旅行社成立的策划及营销与管理.docx
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旅行社成立的策划及营销与管理
云竹旅游有限公司成立计划书
及营销与管理
一、执行摘要
1、公司简介；
2、市场分析；
3、营销计划；
4、管理体系；
5、投资与财务分析报告。
二、公司简介
安徽云竹（Cloudbamboo）旅游有限公司成立于2011年3月3日，是一家以经营国内旅游，为顾客提供富有创意的旅游产品为主的国内旅游公司。
公司目前分为六个部门，有市场部、开发部、客服部、财务部、行政部、销售部。
公司拥有一批富于创造性的专业产品开发人员，根据不同的细分市场和客户多样性的需求，所提供的产品将有区别于传统的注重景点参观的旅游产品，在优质服务的基础上，转而更注重顾客的自身想法与亲身感受，着力为顾客量身打造一次属于他们自己的完美创意之旅。
公司的发展目标是：
在两年内立足合肥市场，在五年内辐射华中地区，到十年内做成全国大型旅游公司，二十年内做成集旅行社、住宿业、交通运输业、教育培训业等为一体的大型旅游集团。
成立地点：
合肥市包河区泰宁路口
注册资金：
伍拾万元人民币
法人代表：
赵郭翔
企业文化：
以人为本，快乐创意。
企业口号：
旅游，无处不创意。
企业的核心竞争力：
具有无限创意的旅游产品。
公司人员安排：
总经理
赵郭翔
副总经理
刘超
行政部
范冬雪
开发部
孙大伟
财务部
计春雷
市场部
---
销售部
---
客服部
---
三、可行性分析
3、1市场调查
随着人们生活水平的提高，对旅游的要求也在一步一步提高，可是现在的大部分旅行社推出的旅游产品依然还是一些以旅游景点为重点，这样的产品明显已经适应不了现代游客的要求，现代游客要求的越来越追求那些注重自身想法与亲身经历的旅游，只有具有这样的内容的旅游产品才能更具有吸引力，只有这种旅游理念才是旅游业发展的大潮流。
宏观市场分析
全国市场：
《2011中国旅游市场趋势观察研究预测报告》中数据表明：
2009年中国旅游业总体保持了平稳较快增长。
全年国内旅游人数达19.02亿人次，增长11.1％；国内旅游收入1.02万亿元，增长16.4％；入境旅游人数1.26亿人次，下降2.7％；入境过夜旅游人数5088万人次，下降4.1％；旅游外汇收入397亿美元，下降2.9％；，旅游总收入1.29万亿元，增长11.3％。
《2011中国旅游市场趋势观察研究预测报告》预测：
到2020年中国将成为世界最大的旅游目的地国家，这十年也将成为中国旅游业发展的“黄金十年”。
其中华中、华东等地的发展尤其迅速并且稳定。
合肥市场：
合肥市总面积7029.48平方公里，人口486.74万（2008年），而其中的70%以上具有旅游倾向，而且此数据还在不断的上升当中。
白领人数占其中的10%左右，每年合肥市的传统节日三天小长假和十一黄金周大量的白领人员由于日常的工作繁忙，都极具旅游出行缓解压力，白领出游占出游总人数的6成。
而伴随合肥市社会经济的发展，大量的中青年也喜欢旅游带来的欢乐。
旅游业潜在市场巨大。
合肥市各类高等院校很多，“90.3％的被调查大学生表示喜爱旅游，其中非常喜爱的人占40％，远远高于其他人群。
大学生旅游市场具有极大的开发潜力。
”
“淮右襟喉、江南唇齿”。
近年合肥旅游发展的实践证明，把合肥建设成为面向华东地区旅游休闲“后花园”的战略抉择完全符合安徽省情和安徽经济社会发展的客观要求。
在省委、省政府的强势推动下，全省上下形成了加快发展旅游的大气候、大氛围，大旅游、大产业、大市场已成为社会的共识。
安徽合肥、黄山、宣城、六安等市纷纷将旅游业定位为支柱产业，强力推进安徽旅游业的发展。
2006年5月，省委、省政府召开全省旅游发展大会，在新的起点上科学规划“十一五”旅游业的发展，使旅游业成为我省拉动消费的新亮点，财政收入的新增极，百姓就业的新领域，富民兴皖的新助力。
由于省委、省政府的高度重视和强势推动，全省上下形成了加快发展旅游的大气候、大氛围，大旅游、大产业、大市场已成为社会的共识，促成了我省政府推动、市场运作、社会参与的旅游发展大格局，安徽旅游业日渐成熟，发展步伐明显加快，已成功实现大跨越、大发展，形成了财政增收、企业获利、百姓受益的共赢和谐喜人局面。
