国内首场二手挖掘机拍卖会开创行业营销新模式.docx
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国内首场二手挖掘机拍卖会开创行业营销新模式
国内首场二手挖掘机拍卖会开创行业营销新模式
2011.11.03 关键字：
二手挖掘机拍卖
提起拍卖，大家平日里最常接触或见到的是各种工艺收藏品的公开拍卖。
然而，对于工程机械等各种生产资料的拍卖会并不多见，特别是在当前中国工程机械市场，通过拍卖物品的形式进行设备销售几乎没有。
对比国内市场二手机拍卖环境，国外工程机械市场却有另一番景象，以利氏兄弟为首的拍卖会几乎占领了全球工程机械拍卖市场主要份额，其一直倡导的“无底价拍卖”在国外风靡已久，同时中国市场也是利氏兄弟一直牵挂的对象。
究竟谁敢在中国工程机械市场销售低迷期做挖掘机的拍卖会？
企业如何在销售淡季采用创新的销售手段来达到理想的业绩？
2011年10月26日，一场“二手挖掘机拍卖会”正在安徽合肥市，合肥金永元工程机械贸易有限公司总部（简称：
合肥金永元）火热举行，由安徽新桥拍卖公司（拍卖行业A级资质企业）主持本次拍卖，约有300多名用户到场参与竞拍，当天成功拍卖挖掘机近40台，同时活动受到众多工程机械代理商的高度关注和中肯评价，本次挖掘机拍卖会成为国内工程机械行业新的产品营销方式。
第一工程机械网（）受邀出席本次拍卖会并做特别报道。
高清视图：
合肥湘元举办国内首场二手挖掘机拍卖会（图）
合肥湘元董事长周驰军现场讲话
合肥湘元开创挖掘机拍卖会先河
自今年4月份以来，国内工程机械行业特别是挖掘机市场连续走入低谷，众多高铁建设工程等大型基础建设项目的停工或停批，各大银行对于流动资金的监管力度不断增强，部分中小企业和终端用户越来越多的面临资金短缺的境地，市场供需失衡严重，因此寻找更加有效的工程机械产品销售模式、设法降低用户购机成本、以及为用户提供更加及时有效的服务，更重要的是如何将众多积压库存的二手挖掘机转换为现金流，提高资金回笼速度，成为当前众多代理商面临的课题。
合肥金永元工程机械贸易有限公司隶属于合肥湘元集团，该集团旗下还包括合肥湘元工程机械有限公司（简称：
合肥湘元）及郑州湘元三一工程机械有限公司两家企业，均为三一重机挖掘机省级代理商，两家公司各自在所属地区均有着较高的客户知名度。
本次拍卖会举行的同时，也是合肥金永元成立之日，同时拍卖会也是在合肥湘元即将落成的6S店举行，投资7500万元、达100亩的场地面积极大满足了本次拍卖场地硬件条件。
本次拍卖会精心挑选了86台挖掘机进行拍卖，包括60多台三一挖掘机及其他品牌挖掘机20台左右，其中以SY215C-8中型挖掘机为主，SY65C、SY75C小挖机型亦不在少数，该批挖掘机主要来源于法务机、翻新及再制造机、收购机等，多数为2008、2009、2010年左右出厂设备，多数已超出质保期。
所有来到现场的用户，均可以针对所有机型进行现场操作试机，亲自了解每台机器的实际性能状况，以便为现场拍卖对象做好前期预知。
针对此次拍卖机型及设备本身状况，合肥金永元针对三一挖掘机增加质保服务期限，延长设备工作时间。
三一挖掘机拍卖会现场
商务条件给予客户最大程度优惠
从拍卖挖掘机产品的商务条件来看，合肥金永元给予客户相当程度的优惠：
竞买保证金：
通常拍卖物品竞买保证金不低于拍卖品低价的20%，合肥金永元为了挖掘机客户的方便，此次拍卖，竞买保证金按小挖1万/台，中挖2万/台，大挖3万/台收取（如果本次拍卖不成功，无条件向用户退还竞买保证金）。
拍卖佣金：
依照拍卖法和国际惯例，挖掘机竞买人需按拍卖成交价缴纳5%佣金给拍卖公司。
合肥金永元承担了本次拍卖佣金的相关费用，不收取客户挖掘机成交的佣金。
拍卖成交价及购机款支付条件：
