联动营销模式操作手册.docx

1、联动营销模式操作手册联动营销模式操作手册太平人寿保险有限公司银行保险部2011年4月联动营销模式操作手册目 录一、 项目定义二、 项目目标三、 推动周期四、 操作流程及要点五、 课表与配套工具联动营销模式操作手册一、项目定义联动营销模式旨在通过推动网点开展现金柜台和理财柜台之间的联动营销，从而实现流量客户资源的分类经营和深度开发。联动营销是一种通过网点现金柜员、理财经理及大堂经理的多岗位分工协作，共同完成专业化销售流程各步骤的营销模式。二、项目目标1. 掌握转介绍与促成的技能2. 固化项目运作流程3. 提升网点销售业绩三、推动周期周期特性第一周第二周第三周第四周周期定义强化培训期强化培训期技能

2、提升期技能提升期操作形式分岗位演练、技能培训各岗位协同、教练指导各岗位协同、固化流程各岗位协同、固化流程业绩产出业绩培育期业绩增长期业绩拉升期业绩爆发期四、操作流程及要点1、事前准备成立项目组1) 提前一个月进行总体规划项目并组织相关研讨（分管总、业务发展部经理、销售支援部经理、本部经理、渠道经理、各室主任）2) 项目组分工： 渠道经理：总体规划项目，组织相关研讨和培训 营业部经理：负责项目洽谈与整体推动，网点实做中担任教练员 兼职讲师：早夕会组织、进行转介绍和促成培训 客户经理；会务支持、单证准备、网点实做中担任教练员或观察员 内勤人员：提供技能培训及相关支持项目培训渠道经理、内勤人员负责提

3、前对全体人员进行项目操作流程及沟通技巧等培训，并进行通关。兼职讲师培训渠道经理及营业部经理负责提前两周对兼职讲师进行早会主持、转介绍及促成技巧培训。支行及网点项目洽谈沟通会内勤人员负责提前一周对渠道经理、营业部经理进行项目启动沟通要点培训，确定项目启动时间及操作流程。要点如下：1) 项目集中训练阶段排他性销售；2) 支行关键领导及网点负责人参与项目；3) 确定银保双方职责并进行岗位分工；4) 确定项目业绩目标与活动管理目标；活动管理参考指标 现金柜员：每人每天开口30次，成功转介10次 理财经理：每人每天面谈10次，促成1单期交 大堂经理：每天开口30次，有效面谈10次，促成1单期交；引导30

4、名现金柜客户至理财室。5) 确定项目配套考核与激励方案；激励方案要点 针对达成活动管理的激励 针对达成业绩目标的激励 各岗位协作的激励分配 精神激励的重要性6) 确定项目追踪督导事项；7) 确定项目启动时间及日常经营流程；8) 突发事件的提前预估。项目启动会物料准备客户经理负责提前三天提供项目所需物品。2、事中操作第一周前1天：项目启动会启动会流程（2小时左右）项目视频播放（5分钟）公司领导讲话（10分钟）项目主题报告（1小时）配套方案宣导（10分钟）网点负责人及参训学员表态（20分钟）银行领导讲话（15分钟）注1：启动会结束后可进行技能及话术的培训，（培训课程为销售制胜及产品精讲），同时介绍

5、“金赢财保卡”（见附件）的使用方法。（此卡发放给现金柜柜员和大堂经理，用于统计转介绍次数；要求开口转介绍的同时将卡片递送给客户，客户凭卡至理财经理处了解理财信息。）注2：启动会或会后的培训中要明确网点实做环节的各岗位职责，对我司的教练员及观察员的职责重点说明。教练员职责： 亲身示范 辅导学员 夕会分享与答疑 填写工作日志观察员职责: 记录活动管理情况 记录业绩达成情况 夕会日小结（经验、问题） 填写工作日志第一周第1、2天： 早会流程：网点负责人勉励设定今日转介绍指标数实战：教练员转介绍流程演示观察员对各环节进行记录 观察员实时向全行通报业绩产出 夕会流程：1 网点负责人日小结，要点如下： 各

6、岗位业绩达成情况总结 各岗位活动管理达成情况总结 经验总结及问题分析 明日目标交流/解惑第3天： 早会流程：通报昨日业绩2 设定今日目标3 颁昨日奖实战：1 银行人员转介绍，教练员辅导2 准客户营销3 观察员对各环节进行记录4 观察员实时向全行通报业绩产出 夕会流程：1 网点负责人日小结2 交流/解惑3 课程： 微笑面对拒绝第4天： 早会流程：1 通报昨日业绩2 设定今日目标3 颁昨日奖实战：1 银行人员转介绍，教练员辅导2 准客户营销3 观察员对各环节进行记录4 观察员实时向全行通报业绩产出 夕会流程：1 网点负责人日小结2 经验分享3 交流/解惑4 课程： 强势切入顺水推舟第5天： 早会流

