外贸发展计划书.docx
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外贸发展计划书
外贸发展计划书
2013.8.8
一、从事外贸的必要性
二、外贸前期准备
1.外贸进出口资质的办理4
2.平台的购买与建立4
3.选择货代、报检行与快递公司4
4.公司形象的建立4
5.成本估算5
三、架构设置6
1.外贸部人员配置表6
2.部门各职员责任划分6
四、执行9
1.处资质的办理事宜9
2.目标客户群分析9
3.分析表风险评估10
五、开发市场12
12B平台13
2.整合营销平台14
3.现有客户资源利用14
4.客户介绍14
5.展会14
六、外贸流程以及注意事项16
七、发展目标18
一、外贸的必要性
橱柜起源于欧美，于二十世纪八十年代末九十年代初经由香港传入我国广东、上海、北京等地，并逐步向大陆其他省市渗透发展，到九十年代末，随着改革开放的深化，人民群众经济收入生活水平的提高，生活方式的改变，国外厨卫文化的传播影响，现代家庭橱柜这一新生事物迅速在大陆各地蓬勃发展，并形成了庞大的产业市场，成为我国的朝阳行业。
近年来，橱柜业成为一个高利润的新行业，受到众多投资者的关注，除了橱柜生产企业外，已经有家电、卫浴、建材等相关行业的企业跨行扩展，进入橱柜行业。
这使得该行业的发展空前壮大，行业的竞争也日益激烈，橱柜行业面临重新洗牌。
2008年7月1日，由环境保护部环境发展中心、中国建筑装饰装修材料协会等单位联合主编的中华人民共和国环境保护行业标准《环境标志产品技术要求橱柜》标准正式颁布实施。
橱柜新标，为橱柜行业带来了转机，也带来了新的发展方向。
从企业发展的长远考虑，贸易国际化是大势所趋。
2012年全国及其零件出口金额566.4789亿元，同比增长28.7队目前，中国橱柜的出口范围除美国、日本、欧洲，这世界三大橱柜市场外，已发展到印度、巴基斯坦及东南亚、中东、非洲等一些国家。
在欧洲巾场，我国橱柜除利用传统的科隆国际博览会、阿姆斯特丹展览交易会进行大规模出口外，还建立了海外商务机构，保持常年贸易，出口前景非常广阔。
由于目前欧洲的经济危机，整个大环境处于一个相对低潮状况，而且人民币不断升值,工人工资越来越高，以往的价格优势逐渐减小，国内的工厂也越来越多，行业竞争较大。
现在进入外贸行业，挑战和机遇并存。
二、外贸前期投入
1.外贸进出口资质的办理：
行政机关注册、登记。
包括工商、税务、海关、外汇局、商检局完成相关手续的办理,整个流程大概要两个月的时间。
2.平台的购买与建立，外贸人员使用台的培训：
适合的平台，除了平台自身，还有一些附加的能够帮助提高产品曝光量的功能（平台工作人员会结合公司的情况建议购买与否）。
在平台使用之前，工作人员会有相关的培训，指导业务员如何利用平台搜索客户，上传产品的注意事项，关键词的搜索和应用，排名的原则等等一系列内容。
建立平台时间需要一个月。
3.选择货代、报检行与快递公司：
由我们工厂的产地以及客户要求决定，报检行根据产品生产所在地确定，优先性价比高的报检行：
国际快递：
寄样品和小件货都是走国际快递合算。
原因：
第一寄样品，一般样品费用需要有客户承担，包括样品自身以及运费,寄样时要替客户考虑到成本，选择性价比高，服务好，时效快的快递，客户可以通过或者速汇金方式打到个人账户，或者是客户提供国际快递账户，我们免样品费，客户承担运费，只需要让快递上门取货。
第二是很多小订单数量只有几十公斤，客户希望选择含运费的价格,这种更适合国际快递，深圳的价格比较有优势，可根据具体情况所在地选择上海还是深圳的国际快递。
4.公司形象的建立：
1）建立外贸营销网站至关重要，能够为外贸企业的营销型网站建设研究大量海外用户的地域特征及浏览习惯，建议网站主体设计感现代化，网站色彩做到简洁明亮。
