银行客户服务经理销售技巧讲义.docx

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银行客户服务经理销售技巧讲义

客户服务经理销售技巧

你是否有过这些困惑？

客户在哪里?

如何找到目标客户？

和客户打电话，应该说些什

么？

怎样才能了解到客户的真实需求？

如何进行产品销售?

如何应对客户的异议?

......本课程将为客户服务经理解决销售技巧的问题

第一章客户开发及推荐

1.1.交银理财客户开发

交银理财客户是指在我行资产5万元以上的客户。

虽然客户服务经理与交银理财客户之间没有“一对一”的客户维护关系，但是交银理财客户是客户服务经理主要的产品销售对象，网点交银理财客户数量的多少也会影响该网点客户服务经理的销售业绩。

由于我行具有大量的存量客户，因此，相对沃德客户来说，交银理财客户的开发难度相对要小一些。

具体的开发方法包括：

·高柜推荐。

在客户办理现金业务的过程中，通过客户余额查询可以快速锁定符合办卡条件的交银理财客户，直接进入办卡流程。

·系统查询。

通过OCRM系统，客户服务经理可以查询到资产在1万元以上的符合办卡条件的客户，但在具体操作时会遇到客户资料不全难以联系客户的情况发生。

·产品销售。

在产品销售过程中，对于那些购买金额较大的客户，也可以直接推荐交银理财卡和账户。

·特定客户群的定向营销。

如针对代发工资起点金额较高单位的职工，可直接发入交银理财卡，针对部分第三方存管客户，也可以直接营销交银理财卡。

1·2沃德客户推荐

客户服务经理主要的销售对象是交银理财客户，在产吕销售和客户服务过程中，常常会有一些交银理财客户的资产不断增长，达到我行沃德客户的标准，这时，客户服务经理应及时将这样的客户推荐给沃德客户经理，使这部分客户能享受到更好的服务。

1·3营销活动组织

随着支行中高端客户的不断增加，优质客户群的不断扩大，各网点自行组织与客户间的活动频率也不断增多，如何有效地组织客户营销活动，前期的准备、现场的管理和后期的跟进都非常重要。

1·4转介绍

通过老客户的介绍，带来新客户。

第二章销售实用技巧

2.1.客户沟通技巧

2.1.1交谈沟通的技巧

每天客户服务经理都要接待很多客户，与客户进行交谈，在交谈中建立客户的信任，在交谈中发掘客户的需求，在交谈中实现产品的销售，因此掌握与客户交谈沟通的技巧非常重要，这些技巧主要包括：

2.1.1.1说话的技巧

人的声音和语调能使对方产生正面或负面的感觉。

例如高调声音能引人注意，让人感觉生动活泼并具热忱，而单调声音则感到枯燥乏味；太大声音则显无礼，太小声音则听不见。

说话的技巧包括声音、语调和文字的表达。

客户服务经理在与客户交谈的时候，说话要求：

1、语调要低沉、明朗、愉快；

2、声音清晰、段落分明，说话语速要时快时慢，恰如其分；

3、懂得在某些时候停顿，音量大小要适中，配合脸部表情；

4、措辞高雅，发音要正确，加上愉快的笑声。

2.1.1.2提问的技巧

根据交谈内容、交谈目标以及客户的具体情况，一般可采用开放式提问、封闭式提问和重申式提问相互配合的提问方式，通过有效提问发掘出客户的需求和客户真实的想法。

实际提问时应注意：

1．提问提高对方的名字；

2．问简单、容易回答的问题；

3．尽量问一些回答是YES的问题；

4．千万不要在提问之后，自己替对方回答；

5．能用问，尽量少说；

6．问一些客户没有抗拒点的问题。

2.1．1.3倾听的技巧

1．专心致志地倾听。

即便客户语速远低于自己的听话及思维速度，也要注意控制思绪，不得因为精力富余而开小差。

否则，极可能遗漏客户传递的重要信息、甚至可能因为没有对客户的问题做出及时反应而失去客户。

2．理解客户的言外之意。

在专心倾听的基础上，理解客户的言外之意，以确保清楚掌握了客户的意思。

例如：

“你们的服务费太高了”，言外之意是“我不想出这么多钱”，而不是“我没这么多钱”。

3．适时打断客户。

对于口若悬河的客户，应在把握时间的前提下，适时打断客户，明确或调整话题。

4．积极回应客户。

除了仔细倾听外，还必须有积极的反应。

比如点头、欠身、双眼注视客户，或重复一些重要的句子，或提出几个客户关心的问题；在适当的时候，应对客户的回答作总结和评论。

2．1．2电话沟通技巧

对于一些以前有产品意向预约的客户，或者是根据系统挖掘出的产品潜力购买客户，客户服务经理需要通过电话进行简单的产品介绍，并邀约客户来银行面谈购买，在电话沟通中有许多具体细节上的处理，需要客户服务经理在实际工作中加以注意：

