立事达集团营策中心架构激励机制新.docx
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立事达集团营策中心架构激励机制新
立事达集团营策中心
架构及激励机制
总则
【适用范围】
此薪酬分配体系适用于集团公司营策中心、招商中心各员工及参与销售、招商配合的相关部门员工，其他项目营销策划部可参照本体系执行。
本薪酬分配体系体系参考公司项目发展规划制订，每年根据公司开发项目年度发展规划进行修订。
【目的】
按照人员配置及奖金分配体系与人均产值及行业平均水平相结合的原则，使人均成本与人均产出相挂钩，体现合理的投入产出比。
按照各尽所能、按劳分配原则，坚持营销策划部、招商部员工佣金增长幅度与公司经济效益增长同步，以部门及员工工作绩效关键指标考核员工报酬，调动公司员工积极性的激励机制。
【修订】
本管理制度将根据商业环境及公司内外部环境的变化而进行修改。
【解释】
本制度的日常解释权归公司高层领导组，最终解释权归集团公司管委会所有；分管级高层及财务负责审批营策中心制定的各项细则和修订方案；
【生效】
经集团公司管委会批准后，本人员配置及薪酬管理体系方可生效。
一、营策中心组织构架：
（一）、营销总监：
主要职责
1、负责签署营策中心日常行政、业务文件，并直接向管委会负责；
2、拟定营策中心全年度营销目标及计划；
3、拟定营策中心各部门的各种管理规章制度；
4、拟定营策中心各部门的各项工作的规范流程；
5、负责营策中心经营计划和总目标在各个部门内的展开工作，并进行审核；
6、负责全面执行和检查落实管委会所作出的各项工作决定；
7、负责代表营策中心向管委会建议并任命营策中心各有关部门主管级以上人员；
8、负责营策中心营销的全局工作；
9、负责组织集团公司地产项目的市场分析、定位、建筑方案建议；
10、负责处理部门重大突发事件；
11、完成管委会授权处理的其他事项。
（二）、总监助理：
主要职责
1、直接对营销总监负责，并在其领导下开展工作；
2、协助营销总监拟定营策中心的管理制度、计划、营销目标；
3、配合营销总监对营策中心各部门的工作进行监督，并提出意见或建议，供营销总监决策；
4、配合营销总监协调营策中心各部门之间的关系与日常工作；
5、协助营销总监做好营策中心与集团各单位、部门的配合、联系工作；
6、对营策中心各部门的人员、工作流程进行考核，并对营销总监提出合理化建议；
7、及时将部门的不合理现象及合理化建议上报营销总监；
8、帮助营策中心各部门员工进行专业技能提升与职业规划，配合营销总监培训并组建专业团队；
9、完成营销总监布置的其他工作。
（三）、营销策划部经理：
主要职责
1、对营销总监负责，并在营销总监领导下开展工作；
2、配合营销总监拟定营策中心营销目标与计划；
3、负责制定具体整体营销策划，组织实施营策中心营销企划（营销策略、营销计划、推广策略、销售策略）及目标；
4、组织实施地产项目前期市场分析、建筑方案建议、整体营销报告撰写；
5、负责组织实施营策中心日常工作在策划部与销售部的展开工作，并进行审核；
6、配合总监助理对营策中心各部门人员进行考核；
7、负责制订项目年度市场推广计划（包括楼盘的广告推广与促销计划等）和预算控制；
8、制定策划部、销售部的培训工作；
9、负责完成营销总监、总监助理授权的其他工作。
（四）、策划部经理：
主要职责：
1、根据营策中心年度计划与目标，组织策划部开展工作
2、组织实施市场信息的收集、整理与分析，定期或不定期提交行业动态分析、消费者市场分析、流通渠道、楼盘动态和策略分析、本公司地产项目广告实效分析、推广和销售政策结果分析及修正建议报告，为营策中心制订和修正各项市场营销计划提供依据；
