鼎杰天籁置换方案.ppt
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旧貌换新颜旧貌换新颜天籁零元购天籁零元购骐达置换天籁行动震撼开启骐达置换天籁行动震撼开启鼎杰专营店2012年3月16日目录：
活动背景与目的活动背景与目的活动概况活动概况活动形式活动形式活动执行具体内容活动执行具体内容活动内促政策活动内促政策活动现场活动现场活动总结活动总结33活动背景：
活动背景：
随着呼和浩特汽车保有量的连年高速增长，很多家庭已经进入了汽车更新换代的新时期。
各大汽车厂商也已经瞄准了其中的商机，二手车置换业务也将获得了高速发展的机遇。
随着去年年底北京现代举办伊兰特原价置换索纳塔8代的活动取得很好的效果，本地各大4S店也推行各种类似的置换活动。
置换已成为各大品牌中高端车销售的一把利器。
我店坐拥庞大的保有用户人群，而且其中绝大部分客户已经有了换车的需要。
推出本次活动正是迎合这部分客户从而实现“加强天籁销售，巩固保有客户”双重目标。
44活动目的：
活动目的：
一、通过置换天籁将保有客户重新挖掘，不仅能够提高天籁的销售量，还能提高客户保有率。
二、通过制定有吸引力的置换政策吸引更多的客户到店，促进天籁车型销售的同时对其他车型有一定的连带促销作用，以骐达作为先行军试探市场反应，待活动整体成熟后推广到全车系。
三、置换行动是打赢天籁保卫战的关键，同时也能提高二手车的出手，对二手车的业绩也是一次推动和促进。
活动概况活动概况活动主题：
旧貌换新颜天籁零元购活动时间：
2012年3月17日-3月20日活动地点：
鼎杰专营店活动对象：
意向客户、骐达保有客户活动目的：
提高天籁销售量、提高二手车交易量、维系保有客户。
66活动形式：
活动形式：
07-08年骐达客户置换天籁享受5000元现金补贴。
09年-11年骐达原价置换天籁享受5000元现金补贴外享受天籁5050贷款项目。
同时为了促进天籁的展厅常规销售销售部制定不同的促销政策、现金优惠、精品装具、保险、保修大礼等多种方式配合保证新车销量，购天籁可获得英派斯健身俱乐部年卡一张。
（同时其他品牌也可进行置换天籁，经二手车评估进行定价后享受3000元现金补贴，通过置换发展更多的保有客户。
）77活动执行活动执行一、销售部制定详细可行的置换政策，二手车主管对销售顾问、服务顾问对本次活动进行培训，业务人员全员培训保证对活动的知悉和灵活操作。
二、市场部筛选07年至今的骐达保有客户，将其筛选和分类，客服部于15日下午将活动短信内容发至客户。
三、销售部对活动进行把控，置换成功对销售顾问、服务顾问进行内部奖励政策。
活动内促说明活动内促说明服务顾问置换成功300元/台，现金奖励销售顾问按正常提奖。
说明：
服务顾问与销售顾问建立一对一代交车关系，销售顾问代交车按正常交车手续50元/台，只充任务数量，不给销售提整车奖励。
活动分工活动分工销售部：
制定置换政策，销售顾问通知各自保有客户。
销售部：
制定置换政策，销售顾问通知各自保有客户。
市场部：
将活动方案细化、制定详细的规则、宣传方案的制市场部：
将活动方案细化、制定详细的规则、宣传方案的制定、文案的整理、宣传物料的制作。
定、文案的整理、宣传物料的制作。
客服部：
将活动信息按不同的客户群体发放客服部：
将活动信息按不同的客户群体发放保有客户：
保有客户：
07年至今。
年至今。
活动总体流程监督由销售部、市场部主管经理完成。
活动总体流程监督由销售部、市场部主管经理完成。
1010活动宣传策略：
活动宣传策略：
一、在汽车之家、易车网、太平洋汽车、汽车点评网、爱卡汽车网五大汽车网站发布置换信息。