更重要的是，网站非常适合海外电子商务网站的运作，让海外消费者的客户体验变得更加棒，从而让询盘来得更加容易。
2）建立一个样品展厅，一方而便于公司自己的员工学习，了解和熟悉产品，第二在客户来访时候，能够把经营的产品直观的展现在客户面前，增加客户的信任度与专业程度。
3）产品整理，橱柜的型号比较多，所以更需要一个系统的整理和编号，以至于业务员自身在报价时候不混淆产品，能够分门别类的对产品进行整理，方便日后管理。
外贸主管应当负责制作出一份产品目录，公司简介电子档，和一份常规产品报价单，给出参考价格以及上下浮动范围，以便整个部门报价参考。
5.前期资金投入：
见下表格。
项目名称
年费用（）
进出口权费用
5750
电话费网费电费
1000
海关卡
8000
人员工资
90000
会计事务所年审报告
6000
平台
30000
技术监督局年审费
2000
网站
5000
海关核销体系统及退税
5000
样品展厅装修以及样品
10000
国地税报税软件及服务费
800
银行账户管理费
1200
办公设备
8000
合计:
135370元（
2.17万美金）
（备注：
前只做平台和公司网站推广，不参加展会，利用业务员现有的客户资源与现开发的客户。
人员工资只包括外贸业务人员工资，其他三人已常规支付）
说明：
毛利润按11.25监计算，第一年必须拿到19.2W（约115万人民币）美金以上的订单才会有利润。
三、架构设1
1、人员配置：
外贸部门的人员要求少而精，应该热爱外贸橱柜行业，有团队精神，能承受工作压力，勤奋，有耐力。
初期两个人，外贸主管与业务员，一人多职，包括跟单，单证，
订单从头到尾全程跟踪与负责。
其他配置与整个公司共享，见下表:
职位
所需人数
外贸主管
1
业务员
1
质量管理（技术指导）
1
跟单
1
会计
1
合计：
5人
备注：
业务员兼跟单与单证，会计与质量管理隶属于公司总办领导，外贸部与其他部门共享。
2、职能和责任划分：
外贸主管：
负责整个外贸部的发展，建立外贸工作流程与规章制度等前期工程：
负责公司网站，电子简介、产品信息、报价单等建立与完善，维护和运行，与业务员共同开发客户，具体如下
1）负责对本部门长期规划，带领本部门人员开拓市场
2）负责部门与客户交流、接触、开发管理
3）负责订单的统计，定金安排，尾款回收，出货情况
4）负责公司运作平台的建立与管理以及参展布置与管理
5）负责订单进展情况的检查与财务状况的账务检查
6）协助部门同工厂沟通
7）协助本部门与公司其他部门的沟通
8）每周组织外贸部开一次例会，总计本周工作进展，与下周工作安排
外贸业务员：
了解和熟悉产品，利用线下资源及平台和公司网站，开发客户，维护客户，售后服务等。
具体如下：
1）学习公司经营的产品知识，对其结构，材质，性能，技术参数达到熟知程度。
2）服从主管工作安排，建立和维护公司提供的相关网络平台，积极开发客户
3）新产品第一次报价前需要经过部门主管审核，报价须根据公司规定的上下浮动区间调整，不得擅自乱报价
4）对自己的订单从头到尾全权负责，分清责任，如果由他人负责应该有书面说明
5）在做每项单据时，写明详细要求和内容，确认好每个细行问题，下订单时需要向主管申领订单号，以便公司统一管理
6）负责自己客户的信息统计，定金与余款的记录，确保发货之前全部款项到位
7）及时跟进订单生产情况，如有新订单需要及时跟工厂沟通，以便及时安排生产
8）负责订单的出货，以及各种单据制作，联系货代安排出货。
（公司建立初期需要每个业务员自己完成单据，业务稳定后由专职单证员负责单据•、报关等）
9）订单完成后，要整理订单归档
10）每周写工作总结报告
跟单：
公司发展初期，跟单由业务员自己负责联系，以后视公司发展情况再定是否增加人员。
1）负责对工厂形成有效管理系统，随时跟踪货物生产和发货状况，以及样品的跟踪
2）对工厂出口质量负责，协助工厂质检对产品质量进行检查和验货，发现问题及时汇报