3、依据公司整合策略，市场、竞争状况即将出现的反应，制订项目楼盘多方位营销策划方案，包括价格企划、包装企划、竞争企划、渠道企划、推广企划等；
4、配合营销策划部经理制订项目年度市场推广计划（包括楼盘的广告推广与促销计划等）和预算控制，负责监督计划实施过程和效果，并及时评估和调整；
5、负责项目楼盘相关活动策划与实施，协同公司其他部门完成相关活动组织工作等；
6、对策划部员工工作进行指导，并监督落实具体工作开展；
7、完成上级交办的其他工作。
◆推广策划：
主要职责：
1、依据营策中心整体营销策划，负责年度、季度、月度、节假日广告、公关、销售促进企划，定期与非定期向策划部经理提供相关提案；
2、负责营销运作的所有公关、销售促进企划的执行和现场评估工作；
3、参与与专业广告公司的合作，协助并监控广告公司设计并执行媒体运作计划，并对广告、公关及销售促进效果进行评估；
4、负责项目创意与推广策略的制定；
5、与媒介、政府和行业相关机构建立良好、稳定的关系；
6、完成策划部交办的其他事项。
◆文案策划
1、依据项目整体营销策划，负责项目各阶段的文案创意与撰写；
2、配合策划部经理，完成其他相关报告的文案或其他文字工作；
3、完成策划部交办的其他事项。
◆市场调研
1、完成对市场信息的收集、整理与分析，定期或不定期提交行业动态分析、消费者市场分析、流通渠道、楼盘动态和策略分析；
2、建立完善的信息数据库，方便部门随时查阅、取用市场资料与信息；
3、收集相关房地产政策法规，并进行分析与解读；
4、不定期对营策中心员工进行市场信息交流与培训；
5、完成策划部交办的其他事项。
◆主创设计
1、依据营策中心整体营销策划，负责年度、季度、月度、节假日广告创意与画面设计；
2、参与与专业广告公司的合作，监督与协助广告公司设计与执行；
3、熟悉市场制作工艺，了解新工艺，配合制作人员完成项目相关制作；
4、完成策划部交办的其他事项。
◆执行
1、依据项目整体营销策划，负责各阶段地产相关物料的制作，并负责落实相关制作公司的执行；
2、负责相关户外广告、活动等与政府相关部门的接洽，并负责处理相关手续；
3、完成策划部交办的其他事项。
◆招商团队
（1）、招商主管
1、根据营策中心整体工作计划，负责制定本部门各阶段工作计划，并按计划开展各项工作；
2、根据集团公司地产项目整体规划，提供项目前期卖场、物业规划和布局建议；
3、负责本部门的商家引进、洽谈、签约工作，选择品牌商及品牌；
4、负责本部门所经营物业的开发、调整优化工作，完善本部门商品结构；
5、负责本部门所经营物业的市场动态进行调查分析，收集信息资料，递交分析调查报告；
6、负责按季度编制本部门新品牌引进、品牌优化计划、进行商品结构分析、不断提高本部门
销售；
7、负责大型促销活动和措施的落实，协助商家做好宣传促销活动，和商家共同落实促销措施；
8、全面负责集团所持有商业物业的日常运营与管理工作；
9、负责商户的日常管理与督促各项费用的及时回款，完成公司的租赁目标；
10、负责制定商业物业年度预算计划及实施过程的监控；
11、完成策划部交办的其他事项。
（2）、招商专员：
1、协助部门内和招商项目的前期准备过程中具体事务；
2、协助客户的联络、接待、洽谈和服务工作；
3、协助对招商项目的目标客户进行资料调查、经营情况分析和资料存档；
4、协助对公司主导的重点行业市场进行调研、分析和预测；
5、完善招商合同管理；
6、完成招商部交办的其他工作。
（3）、运营专员：
1、负责商业物业的日常营运、租赁监管等工作；
2、负责商户的日常管理及各项费用的及时回款；
3、及时向主管反馈商户的各项问题，与商户建立并保持良好的客户关系；
4、完成招商部交办的其他事项。
（五）、销售部经理（项目体量在10万㎡以上设置）：
主要职责：