1111活动宣传策略：
活动宣传策略：
二、FM105.6内蒙古人民广播电台交通之声发布活动信息收听率最高，所选时间均为上下班高峰期。
发布时间3月1920日（1天两次早上、晚上）TA段1056天天向上7:
20-8:
00A段欢乐同行17:
00-18:
30电台稿件：
男：
嘿现在开什么车啊女：
骐达呀男：
该升级了，东风日产鼎杰专营店正在开展骐达零元换天籁呢快拨打热线咨询一下吧：
0471-33813663381335兴安北路42号，记着是零元换天籁.女：
嗯，不错骐达可零元换天籁，旧车换新车，还升级了呢！
1212活动宣传策略：
活动宣传策略：
三、由客服部统一按时间点给保有客户进行短信发送，每50位保有客户发一次，中间相隔20分钟，避免保有客户收到短信拨打热线，而电话总是处理占线状态，打消保有客户的积极性；短信内容：
短信内容：
骐达换天籁置换新精彩东风日产鼎杰专营店天籁零元开回家，详情致电兴安北路鼎杰：
0471-3381335、33813661313活动宣传策略：
活动宣传策略：
四、将所有保有客户均分到销售顾问手中，逐一对保有客户进行一对一的回该跟进，确保所有意向客均得知此次活动内容。
电话邀约话术：
电话邀约话术：
本品牌置换天籁活动电话邀约话术SA：
*先生/女士，您好。
我是东风日产鼎杰专营店的销售顾问*，我叫*。
您现在是否有时间，我将占用您大概多长时间（具体几分钟）客户：
好的SA：
请问您是否于*年在我店购买过一台骐达车？
客户：
是SA：
请问车辆的使用人是您吗？
客户：
是SA：
您的车用的怎么样啊？
客户：
挺好SA：
您好，现在我店正在举行“感恩回馈活动”，凡在活动期间骐达客户在我店置换任意一款天籁车型将给与您5000元的置换补贴。
客户：
那你能详细介绍一下活动内容吗？
SA：
我们具体的活动内容是这样的：
凡是07年之后的骐达车在我店通过二手车置换的形式购买天籁车就会给您额外的5000元补贴，而且这5000元补贴是在新车优惠之外的。
客户：
那我的旧车价格能给多少SA：
您问的这个问题太关键了。
影响二手车价格的因素有很多比如年限、新车价格、使用车况等等，所以这个价格需要对您的车有个具体的查定估价，我店有专业的二手评估师在对您的爱车进行详细的检测之后才能给您一个具体的价格。
客户：
我这个车是您看看能给所少钱？
电话邀约话术电话邀约话术SA：
先生/女士是这样的，二手车价格的评定是需要针对实车进行的，再说二手车评估师是个技术活，我也不专业，您看您什么时候有时间让我们评估是给您做一次免费的评估。
（电话中坚决不报价）客户：
那好吧，那就*时间SA：
好的，那我就到时候恭迎您的大驾客户：
好的SA：
非常感谢，那咱们到时候见。
电话邀约话术电话邀约话术活动前期培训活动前期培训活动评估现场活动评估现场活动总结分析：
此次活动在各部门的共同努力下，本品牌二手车评估105台，成功置换天籁18台。
在举办此次活动过程中让我们总结出以下亮点及不足之处：
1、活动内容新颖（优势）：
由于督导到店的指导及现二手车市场的整体发展趋势，前期进行此次活动方案策划时对保有客户的具体分析，最终下定结论是本品牌在当地的置换活动从未开展过，内容很新颖，且保有客户对新车的需求量很高，本品牌的置换内容及具体政策客户均非常感兴趣。
2、活动执行（劣势）：
因此次活动受到了保有客户一致的认同，在活动信息及电话邀约之后，到店评估二手车的客户较多，而评估师只有一名，销售顾问与客户不能做到一对一的进行服务及跟踪。
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