销售执行案112244538.docx
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销售执行案112244538
【湘中·金源商埠】销售执行案
目录
第一部分人员配备
一、基本配置
二、岗位职责
三、招聘渠道
第二部分项目培训
一、项目基本情况简述
二、区域市场现状简述
三、人员培训
第三部分销售执行
一、营销手段
二、促销措施
三、付款方式
四、销售道具
五、销售流程
第一部分人员配备
一、基本配置
(一)乙方需配备以下人员:
1、项目总监1人
2、策划总监1人、营销总监1人、招商总监1人
3、助理策划师1-2人、设计师1人、销售人员6-10人、招商专员2-4人
4、后勤1人、保洁1人
(二)甲方需配备以下人员:
1、总协调人员1人
2、财务人员1-2人
3、按揭专员或手续报建专员1-2人
4、其他人员1-2人
二、岗位职责
项目负责人
1、编制项目年度销售计划,并对销售节奏作出总体控制。
2、对产品改造提供合理可行的建议,对项目的营销报告和分阶段实施细案提出建设性建议。
3、负责对销售人员的日常业务培训及工作指导,组织项目组人员完成公司所下达的各项销售指标。
4、负责对宣传物料的设计构思,指导策划师完成资料的设计、印刷制作和督促衔接工作。
5、定期组织销售总结,对销售执行的情况作检验评估,根据评估结果对销售工作进行调整和修正。
6、负责整个销售大厅的日常管理和突发事件的处理,为销售人员提供有力的销售支持。
7、负责项目销售部与公司营销中心的日常工作衔接和协调。
策划总监
1、负责项目总体策划营销思路的制定,负责项目策划营销方案的撰写。
2、全权负责与甲方策划营销思路的沟通与执行。
3、负责监督策划方案的执行,负责监督营销推广的执行力度,负责监督各项销售工作的执行力度。
4、负责协助项目负责人完成各项方案的执行,指导各部门员工完成项目工作进度。
营销总监
1、负责制订年度营销计划并监督执行。
2、维护销售大厅的工作环境及秩序。
3、在案场管理制度下,负责置业顾问的轮休、轮值及其它工作安排。
4、协助项目负责人、策划总监对PR活动进行协调和人员安排。
5、协助置业顾问完成客户谈判工作。
6、做好各项销售物料的准备工作,保证销售流程的顺利进行。
7、定期做好销售数据汇总、协助项目策划总监向项目经理、营销中心反馈销售信息,为营销工作的系统性及决策的科学性提供支持。
8、负责制定销售百问、制作各项报表,监督各项销售任务的完成。
招商总监
1、负责制订年度招商计划并实施。
2、负责联系招商单位并完成前期谈判,确定商家意向,引导商家进驻。
3、监督招商专员各项工作,根据市场实际情况随时调整招商策略和计划,完成本项目的招商工作。
4、根据招商规划引导商家进驻本项目。
5、根据本项目实际需要,制定翔实可行的招商计划,在节约成本的前提下,达到效益最大化。
三、招聘渠道
本项目主要通过报纸、电视、网络进行招聘信息的发布。
1、项目负责人、策划总监、营销总监、招商总监
由重庆市钧天企业策划有限公司总部派遣,成立“湘中·金源商埠”项目专案组,并负责现场营销、招商执行工作。
2、销售人员
考虑到地方文化差异及语言沟通的实际情况,我司将主要考虑在新化县当地或周边城市招聘一线销售员工,基本要求如下:
(1)年龄18-26周岁,男性1.68米以上,女性1.58米以上;
(2)中专以上文化程度,有过房地产从业经历1年以上;
(3)有敬业精神,立志于从事房地产行业;
(4)熟悉当地市场现状,熟悉全国及地方有关房地产行业的法律法规。
3、招聘流程
第一步:
初步筛选符合招聘要求的人才简历;
第二步:
确定初试人员名单,了解个人基本情况和能力;
第三步:
确定复试人员名单,了解专业知识和团队意识;
第四步:
确定试用人员名单,培训后考核上岗。
第二部分人员培训
一、项目基本情况简述
