销售执行案112244538.docx

1、销售执行案112244538【湘中金源商埠】销售执行案目 录第一部分 人员配备一、基本配置二、岗位职责三、招聘渠道第二部分 项目培训一、项目基本情况简述二、区域市场现状简述三、人员培训第三部分 销售执行一、营销手段二、促销措施三、付款方式四、销售道具五、销售流程第一部分 人员配备一、基本配置（一）乙方需配备以下人员：1、项目总监1人2、策划总监1人、营销总监1人、招商总监1人3、助理策划师1-2人、设计师1人、销售人员6-10人、招商专员2-4人4、后勤1人、保 洁1人（二）甲方需配备以下人员：1、总协调人员1人2、财务人员1-2人3、按揭专员或手续报建专员1-2人4、其他人员1-2人二、岗位

2、职责项目负责人1、编制项目年度销售计划，并对销售节奏作出总体控制。2、对产品改造提供合理可行的建议，对项目的营销报告和分阶段实施细案提出建设性建议。3、负责对销售人员的日常业务培训及工作指导，组织项目组人员完成公司所下达的各项销售指标。4、负责对宣传物料的设计构思，指导策划师完成资料的设计、印刷制作和督促衔接工作。5、定期组织销售总结，对销售执行的情况作检验评估，根据评估结果对销售工作进行调整和修正。6、负责整个销售大厅的日常管理和突发事件的处理，为销售人员提供有力的销售支持。7、负责项目销售部与公司营销中心的日常工作衔接和协调。策划总监1、负责项目总体策划营销思路的制定，负责项目策划营销方案

3、的撰写。2、全权负责与甲方策划营销思路的沟通与执行。3、负责监督策划方案的执行，负责监督营销推广的执行力度，负责监督各项销售工作的执行力度。4、负责协助项目负责人完成各项方案的执行，指导各部门员工完成项目工作进度。营销总监1、负责制订年度营销计划并监督执行。2、维护销售大厅的工作环境及秩序。3、在案场管理制度下,负责置业顾问的轮休、轮值及其它工作安排。4、协助项目负责人、策划总监对PR活动进行协调和人员安排。5、协助置业顾问完成客户谈判工作。6、做好各项销售物料的准备工作，保证销售流程的顺利进行。7、定期做好销售数据汇总、协助项目策划总监向项目经理、营销中心反馈销售信息，为营销工作的系统性及决

4、策的科学性提供支持。8、负责制定销售百问、制作各项报表，监督各项销售任务的完成。招商总监1、负责制订年度招商计划并实施。2、负责联系招商单位并完成前期谈判，确定商家意向，引导商家进驻。3、监督招商专员各项工作，根据市场实际情况随时调整招商策略和计划，完成本项目的招商工作。4、根据招商规划引导商家进驻本项目。5、根据本项目实际需要，制定翔实可行的招商计划，在节约成本的前提下，达到效益最大化。三、招聘渠道本项目主要通过报纸、电视、网络进行招聘信息的发布。1、项目负责人、策划总监、营销总监、招商总监由重庆市钧天企业策划有限公司总部派遣，成立“湘中金源商埠”项目专案组，并负责现场营销、招商执行工作。2

5、、销售人员考虑到地方文化差异及语言沟通的实际情况，我司将主要考虑在新化县当地或周边城市招聘一线销售员工，基本要求如下：（1）年龄18-26周岁，男性1.68米以上,女性1.58米以上；（2）中专以上文化程度，有过房地产从业经历1年以上；（3）有敬业精神，立志于从事房地产行业；（4）熟悉当地市场现状，熟悉全国及地方有关房地产行业的法律法规。3、招聘流程第一步：初步筛选符合招聘要求的人才简历；第二步：确定初试人员名单，了解个人基本情况和能力；第三步：确定复试人员名单，了解专业知识和团队意识；第四步：确定试用人员名单，培训后考核上岗。第二部分 人员培训一、项目基本情况简述本项目位于湖南省新化县旧城天

