LED销售人员培训教程.docx
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LED销售人员培训教程
××××××有限公司
LED销售人员培训教程
×××编
二〇一三年四月十三日
说明
针对公司人员流动较快、专业性要求高的实际，为更好地使新进人员尽快熟悉工作岗位、投入工作状态，减少重复性工作，提高培训效果，在总结历次人员培训经验的基础上，我们编辑了本书。
本书主要包括基础篇、拓展篇，涵盖了适用于销售业务员的必备知识。
由于编者水平有限，文中的疏漏之处敬请批评指正，便于编者随时更新和修订。
编者
2018年9月5日
目录
第一篇基础篇1
销售人员LED知识培训1
一、LED照明市场商机1
二、LED的原理3
三、LED灯具的结构及生产事宜10
四、LED灯具生产注意事宜11
五、LED灯具检测12
六、LED灯具参数说明12
七、未来公司的研发方向13
LED照明解决方案——销售人员培训手册14
一、传统的销售模式14
二、节能项目的销售模式14
三、节能市场开拓的五步法15
四、节能项目的销售方法16
五、发展用户关系20
LED照明应用基础知识23
一、LED灯具的概念23
二、LED简介23
三、贴片式LED26
四、什么是波长？
什么是色温？
26
五、什么是显色指数28
六、LED照明产品的优势和缺陷（跟传统光源相比）29
中国LED产业的发展31
LED节能灯的发光原理31
LED发展现状32
LED发展趋势33
LED灯带6种常用规格术语解释34
一、LED尺寸大小34
二、LED灯数34
三、色温35
四、亮度：
cd（坎德拉）35
五、发光角度35
六、电压35
形成我国LED背光源技术体系是当务之急40
LED灯市场营销分析42
节能灯工作原理46
色温与亮度49
LED日光灯基础50
一、简介50
二、节能50
三、安装方式50
四、特性参数50
五、产品特点50
灯头、灯座的型号命名方法51
1范围51
2符号系统51
3基本符号51
4其他符号及其含义53
照明的基本概念54
照明术语55
LED应用常识和性能检测60
第二篇拓展篇61
EMC合同能源管理机制61
一、合同能源管理简介61
二、合同能源管理项目特点61
三、合同能源管理业务范围62
LED参数测量标准及CIE和IEC的比较及其它63
1CIE和ICE对同一事件的不同表述63
2IEC提及却被CIE遗漏的内容63
LED电源65
各类术语66
LED驱动电源71
LED生产流程72
灯具标志（Marking）75
第一篇基础篇
销售人员LED知识培训
一、LED照明市场商机
节能减排已成为全国乃至全球的共同呼声，而半导体照明产业作为新一轮高科技产业发展的焦点，被誉为全世界最有机会、最受追捧的产业，各个国家及地区出台了一系列大力扶持半导体照明产业发展的政策。
业内认为，2011年，LED会在普通照明市场出现高速度的增长。
LED在建筑照明、装饰照明、道路照明、展示照明等领域的渗透已经非常可观，但还未大规模切入商机无限的商业及工业照明领域。
业内普遍认为，只有当白光LED发光效率突破100lm/W，LED才有望进入普通照明市场。
目前，业内最高数据为美国科瑞（cree）的161lm/W，虽然这仅为实验室数据，但科瑞（Cree）已经开始批量生产100流明以上的照明级LED。
飞利浦也宣布，2011年将主打LED家居照明市场。
国内方面，勤上光电等企业也在加紧研发室内照明类LED灯。
从照明企业的动作可见，LED进入普通照明市场的趋势是必然的，但LED照明目前处于起步阶段，还要经过一个技术的进步与成本的降低的过程。
到目前为止，欧盟、美国、加拿大及我国等多个国家和地区已经发布了禁用白炽灯的政策。
这无疑给LED企业注入了一只强心剂。