如果分期付款，首付标准分别为30%、40%、50%及以上，在拍卖成交价基础上，分别对小挖、中挖、大挖进行0.5万-2万不同加价（如需出省施工或省外客户购机，不做分期付款），以上月息余款按1分计算；此外，少数机可以按揭付款，首付20%，针对不同机型进行少量加价，按揭费用按照委托方银行具体要求执行。
据悉，本次合肥金永元还特别推出部分性价比较高的特价机型，满足了客户的实际需求。
拍卖机售后服务：
二手机客户最大担忧是对所购买机器不放心，怕没有保障，合肥金永元针对本次三一挖掘机拍卖会上成交又在安徽施工的机器，保修期做如下承诺：
分别针对2008年至2011年不同时间出厂机型，针对发动机、液压泵、回转行走机构甚至整机都有着不同时间的保修服务，但是对于安装破碎锤用挖掘机，保修期限实行减半。
本次拍卖全部机型如遇到轻微漏油或冒黑烟等状况，不在保修范围之内。
300多位用户参与现场拍卖会
安徽新桥拍卖师主持拍卖会
专业拍卖机构确保专业权威流程
安徽新桥拍卖公司（简称：
新桥拍卖）是经安徽省商务厅批准成立的一家综合性拍卖公司，现为中国拍卖行业协会会员单位、中国拍卖行业A级资质企业，其工作人员都是在拍卖企业工作过多年并已全部取得国家拍卖人员从业证书，有着丰富的拍卖实践经验。
经过前期与合肥金永元的拍卖协议确定，新桥拍卖全权负责本次拍卖会的全部流程。
据悉，本次拍卖会为增价形式的无声拍卖。
即先由拍卖师报出起拍价和加价幅度，然后由竞买人应价，竞买人只举号牌不叫价，即表示按照一个加价幅度加价，竞买人也可跳叫，即超过一个加价幅度叫价。
如有两个竞买人同时应价，则以拍卖师点号为准。
拍卖师可根据场上情况临时调整加价幅度。
不同于国外无底价拍卖方式，合肥金永元本次拍卖会为有底价拍卖，如竞买人竞价未达到底价，拍卖师即可宣布不成交。
对达到或超出底价的最高应价，拍卖师连叫三次，如无人再加价，拍卖师以槌击盘，以示成交，最后的应价者即为买受人。
拍卖成交后，买受人须当场与安徽新桥拍卖公司签订《成交确认书》，在拍卖成交后的三日内，与委托人签订“挖掘机转让协议书”。
拍卖成交后，须一次性付清全款的，买受人应在成交后的3个工作日内向委托方付清全部成交价款，原交纳的竞买保证金可充抵价款，如不能按期付清或反悔，保证金不予退回。
买受人违约后，安徽新桥拍卖公司如再次将该设备拍卖，原买受人应按《中华人民共和国拍卖法》第三章第四节第三十九条承担违约责任。
拍卖会提升三一挖掘机知名度
通过此次拍卖会，合肥湘元在国内工程机械代理商队列中知名度大增。
自2006年以来全方面飞速发展，其作为三一挖掘机安徽总代理，合肥湘元公司集整机销售、服务、配件供应、维修四位为一体，已经在安徽省17个地市相继成立28个分公司和38个办事处，销售服务半径达100公里。
2010年合肥湘元实现销售三一挖掘机1600台,销售额9亿多元，上缴国家税金1100余万元，在安徽省的市场占有率达到14.5%，稳居前两名，已经成为三一众多代理商中的佼佼者。
2009年，郑州湘元工程机械有限公司成立，同时隶属合肥湘元集团统一管理，市场占有率稳步提升。
针对本次拍卖会，合肥湘元针对此次所有拍卖机器实行总共100万元的优惠幅度。
合肥湘元董事长周驰军认为，“通过此次挖掘机拍卖会，湘元希望和所有用户一起共同发展，解决很多家庭的创富之路及子女就业，本次拍卖的机型价格上非常优惠，也是希望把实惠带给用户，在用户资金紧张的时期送上湘元的爱心。
同时我们会告诉大家创富的思路和经营之道，湘元最近很快会树立10个致富典型，每个创业老板会为大家现身说法，这里面也包括失败的案例，大家吸取教训和认真分析。
”
三一重机常务副总经理袁跃先生莅临本次拍卖会现场并盛赞合肥湘元近年来所取得的成绩。