1、全面负责项目销售现场的工作：
人员管理、销售任务的完成、现场秩序的维护、现场销售控制、客户资料的完善、销售意见的反馈、客户问题的汇总并上报策划部与营销策划部经理；
2、组织及时催收客户应缴款项（包括楼款），定期统计销售数据，与相关部门核对并上交营销策划部经理与策划部；
3、及时将销售进度及销售过程中发现的问题及合理化建议上报营销策划部经理与策划部，并将营策中心有关决策、计划等传达给现场工作人员；
4、接待并处理客户投诉，汇总客户意见并及时真实向上汇报；
5、协助策划部制定本项目广告宣传计划，配合宣传计划的实施；
6、根据安排配合策划部进行市场调查,了解项目周边及所在区域房产市场的走向、价格等，并反馈信息；收集房产销售相关政策信息及时反馈；
7、做好销售质量把关及客户咨询，组织实施审核客户按揭资料，组织工作人员协助客户部办理按揭手续，协助登记、核对发放房产证等相关手续；
8、组织实施完善合同管理、客户资料管理、客户来访接待记录等，并完善销售现场档案管理工作；
9、组织实施做好售后服务，包括入伙手续办理、按揭欠款客户催款等；配合公司完成交房工作；
10、每周组织召开现场工作例会、培训会议；每日组织进行工作总结；并组织实施对本部门人员的工作表现进行评核，拟定人员调整计划；
11、做好销售现场与公司其他部门的关系协调；
12、完成上级交办的其他工作。
◆销售主管
1、协助销售部经理工作，完成营策中心各阶段的销售计划与工作；
2、负责项目销售现场的内部工作，对销售环节中的事务进行组织与实施；
3、协助销售部经理制定销售策略、计划，并组织实施方案的具体执行；
4、负责销售环节中工作展开，对销售人员进行监督与考核；
5、负责制定相关销售数据统计表格、方案，并负责数据的汇总统计；
6、协调销售部与客户部、后勤部的相关工作；
7、销售部档案整理、文件打印、复印，部门会议纪要的记录整理；
8、协助销售经理组织实施完善合同签定，负责合同审核；
9、每周组织召开现场工作例会、培训会议；每日组织进行工作总结；
10、完成销售部经理交办的其他事项。
◆置业顾问：
主要职责：
1、负责项目楼盘的销售工作；按公司规定与客户签订相关协议及合同；
2、深刻理解准确把握公司制定的各项销售政策和各种具体实施细则，把握各种销售机会；
3、努力学习各钟销售技巧，遵守销售现场行为规范及公司各类规章制度；
4、按规定及时催缴客户应缴款项；
5、收集相关业务信息资料；根据安排进行市场调查；
6、参加公司及部门组织的各种会议、培训；
7、每日规范填写各项报表、记录并按规定上报；
8、协助业主办理银行按揭手续；业主购房合同的备案；客户资料的整理。
9、全面熟练地掌握销售楼盘的规划、设计、施工、管理情况，了解房地产法律、法规以及相关交易知识，为客户提供满意的咨询，促进客户签约；
10、注意相关资料、客户档案及销售情况的保密；
11、及时向销售部负责人反映客户信息，以便部门适时改变销售策略；
12、维护客户关系，做好对客户的追踪和联系，并积极协助解决客户售后服务工作；
13、完成销售部交办的其他事项。
（六）、客户部
◆客户主管：
主要职责：
1、负责客户服务组具体工作的计划、组织、实施及全面管理，并对其负责；
2、负责拟定客户服务组，年、月、周工作计划，并督促其实施；
3、负责全面管理、协调客户服务小组内的相关事务；
4、负责监督并督促销售组未签合同、逾期回款及按揭办理的清查工作；
5、负责组织实施合同备案；
6、负责组织实施客户资源的信息管理，统计、分析；
7、负责与政府相关行政主管部门、银行等的对接。
8、配合策划部，组织实施业主活动相关执行；
9、负责组织实施交房程序，牵头办理交房工作，负责业主与物管公司的交接；
10、负责服务组内，员工的培训及技能提升工作；