受金融危机的影响，多国政府都出台了扩大内需的政策，其中科技、节能类产品备受青睐。
在我国4万亿拉动内需的经济措施中，LED节能灯具产品的应用成为很重要的一块。
许多企业将金融危机后视为企业发展的转机，做好内功，积极布局LED照明市场。
LED日光灯与传统日光灯比较
以1000支14WLED灯管替换40W日光灯按每天24小时、一年使用期统计：
传统40W日光灯（含电感镇流器），LED日光灯实际耗电为14W。
工业照明用电按1元/度统计电费
LED日光灯管电费（每天以24小时计算）工厂以1000支日光灯计算电费365天×24小时×0.014kw×1000=122640度×0.6元=73584元/年
传统日光灯管（每天以24小时计算）工厂以1000支日光灯计算电费365天×24小时×0.040kw×1000=度×0.6元=210240元/年
节电率≥65%。
节约电费计算：
1000只LED日光灯比1000只传统日光灯每年节约电费：
210240元-73584元=136656元
投入成本190元/套LED日光灯*1000套=190000元
35元/套传统日光灯*1000套=35000元
维修成本：
（最低标准计算）LED无维修费用寿命长达50000小时以上传统日光灯约1000元（含日光灯管、镇流器、启辉器等）
成本回收：
使用或改造成LED日光灯，一年左右可收回LED日光灯的改造投资成本。
以后每年节约电费60%以上，节约维护费用95%。
LED日光灯正常使用寿命可达5年以上。
LED灯具在照明中的优势
1、环保灯具，保护地球
传统的日光灯中含有大量的水银蒸汽，如果破碎水银蒸汽则会挥发到大气中。
但LED日光灯则根本不使用水银，且LED产品也不含铅，对环境起到保护作用。
LED日光灯公认为二十一世纪的绿色照明。
2、高效转换，减少发热
传统灯具会产生大量的热能，而LED灯具则是不产生大量的热能的冷光源，不会造成能源的浪费。
而且对文件、衣物也不会产生退色现象。
3、清静舒适，没有噪音
LED灯具不会产生噪音，对于使用精密电子仪器的场合为上佳之选。
适合于图书馆，办公室之类的场合。
4、光线柔和，保护眼睛
传统的日光灯使用的是交流电，所以每秒钟会产生100－120次的频闪。
LED灯具是把交流电直接转换为直流电，不会产生闪烁现象，保护眼睛。
5、无紫外线，没有蚊虫（不会吸引飞蛾）
LED灯具不会产生紫外线，因此不会象传统的灯具那样，有很多蚊虫围绕在灯源旁。
室内会变得更加干净卫生整洁。
假如我家装了这个灯，飞蛾就不会跑到我家来，而是跑去了隔壁装日光灯的邻居家里。
6、电压可调80V－265V
传统的日光灯是通过整流器释放的高电压来点亮的，当电压降低时则无法点亮。
而LED灯具在一定范围的电压之内都能点亮，还能调整光亮度。
7、节省能源，寿命更长
LED日光灯的耗电量是传统日光灯的二分之一以下，寿命也是传统日光灯的10倍，可以长期使用而无需更换，减少人工费用。
更适合于难于更换的场合。
8、坚固牢靠，长久使用
LED灯体本身使用的是环氧树脂而并非传统的玻璃，更坚固牢靠，即使砸在地板上LED也不会轻易损坏，可以放心地使用。
9、与普通的荧光灯相比，LED日光灯无需镇流器，无需启辉器，无频闪。
10、免维护，频繁开关不会导致任何损坏。
11、安全且有稳定的质量可以经受4kv高电压散热量低可以工作在低温-30℃高温55℃
12、对周围环境不会有影响。
没有紫外线和红外线，没有有害材料，如汞，保护眼睛，也没有噪声。
LED照明灯具性价比的主要因素有哪些
灯具价格战日益激烈，外观、结构、功能几乎一样的产品，价格差异却有2－3倍，很多用户一时被弄昏头脑，不知价差从何而来，一般不生产LED发光管的厂商都很难区别，更何况消费者。
市场如此混乱，导致消费者总是雾里看花，摸不着头脑。
那么造成如此大的价格差距的主要的因素有哪些呢？
消费者判别这些产品的优劣应该找准哪些依据呢？
