酒类企业办事处管理手册.docx

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酒类企业办事处管理手册

郑州办事处管理手册

一、办事处业务报告流程

办事处经理

销售主管

✓汇报所辖区域销售目标完成

✓汇报各销售代表各种销售数据

✓汇报所辖区域销售团队的管理状况

✓汇总所辖地区订货、出货、调货、退货信息及货款回拢情况

销售代表

✓汇报客户开发维护数据

✓汇报铺货和陈列数据

✓汇报收款情况

✓汇报销售量数据

✓汇报市场信息

✓报批销售预算

促销员

✓客情关系

✓汇报市场信息

✓陈列情况

✓动销情况及完成情况

二、销售目标的管理流程

办事处经理

业务代表

三、业务开发拜访作业流程

四、酒店与商超的开发流程

五、送货流程

六、对直营的进店管理流程

1、选择直销方式

●酒店

●商超

●便民店

●其他

2、进行开发

●根据经销商开发流程

●根据经销商业务管理流程

3、进店准备

●了解该店有无竟品，是那些

●了解竟品的详细情况，对该店进行详细考察

●了解该店结账信誉

●了解该店风气

●了解该店的决策程序

●了解该店的合作方式

●评估了解该店的价值（总销额，将来占比，利润等）

●了解竟品的进店情况，并进行对比

4、考虑进店

●同类产品的进店费用

●进店费用的支付方式

●进店费由谁支付

●进店费审批，领导同意方可执行

5、考虑节庆费及其它费用

●有哪些节庆费用，并与进店费用的关系

●支付方式及谈判空间

●其他价格扣点

●年底返利（有条件或无条件）

●陈列费用

●节日堆头费用

●特价活动费

●统仓统配费

6、进店公关费用

●对决策人员（老板，采购，大堂经理）

７、进店的促销

●产品形式的促销

●广告支持的促销（广告面与促销物料）

●人员支持的促销（采购费）

七、直销人员的业务管理流程

１、了解和确定目标群位置

●选择确定经济能力的区隔

●选择确定职业地位的区隔

●选择购买者，决策者，影响决策者

２、制定自销计划

●业务拜访计划

●业务跟崔计划

●根据产品及市场特点制定的计划

●根据业务能力制定的计划

●根据对行业的了解制定的计划

３、建立客户资料

●准备要拜访客户的资料

●拜访过的客户中的重要资料

●完成客户的销后服务情况表

●问题客户的未案情况表

●各户的分攻

４、对业务人员的管理

●

以地区划分的办事处管理　　　　　　划区、定岗、定人、定目标、定配资源

✓说明：

✓规划：

将郑州市规划成若干个区域，如金水区，二七区等，根据区域大小，任务情况，工作量等配置人员

✓定岗：

确定区域的负责人及其职责——明确细化工作内容与要求

✓定人：

根据区域的任务情况，区域的工作量，重要程度，配置相关合适人员

✓定目标：

明确区域的目标——开发进店目标——销售目标，陈列目标等

✓定配资源：

根据区域的情况配置资源——进店费用公关费用；促销人员数量：

（资源使用进行严格审批，严格管理）

●扁平化管理（减缩中间环节）

●分级式利益链管理——合理的利益分配

５、对业务人员的激励

●荣誉性激励——优秀员工

●目标制奖励

●递进制奖励

●培训——总部培训

●典型——培养典型人物

八、终端理货的业务管理流程

１、制定理货计划

●分出客户的层级

●按照层级分配拜访次数

●制定每周每日的拜访计划

２、绘制路线图

●按照客户重要性安排拜访次序

●规划拜访最佳经济路线

●规划每周重复路线

３、每天的晨会制度训练

●清晨和客户当天沟通的预估状况

●对可能出现的问题进行准备

４、出发前准备

●检查服装发型

●检查名片、理货单、笔、交通工具

●检查所带的市场工具、礼品、广告用品

５、信心——自信心——有信心——出发

６、理货内容

●看是否断货

●价格是否与产品对应

●产品是否干净整洁

●看产品的摆放位置

●品牌是否一致对外

●看产品的陈列面积

●看产品的力化效果

●看宣传品的效果

７、观察竞品

●观察竞品陈列

●观察竞品广告

●观察竞品销货情况

８、发现问题——对比竞品找出问题

９、填写理货报告——按照规定填写理货情况

１０、公司——报告汇总当日理货情况

九、业务目标管理——主要业务指示

1、销售量的月达成率

●定义：

实际销售量与计划销售量的比率

●目的：

让每个业务员都有自己努力的方向，并且相互之间否可以进行比较优势劣势，保证销售队伍旺盛

●职责：