本项目位于湖南省新化县旧城天华南路,北起天华广场与新化火车站相隔50米,南接资江二大桥西端接线工程,全长1190米,项目总建设用地约240亩,其中道路及绿化用地150亩,房屋建设用地90亩,建筑密度30%,容积率2.0,绿地率25%;规划总建设面积30万㎡,一期开发建设面积22万㎡,其中住宅约5.9万㎡、商铺8.48万㎡。
改建的天华南路将成为新化未来主要的景观大道,改造后全长1.2公里。
项目一期总投资2.3亿元,规划设计成五个功能区,即从天华南路广场向南依次为前区、商住区、中心绿岛广场休闲区、商贸区和桥头公共广场设施区,是2007年度新化县政府市政重点建设工程之一。
二、区域市场现状简述
新化房地产市场目前建设规模不大,2006年全县完成城建基础设施总投资2.6亿元,城镇化水平达到18.5%;完成固定资产投资6.33亿元,较2005年增长13.5%。
目前已启动的项目有:
金龙·风景家园(住宅,30000平方米)、明源阳光购物公园(商业,52000平方米)、新康园经贸中心(高层商住,32000平方米)、阳光小区(商住,住宅67000平方米,商业13000平方米)、湘中·金源商埠(商住,300000平方米)等。
即将启动的项目有:
香槟山名苑(高层住宅,200000平方米)、新化瓷厂住宅楼项目(未定名,建设用地110亩)等。
三、人员培训
我司将通过对招聘员工进行全面的培训工作,主要内容如下:
《房地产基础知识培训》、《房地产市场调研》、《销售人员的礼仪和形象》、《电话礼仪及技巧》、《房地产销售的业务流程与策略》、《房地产销售技巧》、《个人素质和能力培养》、《新化县房地产市场现状分析》、《湘中·金源商埠销售百问》、《房地产接待流程及销售流程》、《销售案例分析》……
第三部分销售执行
一、营销手段
销售执行是对项目整体营销策划方案的具体实施过程,其中最关键的是营销手段的组合.
1、销控手段:
从实际操盘的手段来说,我们应先推出部分地段好、价值高的商铺进行拍卖,抬升整体销售价格;然后将价值中等的商铺和价值一般的商铺一并推出,将最好的商铺进行销售控制;或根据客户积累量将最好的商铺限量推出,引发抢购,进而带动价值一般的商铺自然销售。
2、销控原则:
住宅和商铺的销控原则是一致的,即根据市场变化随时调价,如每批次销售量达到20%可将价格上涨5%。
3、制造恐慌:
开盘一段时间后,运用消费心理学的营销手段,对外宣传“封盘”信息,刺激客户下定购买,再将涨价的产品推出,引发新一轮抢购。
4、价格策略:
应充分考虑稳健性原则,采取“低开高走”的价格策略,根据市场实际情况随时对价格进行调整,做到“有市有价”,达到“不脱离项目、不脱离市场、不脱离客户”的“三不”原则。
5、销售说辞:
在不违背法律法规原则的基础上,结合项目实际情况,对产品适度夸张,引导消费。
在不诋毁其他楼盘的情况下,强调项目优势、淡化项目不足,形成新化房地产市场的有效互补,毕竟应站在政府角度综合考虑市场情况,如果将别的项目做成“烂尾”项目,是政府和消费者都不愿意看到的情况。
因此,如何联合各个开发企业和销售单位共同打造有序、健康的新化房地产市场,将是我们需要探讨的课题。
6、服务原则:
以体验式营销为基础,以五星级酒店式服务为原则,强调客户消费的尊崇感和尊贵感,以满足客户购买过程中的“虚荣”心理。
7、销售方式:
坐销、行销、巡展、房交会、乡镇宣传、城际宣传、群众性活动、拍卖、特价、大型路演等多种销售手段结合的方式。
销售工作三原则:
最专业的知识、最勤奋的工作、最务实的态度。
销售中心细节处理:
1、采用软质沙发而非硬质塑料座椅;
2、放置水果糖等,体现轻松氛围;
3、着装新颖独特,亮丽动人;
4、所有员工必须主动与客户成为朋友,产生“树枝效应”。
……
二、促销措施
1、缴纳诚意金:
可考虑缴纳一定的金额享受翻倍的折扣,如住宅缴纳1000元可抵2000元(含本金),缴纳2000元可抵4000元(含本金);或商铺最高可享受缴纳10000元抵20000元(含本金)等。