3）负责将订单下发到工厂，下发时自身要理解订单内容和质量要求，交货期，包装等内容，同时要详细正确的告知工厂，以免发生错误
4）在订单上线之前，需要确认样品，确认无误之后才能正式批量投入生产
5）跟踪订单生产状况，遇到问题及时与业务员联系，及时采取补救措施
6）产品的价格及时与财务部门沟通，以防发生变动
7）与业务员有效沟通，如遇到紧急的订单，需要向工厂更改交货期时
8）每周写总结报告，向主管报告本周业务进展情况，跟单直接对部门主管负责
质量管理（技术指导）：
公司发展初期，技术指导与质量管理由一人担任，以后视发展情况是否需要增加人员。
1）对公司所有订单产品的质量负责，严格按照客户与订单要求把关质量
2）订单审核时要把控产品质量，如有问题及时与业务员沟通
3）订单生产时需要协同业务员，跟单跟踪产品质量
4）订单生产完毕需同跟单验货，确保生产质量符合订单要求
5）在业务员与客户沟通中，配合业务员积极解答客户的一些技术问题
6）负责对业务员、跟单等员工的业务知识培训，方式不限
7）如有客户来访，与主管共同参加会议，以便解答客户的技术疑问
8）每次订单完成后需要写质量报告，订单结束后由业务员一起存档会计：
1）负责整个外贸部的财务事项，做到账务记录清晰
2）负责部门每笔账务的出入记录
3）负责订单账务记录，及时询问每个订单的定金情况，如果定金未到，此订单已经开始生产，需要外贸主管给予合理解释
4）询问每张订单的尾款到位情况，必须在尾款到位才能发货，特殊情况需要经过部门主管签字
5）负责公司所有产品的成本价格整理，并且根据其他各项费用后计算出销售价格的上下浮动范围，整理出一份公司的报价单
6）负责与外管局相关单位联系，进出口申报以及退税事宜，及时参加国家机关给予的相关培训
7）货物出后，及时与业务员沟通，回收核销单，以便及时核销
8）直接对部门主管和总经理负责
9）每个月写总结报告，每周向主管汇报本周工作情况。
四、执行
1、进出口资质的办理事宜:
（一）、外贸公司的注册登记办理:
1）企业名称核准
2）刻章，验资
3）办理营业执照
4）办理组织机构代码证
5）办理税务登记证
6）开立银行账户
7）买发票
（二）、进出口权办理流程
在工商登记注册后，须办理进出口相关手续。
首先，办理对外贸易经营者备案登记。
办理对外贸易经营者备案登记所需材料：
1）网上填写《广州市对外贸易经营者备案登记信息表》并打印签字盖章。
2）营业执照复印件。
3）组织机构代码证复印件
4）企业法定代表人有效身份证证明复印件
然后凭《登记表》在30天内到当地海关、检验检疫、外汇、税务等部门办理相关手续。
逾期未办理的，《登记表》自动失效。
（三人进出口及相关手续办理费用
1）进出登记备案及培训：
300元人民币
2）外汇开户许可证：
500元人民币
3）国家外汇管理局进出口核销900人人民币
4）海关登记：
120元人民币
5）电子口岸登记：
1850人民币
6）退（免）税登记：
100元人民币
7）检验检疫登记：
200元人民币
注：
1.若政府收费有变动，以变动后为准
2.代办进出口权手续费用：
1800元人民币
合计：
5770元人民币
2、目标客户群分析：
目前全球客户的购买力如下图所示,分为四大区域,欧洲买家:
31.8目，亚洲29.45%,北美21.65%,南美6.39%。
i.欧洲区客户群占比例最大，是最大的客户群，这些国家及地区经济发达，对产品质量要求高，客人比较守信誉，付款及时，但对贸易条件要求比较严。
同此区客人做生意一定要注重产品质量、包装细1又交货时间。
一定要确认的样品或所签的合同为准。
（此区作为公司重点开发巾场）
.亚洲为第二大市场，主要集中为中东。
东俄罗斯等国家，东亚日本、韩国，东南亚新加坡、泰国、马来、印尼等是橱柜采购量不是很大。
