《医药商业营销实务》课程教学大纲.docx

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《医药商业营销实务》课程教学大纲

《医药商品营销实务》教学大纲第一部分大纲说明一、课程的性质和基本内容1．课程的性质与内容《医药商品营销实务》可供中央广播电视大学药品经营与管理专业（大专）和药学专业（大专）的学生使用，是药品经营与管理专业的职业资格证书课程。

《医药商品营销实务》是中央电大医科类药品经营与管理专业（专科）的一门统设必修课，药学专业（专科）的统设选修课，本课程课内学时72学时，共4学分。

本课程围绕医药商品营销工作职业活动，突出实用技能要求。

课程内容分上下两篇共十四章。

上篇医药商品营销基础知识，1~4章，包括职业规范、药品管理与法律知识、医药商品知识、急救常识与安全知识；下篇医药商品营销工作技能，5~14章，包括医药商品各论、药品介绍、药品购销、药品陈列、药品养护、顾客服务、售后服务、收银、经济核算、营销策略。

考虑到西安电大药学学生的实际情况，在中央电大教材的基础上，补充药品市场、药品市场营销环境、药品营销策略、药品市场营销的组织、实施与控制共四章的内容，以便与学生的工作实践相结合，使学生获得最大的收益。

2．课程的基本要求本课程内容突出了知识的完整和对实际工作过程的要求。

在教学目标中，除了知识目标外，还设有能力目标，突出对实际操作能力的要求。

每一章都配有实训，便于学习者检查所学的知识和技能。

通过对本课程学习，需要掌握医药商品购销员的职业素质要求、医药商业企业服务规范等医药商品营销基础知识，能正确进行化学类药物的分类，根据药品说明书介绍药品的用途和使用方法，能对常见病进行用药指导；掌握药品购销、药品陈列与保管养护、药品经济核算与盘点等相关知识；将药品营销策略运用到药品销售过程中；增强处理医药商品在流通中各环节业务的基本能力；提高医药商品经营管理的水平。

二、与相关课程的衔接、配合和分工本课程是在前期人体解剖生理学、医学免疫学与微生物学、病理学、药理学、医药化学基础、药物化学等课程基础上，与药物治疗学、药事管理与法规、药剂学和调剂学组成职业资格证书课程，针对医药行业中、高等职业人才的需求以及高等职业教育和学生的特点，以强化素质教育和技能训练为重点，根据此大纲编1

写的教材供中央电大医科类药品经营与管理专业（专科）专业使用，也可作为医药营销企业职业技能培训参考书。

三、课程的教学基本要求通过对本课程学习，应达到以下教学基本要求：

掌握医药商品购销员的职业素质要求；掌握医药商业企业服务规范；掌握医药商品分类；掌握常见药品的商品名、药理作用、适应证、注意事项；掌握常见病用药指导；掌握药品购销工作流程；掌握药品陈列与保管养护；掌握药品营销策略；掌握经济核算与盘点；掌握医药商品质量及其在流通领域中变化规律；增强处理医药商品在流通中各环节业务的基本能力；提高医药商品经营管理的水平。

四、教学方法和教学形式建议远程开放教育学习者的自主学习，是在严格的制度保障和较好的组织与指导下进行的，不是没有要求的自由学习。

特别是对教学环节的实施和学习过程的指导，需要中央电大课程主持教师、教学点的责任教师、辅导教师共同努力来完成。

同时也要求学习者与各级教师积极互动，才能顺利完成学习任务。

各地教学点，应根据自己教学点辅导教师和学习者的实际情况以及本课程教学大纲的要求，具体安排本教学点的课程实施。

要使学习者了解医药商品营销实务课程的学习资源和教学组织要求，对学习者上网学习、参加集中辅导、参加小组讨论、收看录像课、参加见习、完成测验应有具体的要求、组织和检查措施；帮助学习者制定学习计划；对外聘辅导教师的资格应把关，特别是对每年新聘任的辅导教师应使其了解电大的教学模式和辅导要求。