11、协调客户部与营策中心其他部门的工作与关系；
12、完成销售部经理交办的其他事务。
◆客户人员：
1、负责客户资源管理、客户服务、会员服务的具体工作实施；
2、负责销售组未签合同、逾期回款及按揭办理的清查、督促及办理工作；
3、负责办理会员入会、积分及其它会员工作；
4、负责对客户满意度及建议的回访工作；
5、负责在节假日、业主或会员生日发送问候、祝贺信息；
6、负责客户档案建立，提供客户分析报告初稿；
7、负责合同备案、按揭等具体事项；
8、负责交房，并协同其他部门完成业主交接；
9、协助相关领导，完成业主活动的组织及实施；
10、完成客户主管交办的其它事项。
（七）、后勤部
◆后勤主管：
主要职责：
1、负责后勤组具体工作的计划、组织、实施及销售部物资、行政人事管理工作，并对其负责；
2、负责各售楼现场及样板间的现场物资、安保、保洁、服务、礼仪的管理工作；
3、负责后勤组团队建设及培训工作；
4、负责库房物资的管理和使用调度；
5、负责呈报《月物资盘存表》；
6、负责每天考勤的执行，呈报《月考勤表》；
7、负责呈报《月购物资申报计划》；
8、负责销售部日常物资的申报、购进；
9、负责销售部物资入库和支出的管理工作；
10、负责销售部购进物资的费用报销工作；
11、负责销售部各成本费用的控制工作；
12、负责销售部人员招聘工作；
13、负责销售部人事管理及与人力资源部的对接工作。
◆后勤人员：
（1）、服务领班：
1、负责对服务部物资的管理及申购，对服务日常工作的督促、安排，在卖场或外场意境区服务，按高级酒店服务礼仪，为客户斟水、上点心，以高品质的服务形象支撑公司品牌形象；
2、负责督促部门员工严格执行客户接待流程及平时工作标准的规范；
3、负责督促卡座、谈判桌、VIP区座位平整，靠垫摆放整齐，桌面摆放物品方向及距离一致；
4、保持营业时间沙壶球、桌上足球随时能正常使用；书架资料整齐，无倾斜；摆放量刚好与容量相当，不出现多多少少，不均匀情况；书的品种根据需要调整；
5、负责部门物品的安全、保管、申购、检验；
6、负责部门工作的安排及销售中心各类活动的配合；
7、负责二楼日常用品库房的管理；
8、负责新进员工的工作指导及培训；
9、负责本部门日常工作的完成。
（2）、服务礼宾：
1、负责在卖场或外场意境区服务，按高级酒店服务礼仪，为客户斟水、上点心，以高品质的服务形象支撑公司品牌形象；
2、负责卡座、谈判桌、VIP区座位平整，靠垫摆放整齐，桌面摆放物品方向及距离一致；
3、负责在卖场或外场意境区服务，按高级酒店服务礼仪，为客户斟水、上点心，以高品质的服务形象支撑公司品牌形象；
4、负责配合销售中心各类活动的举行。
（3）、礼宾领班：
1、负责对销售中心物资安全管理及销售部电器耗品类申购，对礼宾部日常工作的督促、安排，；保护卖场安全等；
2、负责对礼宾部日常工作的安排、督促；
3、负责销售中心物资的安全管理；
4、负责售楼中心迎宾，站立服务，为客户开门行礼等，体现绅士风度，体现高品质楼盘形象；
5、负责协助活动组织、布展；
6、负责做好照明、电器使用控制，严格按照电灯及电器使用制度开关；
7、负责维持公共秩序，若出现威胁公司财产、人员安全的事件，火灾等灾害，及时向相关领导汇报，立即上前用正当方法阻止；
8、上传下达，完成相关领导临时安排的其它工作。
（4）、礼宾人员：
1、负责售楼中心维持公共秩序，协助活动组织、布展，迎宾，站立服务，为客户开门行礼等，体现绅士风度，体现高品质楼盘形象；协助活动组织、布展；保护卖场安全等；
2、售楼中心迎宾，站立服务，负责为客户开门行礼等，体现绅士风度，体现高品质楼盘形象；
3、用眼神余光关注售楼大厅客人活动动态，对有违反公司要求：
如拍照等人物，上前礼貌制止：
