销售绩效考核试行方案案例.docx
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销售绩效考核试行方案案例
销售部组织架构与绩效考核方案
（试行版）
附表2销售人员工作周报表………………………………………………-1-
附表3销售人员日报表………………………………………………………-1-
一、总则
1、销售部门是公司的前沿窗口体现着公司的形象，是担负着实现公司利润重任的部门之一，需要从销售副总、到总监、到经理、以及智慧助理，各个环节的人员精诚团结尽心尽责的努力开展工作。
2、2012年度销售纲领：
“以注重客户服务质量、提高客户服务数量带动业绩提升。
”
3、绩效考核的原则是本着：
区分主次，落到实处，容易操作，酌情改进。
4、以核心岗位考核为对象，对考核结果层层分解落实。
5、适用范围：
济南思八达销售全体员工。
6、本管理办法最终解释与修订权归山东思八达文化传播有限公司销售管理中心。
（一）考核目的
为适应公司的快速发展，加强公司销售管理，增强公司综合竞争力以及完善销售人员的晋升体系，更好地激励销售人员开展销售业务工作，构建公司与员工的稳定、高效、可持续的共同发展平台，根据公司发展目标并结合销售部门的现状，特拟定新架构与绩效考核指标。
1.推进市场销售部的业务系统发展：
完成公司整体销售业绩；锻炼强大战斗力的销售团队。
2.提高销售人员的工作积极性；按劳分配，体现员工自身价值。
（二）考核对象
包括：
试用智慧助理、各层级智慧助理、销售经理、销售总监。
（三）考核流程
绩效管理包含绩效计划，绩效沟通，绩效考核，绩效反馈四项内容。
（四）考核周期
1、业绩指标按月度进行考核统计，降级按季度进行考核，晋升按工作完成周期执行,淘汰按半年度执行一次。
2、任何新进入员工（含异动），必须接受为期3个月的岗位试用，通过绩效考核与综合评比方可转为正式员工。
2.团队管理奖
1.销售总监：
（1）奖金计提周期为季度。
（2）奖金提取比例为团队总业绩的0.8%。
（3）季度内必须完成团队标准任务量的80%以上方可提取0.8%的管理奖金，小于80%奖金比例按0.25提取。
说明：
周期
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
标准任务量
60万
100万
100万
100万
标准团队数量为3+
3*60万=180万
任务量完成=团队数量*标准任务量
2.销售经理职级人员每月按销售业绩提取所管辖团队的1%奖金。
三、管理岗工资机制的实施细则
（一）销售总监（基本工资6000元/月）有责任底薪
考核周期为半年度
工资构成=4000（基本工资）+2000（绩效工资）
1、岗位职责：
（1）、督导所辖团队完成各自服务客户的指标。
（2）、完成当月\季度销售副总下达的业绩指标。
（3）、督导销售经理的日常工作完成情况以及岗位职责的合格率。
（4）、每月2号管理例会前必须做出“上月工作总结及本月工作计划”并作会上报告。
与销售副总共同完成“季度工作计划”。
（5）、配合各支持部门完成公司下达的相关工作任务。
2、绩效考核：
（1）、季度团队成员总业绩不低于团队成员考核任务指标之和（季度内团队任务完成率﹤70%,无绩效工资）。
3、晋升指标：
年度内各项工作完成率在100%以上可晋升为销售副总。
特殊情况下总经理对销售副总有直接任免权
4、降级考核：
半年度内综合考核指标的完成率﹤60%视为不合格，将其降为销售经理或者转调到精英团开展工作。
（二）销售经理（工资4500元/月）
考核周期为半年度
工资构成=3000（基本工资）+1500（绩效工资）
1、岗位职责：
（1）季度内需完成所管辖团队内各职级智慧助理的开发客户数量。
（2）季度团队业绩,第一季度团队需完成签单60万,第二、三、四季度需分别完成签单100万业绩（季度内团队任务完成率﹤70%,无绩效工资）。
