车用润滑油市场推广方案(贵州).ppt

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疏通销售链持续良性发展市场曾梓健-139850533592012年2月8日-贵州省车用润滑油市场推广贵州车用润滑油市场概况车用润滑油销售链经销商布局经销商环节重点工作零售商环节重点工作终端消费者环节重点工作贵州省地处云贵高原，山高路陡，铁路运输不发达，汽运承担了近80%客货运输量。

其支柱产业以煤矿、旅游为主，汽车保有量中大功率的煤矿运输车辆、40座左右的豪华旅游大巴占据了较大的比例，具备了良好的高端柴机油市场基础。

由于农业欠发达，贵州省是比较典型的打工经济，贫富严重两极分化。

5万到12万左右的轿车组成比例高，SG、SJ级别汽机油的销量占据了较大的市场份额。

贵州市场主销品牌贵州市场主销品牌壳牌借助于门头、礼品促销等有效的推广方式，在贵州省的汽机油和柴机油中高端市场都获取了不错的销售业绩；嘉实多通过有效的修理厂室内宣传、维修工具赠送等方式，在贵州省汽机油市场一直占据着很稳定的销售份额，同时其“耐磨宝”柴机油产品也占据了较高的市场份额（由于串货等因素的影响，下滑较为严重）。

道达尔在贵州的情况我不妄自评论，根据了解的信息，建议前期定位在“渠道品牌”，多保护渠道利益；汽机油竞争品牌主要是壳牌和嘉实多，柴机油产品竞争品牌主要是壳牌、嘉实多、埃尔夫。

车用润滑油销售链分析车用润滑油销售链分析下图是车用润滑油的主要销售渠道链（工矿企业、集团用户等占的比例较小，没罗列进来），我们的目的就是要疏通其中各个环节，保证我们的产品能进入到最终使用者手中。

生生产厂家厂家经销商商二二级商商零售商零售商使用者使用者使用者使用者使用者使用者零售商零售商使用者使用者贵州省由贵阳市、六盘水市、毕节地区、安顺市、黔西南州、黔南州、黔东南州、遵义市、铜仁地区组成，根据人口、经济、汽车保有量、物流条件等情况，建议在贵阳市、六盘水市、黔西南州、遵义市、铜仁地区、毕节地区设立经销商。

经销商布局经销商布局经销商环节重点工作经销商环节重点工作我们经常谈论经销商管理，严格来说同经销商是一种合作关系，厂家代表做好了以下几项工作，经销商赚到钱了，发展了，自然会听取厂家的引导。

经销商团队建设、管理库存管理渠道管理促销方案策划实施品牌、产品宣传区域销售人员人数贵阳市（覆盖安顺市、黔南州）5人六盘水地区2人黔西南州3人毕节地区3人遵义市4人黔东南州3人经销商环节重点工作经销商环节重点工作-经销商团队建设、管理经销商团队建设、管理经销商团队建设、管理一、销售人员岗位设定及人员招聘

（一）岗位设定：

结合区域市场销售目标、批发毛利润、当地工资水平、交通条件、零售商数量、拜访频率要求等因素（建议按100万130万/人），确定各市场经销商销售人员岗位人数。

各区域市场销售人员岗位配置表

（二）人员招聘：

在确定人员岗位后，通过当地人才市场、人才招聘网等渠道进行人员招聘上表仅供参考，精准配置必须结合销售发展目标、当前销量等进行精准计算。

经销商环节重点工作经销商环节重点工作-经销商团队建设、管理经销商团队建设、管理二、销售人员管理销售人员管理重在通过行为管理，帮助能力提升，激励斗志，以达成销售目标，具体管理工作主要有：

培训、日常工作执行管理、行为和结果考核、公司文化建设。

1、培训：

培训内容：

润滑油基础知识、销售技巧、谈判技巧等培训方式：

周会、月会、一对一实战指导2、日常工作执行管理：

主要日常工作：

新客户开发、老客户日常拜访维护、市场调查、客户档案建立、终端客户产品陈列、宣促品张贴更新等。

3、行为和结果考核：

建设、健全行为和结果考核制度，摒弃“我只要结果，不管过程”的管理理念4、公司文化建设在这浮躁的社会，优秀的公司文化很为重要，一定要在经销商的公司培养形成一种学习、进取、团结、拼搏的企业文化氛围。

经销商环节重点工作经销商环节重点工作库存管理要求每个经销商必须安装财务软件，实行“红线库存管理”，严格执行“先进先出”的出库原则，按月盘点库存，及时制定促销方案清理积压滞销产品。