寿命：
不同品质的关键是寿命，寿命由光衰决定。
光衰小、寿命长，寿命长、价格高。
芯片：
芯片的大小以边长表示，大芯片LED的品质比小芯片的要好。
价格同芯片大小成正比。
胶体：
普通的LED的胶体一般为环氧树脂，加有抗紫外线及防火剂的LED价格较贵，高品质的产品应抗紫外线及防火。
亮度：
LED的亮度不同，价格不同。
用于LED灯具的LED应符合雷射等级Ⅰ类标准。
抗静电：
抗静电能力强的LED，寿命长，因而价格高。
通常抗静电大于700V的LED才能用于LED灯具。
波长：
波长一致的LED，顏色一致，如要求顏色一致，则价格高。
没有LED分光分色仪的生产商很难生产色彩纯正的产品。
漏电电流：
LED是单向导电的发光体，如果有反向电流，则称为漏电，漏电电流大的LED，寿命短，价格低。
发光角度：
用途不同的LED其发光角度不一样。
特殊的发光角度，价格较高。
如全漫射角，价格较高
办公场所照明要求
1、选择合适的光源色温及显色指数，在办公场所中一般选择>4000K色温，显色指数选择Ra≥80。
2、照明水平：
不同环境、不同场所，对灯光的要求各有不同。
办公场所的照度应满足使用要求，一般为500-1000lx。
3、照明均匀度：
合理布置灯具，使照度均匀，使办公室最大、最小照度与平均照度之差小于平均照度的1/3。
4、舒适度和眩光控制：
在视野内有过高亮度或过大亮度比时，就会使人们感到刺眼的眩光。
防止眩光的措施主要是限制光源亮度，合理布置光源。
如使光源在视线45度范围以上，形成遮光角或用不透明材料遮挡光源。
5、安全性：
主要考虑灯具结构的安全性，电器的安全性，灯具是否符合国家标准，是否通过3C认证等。
6、节能和环保：
选用高光效光源，高效率、长寿命、配光合理灯具，高性能、长寿命附件等。
配光一般选择蝙蝠翼配光，使光强能均匀而分布较宽。
二、LED的原理
所谓LED，就是发光二极管（lightemittingdiode）。
基本结构为一块电致发光的半导体芯片，封装在环氧树脂中，通过针脚支架作为正负电极并起到支撑作用。
LED和我们常用的白炽灯钨丝发光与节能灯三基色粉发光的原理不同，它通过电子（负电荷粒子）以空穴（正电荷离子）的复合后以光的形式释放出能量。
LED的核心部分是由P型半导体和N型半导体组成的芯片。
在P型半导体和N型半导体之间的过渡层，便是我们常说的P-N结。
当Ｐ型半导体和Ｎ型半导体结合时，由于交界面处存在的正负电荷载流子浓度差，于是电子（负电荷粒子）和空穴（正电荷离子）都会从高浓度区域向低浓度区域扩散。
我们知道，电子（负电荷粒子）与空穴（正电荷离子）都是带电的，其扩散的结果就导致了Ｐ区和Ｎ区原来的电中性被破坏。
这样，Ｐ区一侧失去空穴剩下不能移动的负离子，Ｎ区一侧失去电子而留下不能移动的正离子。
这些不能移动的带电粒子就是空间电荷。
在空间电荷集中在Ｐ区和Ｎ区交界面附近，形成了一很薄的空间电荷区，就是P-N结。
如上图，在P区一侧为负电荷，N区为正电荷，便出现了由N到P的电场。
这个电场是正负电荷载流子扩散运动形成的，而不是外加电压形成的，这便是内电场。
由于内电场的存在，使得P-N结处于动态平衡状态。
当我们给P-N结一个正向电压，P-N结的内部电场被抵消。
注入的电子（负电荷粒子）以空穴（正电荷离子）复合时，便将多余的能量以光的形式释放出来，从而把电能直接转换为光能。
如果给PN结加反向电压，P-N结的内部电场被增强，电子（负电荷粒子）以空穴（正电荷离子）难以注入，故不发光。
通过电子（负电荷粒子）以空穴（正电荷离子）的复合电发光原理制作的二极管就是我们常说得发光二极管，即LED。
调节电流，便可以调节光的强度，通过调整材料的性能结构和间隙，可以改变发光颜色。
LED电气特征
1、LED工作电压一般在2-3.6V之间。