（3）辅导队员，每月至少陪每位队员见2次客户并带回客户满意度调查表，回公司当天交至客服部门备案。
（4）季度个人至少完成签单15万以上.按规定计提奖金。
（5）执行公司各项制度:
A、督促团队成员每天参加公司的早、晚会；保持所辖团队每天组织团队早\晚会。
B、经理本人每月至少参加早、晚会15次以上。
C、部门所有人员的考勤、例会无缺席不良记录，公司的日常人事制度、工作纪律无违规现象。
（所辖团队人员每月累计各项违规事件不能超过10次）。
2、晋升指标：
（1）在岗位职责合格的情况下，部门团队业绩需在公司排前3名。
（2）个人业绩在公司须排前6名。
（3）公司现有销售经理以及各部门总监须有60%以上人数表决通过。
（4）同时满足以上几点者，可晋升为销售总监。
特殊情况下总经理对销售总监有直接任免权。
3、降级指标：
（1）连续2个季度内考核指标完成率﹤70%者降级为见习经理。
（2）半年度考核指标总和﹤70%者降级为见习经理。
四、智慧助理工资及晋升机制实施细则
（一）智慧助理（试用期基本工资1100元/月、转正后1300元/月）
考核周期为季度内
1、岗位职责：
（1）新员工第一个月无考核指标，考核内容为：
培训成绩、工作表现、企业拜访数量；凡有出单的，即可获得对应的奖金额度，从第二个月开始参加绩效考核。
（2）第二、三月份任务指标：
至少每月平均完成签单1万以上，完不成任务指标根据综合情况酌情处理是否给予转正；（包括1、对思八达的认可度2、日常工作积极性3、企业的拜访数量4、意向客户等）。
（3）公司内的各项规定及综合考评需合格,详见人事制度.
2、晋升指标
（1）需同时满足上述几点，可转为公司正式员工，享受智慧助理待遇。
（2）任意一条未达到者，将不予转正，做请退处理。
（二）一星智慧助理（工资1800元/月）有责任底薪
考核周期为月度统计、季度考核、半年度淘汰。
工资构成=1300（基本工资）+500（绩效工资）
1、岗位职责:
（1）季度内个人需完成新客户成交数量6个。
（2）公司各项管理条例:
必须执行公司各项管理规定,无不良记录.具体见公司人事制度.本人的考勤、例会无缺席不良记录，公司的日常人事制度、工作纪律无违规现象。
2、晋升指标：
同时满足上述两点自下季度晋升为二星智慧助理。
3、绩效考核：
（1）个人季度内需完成签单9万以上，半年度需完成签单19万以上。
（月度至少出两单以上方可拿绩效工资）
（2）综合能力:
1、各类大课的专业度.2、执行销售、销售智慧的演讲能力。
4、淘汰指标：
半年内个人客户数量少于6个视为考核不合格,转签代理合同.若在代理期间半年内新客户数量到6个以上可回公司做智慧助理。
（三）二星智慧助理（工资2500元/月）有责任底薪
考核周期为月度统计、季度考核、半年度淘汰。
工资构成=1600（基本工资）+900（绩效工资）
1.岗位职责：
（1）岗位季度内VIP客户要在3个以上。
（2）岗位季度内需开发5个新客户。
（3）岗位季度内客户服务的满意度评价合格率需在90%以上。
连续2个月内未达到上述条件基本工资按照80%比例发放。
2、晋升指标：
季度内工作完成率达到100%且符合升三星级岗位职责，满足上述条件可晋升为三星智慧助理。
3、绩效考核：
（1）个人季度内需完成签单14万以上，半年度需完成签单28万以上。
（月度至少出三单以上方可拿绩效工资）
（2）公司各项管理条例:
必须执行公司各项管理规定,无不良记录.具体见公司人事制度.本人的考勤、例会无缺席不良记录，公司的日常人事制度、工作纪律无违规现象。
4、降级、淘汰指标：
（1）客户服务满意度低于90%视为考核不合格
（2）季度内个人业绩不足10万者视为考核不合格,降至一星智慧助理，半年度内不足12万者转签代理合同.若在代理期间半年内做出12万业绩以上可回公司做智慧助理。
（四）三星智慧助理（见习经理级）（工资3500元/月）有责任底薪