五、媒体的选择与配合为适应远距离开放教育学习的需要，本课程采用多种媒体教材进行学习，在多种媒体一体化整体设计的基础上，以文字教材为主媒体，录像教材等为辅助媒体，为学习者提供自主选择学习媒体的方便。

本课程由中央电大提供文字教材、录像教材、IP课件、网上学习支持服务等多种学习资源。

西安电大平台提供相关的补充资源。

1．文字教材1.1文字主教材潘雪等编，中央广播电视大学出版社出版。

2

教材简介：

学习内容包括上下两篇共十四章。

上篇包括职业规范、药品管理与法律知识、医药商品知识、急救常识与安全知识；下篇包括医药商品各论、药品介绍、药品购销、药品陈列、药品养护、顾客服务、售后服务、收银、经济核算、营销策略。

各章基本内容如下：

职业规范包括：

医药职业道德，医药职业道德准则，医药商品购销员职业标准。

药品管理与法律知识包括：

药品的管理，药品管理法规，国家药品标准。

医药商品知识包括：

医药商品的分类，医药商品的编码，药品的包装与标志，药物的剂型，药物的作用。

急救常识与安全知识包括：

急救常识，消防知识，安全用电知识，防盗知识。

医药商品各论包括：

化学类药物，中成药，中药材，医疗器械。

药品介绍包括：

处方药与非处方药，解读处方，常见病及治疗药物。

药品购销包括：

药品购进，连锁药店药品配送，药品销售。

药品陈列包括：

药品陈列，理货上架。

药品养护包括：

药品贮存，药品养护。

顾客服务包括：

接待顾客，医药商品包装。

售后服务包括：

代客煎药，处理顾客投诉，处理顾客的退换货，药品不良反应报告。

收银包括：

收银知识与技能，收银操作。

经济核算包括：

医药商业经济核算，药品库存分析，药品的盘点。

营销策略包括：

药品营销，调价，促销每一章的学习内容前有学习目标，包括知识目标和能力目标；学习内容后有实训。

1.2文字补充教材《药品市场营销学》，严振主编，化学工业出版社，2004年9月。

教材简介：

本书分九章，针对药品市场营销学的专业特点和最新发展趋势，3

突出了药品市场营销的特点。

本书深入浅出的介绍了药品市场的理论概述、营销环境及市场细分的原理、药品市场调查与预测、药品市场营销的组织与实施控制以及物流管理等方面的内容，旨在传授先进有效的营销理论。

本书最后一章结合国内知名企业营销案例，使读者亲临竞争激烈的药品营销市场，相信会迅速提高广大读者的实战技能。

本书可作为高等院校及高职高专相关专业教学用书，也可作为广大市场营销人员使用。

本教材只要求学习下列章节第二章药品市场第三章药品市场营销环境第五章药品营销策略第七章药品市场营销的组织、实施与控制2．录像教材2.1中央电大录像本课程录像教材14学时，28讲。