6、华南路，北起天华广场与新化火车站相隔50米，南接资江二大桥西端接线工程，全长1190米，项目总建设用地约240亩，其中道路及绿化用地150亩，房屋建设用地90亩，建筑密度30%，容积率2.0，绿地率25%；规划总建设面积30万，一期开发建设面积22万，其中住宅约5.9万、商铺8.48万。改建的天华南路将成为新化未来主要的景观大道，改造后全长1.2公里。项目一期总投资 2.3亿元，规划设计成五个功能区，即从天华南路广场向南依次为前区、商住区、中心绿岛广场休闲区、商贸区和桥头公共广场设施区，是2007年度新化县政府市政重点建设工程之一。二、区域市场现状简述新化房地产市场目前建设规模不大，2006年

7、全县完成城建基础设施总投资2.6亿元，城镇化水平达到18.5%；完成固定资产投资6.33亿元，较2005年增长13.5%。目前已启动的项目有：金龙风景家园（住宅，30000平方米）、明源阳光购物公园（商业，52000平方米）、新康园经贸中心（高层商住，32000平方米）、阳光小区（商住，住宅67000平方米，商业13000平方米）、湘中金源商埠（商住，300000平方米）等。即将启动的项目有：香槟山名苑（高层住宅，200000平方米）、新化瓷厂住宅楼项目（未定名，建设用地110亩）等。三、人员培训我司将通过对招聘员工进行全面的培训工作，主要内容如下：房地产基础知识培训、房地产市场调研、销售人员

8、的礼仪和形象、电话礼仪及技巧、房地产销售的业务流程与策略、房地产销售技巧、个人素质和能力培养、新化县房地产市场现状分析、湘中金源商埠销售百问、房地产接待流程及销售流程、销售案例分析第三部分 销售执行一、营销手段销售执行是对项目整体营销策划方案的具体实施过程，其中最关键的是营销手段的组合.1、销控手段：从实际操盘的手段来说，我们应先推出部分地段好、价值高的商铺进行拍卖，抬升整体销售价格；然后将价值中等的商铺和价值一般的商铺一并推出，将最好的商铺进行销售控制；或根据客户积累量将最好的商铺限量推出，引发抢购，进而带动价值一般的商铺自然销售。2、销控原则：住宅和商铺的销控原则是一致的，即根据市场变化随

9、时调价，如每批次销售量达到20%可将价格上涨5%。3、制造恐慌：开盘一段时间后，运用消费心理学的营销手段，对外宣传“封盘”信息，刺激客户下定购买，再将涨价的产品推出，引发新一轮抢购。4、价格策略：应充分考虑稳健性原则，采取“低开高走”的价格策略，根据市场实际情况随时对价格进行调整，做到“有市有价”，达到“不脱离项目、不脱离市场、不脱离客户”的“三不”原则。5、销售说辞：在不违背法律法规原则的基础上，结合项目实际情况，对产品适度夸张，引导消费。在不诋毁其他楼盘的情况下，强调项目优势、淡化项目不足，形成新化房地产市场的有效互补，毕竟应站在政府角度综合考虑市场情况，如果将别的项目做成“烂尾”项目，是

10、政府和消费者都不愿意看到的情况。因此，如何联合各个开发企业和销售单位共同打造有序、健康的新化房地产市场，将是我们需要探讨的课题。6、服务原则：以体验式营销为基础，以五星级酒店式服务为原则，强调客户消费的尊崇感和尊贵感，以满足客户购买过程中的“虚荣”心理。7、销售方式：坐销、行销、巡展、房交会、乡镇宣传、城际宣传、群众性活动、拍卖、特价、大型路演等多种销售手段结合的方式。销售工作三原则：最专业的知识、最勤奋的工作、最务实的态度。销售中心细节处理： 1、采用软质沙发而非硬质塑料座椅； 2、放置水果糖等，体现轻松氛围； 3、着装新颖独特，亮丽动人； 4、所有员工必须主动与客户成为朋友，产生“树枝效应

11、”。 二、促销措施1、缴纳诚意金：可考虑缴纳一定的金额享受翻倍的折扣，如住宅缴纳1000元可抵2000元（含本金），缴纳2000元可抵4000元（含本金）；或商铺最高可享受缴纳10000元抵20000元（含本金）等。2、成为VIP会员：对外宣传成为VIP会员以后才能享受折扣或参与促销优惠，其他的客户只能按照正常的销售折扣执行，增加有效客户的积累。3、折扣方式：如产品滞销可考虑“明升实折”的销售手段。4、特价（商铺）房：每周可推出12个品质较差的特价住宅或商铺进行促销，吸引客户眼球。5、1+1销售模式：一个老客户介绍一个新客户成交的，老客户可享受一定的奖励，新客户可享受一定额外折扣。6、竞猜、抽