1、电话前的准备工作

制胜的关键在于充分的准备，因此，在打陌生电话以前，做好相关的准备工作，以提高电话邀约的成功率，准备工作包括：

（1）了解电访客户的背景

客户服务经理在电访客户以前都要对客户的相关背景资料有一个了解的准备工作，对客户背景资料的了解也是对客户潜在需求的初步分析判断，掌握客户资料越多，客户服务经理在电话中更容易直接切入客户的需求。

（2）了解本行的优势，建立信心

一个对我行优势不了解，与客户一起抱怨所在银行制度缺点不足的客户服务经理，很难再电话里对自己、对我行产品和服务展现出应有的自信心，没有信心的客户服务经理，也很难让客户对银行、对你产生信任。

因此，事先了解我行与竞争对手差别的地方，我行有哪些优势，对建立信心很有帮助。

（3）想清楚此通电话的目的，设计准备好开场白和问题

由于客户服务经理与客户的熟悉程度没有沃德客户经理与客户那样紧密，因此，为了打消客户接电话时的疑虑，并在最短的时间内将最有效的信息传递给客户，引发客户的兴趣，在致电前一定要设计好开场白，以及客户可能提出问题的解答。

（4）做好心理准备

刚从事客户服务和产品销售工作的客户服务经理在电访前通常会有紧张的情绪，紧张的情绪主要来自于对“客户拒绝”的预设心理，常见的恐惧心理主要有：

怕被客户拒绝，不知道如何应答。

解除这种心理压力的方法是做好充分的练习和心理准备。

所谓的心理准备就是视客户的拒绝和反对意见为正常的，解读客户反对意见中潜在的购买信号，通过客户的拒绝和反对意见才能了解客户真正的需求在哪里，在下一步骤中可以更有针对性地提出解决方法。

2、电话沟通中的技巧

（1）建立和谐的电话开场气氛

电话沟通交流的缺陷是对方没法看到你的真是表情，因此，要努力让对方知道你的热心、关心，就要通过声音来营造气氛，让对方感受得到，要学习表达“声音表情”，让微笑声音化，具体技巧还包括：

·电话中频繁地称呼对方来代替眼神交流，达到面对面交流才有的亲密感觉，在互动过程中至少称呼客户三次来建立友好的客户关系。

·多使用“我们”、“我们共同的”词语，营造一种共同关系的气氛，让客户感觉建立了亲密的连结，这些词语创造与客户融合的人际关系，即使在此之前你并不认识他。

·将你的点头等身体语言转化为声音，让对方能够听到，感觉得到。

·可运用：

推荐人、好主意、新产品、赞美客户等建立彼此融洽感。

（2）问候及表明身份

好的招呼是客户与银行建立初步关系的第一步，要让客户觉得受到礼遇和欢迎，时时刻刻表达你是专业人士，愿意提供帮助，这对建立银行和你的品牌形象非常重要。

例如：

您好，我是交通银行客户服务经理×××。

（3）简单说明为何打电话，衔接到需求的部分，通过简单的问问题发掘客户需求，推出主打产品，抓住产品的亮点，切入客户的需求，让客户有兴趣听你的介绍。

（4）点到即止，重点邀约。

银行产品的复杂性不允许我们在电话里向客户做过多的讲解，激起客户的购买欲望后，就邀请客户做面对面的沟通。

（5）无论结果如何，最后不忘说“谢谢您！

”，并且让客户先挂下电话后，自己才挂电话，这是专业的礼仪。

小贴士：

1、电话效率监控工具

每天记录当天打电话的次数，并进行行跟踪，找出效率不高的原因，并有针对性地改进。

（工作要求：

至少每天电话联系客户不少于10人，每次电话前应做好充分的准备，争取每次通话时间不低于2分钟。

）

2、电话沟通频度

及时跟进——对于表示感兴趣但需要考虑的客户，第二次致电的时间间隔应不多于三天。

若即若离——对于表示婉拒但仍有跟进可能的客户，可先于一周后通过短信的方式进行沟通，第二次致电的时间间隔应不于一周。

保持距离、避免反感——对于表示坚决拒绝并显示不耐烦的客户，第二次致电的时间间隔应不少于二周。

2.2.陌生拜访技巧

2.2.1.陌生拜访步骤为接触--熟悉--信任--洽谈--销售--认同

（1）接触:

初步见面,留下良好的第一印象;

（2）熟悉:

持续拜访,与客户建立关系；

（3）信任:

建立客户信任,直到客户认可;

（4）洽谈:

根据客户需求,推介相应产品;

（5）认同:

接受产品;

（6）销售:

办理相关手续.

2.2.2.陌生拜访技巧

（1）一回生二回熟

第一次拜访：

时间：

只需3—5分钟，不宜过长，给对方初步建立印象；话题：

最好不要谈产品，多聊些对方感兴趣的话题。

第二次拜访：

时间：

时间比第一次再长一些，进一步给对方加深印象；话题：

仍

不谈产品，顺着对方思路谈，可了解些对方基本情况。

（2）将整个拜访过程有效分解，使拜访变得简单化，每次拜访只完成整个行销过程

的一部分，有效降低陌拜难度。

（3）持续拜访，讲究拜访节奏;拜访需定期，让你的拜访成为客户的一种习惯。

2.3.转介绍技巧

2.3.1.转介绍的步骤

（1）要求协助

（2）获得客户对你的认同与肯定，并表达感谢之意

（3）要求名单

（4）要求详细的资讯

（5）表达感谢之意，并说明接触方法

（6）承诺回馈

2.3.2.转介绍的话术架构

（1）获得客户对你的认同与肯定，并表达感谢之意

“王先生，恭喜您做了一个明智的决定，同时谢谢您对我的信任，不知道您对整个规划与我的服务是否满意呢？

”

（在这个时候，客户的回答一定是肯定的）

“谢谢您的支持与鼓励…”

（2）要求协助

“在和您接触的这段时间里，我了解您是一位有责任感又知道规划自己的未来的人，

我想您一定有一些同样想法的朋友，您是不是能将他们介绍给我，让我与他们认识，分享彼此生活的经验”

（3）要求名单

“平时您经常和朋友聚会吗？

这些朋友有没有理财需求?

”

“您可以把有生意来往的朋友介绍给我认识吗?

”

“您的朋友当中，有没有对我行的理财产品感兴趣的？

”

（4）要求详细的信息

你获得了至少3个名字后，寻求更多有关的信息。

如：

年龄、家庭状况、健康状况、职业、最佳接触时间、已有保障、电话号码及爱好等。

（5）表达感谢之意，并说明接触方法

“非常感谢您提供这些信息，当我和周先生接触时，我会提到您对他们的关切以及我为您所提供的服务”

（6）承诺回馈

“您介绍我这些名单表示对我的信任，因此我与这些人接触时，我一定以为您服务的热忱来为他们服务，我也会将我们面谈的状况与进度让您知道，我也承诺如果他不原意接受我的服务时，我不会勉强他而立刻停止，这样做您认为如何？

”

2.4.利用提问发掘客户需求

2.4.1.提问方式

（1）开放式问题：

让客户充分阐述自己的意见、看法及陈述事实，用于了解客户的期望目标和考虑的因素。

客户不能用“是”或“否”来回答

常见问题：

您对每年的投资收益有什么要求?

您想要什么样的理财产品?

您可以介绍一下您把这么多钱存活期的考虑吗?

目前您觉得您的财务状况如何?

有哪些问题想要解决?

您采用什么方法为孩子准备教育经费?

（2）封闭式问题:

直接给出问题的可能答案或全部答案，让客户从中选出自己所同意的答案，用于确认事实和客户想法，答案为“是”或“否”，或是客观事实。

常见问题：

您目前在几个银行开了户?

您目前活期储蓄的总额大概为多少?

您认为理财中资产配置很重要,是这样吗?

目前您觉得您的财务状况如何?

您目前的保险额是多少?

您认为资金的保本最重要,是吗?

您认为专家理财比个人投资股票风险要小一些吗?

2.4.2．提问的运用

（1）识别现状（封闭式问题）您过去有没有做过这方面的投资?