2、LED的工作电流会随着供应电压的变化及环境温度的变化而产生较大的波动，所以LED一般要求工作在恒流驱动状态。
3、LED具有单向道通的特性。
LED的优点
LED的发光原理是利用半导体中的正负离子复合而发出光子，不同于灯泡需要在3000度以上的高温下操作，也不必像日光灯需使用高电压激发电子束，LED和一般的电子组件相同，只需要2～3.6伏特（V）的电压，在常温下就可以正常动作，因此其寿命也比传统光源来得更长，理论寿命可达10万小时以上（目前产业化产品可达5-8万小时以上）。
白炽灯的发光效率是8--15lm/W左右，普通T-8卤素荧光灯光效可达40lm/W，T-5高效荧光灯可以达到80lm/W，LED光效可达200lm/w，LED还有毫秒级的通断时间，这也是一般应用光源无法达到的。
LED芯片大小可以因用途而随意切割，常用的大小为0.3～1mm左右，跟传统的灯泡或日光灯相比，体积相对小得多。
为了使用方便，LED通常都使用树脂包装，做成各种形状，十分坚固耐震。
对于一般照明而言，人们需要白色光源。
1998年发白光的LED开发成功。
这种LED是将氮化镓（GaN）芯片和荧光粉（YAG）封装在一起做成。
氮化镓（GaN）芯片发蓝光，荧光粉（YAG）受此蓝光激发后发出黄色光发射。
蓝光LED基片安装在碗形反射腔中，覆盖以混有荧光粉（YAG）的树脂薄层，约200-500nm。
LED基片发出的蓝光部分被荧光粉吸收，另一部分蓝光与荧光粉发出的黄光混合，可以得到得白光。
通过改变荧光粉（YAG）的化学组成和调节荧光粉层的厚度，可以获得色温2500-10000K的各色白光。
LED的封装形式
1、直插LED（LAMP）
2、表面贴型（SMD）
3、大功率型（POWER）
常规电参数
Parameter
参数
Symbol
符号
Min
最小值
Typ
平均值
Max
最大值
Unit
单位
TestConditinos
测试条件
ForwardVoltage
正向电压
Vf
2.80
3.125
3.60
V
IF/正向电流=20mA
TestTemperature
测试溫度=25℃
LuminousIntensity
发光強度
IV
1000
--
--
mcd
ColorTemperature
色溫
TC
2500
--
10000
K
LuminousFlux
光通量
Φ
5
--
200
Lm
LightingAngle
发光角度
θ
15
120
--
deg
ReverseCurrent
反向电流
IR
--
--
10
μA
Vr=5V
光衰白光LED光衰（测试条件20mA、环境温度30℃）
时间
0
360
720
1000
2000
3000
4000
5000
6000
衰减率
100%
106%
106%
106%
104%
102%
101%
100%
96%
LED产业链
上游外延片及芯片制作约占LED产品制造成本7成，其发光颜色、亮度及质量水平由主要由磊晶材料决定；中游则封装晶粒制成LED器件，下游应用成各式LED成品灯具。
全球LED技术专利市场
随着LED技术的快速进步及市场的不断扩大，国际上相当重视LED知识产权的保护和测试标准的制订，主要厂商利用专利优势，企图通过设置专利壁垒和制订行业标准来控制市场。
目前，世界范围内在氮化镓（GaN）芯片、高亮度LED及半导体全固态照明光源的研发方面居于领先水平的公司主要有：
美国的流明（Lumileds）、科瑞（Cree），日本的日亚化工（Nichia）、丰田合成（ToyodaGosei）、德国的欧司朗（Osram）等等。
这些跨国公司多数有原创性的专利，引领技术发展的潮流，占有绝大多数的市场份额。
台湾的一些光电企业（国联光电、光宝电子、光磊科技、亿光电子、鼎元光电等）以及韩国的若干公司，在中游工艺和封装以及上游材料外延方面也具备各自的若干自主知识产权，占有一定的市场份额。