微观市场分析
合肥市场：
合肥素有“三国故地，包拯家乡”之称，历史渊源流长，自然景观、人文景观众多，旅游资源十分丰富。
据不完全统计，合肥现已有徽园、包公园三河古镇、野生动物园、安徽省博物馆等5个国家AAAA级旅游景区和6个国家AA级旅游景区，除此之外，还有许多的人文景观。
但目前合肥市的旅游资源的开发利用率却较低，包装炒作的力度不大，知名度较高的景点极少。
有旅游星级饭店47家，其中★★★★★星级饭店5家，★★★★星级饭店13家，★★★星级饭店19家，★★星级饭店10家，床位13225张；社会各类旅社、招待所1000多家，床位60000多张。
而在合肥的各类旅行社有140多家，且处于不断上升的趋势。
2007年合肥旅游入境人数10.81万人次，旅游创汇6294.32万美元；国内旅游人数1036.95万人次，总旅游收入95.51亿元人民币，占GDP的7.6％。
2008年合肥旅游入境人数14.76万人次，旅游创汇8229.2万美元，国内旅游人数1340.77万人次，总旅游收入126.84亿元人民币，占GDP的8％。
同时也存在诸多问题，旅游大产业观念较为淡薄；集散地地位弱化，缺乏吸引人气的国家级、世界级旅游产品；旅游基础设施建设滞后；旅游企业散、弱小，缺乏市场竞争能力和抗风险能力；旅游企业体制不顺、机制不活等。
可见合肥市场的潜力巨大，只要我们有足够的吸引力，区别与目前的传统旅游，相信我们的创意旅游一定可以立足于合肥市场，并最终走向全国。
3、2竞争对手分析：
比较新老旅行社的优势劣势：
竞争点
竞争对象
优势
劣势
安徽康辉
旅行社
在管理人员方面有着较强的优势，服务的整体素质较高，在旅游版块的拓展方面有较强的竞争力。
在事务行旅游和飞机游方面有点不足，价钱方面缺少优势。
安徽好之旅旅行社
从事业务主要集中在事务型旅游和飞机旅游方面，形成较强的竞争力
在人员管理和服务上欠佳、缺乏旅游创意度，客户群不广泛。
安徽省中国青年旅行社
服务范围较广，业务较宽泛，收费较合理，目标客户群较多
创意度不够，管理和服务不足、旅游版块和拓展方面竞争力略低
潜在竞争
旅行社
市场占有率较高、宣传能力大、收费较廉价、目标客户多
规模不大、管理不到位、总体竞争力不高
合肥市场现有旅行社的优势在于，先进入市场，对与旅行社业务相关的各个环节各个部门比较熟悉。
他们大多采取无差异营销战略，这样做的好处在于节约了成本。
因为无差异的广告宣传可节约促销费用。
不进行市场细分，也减少了市场调研，产品研制与开发，以及制定多种市场营销战略，战术方案带来的诸多开支。
但也该看到，游客的需求和偏好具有极复杂的层次，某个产品受市场普遍欢迎是很少的。
即便能一时的赢得某个市场，但竞争者之间如此仿照，就会造成市场上某个部分竞争非常激烈，其他市场部门需求却未能满足的后果。
有了一定的固定消费群体，掌握了相对多的政府和市场资源，有一定知名度产品的创新性很少，几乎为零，都为传统的注重景区的旅游产品，缺少对客户的吸引力，挖掘潜在客户难。
3、3SWOT分析：
机会分析
opportunities
1、目前合肥市的旅行社大多是传统的景点旅游，很少去开发创新旅游；
2、目前的旅游市场虽已成熟，但却仍有发展新型旅游的空间；
3、合肥市旅游业具有巨大潜力；
威胁分析
threats
1、我们的创意很容易复制，从而使我们的创意大众化，失去优势；
2、全新的旅游服务不一定能符合消费者的需求；
3、现有传统旅行社与我公司竞争可能导致不良结果；
优势分析
strengths
1、公司拥有全新的理念来领导不同类型的旅游路线；
2、公司为客户量身制定不同的旅游需求，满足顾客；
3、让顾客从旅游中收获除欣赏景点之外的其它体验，如找对象；
4、推出亲子旅游，重在拓展孩子的团队能力与心智成长；
劣势分析
weaknesses
1、公司刚成立知名度不高，影响力不够；
2、公司规模小，业务量有限，难于快速发展；
3、旅游路线虽有创意但数量有限，不能满足多数消费者需要；
四、产品介绍
创意产品的设计将极力为各种人群打造全新的旅游体验。
4、1旅游产品创意设计的总体原则
一、人无我有；二、人有我新；三、人新我转
