银行客户经理销售业绩提升培训.ppt

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小区客户经理营销技巧培训班小区客户经理营销技巧培训班主讲人：

孙军正老师主讲人：

孙军正老师2022/10/311孙军正老师简介l孙军正，博士，国家注册企业咨询顾问师孙军正，博士，国家注册企业咨询顾问师/企业培训师企业培训师l银行业绩倍增系统创始人银行业绩倍增系统创始人l中国执行力十强讲师中国执行力十强讲师l中国执行力研究院院长中国执行力研究院院长书籍展示（孙军正）孙军正所获得的荣誉孙军正培训图片：

18万人次见证成功者既有战略，更懂执行。

打造团队执行力，必须从现在做起，从自己做成功者既有战略，更懂执行。

打造团队执行力，必须从现在做起，从自己做起，从细节做起。

为了团队的成绩与荣誉，我郑重承诺：

起，从细节做起。

为了团队的成绩与荣誉，我郑重承诺：

1、按时上课，不请假，不旷课、不迟到、不早退、按时上课，不请假，不旷课、不迟到、不早退2、上课后，不睡觉、上课后，不睡觉，不交头接耳，窃窃私语不交头接耳，窃窃私语、不抽烟、不吃东西、不抽烟、不吃东西3、一切行动听指挥，百分百尊重老师、一切行动听指挥，百分百尊重老师4、合理为训练，不合理为磨炼合理为训练，不合理为磨炼，不管是否合理都是一种锻炼，不管是否合理都是一种锻炼5、积极思考，、积极思考，踊跃踊跃举手发言。

同学发言时，要鼓掌给予肯定举手发言。

同学发言时，要鼓掌给予肯定6、积极参与课堂活动，挖掘自我潜能，展示团队风采、积极参与课堂活动，挖掘自我潜能，展示团队风采7、不随意打断老师的讲话，如有不同意见下课后单独与老师交流、不随意打断老师的讲话，如有不同意见下课后单独与老师交流8、遵守课堂纪律遵守课堂纪律，不随意进出教室，不随意进出教室9、将手机关机或处于静音状态，不在上课时间接打电话，收发短信、将手机关机或处于静音状态，不在上课时间接打电话，收发短信成功者成功者知行合一、说到做到知行合一、说到做到。

我保证遵守上述共识。

我保证遵守上述共识。

课堂共识7我来的目的是什么？

我来的目的是什么？

怎样做我才不虚此行？

怎样做我才不虚此行？

谁决定此次培训最终有效还是无效？

谁决定此次培训最终有效还是无效？

关于此次培训的思考关于此次培训的思考2022/10/31在学习的过程中有三种角色在学习的过程中有三种角色1、观众：

、观众：

只看，不对效果负责；只看，不对效果负责；2、裁判：

、裁判：

只做判断，不参与；只做判断，不参与；3、运动员：

、运动员：

全身心参与！

全身心参与！

请问，你平常学习时是哪一种角色呢？

请问，你平常学习时是哪一种角色呢？

观众观众裁判裁判运动员运动员讲师是导游讲师是导游学员是学员是旅客旅客训练方法训练方法讲授讲授讨论讨论练习练习测验测验实战演练实战演练决不放弃，不服输的精神。

苦难的生活是我人生最好的锻炼，决不放弃，不服输的精神。

苦难的生活是我人生最好的锻炼，尤其是做推销员，使我学会了不少的东西，明白了不少事理，尤其是做推销员，使我学会了不少的东西，明白了不少事理，这些是我今天花这些是我今天花10亿亿100亿也买不到的。

亿也买不到的。

李嘉诚的故事李嘉诚的故事成功成功=战略战略+执行执行战略战略=做别人不做的做别人不做的+做自己从未做的做自己从未做的执行执行=课堂上学习课堂上学习+工作中练习工作中练习+360度分享度分享2022/10/31122022/10/31电梯理论电梯理论-30秒完美营销秒完美营销积分制评选冠、亚军团队，授于优秀学员称号积分制评选冠、亚军团队，授于优秀学员称号积分制评选冠、亚军团队，授于优秀学员称号积分制评选冠、亚军团队，授于优秀学员称号（选队长、班长、班主任）（选队长、班长、班主任）2022/10/3114不管之前有多糟糕，比别人落后多少，把此次培训带来不管之前有多糟糕，比别人落后多少，把此次培训带来的身心上的洗礼当作人生重大的转折点，同样可以成为的身心上的洗礼当作人生重大的转折点，同样可以成为人生赢家！

