XX街售楼员培训计划DOC 11页.docx

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温州街售楼员培训计划

目录

第一部分房地产相关知识

一、建筑与规划基本知识

1、建筑与规划知识

2、土地与房地产开发知识

3、建筑识图的一般知识

1）施工图的内容和用途

2）施工图中常用的符号

3）阅读施工图的一般方法

4）建筑总平面图的阅读

5）建筑平面施工图的阅读

6）建筑剖面施工图的阅读

4、常用的建筑材料

1）建筑材料的分类

2）建筑材料的基本性质

3）胶凝材料

4）混凝土及沙浆

5）建筑钢材与木材

6）防水、保温隔热及吸声材料

7）墙体材料

8）装饰材料

5、建筑与建筑构造

1）建筑概述

2）建筑设计

3）地基和基础

4）墙体

5）楼板层构造

6）屋顶构造

6、住宅小区规划

1）住宅小区的组成

2）居住区的规划结构

3）住宅区的设施

4）户外环境景观

5）主要规划指标

6）规划管理

二、房地产相关法规政策与知识

1、房地产销售基本知识与法律常识

2、商品房面积测算

3、银行按揭及购房税费

4、商品房交易的有关法规

5、房地产销售常见问题及解决办法

第二部分房地产销售的技巧

一、售楼前的思想准备

1、售楼员的定位与职责

A、售楼员定位

1）企业形象的代言人

2）信息的传递者

3）顾客引导者/专业顾问

4）将楼盘推荐给客户的专家

5）反馈信息的媒介

6）信息收集者

B、销售员的工作职责及要求

1）常规工作职责

2）营业前准备工作及销售部日常工作

3）促销活动及其他环节工作职责、要求

C、售楼人员报务内容

1）对客户的服务

2）对公司的服务

2、售楼员的人品与性格

3、树立良好的心态

4、尝试换位思考

5、仪容仪表与行为规范

A、仪容仪表—客户的第一视觉效应

B、行为举止—客户心理障碍的突破口

C、语言的使用

D、礼貌与规矩

E、有助于销售的人品与性格

二、售楼人员的基本素质

1、专业素质

1）了解公司

2）了解房地产业与常用术语

3）了解顾客特征及其购买心理

4）了解市场营销相关内容

2、综合能力

1）洞察能力

2）语言运用能力

3）社交能力

4）良好品质

3、应克服的痼疾

1）言谈侧重道理

2）喜欢随时反驳

3）谈话无重点

4）言不由衷的恭维

三、售楼代表要注重的11钟观念

1、买房是为了生活而不仅仅是为了居住

2、买房不仅是为了居住，更是为了投资理财

3、不是简单地卖房屋而是卖价值

4、不单卖硬件更要注重卖感受

5、要将推销观念转变为服务观念

6、要将产品观念转变为价值

7、不要等待,而要主动出击

8、要将推销的身份转变为“顾问式”身份

9、将刻板的工作态度转变为热情友善的态度

10、将客户拒绝视为成交的契机

11、将没一句抱怨转变为改善工作的一面镜子

四、专业售楼“五步循环”

1、寒暄（接待的技巧）

2、了解背景（了解客户的需求）

3、销售介绍（介绍小区楼房的技巧）

4、异议处理（解决客户的疑难问题）

5、促成交易（“临门一脚”的技巧）

五、销售人员应掌握的销售技巧

1、谈判技巧

•销售谈判的目的

•谈判基本流程

•谈判技巧

2、话术技巧

•为什么要写话术

•什么是话术

•销售话术的训练方式

•成交话术

3、产品介绍的语言技巧

•少用否定句

•恰当地使用转折语气

•不要一味掩饰缺点,用“负正法”技巧

•在介绍过程中，要注意客户的反映，从而不断调整自己的介绍

•把销售业绩告诉客户

•出奇制胜

•避实就虚

•注意聆听

4、电话销售技巧

•客户资料收集

•基本动作

•注意事项

•谈话内容

•要求

•跟进工作

5、销售应变的八大技巧

•面对抗拒，缓和气氛

•接受意见并迅速行动

•巧妙地反击不实之词

•学会拖延

•转变注意力技巧

•及时撤退技巧

•排除干扰技巧

•适应客户习惯

6、销售跟进技巧

•个人用户跟进技巧

•集团用户跟进技巧

•销售跟进的要点

7、销售说服技巧

•理性诉求

•感性诉求

•善意恐吓

•带动客户使其身临其境

六、客户购买心理分析

1、客户购买行为分类法

2、客户购买决策过程分析与销售控制

3、客户购买心理分析

4、“比较法则”的应用

5、“拉销”的心理技巧

6、“群体心理”应用技巧

七、五层级销售法

1、拉动客户五层级内需的技巧

2、产品销售的价值思考

3、以价值为核心的经营与销售模式

4、销售空间价值环的构建

八、购买行为分析

1、如何认识购买行为

2、如何认识购买动机

3、如何认识消费需求

4、如何认识购买行为与销售的互动关系

九、销售关键按钮

1、要掌握销售的关键按钮—价值关

2、掌握改变价值观的钥匙—信念

第三部分商业地产相关知识

一、商业地产开发前期应调查什么

二、商业项目招商面临的十大问题症

三、招商之道究竟是什么？

第四部分如何做市场调查

—、市场调查的工作内容

二、市场调查的工作程序

三、市场调查经验及技巧

四、竞争与销售分析

五、本地房地产市场评论

第五部分本物业的详细资料及统一说辞

一、楼盘基本资料解述

二、产品解述

三、项目卖点解述

四、本案优劣势分析

附：

课目

课时

主讲

房地产相关知识

8课时

永全公司

房地产销售技巧

8课时

永全公司

本物业详细资料及统一说辞

陶总

商业地产相关知识

2课时

永全公司

如何做市场调查

2课时

永全公司

总计

20课时

费用核算：

课时费：

20×100=2000元

资料费：

20×20=400元

管理费（含报名、招聘）：

1600元

税金：

4000×5.5%=220元

总计：

4220元