4、2旅游产品创意设计的其他原则
一、因地制宜的原则；二、综合设计的原则；
三、现实性的原则；四、三大效益的原则。
4、3旅游产品创意设计的内容
一、旅游产品的名称；二、旅游产品的风格；
三、旅游产品所占土地面积及其地理位置；四、旅游产品的体系。
4、4旅游产品创意设计的程序
一、旅游开发地的环境分析；二、分析开发地的旅游资源特色；
三、旅游产品的初步构思；四、旅游产品构思的评价；五、旅游产品的设计。
五、公司组织结构
公司将采用“直线职能制”的组织结构，公司成立初期，员工需要统一的管理，同时也需要相互的合作和沟通，以公司宗旨为核心，在总经理的带领下，一起为公司的发展而努力。
直线职能制结构把直线制结构与职能制结构结合起来，以直线为基础，在各级行政负责人之下设置相应的职能部门，分别从事专业管理，作为该领导的参谋，实行主管统一指挥与职能部门参谋、指导相结合的组织结构形式。
对于我们新成立的公司而言，是非常实用的。
5、1公司组织结构特点
以直线为基础，在各级行政负责人之下设置相应的职能部门，分别从事专业管理，作为该级领导者的参谋，实行主管统一指挥与职能部门参谋、指导相结合的组织结构形式。
职能参谋部门拟订的计划、方案以及有关指令，由直线主管批准下达；职能部门参谋只起业务指导作用，无权直接下达命令，各级行政领导人实行逐级负责，实行高度集权。
5、2公司组织结构优点
（1）把直线制组织结构和职能制组织结构的优点结合起来，既能保持统一指挥，又能发挥参谋人员的作用；
（2）分工精细，责任清楚，各部门仅对自己应做的工作负责，效率较高；
（3）组织稳定性较高，在外部环境变化不大的情况下，易于发挥组织的集团效率。
5、3公司组织结构缺点
（1）部门间缺乏信息交流，不利于集思广益地作出决策；
（2）直线部门与职能部门（参谋部门）之间目标不易统一，职能部门之间横向联系较差，信息传递路线较长，矛盾较多，上层主管的协调工作量大；
（3）难以从组织内部培养熟悉全面情况的管理人才；
（4）系统刚性大，适应性差，容易因循守旧，对新情况不易及时做出反应。
采用直线职能制更有利于我们公司内部的团结，增加内部的凝聚力和自信心。
公司组织结构表：
六、财务预算
6、1公司基本情况
合肥云竹旅游有限公司是一家有限责任公司，成立时的注册资本为伍拾万。
6、2财务报表的编制基础
本财务报表按照财政部最新颁布的《企业会计准则—基本准则》和38项具体会计准则、其后颁布的企业会计准则应用指南、企业会计准则解释以及其他相关规定编制。
6、3重要会计政策和会计估计
1、会计年度：
会计年度为公历1月1日到12月31日止
2、记账本位币：
账本位币为人民币
6、4公司资金构成
资金需求（人民币）
资金提供方
金额（元）
占投资总额比例
赵郭翔
100000
20%
刘超
100000
20%
范冬雪
100000
20%
孙大伟
100000
20%
计春雷
100000
20%
总计
500000
100%
七、行政部工作计划
目标：
为了激发内部员工的工作热情，构建和谐团结的公司团队，做好内部的服务与管理工作，创造巨大的利润
具体指标：
一、高质量的导游人员队伍的建设
二、标准的薪酬制度及奖励制度
三、组织实施员工考核评估和培训工作
四、企业的公共关系管理
五、组织协调公司各类活动及会议
具体的实施程序：
7、1人员队伍的选拔和建设
随着云竹旅游有限公司的不同的发展阶段，我们将采用不同的人才选拔和管理机制，这样有利于发挥人才的优势，是整体达到效应最大化。
阶段一：
云竹旅游有限公司初期，公司中高层人员由主要的原始股东担当，从而有利于减少开支，便于迅速进入工作
阶段二：
云竹旅游有限公司发展期，对于管理人员，公司主要采取内部提拔制度，从内部选拔管理人员，以便提高公司员工的积极性
阶段三：
云竹旅游有限公司业务拓展期，公司采用外部招聘制度，从外部招聘优秀的导游和管理人员，为企业注入活力，为公司选拔精英型人才
7、2员工的标准工资
员工的工资严按照公司内部的标准发放，立足于社会行情和本公司的发展情况加以适当的修改，原则如下：
一：
公平性；二：
社会性；三：
标准性
7、3员工的奖励制度
为了激励员工更好的投入工作，特设员工工作奖励制度。