您目前有没有股票、基金等金融资产方面的投资？

（2）了解期望（开放式问题）是吗?

您方不方便讲一些具体情况?

除这两点之外,在投资方面您还有别的要求吗?

比如收益率等等?

（3）深入探讨（开放式问题）您也知道,收益与风险成正比,高收益就得承担高风险,就像炒股票.不过,您期望的投资收益要达到多少?

通过这次炒股的经历,您有哪些心得呢?

（4）确认理解（封闭式问题）目前银行一年期储蓄存款的利率是2.25%,您的意思是至少要超过这个数才行?

您的意思是不太喜欢股票这类风险高的投资,并且倾向于委托专家来理财?

（5）确认需求（封闭式问题）好的.我来总结一下.张先生,您的投资是这样的,您倾向于专家理财,不喜欢风险太高的投资,收益率至少超过储蓄,最好在此3%以上,您看是不是这样?

2.5针对不同客户销售技巧

2.5.1.偏交易型的客户

他们的共同特点是：

以储蓄为主，同时他们也希望可以能使财富增值，但他们的风险承受能力相对低。

在中端客户中出现的几率较高，他们都是需要别人重视、理解和同情的人，因此他们期望客户经理能多听，并且能针对他们的问题，多与他们沟通，能和他们站在同一立场上，理解他们的需求和问题，并给他们适当的协助。

因此在客户的期望基础上，客户经理扮演一个有同情心的朋友，给他们一个宣泄的机会，在同情、了解的基础上，给与帮助。

2.5.2.寻求认同的客户

我们在高端客户中会发现比较多这样的客户，他们很享受他们的高贵地位，虚荣心很强，希望得到比其他人更多的关心和关注。

他们希望客户经理要始终表示出敬意，并主动在要求无法满足时，主动表示歉意，总之，他们总希望自己在客户经理眼中是最重要的客户。

因此，我们在对待这样的客户时要始终相信“他们是对的”，千万不要对他们说“不”，而且永远要能马上叫出他们的名字，最好让其他的人都听见。

2.5.3.依赖性重的客户

在高端客户中，还有一种人，他们表现出对客户经理的强烈依赖性，他们觉得客户经理应该帮他解决一切问题，从日常的理财投资，产品信息收集到账户到期提醒、家人的生日提醒等等，他们喜欢与我们建立较亲近的关系，并希望能经常与我们见面。

这样的客户通常希望我们主动，且对服务的要求较高，希望我们能对他们的情况了如指掌，并要以友善从容的态度为其提供高质量的服务，我们必须要有足够的知识，能最快地解决他们的问题，反应要迅速。

对待这样的客户，我们要扮演的角色是能提供一条龙服务的个人助理，而我们在每次提供服务的过程中获得销售机会。

2.5.4.害怕落伍的客户

这些客户存在各个客户群中，他们是比较麻烦的客户，他们对信息的更新要求较高，他们并不是真的需要这些信息进行决策，而是要通过不断更新资料以求心安，同时，这样的客户更重视温馨提示和增长机会。

这些客户对我们的期望是能随时候命，并在他需要的时候提供他想要的方案。

因此，在这些客户面前，我们要充当一个忠实可靠的好人。

2.5.5喜欢收集资料的客户

另外一个比较麻烦的客户就是这种喜欢收集他人意见，不愿意受他人影响的人。

他们经常会找我们寻求投资的建议、市场分析资料，也许他们并不只找我们一家，然后自己回去将这些信息综合比较、分析、消化。

这些客户往往比较谨慎，且更相信自己的判断，不会要求我们对他们的私人情况有过多的关注，但是他希望我们能为提供丰富的产品知识，并能对市场资讯有准确、敏锐地把握，能帮助他们扩充知识库，提高起决策的准确性。