考核周期为月度统计、季度考核、半年度淘汰。
工资构成=2500（基本工资）+1000（绩效工资）
1、岗位职责：
（1）季度内智慧VIP客户要在2个以上。
（2）必须有独立服务客户的能力。
（3）完成本岗位客户服务的满意度指标
（4）月度至少完成签定3单以上。
（5）团队人数发展到6人以上，要有辅导同事的能力及意识。
（此条例只针对晋升销售经理生效）。
连续2个月内未达到上述条件基本工资按照80%比例发放。
2、晋升指标：
季度内工作完成率达到100%且符合升四星级或销售经理岗位职责，同时满足上述条件可晋升为四星智慧助理或销售经理。
3、绩效考核：
（1）个人季度内需完成签单24万以上，半年度需完成签单48万以上。
（月度至少出4单以上）
（2）每月需要有4次内训工作，每次时间不低于3小时，具体培训安排时间内定。
培训内容：
销售技能提高培训、产品讲解培训、成功经验的分享、各类行政制度的培训。
（3）公司各项管理条例:
必须执行公司各项管理规定,无不良记录.具体见公司人事制度.本人的考勤、例会无缺席不良记录，公司的日常人事制度、工作纪律无违规现象。
同时完成上述条件可拿绩效工资
4、降级、淘汰指标：
季度内个人业绩不足20万者视为考核不合格降至二星智慧助理,半年度内不足12万者转签代理合同.若在代理期间半年内做出12万业绩以上可回公司做智慧助理。
（五）四星智慧助理（工资6000元/月）有责任底薪
考核周期为月度统计、季度考核、半年度淘汰。
工资构成=4000（基本工资）+2000（绩效工资）
1、岗位职责：
（1）主要考核：
智慧VIP和智慧系统工程客户要累计在5个以上。
（2）具有独立服务客户，帮助客户解决企业问题的能力；
（3）完成本岗位客户服务的满意度指标。
（4）月度至少完成签定3单以上。
连续2个月内未达到上述条件基本工资按照80%比例发放。
2、晋升指标：
季度内工作完成率达到100%且符合升五星级岗位职责，满足上述条件可晋升为五星智慧助理。
3、绩效考核：
（1）个人季度内需完成签单50万以上，半年度需完成签单100万以上。
（月度至少签订4单以上）。
（2）公司各项管理条例:
必须执行公司各项管理规定,无不良记录.具体见公司人事制度.本人的考勤、例会无缺席不良记录，公司的日常人事制度、工作纪律无违规现象。
同时满足上述条件可拿绩效工资。
4、降级、淘汰指标：
（1）、客户满意度低于90%视为不合格。
（2）、季度内个人业绩不足50万者视为考核不合格降至3星智慧助理,半年度内不足12万者转签代理合同.若在代理期间半年内做出12万业绩以上可回公司做智慧助理。
（六）五星智慧助理（工资10000元/月）有责任底薪
考核周期为月度统计、半年度考核、淘汰。
工资构成=6000（基本工资）+4000（绩效工资）
1、岗位职责：
（1）主要考核：
智慧VIP和智慧系统工程客户要累计在8个以上；
（2）具有独立服务客户，帮助客户解决企业问题的能力；
（3）月度至少完成签定4单以上。
（4）公司各项管理条例:
必须执行公司各项管理规定,无不良记录.具体见公司人事制度.本人的考勤、例会无缺席不良记录，公司的日常人事制度、工作纪律无违规现象。
连续2个月内未达到上述条件基本工资按照80%比例发放。
2、绩效考核：
（1）个人季度内需完成签单100万以上，半年度需完成签单200万以上。
（月度至少签订5单以上）。
（2）完成本岗位客户服务的满意度指标。
（3）季度内需开发8个新客户。
同时满足上述条件可拿绩效工资。
3.降级、淘汰指标：
（1）客户服务的满意度低于90%视为考核不合格。
（2）半年内个人业绩不足200万者视为考核不合格,降至4星智慧助理，不足12万者转签代理合同.若在代理期间半年内做出12万业绩以上可回公司做智慧助理。
五、考核说明
1、所有参加考核岗位均为公司销售岗位劳动合同员工。