系统讲授各章重难点内容。

指导学生理解教材内容。

录像课的具体内容：

第1讲：

医药商品购销员职业标准与规范第2讲：

药品的管理第3～5讲：

药品管理法规（一、二、三）第6～8讲：

医药商品知识（一、二、三）第9～11讲：

常用药物介绍（一、二、三）第12～15讲：

常见病及治疗药物（一、二、三、四）第16讲：

处方解读第17～19讲：

药品购销

（一）

（二）（三）第20讲：

药品陈列第21、22讲：

药品贮存养护（一、二）第23讲：

售后服务4

第24讲：

药品购销及常用药物小结第25讲：

收银操作第26讲：

医药商业经济核算第27讲：

药品的盘点第28讲：

药品营销2.2西安电大录像补充教材资源《医药商业营销学》共12讲，分别涉及其中的2、3、5、7讲。

其他章节视频内容建议同学们选看，不做考核要求。

3．IP课件3.1中央电大：

在线平台IP课程随着教学过程随时补充，总学时不固定。

主要是学科新进展、习题讲解和重难点讲解、学习指导等内容。

3.2西安电大网络课程：

《医药商业营销学》5

第二部分媒体使用和教学过程建议一、学时分配本课程课内学时72学时，分配如下表：

课内学篇教学内容时第一章职业规范2上篇第二章药品管理与法律4知识医药商第三章医药商品知识8品营销基础知识第四章急救常识与安全2知识第五章医药商品各论12第六章药品介绍*10第七章药品购销4第八章药品陈列4下篇第九章药品养护4医药商第十章顾客服务4品营销工作技能第十一章售后服务4第十二章收银4第十三章经济核算4第十四章营销策略*6合计72带*的章节加入补充资料。

建议学生自学。

二、学习进度建议本课程学习时间为18周，建议学习时间为17周，用剩余时间系统总结，期末复习，以利于牢固掌握知识，顺利通过考试。

为帮助大家制定学习计划，提供一份参考表，本学习安排及媒体配合学习表供参考。

周文字教材录像教材网上文本辅导记分作业6

第1、4章第1讲第1、4章作业112章2~5讲2章作业12~33章6~8讲3章作业24~55章9~11讲5章作业26~76章12~16讲6章作业38~97章17~19讲7章作业310~118章20讲8章作业3129章21~22讲9章作业31310~11章23讲10~11章作业31412章25讲12章作业41513章26~27讲13章作业41614章28讲14章作业417三、教学环节1．录像课录像课是本课程的重要教学环节，是学生获得本课程知识的重要媒体之一。

2．面授、自学和考试学生以文字教材为主要教学媒体，结合收看录像教材、参加面授辅导课进行自学。

认真领会教学要求，完成教材中的实训要求。

第三部分教学内容和学习目标上篇医药商品营销基础知识第一章职业规范［教学内容］第一节医药职业道德一、道德与职业道德7

二、医药职业道德第二节医药职业道德准则一、医药职业道德的基本原则二、医药职业道德准则第三节医药商品购销员职业标准一、药品购销的含义和任务二、医药商品购销员职业标准［学习目标］知识目标：

掌握：

医药职业道德；医药职业道德准则；医药商品购销员职业标准。

熟悉：

医药职业道德的基本原则；医药商品购销员的职业素质要求。

能力目标：

能按照医药行业职业道德的要求进行职业活动。

第二章药品管理与法律知识［教学内容］第一节药品的管理一、药品监督管理机构二、药品广告审查三、执业药师与药师的管理第二节药品管理法规一、药品管理法二、药品经营质量管理规范三、药品经营许可证管理办法四、互联网药品信息服务管理办法第三节国家药品标准一、中华人民共和国药典二、国外药典［学习目标］知识目标：

掌握；药品管理法对药品经营、使用管理的规定；药品经营质量管理规范的8

相关规定。

熟悉；执业药师与药师的管理规定；药品经营相关的法规与规定。

了解；了解互联网药品信息服务规范。

能力目标：

能运用药品管理法、药品经营质量管理规范的相关规定处理药品经营过程中的基本问题；能正确查阅《中国药典》。

第三章医药商品知识［教学内容］第一节医药商品的分类一、药物与药品二、药品的分类三、保健品分类四、中药分类五、医疗器械分类第二节医药商品的编码一、医药商品编码的种类二、条形码简介第三节药品的包装与标识一、药品的包装二、药品的标识第四节药物的剂型一、剂型的分类二、常用药物剂型及特点第五节药物的作用一、药物的基本作用二、药物的体内过程三、影响药物作用的因素［学习目标］知识目标：

