教你如何快速成单.docx
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教你如何快速成单
教你如何快速成单
销售关于一家企业而言，起着举足轻重的作用。
那企业如何壮大自己的销售团队呢？
以下是销售员必看的销售要领，让你更知道如何做业务。
随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。
不只业务人员需要知道销售产品，取得客户的认同，每一个人都需要培育销售能力。
试想，若是上班族不知道销售自己的创意，如何取得老板的确信？
若是医生不知道销售自己的专业，怎么会获抱病人的信任？
若是教师不知道销售自己的知识，学生会跟随他吗？
接下来我要送给在座列位一句话：
“8小时之内，咱们求生存；8小时之外，咱们求进展，赢在他人休息时刻”。
※销售进程中销的是什么？
答案：
自己
一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：
“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
二、销售任何产品之前第一销售的是你自己；
三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；
四、面对面销售进程中，假设客户不同意你那个人，他还会给介绍产品的机遇吗？
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，效劳是一流的，可是，若是顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一样来讲，客户全然就可不能情愿跟你谈下去。
你的业绩会好吗？
六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一
◎为成功而打扮，为成功而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
※销售进程中售的是什么？
答案：
观念
观——价值观，确实是对顾客来讲，重要仍是不重要的需求。
念——信念，客户以为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，仍是卖顾客想买的比较容易呢？
二、是改变顾客的观念容易，仍是去配合顾客的观念容易呢？
三、因此，在向客户推销你的产品之前，先想方法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、若是顾客的购买观念跟咱们销售的产品或效劳的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住
是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；
咱们的工作是协助客户买到他以为最适合的。
※生意进程中买的是什么？
答案：
感觉
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那确实是感觉；
二、感觉是一种看不见、摸不着的阻碍人们行为的关键因素；
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假设你看到一套高级西装，价钱、样式、布料各方面都不错，你很中意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒畅，你会购买吗？
假设同一套衣服在菜市场屠户隔壁的地摊上，你会购买吗？
可不能，因为你的感觉不对；
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会阻碍顾客的感觉。
在整个销售进程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
你以为，要如何才能把与客户见面的整个进程的感觉营造好？
※生意进程中卖的是什么？
答案：
益处
益处确实是能给对方带来什么欢乐跟利益，能帮他减少或幸免什么麻烦与痛楚。
一、客户永久可不能因为产品本身而购买，客户买的是通过那个产品或效劳能给他带来的益处；
二、三流的销售人员销售产品（成份），一流的销售人员卖结果（益处）；
三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么益处，幸免什么麻烦才会购买。
因此，一流的销售人员可不能把核心放在自己能取得多少益处上，而是会放在客户会取得的益处上，当顾客通过咱们的产品或效劳取得确实的利益时，顾客就会把钱放到咱们的口袋里，而且，还要跟咱们说谢谢。
※面对面销售进程中客户心中在试探什么？
答案：
面对面销售进程中客户心中永久不变的六大问句？
一、你是谁？
二、你要跟我谈什么？
三、你谈的情形对我有什么益处？
四、如何证明你讲的是事实？
五、什么缘故我要跟你买？
六、什么缘故我要此刻跟你买？
这六大问题顾客不必然问出来，但他潜意识里会如此想。
举个例子来讲：
顾客在看到你的一刹时，他的感觉确实是：
那个人我没见过，他什么缘故微笑着向我走来？
他的潜意识在想，那个人是谁？
你走到他眼前，张嘴说话的时候，他内心想你要跟我谈什么？
当你说话时他内心在想，对我有什么处处？
假设坚他没益处他就不想往下听了，因为每一个人的时刻都是有限的，他会选择去做对他有益处的事。
当他感觉你的产品确实对他有益处时，他又会想，你有无骗我？
如何证明你讲的是事实？