2、销售经理晋升至总监级可在成立销售三部、四部，人力资源帮其完善团队人员。
3、所有条款根据实际工作情况和公司发展战略需要，经公司管理层讨论后可做调整，年度1月、4月、7月、10月，每月的2号为讨论修改时间。
4、本管理办法经公司总经理审批后执行。
执行时间年1月1日
附表：
1、《工作行为评分表》
2、《销售人员工作周报表》
3、《销售人员工作日报表》
附表1工作行为评分表（参考）
被考核人考核时间年月日考核成绩分
序号
考核指标
指标分级描述
权重
考核得分
说明
1
纪律性
A、0分：
经常出现迟到、早退、睡岗、脱岗、上班玩游戏、看电影等违反公司规定等现象；
10%
1、该评分表以匿名形式进行评分，除猎头部负责人外，其他人员只评分不签名；2、该评分表每项指标中ABCD四项描述所对应分值只是参考分值，可以根据个人判断给予调整；3、每项考核指标满分为100分，请在“考核得分”一列填写相应分数；4、最终得分无需计算，由数据统计人员负责核算最终得分；5、月度请事假超过3天或缺打卡超过4次者，“纪律性”得分为0。
B、20分：
偶尔出现迟到、早退、睡岗、脱岗、上班玩游戏、看电影违反公司规定等现象
C、100分：
从未出现迟到、早退、睡岗、脱岗、上班玩游戏、看电影等违反公司规定等现象；
2
个人影响
A、0分：
平时的工作表现对我起到消极的影响，甚至直接影响到自己的正常工作；
20%
B、40分：
平时的工作表现对我基本上没有任何的影响；
C、80分：
平时的工作表现对我在工作上有一些激励和其他正面影响；
D、100分：
平时的工作表现对我在工作上有很大的激励和其他正面影响；
4
责任感
A、0分：
工作敷衍，当工作出现失误时，极力地推卸责任；
30%
B、50分：
满足于能基本完成工作任务，当工作出现失误时，能意识到自己的错误，但对问题解决怠慢；
C：
80分：
工作认真，对失误能主动承担责任，但能尽快解决；
D：
100分：
工作认真负责，出现失误能主动承担责任且积极寻求解决办法；
3
协作精神
A、0分：
对其他同事合理的工作协助、请求推三阻四，不愿帮忙；
40%
B、60分：
对其他同事合理的工作协助请求给予了一点帮助，但只是简单应付了事；
C、80分：
对其他同事合理的工作协助请求给予帮助，且基本令人满意；
D、100分：
对其他同事合理的工作协助请求给予积极帮助，常令人非常满意；
得分
销售部工作周报表
附表2：
填报时间：
2012年*月*日
一、上周工作完成情况（2012年*月*日—2012年*月*日）
序号
计划事项
完成情况
备注
1
2
3
二、本周工作计划（2012年*月*日—2012年*月*日）
序号
计划事项
计划内容及预期目标
备注
1
2
3
三、工作中遇到的问题或合理化建议
使用说明：
工作周报（周总结和周计划）
1．工作周报的目的：
为了避免工作疏露和获得公司资源支持，需对本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划；
填写内容：
周计划：
主要是下周的工作重点，需要支持和协调的在周计划中说明，以便经理安排；
周总结：
主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况及存在的问题；
2）填写制度：
每周一上午12点前必须递交上周计划完成情况与下周工作计划。
表3：
销售部工作日报表
年月日星期：
区域：
填表人：
序号
客户名称
联系人
联系电话
地址
访问时间
访问经过
客户级别
跟进备注
1
2
3
4
5
6
今日工作小结:
明日工作计划
备注：
使用说明：
工作日报
1.销售人员每天必须填写销售工作日报表，于当日下班前递交销售经理处；如销售经理出差，可用邮件或电话形式告知。
工作日报的目的在于获得部门经理更好的指导和支持，并且方便销售人员自己对日常工作总结、分析。
附表4：
销售部组织架构
升级会员 