针对这样的客户我们要注意为他们提供的建议要实用，我们在他们眼中只是一个生意拍档。

学会分析客户的性格和分类，根据他们的特点进行有针对性的服务，会大大提高我们的销售成功机会。

2.5.6产品介绍

产品推介———“FAB”说明法

在向客户进行产品/方案推介时，可以选择以下三个角度进行说明：

F：

产品的特点（Features）

A：

产品的优点（Advantages）

B：

产品对客户的益处（Benefits）

对于上述角度的选择可以参考以下原则：

说明产品对客户的益处最为关键和有效，可以直接引起客户购买的愿望，可以将顺序调为BAF使用。

如果能够引导客户自己说出该产品能够为其带来的收益则效果最佳。

当客户在多个产品（包括他行产品）之间进行比较时，可以着重强调我行产品特点及优点，另外针对基金的筛选，比较和定投测算，可以使用财富管理平台的相关工具。

在介绍初期过分强调产品的特点可能会带来负面效果。

根据客户的询问有针对性地介绍产品的特点，帮助客户更好的了解产品的特性，增加购买的机会。

案例：

“手机银行”推荐

客户经理：

李先生，你生意往来经常需要给对方汇款，以前我介绍你通过我们的网上银行汇款，不用来银行柜台排队，感觉是不是方便多啦？

客户：

是啊，是啊！

现在比以前方便多了，但是还需要通过电脑才能上网，有时候在路上，身边没有电脑，对方急着要汇款，这个时候就觉得还是不够方便。

客户经理：

是吗？

李先生，太巧了，我们银行新推出的“手银行机”可以彻底解决你的难题，让你随时随地转帐汇款，方便快捷！

客户：

手银行机？

是通过手机来操作的吗？

方便是方便了，但是安全吗？

客户经理：

安全！

我们的手机银行技术领先，安全可靠，采用了数据加密传输、下载安全控制、手机号码验证、交易限额控制等多重安全措施，保证信息和资金在交易过程中的安全。

客户经理：

不仅如此，我行的手机银行还具有帐务查询、转帐汇款、信用卡业务、理财业务、基金业务、第三方存管、外汇、黄金、银期、手机支付、便民通、金融咨讯服务、

交行网点查询与地图定位服务等功能，可以称作是银行的“空中营业厅”。

客户：

这么多好处啊！

那赶紧办一个吧。

2.6.客户异议的类型

2.6.1.象征性异议:

客户为使客户服务经理认为自己是一个不易争取的客户而作出的自然反应

（1）我要和XXX商量一下

（2）给我一点时间再想想

（3）我听说同类产品上期的收益率不太理想

（4）你们的费用太高了

（2）我想和其他银行比较一下

处理原则:

忽略异议,赞扬或重申产品利益,转移话题

2.6.2.疑虑性异议:

对产品的某些方面有实际性的不满意或疑虑

（1）这类产品风险好象很高，我的一个朋友就亏了很多。

（2）我工作很忙，根本没有时间考虑和管理这么复杂的东西。

（3）你们银行不方便，离我家太远了。

（4）我同你们银行打过交道，服务和产品都很差。

处理原则:

异议处理五步法

2.6.3异议处理五步法

2.6.3.1倾听异议：

抱着积极的心态仔细倾听

2.6.3.2表示理解：

“我能理解您的顾虑，很多客户在第一次购买这类产品时都跟您有一样的顾虑”、“我能体会您选择银行产品时的心情”

2.6.3.3确认问题所在：

应用提问技巧如“您所指的XXX是什么意思呢”、“您希望……，对吗？

”获得客户的解释和说明。

2.6.3.4提供新的证据：

提供更多证据，进行有针对性的解释和说明

2.6.3.5争取成交：

确认客户无其它异议后,提出交易要求：

关于这个产品，不知道您是否还需要我补充什么呢？

2.6.4.案例

客户:

我觉得您们的信用卡除了图案不同与其他银行外，并没有什么特别的地方。

客户经理:

我理解您的看法，但我想强调的是，我们在这种信用卡在非美元区

的欧洲、澳州等特别好用，对于您这样经常出国访问的人来说，办理这样一张信用卡不仅能使旅程更加安心，还可享受到汇丰银行提供的褚多增值服务。

客户:

现在股市这么好，这款保本型理财产品，收益率这么低，我会要吗？

客户经理:

我理解您的意思，从收益率的角度，保本型理财产品可能没法和股票相比。

需要向您解释的是，以您目前的财富水平,需要更多地从资产配置的角度来考虑,其实这两种产品并非对立关系,您可以将一部分资金投于这款产品。

第三章成功销售关键

3.1.以客户为中心

3.1.1.围绕客户需求开展销售活动

3.1.2.带给客户愉快的体验

3.1.3.强调客户利益

3.1.4.将心比心

3.1.5.构建客户信心

3.2.ＣＲＭ管理核心理念——建立关系而不仅仅是销售产品

3.2.1.打消客户可能持有的错误观念和误解；

3.2.2.创造交叉销售的机会，增加客户综合贡献度；

3.2.3.及早发现和解决潜在问题，以免损害客户利益或降低银行风险

3.3.保持积极的销售心态

3.3.1.自我认同——相信自己的能力，以积极的人生态度面对困难；

3.3.2.组织认同——以自己所工作的银行为荣；

3.3.3.工作认同——热爱自己所从事的销售工作，善于在其间发出乐趣，相信通过自

己的努力会使客户受益、自己受益;