渠道管理建设、健全客户档案并及时更新，摒弃经验管理，对渠道客户实施销售数据分析管理促销方案策划实施会议营销（零售商订货会、终端消费者交流会议），现场协销活动，终端消费者礼品、积分促销，终端年度合作合同品牌、产品宣传重点抓好门头，终端商室内外写真、喷绘宣传品张贴更新，终端商产品陈列工作，并纳入日常行为考核零售商环节重点工作零售商环节重点工作一、零售商主要类别及特点4S店、大型汽车修理厂：

岗位分工明确，材料室主管有一定的话语权，所修车型多为中高端汽车，修理工推荐作用明显路边快修店：

采购权集中在老板或老板娘手中，同终端消费者客情关系较融洽，有良好的信任基础汽配店：

价格敏感，多以价格吸引消费者油品店：

大多为二级批发商，有一定的批发网络，对价格较为敏感二、零售商环节重点工作1、产品渠道定位客户类型客户类型快驰QUARTZINEOECS快驰QUARTZRACING快驰QUARTZ9000快驰QUARTZ7000快驰QUARTZ5000快驰QUARTZ4000快驰QUARTZ3000动驰TOTALMotorOil4S4S店店/大型修理厂大型修理厂路边快修店路边快修店油品店油品店汽配店汽配店某外资品牌汽机油产品渠道定位表零售商环节重点工作零售商环节重点工作某外资品牌柴机油产品渠道定位表客户类型客户类型红运RUBIATIR9200FE5W-30红运RUBIATIR7400RUBIATIR6600红运RUBIAXT红运RUBIAX红运RUBIAD红运RUBIAC服务站服务站/大型修理厂大型修理厂路边快修店路边快修店油品店油品店汽配店汽配店2、渠道新客户开发工作区域市场调查目标客户确定及开发计划制定新客户开发奖励政策制定实施建议：

1、零售商网点进行合理布局，充分保护销售渠道的利润；2、煤矿运输车队、旅游车队、客运集团、邮政运输车队作为高端柴机油产品推广客户，重点跟进；3、充分利用其同标准、雪铁龙、上海通用汽车的合作关系，前期重点推进标准、雪铁龙、通用4S店3、产品销售推进工作4S店/服务站/大型修理厂：

维修工具赠送合同、修理工培训交流会议、修理工小礼品赠送、库管人员小礼品赠送路边快修店：

年度合作合同、累计销售礼品赠送合作油品店：

年度合作合同、二级经销合作合同汽配店：

返利销售合作合同零售商环节重点工作零售商环节重点工作4、品牌、产品宣传工作门头广告室内写真、喷绘（涵盖产品、品牌的宣传）产品陈列：

4S店、服务站、大型修理厂车间用空桶/瓶配合产品宣传画进行产品陈列展示，库房产品的陈列务必抢占最显眼的货架位置和方便提取的货架位置，汽配店、油品店做好堆头陈列和货架陈列。

门头安装前后效果对比油品店堆头零售商环节重点工作零售商环节重点工作一、终端消费者特点1、高端汽机油产品用户：

其汽车维护主要在4S店，对产品价格不是很敏感，大部分属于甩手掌柜，油品选择的决策权多在维修工2、中、低端汽机油产品用户：

其汽车维护多在大型汽修厂或路边快修店，具备简单的油品常识，对价格较为敏感，低端汽机油产品用户对价格颇敏感3、高端柴机油产品用户：

脱保后多选择自己熟悉的维修厂维修，对维修厂老板比较信任，较大部分购买者和车主并非同一人，对实用礼品比较感兴趣4、中低端柴机油产品用户：

购买者和车主多为同一人，对油品常识有简单的了解，朋友之间沟通维修、配件等事情较多，常跟风选购产品，有同产品比价的习惯二、针对中端消费者的促销工作：

1、高端汽机油产品：

重点关注修理工和库管人员，多采用礼品赠送、修理工培训交流会议2、中、低端汽机油产品：

积分促销、礼品搭赠促销3、高端柴机油产品：

礼品搭赠、协销活动、驾驶员交流会议4、中低端柴机油产品：

积分促销、礼品搭赠疏通产品销售链的各个环节，稳健持续的做好经销商团队建设管理、新客户开发、老客户维护、产品品牌宣传、使用者引导等工作，持续良性发展市场，而非昙花一现。