2、成为VIP会员:
对外宣传成为VIP会员以后才能享受折扣或参与促销优惠,其他的客户只能按照正常的销售折扣执行,增加有效客户的积累。
3、折扣方式:
如产品滞销可考虑“明升实折”的销售手段。
4、特价(商铺)房:
每周可推出1~2个品质较差的特价住宅或商铺进行促销,吸引客户眼球。
5、1+1销售模式:
一个老客户介绍一个新客户成交的,老客户可享受一定的奖励,新客户可享受一定额外折扣。
6、竞猜、抽奖、赠送:
可采取抽奖、猜入驻商家、家庭比赛等形式设置奖品进行奖励,奖品可为购买商铺(住宅)赠送空调、汽车等各种形式,在全城掀起认知、熟知本项目的高潮。
三、付款方式
1、按揭:
住宅99折,商业97折,住宅首付至少30%,商业至少50%。
2、分期:
签订认购协议或合同为第一次,付款50%;三个月内为第二次,付款40%;半年内为第三次,付款10%。
住宅享受98折,商业96折。
3、一次性:
住宅97折,商业95折,签订认购协议或合同支付完毕。
4、尾盘销售策略:
按揭可考虑交一缓二七成按揭方式
楼价1成:
落定后3日内到售房部签署正式买卖合同时付清(定金在内扣除)
楼价2成:
由签约之日起6个月内付清(交付时间最迟不超过交房时间)
楼价7成:
于落定后30日内办理由专业银行提供最长20年按揭贷款手续支付。
5、免契税、免配套费、送物管费等方式为每批次尾盘消化均可采取的手段。
四、销售道具
1、楼书
产品版——规格大概6个版面,设计要求简约、大气、现代,能充分展现发展商实力和品牌特征,并包含项目规划理念、商业定位及规划、投资盈利分析、户型设计理念、专家解答、装修说明及专家建议、建材物料等等在内,翔实有据的说服消费者认同本案。
文化版——规格大概6个版面,充分体现项目的文化内涵,主要从情感诉求上打动消费者,可包含项目设计的文化阐述、高层高尚生活的描述,社区文化理念的传播等等,和产品版楼书一刚一柔,充分调动阅读者的购买欲望。
招商版——招商楼书可单独制作,也可和整个楼盘的楼书一起制作,主要体现商业规划,商业潜力,商业保障,政府支持等方面的信息,消除投资客户的心理顾虑,同时对商业经营客户进行有效引导。
2、海报
海报俗称DM单,针对性强,可根据项目销售进度不定期的推出,主要阶段为:
(1)项目形象建立:
全面阐释本项目的总体定位,以商业为主、住宅为辅;
(2)住宅开盘:
针对住宅定时、定点、定位推出;
(3)商业开盘:
重点宣传商业的增值、返租、定位等方面,提升顾客购买欲望,全面积累客户;
(4)招商宣传:
通过商业的准确定位,针对性的对商业规划、商业分区、增值潜力等进行宣传,在区域内形成轰动效应,达到短期内迅速积累客户的目的。
3、户型单页
包含住宅和商铺,风格配合楼书,设计上清晰明了,不必追求花巧的设计。
4、手提袋
作为流动性强,具有很大使用价值的宣传资料,手提袋必须牢固耐用,才能起到其应有的宣传效果。
5、沙盘模型
本项目的沙盘包括整体规划的大沙盘、商业沙盘和住宅沙盘,其中,商业沙盘又是其中的重点,因此,应考虑制作重点商业区的沙盘,如13-16号楼的沙盘可独立制作,即可引导顾客购买,又能消除购买顾虑。
6、户型模型
对于本项目来说,户型模型不是重点,可针对主力户型制作,非主力户型提供户型单页和图纸即可。
7、礼品
本项目的礼品为阶段性的,每次的量不宜过大,而应根据销售节奏、季节变化、客户积累量等各个方面的综合因素制作,如夏季可考虑遮阳伞。
另可根据不同客户发放,如缴纳诚意金的客户即为VIP会员,可发放一套咖啡杯、刀具等,而经过咨询但未缴纳诚意金的客户则发放雨伞、笔、开瓶器等小礼品。
礼品类型:
台灯、鼠标垫、卡通杯、餐具、咖啡杯、茶具、书签、精美书籍、台历、刀具、雨伞、刀具、气球等,从生活细节处打动消费者,传播“湘中·金源商埠”品牌,推广当地文化。
8、展板、X展架
主要起流动宣传作用,设计精美