7、程：1 通报昨日业绩2 设定今日目标3 颁昨日奖实战：1 银行人员转介绍，教练员辅导2 准客户营销3 观察员对各环节进行记录4 观察员实时向全行通报业绩产出 夕会流程：1 网点负责人日小结2 经验分享3 交流/解惑4 第二阶段启动会第二周网点实做：1 银行人员转介绍，准客户营销2 观察员对各环节进行详细记录 3 实时通报业绩产出周经营分析会流程：项目周总结（活动管理、业绩达成）经验分享问题研讨主题课程：购买决策过程分析下周目标确定3、绩效面谈周经营分析会后，网点负责人对落后人员进行绩效面谈。第三周网点实做：1 银行人员转介绍，准客户营销2 观察员对各环节进行详细记录 3 统计前期客户数据分类，

8、并为下周客户沙龙准备客户名单4 实时通报业绩产出周经营分析会流程：项目周总结（活动管理、业绩达成）经验分享问题研讨主题课程：目标管理下周目标确定绩效面谈周经营分析会后，网点负责人对落后人员进行绩效面谈。第四周网点实做：1 银行人员转介绍，准客户营销2 观察员对各环节进行详细记录 3 统计前期客户数据分类，并为下周客户沙龙准备客户名单4 实时通报业绩产出月度总结表彰会流程：项目视频播放（回顾）项目总结（业绩、收获、问题、期望）颁奖绩优人员分享领导讲话注：总结会表彰会上，由支行领导或网点负责人明确下一阶段目标并强调这种积极的营销氛围要持续下去。3、事后追踪（常态经营阶段）建立报表体系、例会制度、综

9、合督导平台，固化流程：1 工程简报、短信平台、联合督导、早夕会、周分析会、月总结会2 以分行、支行层面统一平台组织经验交流3 配合常态化经营配套方案建立针对网点及个人的评估体系，并配套提升解决方案：网点评估1) 整体经营达成情况2) KPI关键指标分析关键岗位评估1) 知识2) 心态3) 技能4) 习惯 问题解决办法1) 制式培训 2) 非制式培训 专项辅导 全面补差 外训支持3) 日常经营活动再检验五、课表与配套工具1、项目主题课程：高效团队协作（启动会主旨报告）销售制胜关键及产品精讲（启动会后培训）微笑面对拒绝（第一周第3天夕会）强势切入顺水推舟（第一周第4天夕会）购买决策过程分析（第二周

10、经营分析会）目标管理（第三周经营分析会）2、项目配套工具列表，详见附件：附件1：观察员日志附件2：教练日志附件3：绩效面谈表附件4：“金赢财保卡”附件1：观察员日志姓名： 日期：日目标及总结目标：1.转介绍开口 次， 面谈 次； 2.面谈促成 件，达成 万元；总结：1.转介绍开口 次，成功 次，转介绍成功率 %；2.面谈 个，成交 个，面谈成功功率 %；3成交业绩汇总： 件； 万；其他类 笔； 万。 日活动量指标统计明细转介绍次数 面谈客户数促成客户数柜员A柜员B柜员C大堂经理理财经理A理财经理B理财经理C情况及问题反馈：成功心得改进的做法112233网点负责人评语123附件2：教练日志姓名：

11、 日期：人员及点评销售流程客户识别转介绍柜员A柜员B柜员C人员及点评销售流程客户识别转介绍面谈异议处理促成大堂经理人员及点评销售流程面谈异议处理促成理财经理B理财经理C理财经理B附件3：绩效面谈表姓名： 日期：周目标及总结目标：1.转介绍开口 次， 面谈 次； 2.面谈促成 件，达成 万元。总结：1.转介绍开口 次，成功 次，转介绍成功率 %；2.面谈 个，成交 个，面谈成功功率 %；3成交业绩汇总： 件； 万；其他类 笔； 万。 教练反馈评语优点：可提升：自我评价优点：可提升：主任评语1.2.3.下周目标制定目标：1.转介绍开口 次， 面谈 次； 2.面谈促成 件，达成 万元。需要支持：附件4：“金赢财保卡”设计样稿