掌握：

常见药物剂型及特点；药品包装上各类标识；药品说明书的格式和内9

容；药物的体内过程。

熟悉：

影响药物吸收、分布、代谢、排泄的主要因素；药物作用的类型；药物不良反应的类型、特点；影响药物作用的因素；药品包装的基本要求；包装的类别和常用材料。

了解：

常见药物剂型的概念；国际通用条形码的结构与功能。

能力目标：

能识别医药商品包装上的各类标识和编码；能正确解读药品说明书；能区分不同药物制剂的剂型。

第四章急救常识与安全知识［教学内容］第一节急救常识一、家庭急救箱配置二、人工呼吸法三、中暑救治四、体温测量第二节消防知识一、消防基础知识二、灭火的方法第三节安全用电知识一、安全用电基础知识二、发生触电时现场急救方法第四节防盗知识一、对盗、抢的防范二、对调包的防范［学习目标］知识目标：

掌握：

体温的测量。

熟悉：

中暑救治；人工呼吸法；火灾事故应急处理；触电发生时的现场急救。

了解：

家庭急救箱配置；灼伤救治；消防基础知识；安全用电基础知识；防盗知识。

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能力目标：

能对中暑病人及时救治；能正确处理火灾和触电事故。

下篇医药商品营销工作技能第五章医药商品各论［教学内容］第一节化学类药物第二节中成药一、中成药概述二、常用中成药第三节中药材一、中药材商品概述二、常用中药材第四节医疗器械一、医疗器械的分类二、医疗器械的管理三、常用医疗器械［学习目标］知识目标：

掌握：

化学药的分类、药品通用名称、商品名称和适应证。

熟悉：

常用中成药。

了解：

常用中药材；医疗器械分类和管理。

能力目标：

能正确进行化学类药物的分类。

第六章药品介绍［教学内容］第一节处方药与非处方药一、处方药与非处方药概念二、处方药非处方药的分类管理三、非处方药的遴选原则第二节解读处方一、处方基本结构11

二、处方种类三、处方管理第三节常见病及治疗药物一、呼吸系统疾病及治疗药物二、消化系统疾病及治疗药物三、循环系统疾病及治疗药物四、内分泌系统疾病及治疗药物五、变态反应性疾病及治疗药物六、皮肤病及治疗药物七、维生素、矿物质缺乏症及治疗药物八、口腔疾病及治疗药物［学习目标］知识目标：

掌握：

呼吸系统、消化系统、循环系统、内分泌系统、血液系统、变态反应性疾病、皮肤病、维生素缺乏症等常见病的用药；药物的适应证、不良反应、注意事项及与其它药物的相互作用；处方中常用缩写符号的含义；处方管理。

熟悉：

呼吸系统、消化系统、循环系统、内分泌系统、血液系统、变态反应性疾病、皮肤病、维生素缺乏症等常见病的主要临床症状；非处方药的遴选原则。

了解：

呼吸系统、消化系统、循环系统、内分泌系统、血液系统、变态反应性疾病、皮肤病、维生素缺乏症等常见病的病因；处方结构；处方种类。

能力目标：

能根据药品说明书介绍药品的用途和使用方法；能根据所述症状判断疾病、或根据病名叙述主要症状，并合理推荐药物；正确理解处方内容，并能找出处方中的错误。

第七章药品购销［教学内容］第一节药品购进一、首营审核二、选择合格供应商三、签订购销合同12

四、特殊管理药品购进第二节连锁药店药品配送一、连锁药店的配送操作二、连锁药店退货的处理三、不合格药品的处理第三节药品销售一、售前准备二、药品销售三、药品拆零销售［学习目标］知识目标：