中东市场的特点是以批发为主要的经营方式，产品以中低价为主，质量要求中等，求购数量巨大，主要为转口贸易，现货交和订货贸易形式同时进行。
做货时候要以提供样品为准，注意出货时间，一定要在客户规定时间出货，还要注意货款回收，一定要在确保货款到位之后再发货
（此区客户要小心对待，特别是印度客户，因为价格低，特别容易出现质量索赔问题）
.北美市场；第三大市场，北美包括美国加拿大，经济发达，人们生活水平高，所以对产品质量要求高，客人较守信誉，付款及时，对贸易条件要求也比较严。
同欧洲客户类似，注意事项同欧洲客户。
（作为重点市场开发）
.南美巾场：
南美主要包括阿根廷、巴西、哥伦比亚、秘鲁等在内的国家。
南美经济一般,对产品质量要求一般，对贸易条件限制不是很严，要根据合同要求或者根据样品做货，其地区政治不稳定的原因，所以要注意收款问题，以及在出口前了解当地政府对贸易的一些要求和限制。
3、利润分析表以及价格定位：
1）利润分析：
预计年实际利润，各类产品的的毛利约为10-15即净利润为毛利润的75%,以一套橱柜1000美金为例，第一年订单500套，第二年数量增加为1000套，第三年数量增加为1500套，第四、五年数量增加为500套/年
时间
营业额0
成本（）
净利润（）
第一年
50W
43.37W
6.63W
第二年
100W
86.74W
13.26W
第三年
150W
132.11W（2W用于参照）
17.89W
第四年
200W
176.48W（3W用于参展）
23.53W
第五年
250W
219.85W（3W用于参展）
30.15W
小结:
五年计划中预计订单数量为7500套，总成本为658.55万美金，营业额为750万美金，纯利润为91.64万美金。
2）价格定位：
由于产品的不同，客户性质和用途的不同，数量和质量要求不同，产品价格大概可以从以下几方而确定：
数量少并且用于工程，希望配套的，毛利润控制在2030与：
小客户批发零售的，数量不是很大，不到半个集装箱的，毛利润控制在是11.2515机量比较大的客户，比如贸易商，分销商，超市，大型批发商，毛利润控制在1012机量特别大，订单有一到两个柜的，要将退税算在内，净利润在810机
五、开发市场的途径：
1、B2B平台
平台使用之前应该做好以下准备工作：
1）培训：
平台公司培训是对业务员开发客户，掌握平台技巧的一个直接要素，按照平台的要求上传产品，能够增加产品的曝光率，增加收到询盘的机会。
平分建好之后就看业务员是否能够有效实施，是否能够坚持。
由于外贸部两个业务员，一般平台有一个主账号和子账号，主管可以管理主账号，并按照业务员承受能力分配i旬盘。
2）准备阶段：
利用一个月时间上传产品，建立样品室，利用这一个月时间学习产品知识，整理图片和产品类型，为每个产品编号，先整理出一个表格，然后根据已列出的产品编号,依次上传产品，以免混淆。
3）展厅：
样品前期只需要一些常规产品，以后逐渐完善样品分，同时做好来样登记工作，每个样品需要贴上标签，包括产品名称，规格，时间，并且建立档案登记以便日后管理。
在以后客户来样时同样要做好样品登记工作，并且拍照留存。
利用平台，分为两种途径，第一，批发，第二零售。
1）零售的客户主要以样品测试，或者一些客户自用，因为含运费的价格比本国还有便宜，所以引起买家兴趣，我们可以在平台上传在线零售产品，为了吸引客户眼球，以包邮的方式进行销售，当然事先要设计好模块，问清楚国际快递的价格，基本上不赚钱，但是优势是能够增加本站的信誉，零售跟国内淘宝一样，在客户确认付款后能够给予工厂评价，以此能够带来一些知名度。
2）批发主要以中小型客户为主，成交量比较小，并且比较杂，但能够积累一些客户资源，根据客户性质，做长久之后也会转化为大客户，在批发方式的过程中应注意的事项：
a）上传产品的信息要齐全，关键词要丰富，要符合设置的关键词原则，具体可由平台工作人员进行培训。
