联动营销模式操作手册.docx
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联动营销模式操作手册
联动营销模式
操作手册
太平人寿保险有限公司银行保险部
2011年4月
联动营销模式操作手册
目录
一、项目定义
二、项目目标
三、推动周期
四、操作流程及要点
五、课表与配套工具
联动营销模式操作手册
一、项目定义
联动营销模式旨在通过推动网点开展现金柜台和理财柜台之间的联动营销，从而实现流量客户资源的分类经营和深度开发。
联动营销是一种通过网点现金柜员、理财经理及大堂经理的多岗位分工协作，共同完成专业化销售流程各步骤的营销模式。
二、项目目标
1.掌握转介绍与促成的技能
2.固化项目运作流程
3.提升网点销售业绩
三、推动周期
周期特性
第一周
第二周
第三周
第四周
周期定义
强化培训期
强化培训期
技能提升期
技能提升期
操作形式
分岗位演练、
技能培训
各岗位协同、教练指导
各岗位协同、
固化流程
各岗位协同、
固化流程
业绩产出
业绩培育期
业绩增长期
业绩拉升期
业绩爆发期
四、操作流程及要点
1、事前准备
①成立项目组
1）提前一个月进行总体规划项目并组织相关研讨（分管总、业务发展部经理、销售支援部经理、本部经理、渠道经理、各室主任）
2）项目组分工：
✧渠道经理：
总体规划项目，组织相关研讨和培训
✧营业部经理：
负责项目洽谈与整体推动，网点实做中担任教练员
✧兼职讲师：
早夕会组织、进行转介绍和促成培训
✧客户经理；会务支持、单证准备、网点实做中担任教练员或观察员
✧内勤人员：
提供技能培训及相关支持
②项目培训
渠道经理、内勤人员负责提前对全体人员进行项目操作流程及沟通技巧等培训，并进行通关。
③兼职讲师培训
渠道经理及营业部经理负责提前两周对兼职讲师进行早会主持、转介绍及促成技巧培训。
④支行及网点项目洽谈沟通会
内勤人员负责提前一周对渠道经理、营业部经理进行项目启动沟通要点培训，确定项目启动时间及操作流程。
要点如下：
1）项目集中训练阶段排他性销售；
2）支行关键领导及网点负责人参与项目；
3）确定银保双方职责并进行岗位分工；
4）确定项目业绩目标与活动管理目标；
活动管理参考指标——
✧现金柜员：
每人每天开口30次，成功转介10次
✧理财经理：
每人每天面谈10次，促成1单期交
✧大堂经理：
每天开口30次，有效面谈10次，促成1单期交；
引导30名现金柜客户至理财室。
5）确定项目配套考核与激励方案；
激励方案要点——
✧针对达成活动管理的激励
✧针对达成业绩目标的激励
✧各岗位协作的激励分配
✧精神激励的重要性
6）确定项目追踪督导事项；
7）确定项目启动时间及日常经营流程；
8）突发事件的提前预估。
⑤项目启动会物料准备
客户经理负责提前三天提供项目所需物品。
2、事中操作
第一周——
前1天：
项目启动会
启动会流程（2小时左右）
①项目视频播放（5分钟）
②公司领导讲话（10分钟）
③项目主题报告（1小时）
④配套方案宣导（10分钟）
⑤网点负责人及参训学员表态（20分钟）
⑥银行领导讲话（15分钟）
注1：
启动会结束后可进行技能及话术的培训，（培训课程为《销售制胜及产品精讲》），同时介绍“金赢财保卡”（见附件）的使用方法。
（此卡发放给现金柜柜员和大堂经理，用于统计转介绍次数；要求开口转介绍的同时将卡片递送给客户，客户凭卡至理财经理处了解理财信息。
）
注2：
启动会或会后的培训中要明确网点实做环节的各岗位职责，对我司的教练员及观察员的职责重点说明。
教练员职责：
✧亲身示范
✧辅导学员
✧夕会分享与答疑
✧填写工作日志
观察员职责:
✧记录活动管理情况
✧记录业绩达成情况
✧夕会日小结（经验、问题）
✧填写工作日志
第一周——
第1、2天：
早会流程：
①网点负责人勉励
②设定今日转介绍指标数
实战：
①教练员转介绍流程演示
②观察员对各环节进行记录
③观察员实时向全行通报业绩产出
夕会流程：
1网点负责人日小结，要点如下：
✧各岗位业绩达成情况总结
✧各岗位活动管理达成情况总结
✧经验总结及问题分析
✧明日目标
②交流/解惑
第3天：
早会流程：
①通报昨日业绩
2设定今日目标
3颁昨日奖
实战：
1银行人员转介绍，教练员辅导
2准客户营销
3观察员对各环节进行记录
4观察员实时向全行通报业绩产出
夕会流程：
1网点负责人日小结
2交流/解惑
3课程：
《微笑面对拒绝》