掌握：

首营企业、首营品种的概念；合同的结构；药品验收的程序；处方药、非处方药、拆零药品的有关销售规定。

熟悉：

首营企业、首营品种审核内容；特殊管理药品购进有关规定；连锁药店药品配送。

了解：

首营企业、首营品种审核程序。

能力目标：

能够找出合同样本中的问题；能正确销售非处方药。

第八章药品陈列［教学内容］第一节药品陈列一、药店布局设计二、药品陈列第二节理货上架一、理货员的工作职责二、理货上架操作要点［学习目标］知识目标：

掌握：

药品陈列的原则；药品陈列操作；药品陈列标签的填写。

熟悉：

药品陈列设施、药品理货上架。

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了解：

药品分类陈列的设计。

能力目标：

能正确陈列、上架中西成药；能正确填写药品陈列标签。

第九章药品养护［教学内容］第一节药品贮存一、药品贮存管理二、影响药品稳定的因素第二节药品养护一、药品养护技术二、药品的保管方法三、药品养护措施［学习目标］知识目标：

掌握：

常用贮藏术语；药品的分类贮存原则；药品的堆放；药品的色标管理；药品仓库的温湿度管理；药品养护技术。

熟悉：

药品的包装储运图示；药品养护措施；药品的保管方法。

了解：

影响药品稳定的因素。

能力目标：

能正确填写药品保管养护的相应记录、库房温湿度记录表；能操作药品养护仪器设备。

第十章顾客服务［教学内容］第一节接待顾客一、接待礼仪二、接待程序三、接待技巧四、医药咨询服务第二节医药商品包装一、包装操作二、礼品包装技巧14

［学习目标］知识目标：

掌握：

接待顾客的程序；接待顾客的技巧。

熟悉：

接待顾客的礼仪；顾客咨询、异议的应对技巧；顾客咨询的记录要求。

了解：

医药商品的包装程序；礼品包装的技巧。

能力目标：

使用服务用语，能根据顾客特点进行针对性地接待服务和咨询服务并做好记录；能根据顾客购买的商品及要求合理地对商品进行包装。

第十一章售后服务［教学内容］第一节代客煎药一、代客煎药的原则二、代客煎药的常用设备及操作第二节处理顾客投诉一、处理投诉的基本原则二、处理顾客投诉的技巧第三节处理顾客的退换货一、处理药品退换货的原则二、药品退换货的操作第四节药品不良反应报告一、药品不良反应报告制度二、药品不良反应报告程序三、药品不良反应报告操作要点［学习目标］知识目标：

掌握：

处理顾客投诉的操作过程；处理药品退换货的原则；药品不良反应报告制度。

熟悉：

代客煎药的常用设备及操作；顾客投诉的原因；处理药品退换货的操作程序；药品不良反应报告程序及操作要点。

了解：

处理顾客投诉的技巧。

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能力目标：

能按要求进行代客煎药服务；能正确处理顾客投诉；能妥善处理顾客的退换货；能按药品不良反应报告制度进行药品不良反应报告。

第十二章收银［教学内容］第一节收银知识与技能一、人民币知识二、支付工具第二节收银操作一、收银操作二、POS机的使用［学习目标］知识目标：

掌握：

人民币的基本知识；收银方法与流程。

熟悉：

药品营销中票据、银行卡、电子支付工具的支付方法。

了解：

收银机的组成结构。

能力目标：

能正确辨别人民币的真伪；能正确完成药品的收银工作程序和相应票据的处理；能对收银机进行日常保养与维护。

第十三章经济核算［教学内容］第一节医药商业经济核算一、柜组核算一般常识二、柜组销售指标的核算三、柜组资金指标核算第二节药品库存分析一、合理库存一般知识二、药品库存一般控制方法第三节药品的盘点一、盘点的原则二、盘点的方法16

三、盘点操作［学习目标］知识目标：

掌握：

柜组核算的基本常识和柜组销售指标的核算方法；盘点的基本原则与盘点的一般程序。

熟悉：

药品库存的一般知识与常用库存控制方法。

了解：

柜组资金指标的核算方法。

能力目标：

能够在药品经营企业的柜组核算中进行正确的对账、结账工作，正确填写相关帐、表；能在企业盘点小组的领导下完成岗位盘点工作。

第十四章营销策略［教学内容］第一节药品营销一、药品市场营销知识二、药品营销策略第二节调价一、药品定价二、药品调价第三节促销一、促销策略二、促销活动［学习目标］知识目标：