人生赢家！

成功的人不是赢在起点，而是赢得转折点成功的人不是赢在起点，而是赢得转折点成功成功=智商智商+情商情商+胆商胆商+德商德商智商：

认真学习情商：

加深关系胆商：

积极参与德商：

乐于分享如何提高四商如何提高四商p如果你想拥有你从未有过的东西p那么你必须去做你从未做过的事情p一个人幸运的前提p是他有改变自己的能力业绩为什么没有突破？

业绩为什么没有突破？

团队为什么没有成长？

团队为什么没有成长？

作为民生人我是一切的根源！

作为民生人我是一切的根源！

改变从我自己开始！

改变从现在开始！

改变从我自己开始！

改变从现在开始！

军人成长靠军演，运动员成长靠赛事军人成长靠军演，运动员成长靠赛事民生人成长靠民生人成长靠PK拿出赛跑一样的姿态去做执行、去突破业绩拿出赛跑一样的姿态去做执行、去突破业绩团队打造训练现场演练现场演练士气展示要领服装、列队、声音、态度服装、列队、声音、态度视频流程流程关键点关键点第一步：

进场第一步：

进场整齐、有序、有口号整齐、有序、有口号第二步第二步展示展示1、整队（立整、稍息、向右看齐、报数）、整队（立整、稍息、向右看齐、报数）2、报告老师，我们是、报告老师，我们是XX队，应到队，应到XX人，实到人，实到XX人，人，列队完毕，请您指示！

列队完毕，请您指示！

3、开始：

开始！

、开始：

开始！

注意：

注意：

动作动作+口号（自行设计）口号（自行设计）第三步：

退场第三步：

退场整齐、有序、有口号整齐、有序、有口号团队士气展示流程团队士气展示流程有人喜欢喝酒有人喜欢喝酒有人喜欢跳舞有人喜欢跳舞有人喜欢唱歌有人喜欢唱歌有人喜欢逛街有人喜欢逛街有人喜欢看电视有人喜欢看电视有人喜欢打麻将有人喜欢打麻将累不累？

累！

累不累？

累！

为什么还打？

喜欢！

为什么还打？

喜欢！

朱之文朱之文做任何事情都要讲究方法。

掌握做任何事情都要讲究方法。

掌握方法以后就会觉得事情非常简单。

营方法以后就会觉得事情非常简单。

营销当然也不例外。

销当然也不例外。

没有推销不出去的东西没有推销不出去的东西只有推销不出去东西的人只有推销不出去东西的人你要想把营销做成功，就一定要按照你要想把营销做成功，就一定要按照流程来，这个流程就必须做成专业化，流程来，这个流程就必须做成专业化，才能做成良好的习惯或良好的方法才能做成良好的习惯或良好的方法成功成功=可复制可复制专业化就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法专业化就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法,将营销过程分解量将营销过程分解量化，不断支配自己的行动，进而养成良好的习惯。

化，不断支配自己的行动，进而养成良好的习惯。

26营销过程可分为哪些步骤（环节）？

营销过程可分为哪些步骤（环节）？

哪些因素最可能影响销售成败？

哪些因素最可能影响销售成败？

访前访前访中访中访后访后1.心态与目标心态与目标2.客户开发客户开发3.客户锁定客户锁定4.客户需求分析客户需求分析5.客户需求创造客户需求创造6.产品介绍技巧产品介绍技巧7.异议解除异议解除8.缔结成交缔结成交9.成功转介成功转介10.客户关系管理客户关系管理纲要纲要2022/10/3127100%成功成功=100%意愿意愿100%方法方法100%行动行动要想获得成功，归结起来有三大核心要素要想获得成功，归结起来有三大核心要素一、意愿。

一、意愿。

达成目标的意愿强度达成目标的意愿强度二、方法。

二、方法。

为达成目标必须将意愿转化为有效的方为达成目标必须将意愿转化为有效的方法、策略、技巧、能力。

法、策略、技巧、能力。

三、行动。

三、行动。

将意愿、方法变成结果的过程。

将意愿、方法变成结果的过程。

0x1x1=01x0x1=01x1x0=0任何一项关系为任何一项关系为0，结果都是，结果都是0如果意愿为如果意愿为0，即不想成功，不想达到目标可想结果一定是0如果方法为如果方法为0，即没有方法或方法错误，即使意愿、行动都是100%，结果都是0如果行动是如果行动是0，即不努力付诸行动，此时任何意愿都是假的，任何方法都帮不了他获得成功。