3.3.4.产品认同——世界上没有最好的银行产品，只有最适合客户的银行产品，不抱

怨本行产品的不足。

3.4.成交的技巧

  3.4.1.克服阻碍成交的心理倾向

客户经理按照正常的销售流程与客户达成交易实质上是一种利益的交换，而很多销售人员都惧怕成交，不敢轻易地要求客户成交，从而错过了最有效地成交时机，无法实现销售的最后一跃。

作为一名客户经理，应该具备的一个重要特点就是积极主动，也就是要有促成交易的意识和勇气。

只要你有足够的耐心和坚强的意志，便足以跨越任何障碍。

客户经理可以凭借自己的意志，不断提出要求，终有达成销售目标的时候，这个时候，我们要持续勇敢坚定地提出成交要求，才有可能促成交易。

  3.4.2.提出成交请求的6个时机

3.4.2.1当客户对产品的某一特点感兴趣时

3.4.2.1在客户异议得到满意答复之后

3.4.2.3客户询问一些细节问题时

3.4.2.4当客户认可产品或方案时

3.4.2.5当客户主动询问产品价格时

3.4.2.6当客户在电话那头保持沉默时

  3.4.3八种有效成交技巧

3.4.3.1二选一法：

这是一种最常用的方法，效果很好。

如：

“你是想要免息期长还有航空里程积分赠送的信用卡还是不能兑换航空里程积分的？

”

3.4.3.2退让成交法：

当客户快要被说服，但还是有些动摇时，需要一点外力时，可以用这种方法。

如“如果我以优惠Ⅹ%的折扣给你，你可以购买这个产品吗？

”

3.4.3.3试水成交法：

当客户资金紧张时，这个方法非常有效，要点是：

你要向客户表明你知道客户的兴趣，这样客户的决策就容易做出，他也容易接受次优选择。

这种方法实际上是让客户暂时忘掉困扰他的事情，改变客户的感觉和思维。

如“就像我们常说的摸着石头过河，等你返航的时候，就可以放心地行驶了。

这个道理也适用于现在这种情况，先试水探路，然后再前进。

你可以先购买10000元的ⅩⅩ理财产品，过上2个月，可以再追加。

3.4.3.4这邱吉尔成交法（T型账户法）：

个方法可以书面进行，也可以口头进行；如“ⅩⅩ先生，在英国，人们总是把邱吉尔看成是最聪明的人，每当他遇到困难时，需要做出决策或不知如何是好的时候，他总会拿出一张纸，在中间划出一条线。

在纸的一侧，他写上好的一面，在另一侧，写上缺点。

然后将所有的优点、缺点加总，如果优点多过缺点，邱吉尔将对此决定开绿灯。

如果缺点多过优点，他就会对此决定亮红灯。

ⅩⅩ先生，你不妨试试，怎么样？

”

这个过程结束后，你一定要请客户购买；如“怎么样，ⅩⅩ先生，可以购买了吧？

”（轻轻点头，伸出手，保持沉默）、“好了，结果已经出来，欢迎你成为我行的客户。

”、怎么样，邱吉尔先生，我们可以开绿灯了吧？

”

3.4.3.5恐惧成交法（适用于客户推荐）：

对产品已经动心的客户最管用，或者模棱两可的现象。

（注：

你必须是真诚的，能够说服人，否则，听起来有假，你会失去信任，失去这个机会。

）如：

“这个产品的认购期只有最后两天了，如果你犹豫，就会错过机会，错过高过存款利率Ⅹ%的产品（停一秒钟），怎么样，考虑一下？

”

3.4.3.6可靠性成交法：

方法是引入一个第三者故事，来说明别人对产品的喜爱；如，“ⅩⅩ先生，你认识某某吧（如某某大家都知道的人），他对我们的产品非常满意，他也购买了我们的产品。

如果产品不好，他会成为我们的客户吗？

怎么样，可以考虑了吧？

”、“ⅩⅩ先生，我们网点80%