掌握：

药品调价的原因与基本方法；药品营销的产品策略。

熟悉：

药品市场的营销特点和营销方法；药品的基本定价依据及定价方法。

了解：

人员推销、药品广告、营业推广、公共关系等四种促销方法及特点。

能力目标：

能够根据企业及产品的情况选择相应的促销方式；能够根据企业要求进行调价操作。

西安电大补充资料：

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第一部分药品市场教学内容：

第一节药品市场概述一、药品市场的含义二、药品市场的特点三、影响药品市场的因素第二节非处方药市场一、非处方药的含义、特点及分类二、非处方药的遴选原则三、非处方药市场的特点四、非处方药市场的需求构成及其变化规律五、非处方药发展前景第三节处方药市场一、处方药的含义和分类二、处方药市场的特点三、处方药市场与非处方药市场的比较四、处方药需把握卖点有效沟通五、重视处方药向非处方药的转换第四节保健品市场一、保健品的含义和分类二、保健品市场的特点三、保健品市场的需求构成及其变化规律四、保健品的反展趋势第五节原料药市场18

一、原料药品的含义和分类二、原料药品市场的特点第六节社会医疗保险制度改革对药品市场的影响一、社会医疗保险制度改革的意义二、社会医疗保险制度改革对药品市场的影响教学要求：

掌握：

非处方药市场处方药市场保健品市场原料药市场熟悉：

社会医疗保险制度改革对药品市场的影响了解：

药品市场概述第二部分药品市场营销环境教学内容第一节研究市场营销环境的意义和内容一、研究市场营销环境的意义二、市场营销环境的内容三、市场营销环境的特点第二节药品市场营销的微观环境一、药品经营企业内部环境二、供应商三、药品营销中介四、客户19

五、竞争者六、社会公众第三节药品市场营销的宏观环境一、政治法律环境二、人口环境三、经济环境四、科学技术环境五、自然地理环境六、社会文化环境第四节国际市场营销环境分析一、国际市场营销的经济环境二、国际市场营销的政治法律环境三、国际市场营销的社会文化环境教学要求：

掌握：

药品市场营销的微观环境药品市场营销的宏观环境熟悉：

研究市场营销环境的意义和内容了解：

国际市场营销环境分析第三部分药品营销策略教学内容第一节产品策略一、产品的概念与质量营销观念二、产品组合策略20

三、品牌策略四、包装策略五、新产品开发策略第二节定价策略一、药品定价依据二、药品定价的方法三、药品定价策略四、进入国际市场的方式和价格条件第三节分销渠道策略一、分销渠道的含义和类型二、分销渠道的选择三、中间商第四节促销策略一、促销策略概述二、药品广告三、公共关系和营业推广四、人员推销第五节市场营销策略一、药品市场营销策略整合的步骤二、药品市场营销决策程序教学要求：

掌握：

促销策略市场营销策略熟悉：

产品策略21

定价策略分销渠道策略第四部分药品市场营销的组织、实施与控制教学内容第一节药品市场营销的组织一、药品市场营销组织及其沿革二、药品市场营销部门的组织形式三、影响医药企业市场营销组织的因素四、药品市场营销部门与其他部门之间的冲突和协调第二节药品市场营销的实施一、药品市场营销的实施过程二、影响市场营销计划有效实施的原因三、突破传统，营销创新第三节药品市场营销控制一、药品市场营销控制及其必要性二、药品市场营销控制的基本程序三、市场营销控制类型四、战略营销控制教学要求：

掌握：

药品市场营销的实施熟悉：

药品市场营销的组织药品市场营销控制22