“先生（女士），非常抱歉，卖场内谢绝拍照”；
4、负责做好照明、电器使用控制，严格按照电灯及电器使用制度开关；
5、积极协助布展，按公司要求转移、接收大件物资；
6、每日基本岗位流程执行。
（5）、观光车礼宾人员
1、驾驶观光车带客户经看房路线，参观项目；无置业顾问陪同的客户做基本讲解；
2、接到出车指令，立即用标准动作跑步到观光车处；车速控制在20迈左右；按指定路线行驶，不能私自将车开到市政道路上；
3、车辆每天擦拭，每三天大扫除一次，全车清洗；每天按时停放进车站；车辆入遇故障，报后勤主管确定维修方案后上报；
4、积极协助布展，按公司要求转移、接收大件物资；
5、每日基本岗位流程执行。
（6）、夜班礼宾人员
1、意境区与卖场内分别巡逻（一名负责内场，一名负责意境区），维护意境区与卖场内的物资安全；
2、值晚班人员必需保证一人外场，一人卖场岗位制，外场与卖场轮流换岗，卖场内值班人员换岗时方能开启卖场大门，以备紧急情况能有时间打电话报警；
3、到岗后先对卖场物资进行清点，做好交接记录．对没有及时登记造册的卖场物资安全也负有同等责任；
4、值晚班人员在保洁人员做好卫生下班后，标志灯开启外，关闭卖场内其余所有灯具；
5、晚22点，值晚班人员对意境区域所有灯光关闭；
6、外场值班人员应有一定防侵武器，遇到情况以喊话形式通知卖场内值班人员（外场人员做好自我保护），卖场内值班人员应先电话通知就近支援人员及报警（不能开门），等待支援人员的到来。
7、护卫人员值班期间不能开启中央空调、不能坐VIP贵宾区沙发、不能看电视、不能轮换睡觉。
（7）、保洁领班
1、对保洁工作做合理的安排，对日常保洁、节点保洁、大保洁作合理的安排，对日常工作流程执行督促；
2、部门工作的合理安排，督促流程及标准执行；
3、对新进员工进行岗位培训及工作指导；
4、积极协助各类活动的保洁工作；
5、日常工作的布置及部门工作人员的工作安排。
（8）、保洁礼宾：
1、完成日常保洁工作；
2、积极协助各类活动的保洁工作。
二、营销策划中心人员编制
1、营销策划中心：
负责集团公司各地产公司整体营销，对营销策划中心作如下人员配置（具体人员配置数根据每年集团公司个地产公司开发计划调整，具体见每年营策中心各项目计划表）：
部门
职能
岗位设置
备注
营销策划
中心
主管全局工作
营销总监
协助营销总监
总监助理
公司所有项目产品营销规划、产品定位、形象设计等方案制定并监督执行，公司在建项目销售情况统计分析及市场调研
营销策划部经理
集团年开发量15万平米以下不设置该岗位
策划部
所在项目产品定位及策划方案执行
策划经理
负责所有项目
推广策划
负责所有项目
文案策划
负责所有项目
主创设计
负责所有项目
设计助理
负责所有项目，年开发量10万㎡以下不设置该岗位
市场调研
负责所有项目
执行专员
负责所有项目
销售部
所在项目销售业务具体实施
销售经理
负责单个项目销售现场
销售主管
负责单个项目销售现场（单个项目年开发量低于10万㎡不设置该岗位）
销售人员
成都、乐山初步考虑共16人
客户主管
负责单个项目（单个项目年开发量低于10万㎡不设置该岗位）
后勤主管
负责单个项目（单个项目年开发量低于10万㎡不设置该岗位）
客户人员
只考虑单个项目总开发量20万㎡以上时设置
后勤人员
只考虑乐山
2、招商团队：
部门
职能
基本任务
项目招商周期
岗位设置
人员编制
备注
部门分组
招商运营组
所在项目招商方案执行与运营管理
年出租量4万平米；
9个月
招商主管
1
负责所有项目
招商专员
1-2
负责所有项目
运营专员
1-2
根据现场情况而定
四、薪酬体系构成
【薪酬体系结构】
基础薪金（基本工资+绩效工资）+销售提成+奖金+其它
1、基础薪金