为了更好的达到奖励效果，遵循的原则如下：
1、目标结合原则：
在奖励机制中，设置一个既定的目标是关键环节，目标设置必须同时体现组织目标和员工需要的要求
2、物质奖励和精神奖励相结合的原则：
物质奖励和精神奖励相结合，物质奖励是基础，精神奖励是根本，公司根据员工的具体表现进行合理的奖励
3、引导性原则：
外奖励只有转化为被奖励者的自觉愿望，才能取得奖励效果，它意在奖励过程的内在要求
4、时效性原则：
正确把握奖励的时机，注重奖励的及时，使员工有持续的激情投入到工作中来
5、正奖励和副奖励相结合的原则：
正奖励是对符合组织目标的期望进行奖励，负奖励既是对员工违背企业的目标愿望而进行惩罚
6、按需奖励原则：
即是起点是满足员工的需要，但员工的需要要因人而异，因时而异，了解员工的内在需求层次和需求结构的变化趋势进行奖励
奖励的种类：
一、口头表扬；二、奖金奖励；三、物质报酬；四、名誉奖励
7、4业绩的考评
目的：
通过对部门员工和日常工作和行为的考评，建立云竹旅游有限公司绩效好评的管理系统，促进个人工作素养和整体，促进工作效率的提高，防止和纠正公司内部的渎职，失职和违纪行为。
考评的原则：
客观，公正，公平
操作原则：
流程公开，双向沟通
部门考核：
部门人员的考核要素：
考核指标
考核标准
责任感
明确自身地位，积极实施职责，对自己和下属负责
积极性
充满激情的工作，提高自我的业务能力和领导能力
协作性
对部门间合作和平衡做出贡献，配合其他部门工作
纪律性
模范性的遵守企业内部的各种规章制度，服从上级指挥
创新性
能迅速的把握事物的本质，做出准确的判断和决定，善于提出有效提高工作效率的方法
导游人员的考核要素：
考核标准
考核指标
知识
掌握导游景点的基本知识，懂得急救措施
形象
形象较好，个人言行为规范得体，表达自然，流畅
工作质量
工作认真负责，积极性高，能得到顾客的好评
7、5公共关系管理
公共关系管理是指所有利益相关人的关系管理，例如客户，竞争对手，政府，媒体等。
一、客户关系管理
（1）建立客户的满意和忠诚度：
建立客户满意度的程度具体的体现在提供满意的导游服务和售后反馈工作
（2）建立顾客数据库：
公司设立顾客数据库，储存现有及潜在的顾客的需求即偏好特征，以便为客户提供服务
二、合作管理
开展合作管理，建立合作联盟。
与其他旅行社进行旅行团合作业务，包括拼团，组团等。
八、4P（产品、价格、地点、促销）策略
产品的组合,主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。
它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合,包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格,还包括服务和保证等因素。
定价的组合,主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常称为分销的组合,它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制,它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织,实施的各种活动,包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动,包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
以上4P（产品、价格、地点、促销）是市场营销过程中可以控制的因素,也是企业进行市场营销活动的主要手段,对它们的具体运用,形成了企业的市场营销战略。
云竹旅游有限公司的4p策略：
8、1产品：
初期目标客户主要是白领阶层，划分依据主要是以年龄和收入为主，比如说我们的非诚勿扰---紫蓬山之旅主要针对的是各企事业单位的白领阶层的单身贵族们，而我们的宝贝计划则是针对有2-6岁孩子的家庭，及通过他们对旅游新奇及享受性的追求，推出适合他们消费心理的旅游产品。