调查显示，日亚化工（Nichia）、科瑞（Cree）、流明（Lumileds）、欧司朗（Osram）、丰田合成（ToyodaGosei）、东芝（Toshiba）和罗姆（Rohm）等占据了绝大多数市场份额的大公司拥有着该领域80%～90%的原创性发明专利（集中于材料生长、器件制作、白光发光原理、荧光粉、后步封装等方面），而其余大多数公司所拥有的多是实用新型专利（主要针对器件可靠性以及产品应用开发方面进行研究）。
全球LED主要芯片厂家
1、美国
科瑞（CREE）、流明、旭明（Semileds）、通用电气（GELcore）
2、日本
日亚化工（Nichia）、丰田合成（ToyodaGosei）、大洋日酸
3、德国
欧司朗（Osram）
4、韩国
首尔半导体（Acriche）
台湾主要芯片厂家
晶元，洲磊，光磊，广稼，璨圆，国联
中国主要芯片厂家
厦门三安、江西联创、大连路美、深圳世纪晶源、深圳方大、上海蓝光、杨州华夏集成。
在LED上游外延片、芯片生产上，美国、日本、欧盟仍拥有巨大的技术优势，而中国台湾地区则已经成为全球重要的LED生产基地。
目前全球形成了以美国、亚洲、欧洲为主导的三足鼎立的产业格局，并呈现出以日、美、德为产业龙头，中国台湾、韩国紧随其后，中国大陆、马来西亚等国家和地区积极跟进的梯队分布。
三、LED灯具的结构及生产事宜
LED灯具的原理是将交流市电通过驱动板，转换成LED工作所须的恒定直流电流，点亮LED灯板，灯板安装在一个散热结构件中，结合面涂抹散热专用胶，保证LED的工作发热良好的导入散热结构，散热结构材料以铝型材为主，表面设计因为考虑到热辐射面积及热风对流的原理，所以结构多为散热片叠置型。
LED属于定向发光器件，在前面安置光学透镜，可以增加整灯的出光效率，控制有效照射面积的光分布效果。
LED灯杯型灯具结构
LED灯管型灯具结构
四、LED灯具生产注意事宜
LED防静电处理
1、环境
空气湿度的控制，小于60%时，须加强防静电操作系统。
工作台面防静电桌布良好接地，定期检查有效性。
2、机台、设备、工具
机台、设备、工具良好接地线。
（不可与人体静电地线共用，防止机台、设备、工具漏电电击人员）
3、人体
人体配有绳防静电腕，良好接地，每天定期测试有效性能。
检查静电腕与人体皮肤良好接触，接地端与地线良好接触。
4、测试
除了测试仪接地外，还要了解测试仪的测试线路，特别是恒流测试的电源开路电压不能过高，以免LED受到负反馈脉冲电压的冲击而失效。
5、包装
包装静电敏感器件应采取保护性包装；静电敏感器件包装器具必须采用防静存放盒，防静电塑料袋。
6、储运
运输、存储静电敏感器件必须放在防静电容器（箱、袋）内，并用防静电运输工具（车）。
库房满足防静电操作系统要求，静电敏感器件须放防静电容器内，贮运中要远离静电，电磁场或放射场的位置。
静电敏感器件应分类拿放，静电敏感符号。
焊接条件
1）加热时不要对LED施加任何压力。
2）最大焊接条件：
手动焊接
①烙铁最大功率：
30W；
②最高温度：
300℃；
③焊接最长时间：
3秒；
波峰焊接
①预热最高温度：
100℃；
②预热最长时间：
60秒；
③浸焊最高温度：
260℃；
④浸焊最长时间：
5秒；
清洁
推荐异丙醇溶剂清洁LED，用其它溶剂首先应该考虑到会不会对树脂有溶解作用，不要用超声波清洁LED，可能会对LED造成损害。
LED光生物安全
避免眼睛近距离直接照射，如果一定要近距离观测，请戴好防护墨镜。
五、LED灯具检测
目前国家及行业还没有出台LED灯具的检验标准，都是厂家自己的内部标准，我们的LED灯具跟普通的灯具的检验方法是一样的，主要是检查外观、电气参数、光色参数、量规、安全漏电等等，至于LED成品灯具认证也是套用目前相似的灯具标准进行检测。
客户一般都不会问你达到什么检验标准，只会问你有没有CE、UL等国外的安全认证证书.