图片要清晰，专业。
b）每周更新产品一次，保持自己的产品的关犍词能够在前两页出现，保持16小时以上在线。
c）收到客户邮件后，首先应该分析询盘的真实性，可通过客户的网站确定公司的性质，需要产品的内容和信息是否详细，是否有产品具体名称，规格参数要求，数量等等。
例如：
只是点击你的产品图片，发询盘给你，说我们对你的产品很感兴趣，请给我更多的产品信息，或者说请给我你们公司的目录和价格表，并没有给出想要的产品具体型号。
那么这种询盘的质量很低,可以不用回复。
在遇到有质量有价值的询价时,应该有固定的回复格式的报价单，信息内容要齐全，根据客户要求具体问题具体分析，根据客户所在地区，上班时间，尽早的做出回复，（例如对于美国客户：
于北京时间晚上7点上班，那么回复时间应该在我们下班之前5点左右，确保客户打开邮箱时候能够第一眼就看到你的报
价）。
d）遇到在线客户的，有可能会问你相关技术参数的问题，如果不懂，请回复客户，我需要跟我们工程师确认一下，不要让客户觉得你不专业，在线跟你讨价还价的，如果价格很低,数量很多，需要跟上级进行确认，可以跟跟客户说由于您的数量比较大，我们会尽量申请一个最好的价格给你，我们会尽快邮件回复给您。
2、整合营销
浏览几个国外客户网站的时候发现都是这种模式，多渠道营销，并可以在线购买，然后在国内网站营销方式：
1）定义：
整合营销是指外贸企业建立一个以自身企业外贸营销型网站为核心的平台，以国外买家的需求和习惯为基准进行营销渠道的整合，渠道包括搜索引擎营销，博客营销，B2B营销，黄页等保证海外买家能通过多种途径准确获得外贸企业的产品信息的营销方法。
外贸营销网站是指：
以现代网络营销理念为核心，通过将概念融入网站的程序设计，域名选择功能规划等方面。
交给客户一个带有搜索引擎优化元素，符合搜索引擎规范的网站。
省略花哨的、无意义网页，营销网站的每一个页而都将会在产品销售过程中发挥作用。
把焦点放在网站的使用性、信息结构和最好的优化行径。
让浏览者可以快速查找产品，联系方式，来电咨询。
（：
搜索引擎优化（，简称）是一种利用搜索引擎的搜索规则来提高目的网站在有关搜索引擎内的排名的方式。
）
2）外贸营销网站应当包括以下内容：
完整的内容：
提供真实专业、清楚详细的、多图的产品说明，包括服务流程、企业情况，让客户更多的了解企业，拉近相互之间距离。
友好的用户体验：
对于用户体验最基础的就是打开网页的速度如何，导航是否明确，网页之间有没有死链接，页而之间连接是否良好。
只有拥有友好的用户体验，才能增加访客对你网站的友好度，最大化体现营销能力。
及时在线沟通：
如在线，在线客服，，，在线留言等板块，增加网站互动性。
有良好的搜索引擎表现：
搜索引擎作为网站推广的重要方式，例如，数据显示网络客户群体98舟来自搜索引擎和B2B,而其中占有64$,B2B占有18%,其他搜索引擎占有16机而B2B作为一个网站，其主要客户来源还是搜索引擎，大约占85乐而另外15席是通过展会，广告等渠道获得！
作为全球最专业，最权威的搜索引擎，一旦在上获得好的排名，共他搜索引擎的排名也不会差，只要能抓住的买家市场，基本也就抓住了全球买家！
。
详细的联系方式：
有企业详细方式，地址的地图，方便客户联系和找到企业，同时增加企业的可信度。
在线支付、在线购物的功能：
在线支付和在线购买可方便用户操作，行省用户时间，提高效率。
3）外贸网站的建设：
网络营销不仅仅是建立一个英文网站，除了以英文形式表现之外，还必须符合外国人的阅读习惯，这必须由有充分建站经验的服务商来提供。
服务器选择，由于国内出口带宽严重不足，在国外打开中国网站速度异常的慢，所以直接把网站放到国外服务器上，例如客户是全球化的群体，使用美国主机，其互联网资源丰富。
域名选择：
.品牌+关键词最好一个域名注册三到五年（：
）
网站优化：