通过前期一系列旅游及娱乐产品组合的推广，获得较高的满意度和品牌知名度后，我们要立足合肥本地市场，以“创意”为特色，打造独一无二的旅游经历，给旅游者一次新颖独特的旅行，以满足客户的身心感受。
打开市场后，我们将扩大目标客户群体，再针对不同目标客户群体的特点推出相对应的产品组合。
8、2价格：
根据我们云竹旅游公司的整体发展战略、以后的发展目标、对市场的准确定位以及产品的独特性，将价格定位于中高档。
跟其他传统旅行社的消费价格来比较，价格适宜。
基本上与传统旅行社的消费价格差异不大，但却能够给消费者带来新颖独特的创意旅行。
通过对消费者的行为分析，采取尾数定价策略。
8、3渠道：
作为一个服务性企业，持续不断的寻找顾客来源并保持老顾客，开发新顾客是非常重要的。
保持与交通业、住宿业、景区的密切合作关系，建立长期的合作关系和较优惠的政策，主要采用一对一推销、图文宣传、和其他旅游地的旅行社进行业务交接与拓展，能够使企业的业务更顺畅的发展。
对老客户进行优惠和礼品赠送，以吸引老客户的回头率，并且给他们优先体验我公司新增加其他旅游项目的特权，而对于老客户介绍的新客户也给予优惠，以老客户带动新客户，以口碑来扩大市场。
8、4促销：
促销组合包括广告、人员推销、营业推广和公共关系，促销的实质是信息的传播和沟通，因此促销活动的重点应该是吸引顾客、扩大市场、提高品牌知名度。
其中包括对旅游景区进行摄影作品评比、在黄金周和节假日时期推行特色优惠旅游服务。
加大和非旅游景区内的交通业、住宿业、景区、餐饮业公司合作，让他们提供客户，从而加大客户来源。
与相应的教育机构和政府机构合作，开拓更广阔的市场。
九、案例分析：
古韵徽州三日游—文化乡村之旅
详细行程：
D1杭州→李坑→彩虹桥→晓起→屯溪夜宿屯溪
D2屯溪→南屏→宏村→树人堂夜宿树人堂
D3树人堂→唐模→许国石坊→鱼梁坝→杭州解散
消费细分：
吃：
180元；住：
200元；行：
270元；游：
300元；
总计：
950元
适合人群：
都市中的白领；退休的老人；求学的学生。
设计动因：
1、收入水平的提高，闲暇时间的不断增加；
2、旅游的快速发展，其中文化色彩日益浓厚；
3、城市工作生活的劳累，缓解工作的压力；
4、徽文化有着巨大的发展潜力。
游览地点介绍：
1、小桥流水人家—李坑
李坑自古文风鼎盛，人才辈出。
当你进入村中，村中那浣衣女美丽的身影，粉墙黛瓦的古民居，都将处处滞留你的脚步。
2、青山碧水—彩虹桥
“两水夹明镜，双桥落彩虹”就是彩虹桥的真实写照。
游览彩虹桥，可以看到青山之外，牧童夕归，此时你是否可以感受到徽州六百年的精神画卷呢？
3、林梢烟带—晓起
漫步于晓起，曲折宁静的街巷，青石铺就的驿道，遮天蔽地的古树，将带着我们徜徉于历史。
4、徽州美食—屯溪老街
游览了一天，傍晚我们来到屯溪老街，在这里我们可以尽享古徽州的美食，例如：
徽式豆腐饺、乌鸡南瓜盅、徽州丸子、腊八豆腐等，咀嚼那最美的落英。
5、祠堂故乡—南屏
南屏为中国影视村。
当我们置身于南屏，我们可以处处感受到在那晨风晓雾中弥漫着深邃和厚重的徽州风情。
6、画里乡村—宏村
“浣汲未防溪路远，家家门前有清泉”就是宏村的真实写照。
在宏村，处处是景，步步入画。
闲庭兴步其间，悠然之情浓烈的让人心醉。
7、古色客栈—树人堂
游览一天后，我们可以拖着疲惫的身躯前往树人堂休息。
在这里，夜景特别的美丽，每当月色落在马头墙上，幽幽之间，天地飘渺，会平添许多夜的活色。
8、盛唐檀干—唐模
在这里，田园风光优雅别致，亭坊街桥古韵悠悠。
当我们走在悠悠的青石板路上，聆听潺潺小溪的流水声时，会让我们感觉回归了那份原始的宁静。
9、东方凯旋门—许国石坊
许国石坊始建于明朝万历年间，是现存我国最大的石牌坊。
石坊雕刻精美，雕刻的内容洋溢着浓厚的民族文化，如今的许国石坊虽早已游离了那些远去的逸事，但游离不去的是它那光耀的瞬间。
10、玉带蜿蜒—鱼梁坝
鱼梁坝为歙县古代最大的水利工程，被古建筑专家誉为“江南都江堰”。
当我们走在鱼梁坝上，看着那练江秀水冲洗着大坝、冲洗着历史，但却冲洗不了历史遗留下的痕迹。
营销战略：
1、形象推广；
2、内涵深化；
3、多种媒体结合宣传；
4、建立产品营销网络。
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