每月月初为每个业务人员公正，合理的制定销售目标，在每个月销售工作月完成时计算其目标达成状况，并以此作为奖金评估的重要性

2、账款月回收率

●定义：

实际账款回收状况与月销售额的比率

●目的：

督促业务人员尽快收回货款，保持公司有充分的流动资金，并且有效的避免坏帐、死帐等情况的发生

●职责：

主管负责审核账款回收状况

●要素：

考虑各种不同情况规定账款的回收率，并以此作为奖金评定的重要依据

3、当月交易客户数

●定义：

当月进货客户数量

●目的：

客观的考评业务人员的业务工作量

●职责：

主要负责审核当月交易客户

●要素：

为每个业务人员制定当月交易客户的目标数量，以期达到考评业务人员工作能力的目的，并以此作为奖金评定的重要依据

4、当月拜访客户数

●定义：

当月业务代表拜访客户数

●目的：

客观的考评业务人员的业务工作量

●职责：

主管负责审核当月拜访客户

●要素：

为每个业务人员制定当月拜访客户的目标数量以其达到靠考评业务人员工作能力的目的，并以此作为奖金评定的重要依据

十、业务员销售区域的管理

1、目的：

提高市场管理效率，掌握通路，完成销售之目的

2、城区规划要素：

●合理的工作时间因考虑一下因素：

✓距离，客户数，拜访频率

●适宜的区域规划因按照：

✓地理条件，特殊限制，行政区域

●有效的市场管理，收集以下信息：

✓市场反馈，客户满意度，同业动态

●高度的成本效益根据：

✓拜访频率，配送效益，路线数

●适当的成长空间，注意培养：

✓水平成长，垂直成长，同路发展

3、路线规划工作步骤

●资料收集

●时间分析，路线，客户数量，频率确认

●图画工作

●交通地形考量分析

●按客户数分路线

●新路线组合

●确认

●调查

●建立高效率客户拜访标准

4、路线规划分析

●主管依照相应职责，对执行效果进行扫描

●做相应修正工作，重新规定策略

●督导下属彻底执行

十一、业务计划管理——业务员销售计划的拟定

1、目的：

为使主管有计划的执行销售计划，提高达成率

2、主要内容——销售计划三步骤：

●月计划

✓“业代”根据推广重点及促销办法，并考察客户卡，销量记录之过去交易资料及上月最后一次拜访之库存量，逐户逐项计划销售量（未有目标分配状况下）

✓“业代”根据上月达成分析，提出本月销售计划

✓主管在业务代表拟定销售量计划的同时根据各路线以往达成量审慎的分配个路线目标

✓本月计划应根据客户归属等级参考过去交易情况计划A、B、C、D级客户销售户数，作为今后执行依据于追踪

●时段进度，控制计划

✓业务代表、主管应根据本月份计划，促销办法及推广重点，融会当月份之销售目标，编制“时段进度，控制计划表”主管在编本表时，应将可能发生的各种因素，包括：

人员、匹配、支援等考核在内，进而再周详谨慎的编制本表

✓编制好改表后：

依本月计划销售额配合产品重点编制进度；每月进度应列出达成进度之重点大纲；计划达成应高于实际目标X%以上

●每月计划

✓业务代表每天应该按规定数量拜访N户以上，每户根据访问月初计划量参考“客户销售记录卡”之资料（含交办事项）逐户计划拜访

✓主管应设定每月完成之销售目标，如计划量未高于目标10％，则应留下业代个案指导并指导方向达成

✓业务代表计划经共同确认后，主管应在计划表上签名并注明日期，作为执行后追踪管理之检讨依据

✓必要时主管应共同作业，协助销售达成目标

✓业务代表每人应建立五本客户卡，每天按期别拜访，主管应每天检查业代是否拜访

十二、区域目标分配

１、目的：

为使主管合理的进行目标分配，提高达成率

２、目标分配参考背景因素

●年度已确认之目标

●去年与今年同期（综合前两到三个月）销售达成之比较

●上月各区域生产能力业绩达成之状况

●各区域客户数量和发展能力及自然自然商圈的有待开发之潜能

●各区域人口数量

●季节和各地区经济范围的变化

●促销及新产品上市

十三、办事处的日常管理（另见）

十四、办事处业务及管理表格（另见）

十五、办事处的人员招聘与培训（另见）

十六、办事处人员的奖励与考核

１、激励的三条途径

●有效报酬制度

✓有一定的稳定感

✓符合公平原则

✓与销售业绩紧密相关

✓与销售业务员的各方面工作努力挂钩

✓能鼓励相互间的合作

✓使销售业务员始终有很足的动力

●培训制度

✓帮助新业务员入门

✓帮助提高知识水平和业务能力

✓帮助提高业务技巧

✓帮助发展个人事业——向管理岗位发展

●精神需求的满足

✓自我实现

✓自我负责

✓地位

✓荣誉

✓工作环境

●如图

蓝色经典郑州办事处

2005．11