡量其价值贡献，有针对性上报，针对重大商机要求无遗漏全量上报，针对常规型商机要求尽量全面上报。
第五章商机通报激励
第十二条商机通报
（一）商机上报情况通报
经过商机的上报、筛选、审核等环节，确认商机可行后，通过周报、月报等方式定期对各地市分公司商机上报情况进行通报，包含商机的上报数量、商机的实施情况、进展情况是否有更新。
（二）商机上报量排名后十客户经理通报
对全省商机上报数量排名后十的客户经理进行全省通报。
严禁地市积攒商机，使用同一客户经理名义上报。
第十三条商机激励
商机激励是促进商机收集上报的有效手段，且对于上报的商机需要进行有效判定后方可进行激励，有效商机为经省市县政企部门领导审核通过后的商机。
各地市可参照以下标准，制定具体商机激励办法：
（一）商机分段激励
考虑到商机上报与项目实施的实际情况，对三种不同情况的商机上报进行分段激励：
1、客户经理上报自己所负责的集团单位商机并转化成项目
计件：
按照标准的100%进行发放
2、客户经理上报非自己所负责的集团单位商机，但最终项目实施由该集团单位所负责的客户经理完成
计件：
按照计件标准，计件25%发放给上报商机的客户
经理，85%发放给项目实施的客户经理。
3、客户经理上报非自己所负责的集团单位商机，且最终项目实施由该客户经理完成。
计件：
按照计件标准，计件85%发放给上报并落实商机的客户经理，25%发放给该集团单位所负责的客户经理。
（二）商机上报量排名奖励
每月按照商机系统的使用情况，对客户经理进行排名。
客户经理按照当月商机上报数量进行排名，对于全市排名前10的客户经理进行现金奖励。
名次
客户经理奖励
1
2000
2
1000
3
900
4
800
5
700
6
600
7
500
8
400
9
300
10
200
第六章商机支撑及支撑系统
第十四条商机支撑
商机售前支撑工作从面向客户侧来说主要包括需求调研，技术方案，商务沟通，投标书制作等。
为提升公司运作项目能力及项目成功率，对商机售前支撑工作进行分层级支撑。
（一）售前技术支撑相关工作遵从分级响应机制，首先选择本地支撑人员进行项目支撑，在本地支撑能力不足的情况下，可按照陕移政企通〔2019〕62号文件要求，上报省公司进行支撑。
（二）售前商务支撑分为两级响应，一级为分公司自行响应，二级为政企客户部响应。
在分公司定价折扣权限范围内的项目，由分公司自行响应。
超出分公司折扣定价权限范围的项目，分公司需要遵从集团切块资金管理办法进行项目申报立项审批。
（三）商机发起时限要求，发起者应在项目需求分析阶段提出项目响应需求（至少在投标公告1月以上），杜绝招投标网站公告了集团客户招标要求，发起者才开始响应的情况发生。
第十五条商机支撑系统
（一）网格平台系统中增加商机管理模块，商机管理模块实现了商机填报到项目结束全流程的系统支撑。
主要功能如下：
1、商机的填报。
2、商机的审核。
3、分配商机跟进人。
4、商机的跟进进度更新及8天未更新提醒进度短信提醒。
5、商机结束情况描述。
6、项目激励申报。
7、按条件查询明细及汇总数据查询商机。
8、合同关联。
（二）网格平台系统中商机填写、跟进
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