50%x50%x50%=12.5%现实中100%、0%的人是极少的，大都是半对半。

公式可以看出成功率不是公式可以看出成功率不是50%，而是，而是12.5%，失败，失败率达率达87.5%，十有八九不成，十有八九不成人们常常不缺目标，但是十有八九都达不成，现在慢慢了解其中的缘由。

60%x60%x60%=21.6%假使每项要素都增加一点点，50-60，21.6%的成功率虽然不算高，但是相对12.5%几乎有了成倍的增长。

启示：

启示：

成功最快的速度、最轻松的方法之一成功最快的速度、最轻松的方法之一就是每个方面都进步一点点。

每个要素一点就是每个方面都进步一点点。

每个要素一点点的变化都会被乘法放大成蝴蝶效应。

点的变化都会被乘法放大成蝴蝶效应。

80%x80x80%=51.2%l要想获得五成胜算，在每项要素上都要付出80%以上的功夫公式表明：

公式表明：

意愿、行动、方法都意愿、行动、方法都100%重要重要进一步研究发现，它们之间依然存在逻辑顺序。

第一要素不是第一要素不是“行动行动”：

l因为因为100%的行动，并不能保证的行动，并不能保证100%成功。

若成功。

若方法用错，跑的越快错的越远。

方法用错，跑的越快错的越远。

第一要素也不是第一要素也不是“方法方法”100%的方法也不能保证一定能成功。

若他不去做，再好的方法也白搭。

其实我们每个人都掌握了无数成功的其实我们每个人都掌握了无数成功的“秘诀秘诀”，如，如果我们还不能成功，那一定是因为我们仅仅有果我们还不能成功，那一定是因为我们仅仅有“秘秘诀诀”而没有行动而已。

而没有行动而已。

成功的第一要素是成功的第一要素是“意愿意愿”因为因为100%的意愿一定会崔成的意愿一定会崔成100%方法和方法和100%的行动。

的行动。

如果不能，等于反过来证明我们的意愿不是真正的100%。

只要你想要，你就一定能找到只要你想要，你就一定能找到100%的方法的方法，因为成功一定有方法，不是不可能，只是暂时还没有找到方法。

只要你真是只要你真是100%想要，你就一定会想要，你就一定会100%采取行动采取行动。

如果不行动，那归根结底只能证明一点：

如果不行动，那归根结底只能证明一点：

你只是对成功你只是对成功有兴趣而已，而不是一定要成功。

有兴趣而已，而不是一定要成功。

2022/10/3136因此，成功公式可简化为因此，成功公式可简化为100%成功成功=100%意愿意愿要成功，你必须先有强烈的成功与欲望，就像你要成功，你必须先有强烈的成功与欲望，就像你有强烈的求生欲望一样。

有强烈的求生欲望一样。

决心决定成功决心决定成功37蛹和蝶蛹和蝶蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞，非常的羡慕，就问：

蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞，非常的羡慕，就问：

“我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔？

我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔？

”蝴蝶告诉他：

蝴蝶告诉他：

“第一、你必须渴望飞翔；第二、第一、你必须渴望飞翔；第二、你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的巢你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的巢穴的勇气穴的勇气”蛹就问蝶蛹就问蝶“这不是就意味着死亡这不是就意味着死亡”蝶告诉他蝶告诉他“从蛹的生命意义上说，你已经死亡了；从从蛹的生命意义上说，你已经死亡了；从蝴蝶的生命意义上说，你又获得了新生。

蝴蝶的生命意义上说，你又获得了新生。

”我们是否有勇气超越自我去寻找新的发展思路？

我们是否有勇气超越自我去寻找新的发展思路？

七步成功公式七步成功公式第一步第一步稍早一点起床，每早用稍早一点起床，每早用30-60分钟阅读启发性分钟阅读启发性或激励性的材料。

或激励性的材料。

仅此一步即可以让你在仅此一步即可以让你在10年内增加年内增加1000%的的收入。

收入。

第二步第二步每天都在笔记本上重新写一遍你的主要目每天都在笔记本上重新写一遍你的主要目标，就好像这些目标已经实现。

标，就好像这些目标已经实现。

注意力原理。

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理清自己的愿景理清自己的愿景愿景是开始的动力！

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关注问题关注问题关注愿景关注愿景焦虑焦虑压力愿景力量力量42人生规划人生规划1年年3年年5年年个人发展个人发展事业经济事业经济兴趣爱好兴趣爱好第三步第三步提前为每一天做好计划，最好是在前一天晚上，尤提前为