12、奖、赠送：可采取抽奖、猜入驻商家、家庭比赛等形式设置奖品进行奖励，奖品可为购买商铺（住宅）赠送空调、汽车等各种形式，在全城掀起认知、熟知本项目的高潮。三、付款方式1、按揭：住宅99折，商业97折，住宅首付至少30%，商业至少50%。2、分期：签订认购协议或合同为第一次，付款50%；三个月内为第二次，付款40%；半年内为第三次，付款10%。住宅享受98折，商业96折。3、一次性：住宅97折，商业95折，签订认购协议或合同支付完毕。4、尾盘销售策略：按揭可考虑交一缓二七成按揭方式楼价1成：落定后3日内到售房部签署正式买卖合同时付清（定金在内扣除）楼价2成：由签约之日起6个月内付清（交付时间最迟不超

13、过交房时间）楼价7成：于落定后30日内办理由专业银行提供最长20年按揭贷款手续支付。5、免契税、免配套费、送物管费等方式为每批次尾盘消化均可采取的手段。四、销售道具1、楼书产品版规格大概6个版面，设计要求简约、大气、现代，能充分展现发展商实力和品牌特征，并包含项目规划理念、商业定位及规划、投资盈利分析、户型设计理念、专家解答、装修说明及专家建议、建材物料等等在内，翔实有据的说服消费者认同本案。文化版规格大概6个版面，充分体现项目的文化内涵，主要从情感诉求上打动消费者，可包含项目设计的文化阐述、高层高尚生活的描述，社区文化理念的传播等等，和产品版楼书一刚一柔，充分调动阅读者的购买欲望。招商版招商

14、楼书可单独制作，也可和整个楼盘的楼书一起制作，主要体现商业规划，商业潜力，商业保障，政府支持等方面的信息，消除投资客户的心理顾虑，同时对商业经营客户进行有效引导。2、海报海报俗称DM单，针对性强，可根据项目销售进度不定期的推出，主要阶段为：（1）项目形象建立：全面阐释本项目的总体定位，以商业为主、住宅为辅；（2）住宅开盘：针对住宅定时、定点、定位推出；（3）商业开盘：重点宣传商业的增值、返租、定位等方面，提升顾客购买欲望，全面积累客户；（4）招商宣传：通过商业的准确定位，针对性的对商业规划、商业分区、增值潜力等进行宣传，在区域内形成轰动效应，达到短期内迅速积累客户的目的。3、户型单页包含住宅和

15、商铺，风格配合楼书，设计上清晰明了，不必追求花巧的设计。4、手提袋作为流动性强，具有很大使用价值的宣传资料，手提袋必须牢固耐用，才能起到其应有的宣传效果。5、沙盘模型本项目的沙盘包括整体规划的大沙盘、商业沙盘和住宅沙盘，其中，商业沙盘又是其中的重点，因此，应考虑制作重点商业区的沙盘，如13-16号楼的沙盘可独立制作，即可引导顾客购买，又能消除购买顾虑。6、户型模型对于本项目来说，户型模型不是重点，可针对主力户型制作，非主力户型提供户型单页和图纸即可。7、礼品本项目的礼品为阶段性的，每次的量不宜过大，而应根据销售节奏、季节变化、客户积累量等各个方面的综合因素制作，如夏季可考虑遮阳伞。另可根据不同客户发放，如缴纳诚意金的客户即为VIP会员，可发放一套咖啡杯、刀具等，而经过咨询但未缴纳诚意金的客户则发放雨伞、笔、开瓶器等小礼品。礼品类型：台灯、鼠标垫、卡通杯、餐具、咖啡杯、茶具、书签、精美书籍、台历、刀具、雨伞、刀具、气球等，从生活细节处打动消费者，传播“湘中金源商埠”品牌，推广当地文化。8、展板、X展架主要起流动宣传作用，设计精美