第4天：
早会流程：
1通报昨日业绩
2设定今日目标
3颁昨日奖
实战：
1银行人员转介绍，教练员辅导
2准客户营销
3观察员对各环节进行记录
4观察员实时向全行通报业绩产出
夕会流程：
1网点负责人日小结
2经验分享
3交流/解惑
4课程：
《强势切入顺水推舟》
第5天：
早会流程：
1通报昨日业绩
2设定今日目标
3颁昨日奖
实战：
1银行人员转介绍，教练员辅导
2准客户营销
3观察员对各环节进行记录
4观察员实时向全行通报业绩产出
夕会流程：
1网点负责人日小结
2经验分享
3交流/解惑
4第二阶段启动会
第二周——
网点实做：
1银行人员转介绍，准客户营销
2观察员对各环节进行详细记录
3实时通报业绩产出
周经营分析会流程：
①项目周总结（活动管理、业绩达成）
②经验分享
③问题研讨
④主题课程：
《购买决策过程分析》
⑤下周目标确定
3、绩效面谈
周经营分析会后，网点负责人对落后人员进行绩效面谈。
第三周——
网点实做：
1银行人员转介绍，准客户营销
2观察员对各环节进行详细记录
3统计前期客户数据分类，并为下周客户沙龙准备客户名单
4实时通报业绩产出
周经营分析会流程：
①项目周总结（活动管理、业绩达成）
②经验分享
③问题研讨
④主题课程：
《目标管理》
⑤下周目标确定
绩效面谈
周经营分析会后，网点负责人对落后人员进行绩效面谈。
第四周——
网点实做：
1银行人员转介绍，准客户营销
2观察员对各环节进行详细记录
3统计前期客户数据分类，并为下周客户沙龙准备客户名单
4实时通报业绩产出
月度总结表彰会流程：
①项目视频播放（回顾）
②项目总结（业绩、收获、问题、期望）
③颁奖
④绩优人员分享
⑤领导讲话
注：
总结会表彰会上，由支行领导或网点负责人明确下一阶段目标并强调这种积极的营销氛围要持续下去。
3、事后追踪（常态经营阶段）
建立报表体系、例会制度、综合督导平台，固化流程：
1工程简报、短信平台、联合督导、早夕会、周分析会、月总结会
2以分行、支行层面统一平台组织经验交流
3配合常态化经营配套方案
建立针对网点及个人的评估体系，并配套提升解决方案：
①网点评估
1）整体经营达成情况
2）KPI关键指标分析
②关键岗位评估
1）知识
2）心态
3）技能
4）习惯
③问题解决办法
1）制式培训
2）非制式培训
✧专项辅导
✧全面补差
✧外训支持
3）日常经营活动再检验
五、课表与配套工具
1、项目主题课程：
①《高效团队协作》（启动会主旨报告）
②《销售制胜关键及产品精讲》（启动会后培训）
③《微笑面对拒绝》（第一周第3天夕会）
④《强势切入顺水推舟》（第一周第4天夕会）
⑤《购买决策过程分析》（第二周经营分析会）
⑥《目标管理》（第三周经营分析会）
2、项目配套工具列表，详见附件：
附件1：
观察员日志
附件2：
教练日志
附件3：
绩效面谈表
附件4：
“金赢财保卡”
附件1：
观察员日志
姓名：
日期：
日目标及总结
目标：
1.转介绍开口次，面谈次；
2.面谈促成件，达成万元；
总结：
1.转介绍开口次，成功次，转介绍成功率%；
2.面谈个，成交个，面谈成功功率%；
3成交业绩汇总：
件；万；其他类笔；万。
日活动量指标统计
明细
转介绍次数
面谈客户数
促成客户数
柜员A
柜员B
柜员C
大堂经理
理财经理A
理财经理B
理财经理C
情况及问题反馈：
成功心得
改进的做法
1
1
2
2
3
3
网点负责人评语
1
2
3
附件2：
教练日志
姓名：
日期：
人员及点评
销售流程
客户识别
转介绍
柜员A
柜员B
柜员C
人员及点评
销售流程
客户识别
转介绍
面谈
异议处理
促成
大堂经理
人员及点评
销售流程
面谈
异议处理
促成
理财经理B
理财经理C
理财经理B
附件3：
绩效面谈表
姓名：
日期：
周目标及总结
目标：
1.转介绍开口次，面谈次；
2.面谈促成件，达成万元。
总结：
1.转介绍开口次，成功次，转介绍成功率%；
2.面谈个，成交个，面谈成功功率%；
3成交业绩汇总：
件；万；其他类笔；万。
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2.
3.
下周目标制定
目标：
1.转介绍开口次，面谈次；
2.面谈促成件，达成万元。
需要支持：
附件4：
“金赢财保卡”设计样稿
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