当你能证明益处确实是真的时，他内心就必然会想，这种产品确实专门好，其他地址有无更好的，或其他人卖得会可不能更廉价，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他内心必然会想，我可不能够明天再买，下个月再买？
我明年买行不行？
因此，你必然要给他足够的理由让他明白此刻买的益处，此刻不买的损失。
因此，在造访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他以为对自己最好最适合的。
※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
一、不贬低对手
1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如此刻正利用对手的产品，他的朋友正在利用，或他以为对手的产品不错，你贬低就等于说他没目光、正在犯错误，他就会当即反感。
2、万万不要随意贬低你的竞争对手，专门是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不行，又如何能成为你的竞争对手呢？
你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客感觉你不可信任。
3、一说到对手就说他人不行，客户会以为你心虚或品质有问题。
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗语说，货比三家，任何一种货物都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即便同档次的产品被你的客观地一比，高低就当即显现了。
三、USP独特卖点
独特卖点确实是只有咱们有而竞争对方不具有的独特优势，正如每一个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了很多胜算。
※效劳尽管是在成交终止以后，可是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后效劳做得让客户中意呢？
答案：
你的效劳能让客户感动
效劳=关切关切确实是效劳
可能有人会说销售人员的关切是假的，有目的，若是他情愿，假的，有目的地关切你一生，你是不是情愿？
一、让客户感动的三种效劳：
1、主动帮忙客户拓展他的事业：
没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝他人帮忙他拓展他的事业。
2、诚恳关切客户及其家人：
没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝他人关切他及他的家人。
3、做与产品无关的效劳：
若是你效劳与你的产品相关联，客户会以为那是应该的，若是你效劳与你的产品无关，那他会以为你是真的关切他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
二、效劳的三个层次：
1、分内的效劳：
你和你的公司应该做的，都做到了，客户以为你和你的公司还能够。
2、边缘的效劳（可做可不做的效劳）：
你也做到了，客户以为你和你的公司专门好。
3、与销售无关的效劳：
你都做到了，客户以为你和你的公司不可是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。
如此的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
三、效劳的重要信念：
1、我是一个提供效劳的人，我提供效劳的品质，跟我生命品质、个人成绩成正比。
2、假设你不行好的关切顾客、效劳顾客、你的竞争对手乐意代劳。
四、结论：
一张地图，不论何等详尽，比例多精准，它永久不可能带着它的主人在地面上移动半步……
一个国家的法律，不论何等公正，永久不可能避免罪恶的发生……
任何宝典，即便我手中的五林密集，永久不可能制造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、妄图、打算、目标具有现实意义！
购买情绪曲线—购买信号
行销
（二）
据统计８０％的营销公司８０％的推销员天天用８０％的时刻进行行销，但只有２０％的人材能达到高手。
流程图
预约→时常调查→找客户→效劳老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的对客户的帮忙→客户对我的有什么反对意见→咱们要有解决与备用方案→我如何讲如何效劳,客户会买我的单→转介绍。
A：
打的预备
1.情绪的预备（极峰状态）
2.形象的预备（对镜子微笑）
3.声音的预备：
（清楚/悦耳/标准）
4.工具的预备：
（三色笔黑蓝红；14开笔记本/白纸/铅笔；件,便签纸,计算器）
成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看咱们的工作风格，简单的情形重复做，是成功销售的关键．
B：
打的五个细节和要点：
1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时刻和日期内容）
2．集中时刻打，同类同类时刻打，重要约按时刻打，沟通不要超过8分钟
3．站起来打，站着确实是一种说服力。
配合肢体动作参与，潜意识学习
4．做好聆听：
全神贯注当前的（了解反馈建议及抱怨）
5．不要打断顾客的话，真诚热情踊跃的回应付方
C：
行销的三大原那么：
高声、兴奋、坚持不懈
D：
行销的核心理念:
爱上自己，爱上公司，爱上产品
１．每一通来电都是有钱的来电
２．是咱们公司的公关形象代言人
３．想打好第一要有强烈的自信心