但是LED灯具与普通灯具发光原理是不一样的，所以有一下特殊要求的检察方法及参数。
1、LED容易受静电、温度、机械等因素的伤害，形成不同程度的软损伤，所以LED灯具在出货前要进行个100%的24小时的老化运行工艺。
2、LED是种低温光源，为了保证它的工作寿命，其工作温度要控制在120度以下。
成品抽检查要对散热系统的散热效果进行检测，要求LED的结点温度不能超过85度，LED散热系统的表面温度不能超过65度。
六、LED灯具参数说明
T10贴片及直插LED日光灯
600mm的基本参数：
1、尺寸：
长600mm，直径30mm；
2、外壳：
玻璃外壳、PC、铝合金+PC
3、重量：
229g；
4、光源：
174颗高亮白光；（贴片及直插）
5、功率：
6W；
6、功率因数：
0.90；7、显色指数：
≥85；
8、电源：
AC220V、AC110V，50HZ/60HZ；
9、色温：
3000-6500K可选；
10、光通量：
650流明；（实测环境照度与20W日光灯相当）
11、发光角度：
120度；
12、使用寿命：
>50000小时；
13、灯具表面温度：
<45℃。
七、未来公司的研发方向
目前我们公司的灯具产品以LED日光灯及LED路灯，以后的产品方向主要以家居照明及商业、工业照明为主，丰富LED应用灯具产品的款式。
未来研发将向LED的面光源、大功率型光源、可调光型光源、智能控制型光源、数字智能灯光控制系统方向发展。
为用户提供全方位的LED照明系统解决方案。
LED照明解决方案——销售人员培训手册
一、传统的销售模式
二、节能项目的销售模式
项目销售的基本步骤
——信息评估
——收集项目信息；项目信息评估与；用户拜访；项目信息分类管理与销量预测；
——发展用户关系
——了解客户的组织结构；了解客户的立项采购流程；
——关键角色定位（决策者、影响者、把关者、使用者、采购者、内线）；
——规划整体解决方案
——技术交流；能源诊断；拟定解决方案；方案讲解；明确需求.
——项目报价
——项目定价；分析用户价值和支付能力；分析竞争报价；拟定市场报价；商务谈判
项目销售的基本理念
项目销售的基本理念
项目化的理念——在意向交流前到项目实施后，全过程必须贯彻LED照明改造是一种工程项目的理念。
顾问式的理念——以能源顾问的身份，根据用户的实际情况进行引导，同时结合目前的产品，定制具体的技术方案、投资方案等，并为用户所接纳。
三、节能市场开拓的五步法
第一步项目的开发——选准一个行业
选择的基本要素：
关系最好、用户效益好、使用灯具多等
工业：
冶炼\化工\建材\煤炭\机械制造\纺织\服装\食品\医药\电力\电子\造纸\等
商业：
超市商场\宾馆酒店\商务写字楼\医院\学校等
其它：
市政路灯\车站码头\行政事业院所等
第二步项目的开发——举办一场座谈会
一是带样品给客户现场看使用效果，并测功率
二是计算出每年节省的电费及材料费和人工
三是分析LED使用寿命及参数
四是了解当地政府的优惠政策
五是说服客户短期成交
第三步样板的建立——建立一个样板
选择一个区域、一个行业或一个大企业的某个分厂，以具有代表性的为原则，实施第一期样板工程，出效果，出影响，然后深入开发，通过一期样板，滚动开发，形成
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