基础薪金根据岗位职级，综合考虑员工能力及综合表现，按公司相关薪酬体系确定；其中，置业顾问基本薪资标准为1000/月/人，试用期为900/月/人。
基础薪金分为基本工资与绩效工资两部分，岗位工资与绩效工资的比例80%：
20%。
（1）基本工资
基本工资是为保障员工基本生活，根据具体岗位所需要的知识技能、解决问题的复杂程度、承担的职务责任等设定的。
（2）绩效工资
绩效工资是依据员工工作的数量与质量，在对个人的基本工作绩效评估的基础上而发放的一种薪资；实际发放数额在每月的绩效评估结束后，根据绩效成绩确定。
2、销售提成
销售提成均按下表【营策中心、招商中心提成系数表】内所列标准执行；营策中心提成实行总额控制，即提成总额约为0.5%以内；招商中心提成根据招商完成任务的单月租金的80%记提，多项目可根据具体情况制定提成总额。
员工试用期期间无销售提成。
3、奖金
奖金是为鼓励员工努力实行公司销售目标而设立奖励，按下述【营策中心奖励体系】执行。
4、其他
其他福利补贴，按公司相关福利政策执行。
【营策中心提成系数表】
任务与周期
岗位
任务完成率
提成系数
标准
备注
根据每年上报集团公司批准后的年度计划销售量与销售周期
总监助理
90%-100%
0.03%
0.03%
1、提成基准：
公司所有项目销售总额及总体完成率；
2、预计年收入按9-10亿销售任务、完成率0%-100%测算收入区间；
3、提成实行总额控制，即不论人员多少部门系数不变；
4、根据集团公司各地产公司开发规模，公司营策中心人员进行微调。
75%-89%
0.025%
60%-74%
0.02%
60%以下
无
营销策划部经理
90%-100%
0.03%
0.03%
75%-89%
0.025%
60%-74%
0.02%
60%以下
无
策划部经理
90%-100%
0.03%
0.03%
75%-89%
0.025%
60%-74%
0.02%
60%以下
无
推广策划
90%-100%
0.03%
0.02%
75%-89%
0.02%
60%-74%
0.015%
60%以下
无
文案策划
同推广策划
0.02%
市场调研
不与完成率挂钩
0.01%
主创设计
不与完成率挂钩
0.02%
设计助理
不与完成率挂钩
0.01%
执行专员
不与完成率挂钩
0.01%
销售经理
90%-100%
0.02%
0.03%
75%-89%
0.015%
60%-74%
0.01%
60%以下
无%
销售主管
90%-100%
0.01%
0.01%
75%-89%
0.008%
60%-74%
0.006%
60%以下
无%
置业顾问
不与完成率挂钩
0.18%
客户主管
90%-100%
0.01%
0.01%
75%-89%
0.008%
60%-74%
0.006%
60%以下
无%
客户人员
不与完成率挂钩
0.035%
后勤主管
90%-100%
0.01%
0.01%
75%-89%
0.008%
60%-74%
0.006%
60%以下
无%
后勤
人员
不与完成率挂钩
0.01%
合计：
60%以下为：
0
60%-74%为：
0.183%
75%-89%为：
0.429%
90%-100%为：
0.465%
【招商中心提成系数表】
基本
任务
任务周期
岗位
人数
销售任务完成率
提成
系数
备注
年运营量4万平米
9个月
招商经理
1
90%-100%
20%
1、提成基准：
公司所有项目销售总额及总体完成率；
2、完成率0%-100%测算收入区间；
3、在年招商量4万平米规模下，公司营策中心人员编制不变；
5、岗位提成系数供参考，在提成总额不超支的前提下，由招商经理根据工作量及业绩考核后进行内部分配。
75%-89%
15%
60%-74%
8%
6
升级会员 