４．打好先要赞美顾客，沟通是自己的一面镜子
５．行销是一种信心的传递，情绪的转移，是不是能够感染到对方
６．行销是一种心理学的游戏，声音清楚，亲切，观点，依照对方频率适中
７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打的时刻或态度能够更好
８．听的对方是我的朋友，因为我帮忙他成长，帮他的企业盈利，因此我打给他
９．广告的品质，取决业务接听沟通的品质，所有接听的价值与打的价值是十比一
10.介绍产品，塑造产品价值：
用数据、人物、时刻、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
E：
中成立亲和力的八种方式：
1.赞美法那么
2.语言文字同步
3.重复顾客讲的
4.利用顾客的口头禅话
5.情绪同步、信念同步:
合一架构发:
我同意您的意见,把所有的“可是”转为“同时”
6.语调语速同步:
依照视觉型,听觉型,感觉型利用对方表象系统沟通
7.生理状态同步（呼吸,表情,姿势,动作---镜面反映）
8.幽默
F：
预约：
（1）对客户的益处
（2）明确时刻地址
（3）有什么人参加
（4）不要谈细节
G：
用六个问题来设计咱们的话术：
※每一个人都应该有两套最完美的自我介绍
※每一个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃
1.我是谁？
2.我要跟客户谈什么？
3.我谈的情形对客户有什么益处
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
5.顾客什么缘故要买单？
6.顾客什么缘故要此刻买单？
E：
行销中专业用语说适应用语：
适应用语：
你的名字叫什么？
专业表达：
请问，我能够明白您的名字吗？
适应用语：
你的问题确实严峻
专业用语：
我这次比上次的情形好。
适应用语：
问题是那个产品都卖完了
专业表达：
由于需求很高，咱们临时没货了。
适应用语：
你没必要担忧这次修后又坏
专业表达：
你这次修后尽管安心利用。
适应用语：
你错了，不是那样的！
专业表达：
对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
适应用语：
注意，你必需今天做好！
专业表达：
若是您今天能完成，我会超级感激。
适应用语：
你没有弄明白，这次就听好了
专业表达：
或许我说的不够清楚，请许诺我再说明一遍。
适应用语：
我不想再让您重蹈覆辙
专业表达：
我这次有信心，那个问题可不能再发生。
效劳营销（三）
效劳三时期：
售前，售中，售后。
售前效劳>售后效劳
效劳的四级：
大体效劳，期望效劳，物超所值，不可替代的效劳。
（效劳=用心）
效劳的目的：
让生疏人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
效劳的概念：
随时注意身旁所有人的需求和期望，迅速达到所有人的需求和期望。
A：
顾客是什么？
1.顾客是咱们企业的生命所在
2.顾客是制造财富的源泉
3.企业生存的基础
4.衣食行住的保障
B：
效劳的重要**
1.****使企业价值增加
2.优质效劳具有经济的意义
3.市场竞争的加重（微利时期，高品质效劳决定顾客的导向）
C：
效劳的信念
效劳确实是销售，销售确实是效劳；效劳是手腕，销售是目的
a．假设你不行好的关切顾客、效劳顾客，你的竞争对手乐意代劳
b．我是一个提供效劳的人.我提供效劳品质，跟我生命品质、个人成绩成正比
c．我今天的收成是我过去的结果，假设我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
d．保护老客房的时刻是开发新客户的1/6,顾客因为需要才了解，因为效劳在决定
e．没有效劳不了的客户，只有可不能效劳的人。
《功心为上》
f．所有行业都是效劳和人际关系
D：
用心效劳让客户感动的三种方式：
1．主动帮忙客户拓展他的业务：
同时也没有人会拒绝他人帮忙他拓展他的业务事业
2．做与产品无关的效劳：
把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的效劳）
3．诚恳地关切顾客及顾客的家人：
（因为没有人会拒绝关切）同时把客户变成咱们的事业伙伴
E：
销售跟单短信效劳法那么：
1．善用工具（电话、商务、公司成立电脑短信平台…）
2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写
3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提早一天发
4．用心：
个性化、生动化、不同化、让客户一次性就记住你
5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息
6．备用短信：
a．成长鼓励20条；b．祝愿祈祷20条；c．客服售后10条（对公司比较有价值意义）
F：
效劳的五大益处：
1．增加客户的中意度
2．增加客户的转头率
3．更多地了解客户过去的需求，此刻的需求
4．人际关系由量转变成质变
5．拥有更多商机
G：
抗拒点解除的七大步骤：
1．是不是是决策者
2．耐心倾听完抗拒点
3．先认同客户的抗拒点
4．分辨真假抗拒点
5．锁定客户抗拒点
6．取得客户的承假设
7．解除客户抗拒点
如：
锁定抗拒点:
请问效劳、品质、价钱哪一方面比较重要?
取得的许诺:
假设咱们的品质可达到你的要求就能够够马上决定下来对吗?
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