最基本的网站优化包括关键词优化，导航优化，标签优化，关键词密度等。
关键词搜索：
分为普通和热门关键词推广。
全球普通关键词推广是指定一个普通关键词搜索，面向全球所有国家，英文界而显示广告，并且保证时时显示，当客户搜索这一关键字时显示在搜索结果首页位置。
全球热门关键字推广是指定一个热门关键字搜索，面向全球所有国家，英文界而显示广告，并保证时时显示，当客户搜索这一关键字时显示在搜索结果首页位置。
网站设计要专业：
做工粗糙，会让用户觉得公司小，不专业且粗心。
界而应该简洁大方，色彩单一，不艳，避免使用，处理好产品图片，信息，针对不同的浏览器调试好界面。
建立好之后应由专人管理，负责网站的日常维护和产品资料的及时更新，并且重视网站的推销。
3、现有客户资源：
通过各种各样的途径，收集客户信息，让客户知道我们的存在。
如何利用潜在的客户资源:
可以在建立好平台，但是没有收到询盘的那一个月，建立好开发信，做好公司电子产品目录，根据客户的以前询盘情况，了解客户对哪种灯有兴趣，再浏览一下客户的网站，了解客户目前的需要，有目的的发邮件给客户，从客户的反馈率有针对性的回应客户。
4、客户介绍：
这种情况也比较常见，质量和价格是首先的要素，客户有很多合作伙伴或者终端客户，因为物美价廉，老客户为你介绍新客户，或者觉得这个供应商特别值得信赖,给你介绍新的产品，新的市场。
5、展会：
展会是开拓市场最有效，收获最高的途径。
当然在建立前两年无需将展会列入，第三年根据业务情况考虑参展需求。
从广交会得到的信息来看，每年广交会的采购商都比较稳定，基本都已经在潜在客户的范围内。
但目前广交会质量不高，中国国际家具展、科隆国际博览会、阿姆斯特丹展览交易会，比较专业，在全球影响比较大，综合费用比较高，但是只要质量和价格到位，回报也比较高。
并且很多是政府组团的，能够享受到国家补贴政策,为公司节省一笔开销。
六、外贸操作流程以及注意事项：
1询盘：
首先应该确认询盘信息是否真实有效，可以通过平台系统中自带的客户信息，包括公司名称，电话，邮箱，网址，客户邮件的内容确定：
其次利用搜索引擎找到客户公司网站，确定客户类型，如果询盘的信息不是很详细，可通过其网站经营的产品种类，详细参数等，确定客户的质量要求，从而给出详细而精确的报价，如果客户询盘的信息很少，应当回复询问一下客户具体要求；然后进行客户信息登记，包括客户的名称，国家，联系人，联系方式，所询问产品以及详细要求，时间，所报的产品价格等。
2报价单：
要统一格式，有明确的客户信息，产品要求，图片，，交货期，付款条件，价格，备注等。
应该根据客户的数量和性质确定，比如客户要求数量是10K,那直接以10K起批，如果客户要求是100,而我们正常的是1000,那应该和客户讲清楚，他们的量不达最低起订量，所以价格稍高。
交货期在报价的时候可以写根据订单2-3周，等订单确认的时候再与客户确认交期，确认之前必须与工厂协商好。
付款条件根据客户的订单大小，小订单100%预付，大的订单30%定金，其他见提单付清。
还有付款方式，正常接收，（报关）速汇通，，西联等（货值少，无需报关）。
价格：
新产品的价格在报之前需要得到经理的同意，一般报价单的有效期为一个月，并且要显示汇率兑换比率。
3跟踪：
报价单发出之后要定期跟踪，有反馈的客户应该逆慎处理，在满足客户需求的基础上为公司赢得最大利润。
无反馈的客户应该定期发邮件问候，时间久了客户会觉得这个供应商很有耐力，值得信任。
在遇到有些客户询问相关技术问题时候但是不下单的客户，应该尽量积极解答，就当是交朋友，总有一天客户会青睐你这个朋友。
4样品：
客户要样品一定要在价格确认好的基础之上，做一份样品清单发票给客户，注明付款方式，免样品费，但是运费由客户承担或者都由客户承担等。
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