“首先祝贺合肥湘元再制造中心暨合肥金永元工程机械贸易有限公司的成立，这对于合肥湘元发展有着重要战略意义。
工程机械二手交易和再制造符合国家关于十二五规划中有关节约资源、发展循环经济的原则，是国家关注和重点扶持的产业，是对过去大量生产和消费、大量生产模式的变革。
如果工程机械行业发展要产生变革，必须有一批敢于创新的践行者，合肥湘元恰恰是其中一员。
”他认为，二手设备交易及再制造是设备销售使用过程中的各种服务，包括新机销售后的服务；旧设备的回购、零部件的再生、产品的升级换代；设备进入二手市场后，由代理商进行鉴定、评估、交易、交付、登记、再销售、拍卖、零部件及再制造件的供应、物流运输、金融服务、租赁服务等所有环节，都为各个细分市场客户产生价值带来利益；二手交易及再制造满足了细分市场的客户需求，当前并非所有客户都有能力来从购买新机开始，不少客户是从二手机进入这个行业，这正好满足了客户需求；此外，袁跃先生给出了当前渠道商较为全面的诠释定义：
一个优秀的代理商不仅是一个或几个品牌的销售或服务，应该是集产品销售、零部件销售服务和供应、以及服务、再制造、二手交易、经营租赁、融资租赁、物流运输、信息服务、鉴定评估服务、技术指导和培训的综合体。
拍卖会结束后，合肥金永元工程机械贸易有限公司总经理应虎平接受第一工程机械网专访，他表示：
“通过本次二手挖掘机拍卖，首先对于三一品牌是一次推广和提升，拍卖会的成功也是客户对于三一这个国产品牌的认可。
在当前市场淡季，三一挖掘机通过短短几年时间取得了一定成绩，未来三一的二手挖掘机产品也将受到越来越多客户的认可和接受。
同时这次拍卖开创了国内二手机营销的新模式，合肥湘元也将全力为拍卖机提供必要的保修服务和零配件供应。
“
结尾之际，第一工程机械网编辑认为，不论行业人士如何看待合肥湘元的本次拍卖会，这都是一次工程机械行业销售模式的试水和创新，只有不断探索新的发展方式，工程机械行业才能不断前行。
当前多数企业都奉行“销售为王”，庞大的库存积压会导致资金链压力不断加大，制造商和代理商都把盘活库存和资金流视为根本，这点在市场淡季显得更加重要。
相关资料：
合肥金永元工程机械贸易有限公司是独立法人的民营股份公司，公司注册资本贰佰万元。
主要经营三一挖掘机及其他三一产品的后市场业务，主营业务有整机销售与改装、机械租赁、配件销售、机械维修等。
公司设有销售部，租赁部，配件部、维修工厂、技术部、管理部和财务部；公司现有员工80余人，主要来自于合肥湘元的二手机部、租赁部、维修厂的销售、服务及管理人员，公司依托三一，依托湘元，独立经营，充分调动员工的积极性、创造性，力争用三年的时间，发展成为经营工程机械后市场的集团公司，为客户提供更好的服务，创造更多的价值！
公司占地面积30余亩，其中维修厂厂房面积3500多平米，拥有先进的机器维修、检测、调试、及机加工等配套设备，是目前国内最先进维修厂之一，同时公司拥有VIP客户接待中心，LED大型会议厅和二手设备拍卖场等设施。
合肥金永元维修工厂是中国工程机械维修与再制造分会常务理事单位，日本三菱、五十铃发动机特约维修站，也是芜湖人保授权定点维修单位。
维修工厂服务工程师的行业经验非常丰富，技术精湛，主要来自于日立、小松、斗山等品牌，一半以上具有中高级技术职称，他们精通各种型号的发动机、液压、电器维修等技术，能保质、快速地维修好客户机器；同时，金永元销售部常年提供各种型号的二手机，供客户选择购买；租赁部为客户提供短期租赁业务，解决客户急需；配件部为客户提供与市场价接近的非常有竞争力的、质优价廉的配件，为客户创造最大价值。
合肥金永元公司将为安徽客户及其他地区的客户，提供更高、更强、更好的服务。
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