销售人员的管理办法.docx
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销售人员的管理办法
销售人员的管理办法销售人员的管理办法需要怎么样拟定?
作为一个公司人员,你是怎么样拟定销售人员的管理办法的?
请看下面“
销售人员的管理办法
第一章总则
第一条制定目的为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章。
第二条适用范围
第三条凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制管理之。
第四条权责单位
1、总经办负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
2、总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
第二章一般规定第五条出勤管理销售人员应依照本公司之规定,办理各项出勤考核。
但基于工作之需要,其出勤打卡按下列规定办理:
第六条原则上,销售人员每日需按时上班后,由公司出发从事销售工作,公事结束后返回公司处理当日洽谈业务,但长期出差或深夜返回者除外。
第七条工作职责
工作职责:
1、销售主管人员
1)负责推动完成所辖区域之销售目标;
2)执行公司所交付之各种事项;
3)督导、指挥销售人员执行任务;
4)控制销售单位之经费预算。
5)随时稽核各销售人员之报表。
2、销售人员
1)基本事项
A.
之整洁;
应以谦恭和气的态度和客户接触,并注意服装仪容
B.对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密,不得泄漏予他人;
C.不得无故接受客户之招待;
D.不得有挪用所收货款之行为。
2)销售事项
A.客户资料的整理,档案的建立;
B.公司生产及产品性能、规格、价格之说明。
C.客户抱怨之处理;
D.定期拜访客户并汇集下列资料:
a、产品品质之反应。
b、价格之反应。
c、消费者使用量及市场之需求。
d、竞争品之反应、评价及销售状况。
e、有关同业动态及信用。
f、新产品之调查。
3、货款处理
公司收款方式主要以汇款方式处理,遇特殊状况需收取现金或票据,销售人员应当做到以下几点:
a、收到客户货款应当日缴回;
b、不得以任何理由挪用货款;
c、不得以其他支票抵缴收回之现金;
d、不得以不同客户的支票抵缴货款。
e、货品变质可以交换,但不得退货或以退货来抵缴货
款。
第三章工作计划
第八条销售计划
销售人员每年应依据公司的,制订个人之,并编制,呈总经理核准后,按照计划表执行;
第九条执行计划
1、销售人员应依据,填写,交销售主管审查,经审查通过后,销售人员应按照计划实施
第十条拜访作业
1、拜访计划销售人员每月底前提出次月,呈部门主管审核;
2、客户拜访前准备
(1)拜访前应事先与拜访单位取得联系;
(2)确定拜访对象;
(3)拜访时应携带物品的申请及准备。
3、拜访后续作业
(1)每日应将当日拜访的工作内容,详细填入,呈部门主管;
(2)拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪;
(3)将新开发的客户资料输入客户档案资料中;第四章薪资与提成
第十一条薪资构成及待遇
1、业务员的薪资由底薪、提成组成。
2、发放月薪=底薪+其它补贴+业务提成第十二条薪资设定
底薪1800元/月公司实行任务制月薪,业绩任务额度为10000元/月,月薪1800元/月;
第十三条月薪发放月薪发放日期为每月10号,遇节假日或公休日提前或
推迟至最近的工作日发放;
第十四条基本指标任务
1、销售人员从受聘之日起至试用期结束期间,每月需完
成10000兀基本定量任务,销售人员完成月指标任务(以款到帐为准),公司发给底薪工资,如无法完成月指标任务的则以底薪的80%发放;
2、销售人员如连续三个月完不成公司设定的指标任务,公司有权解除协议。
第十五条业务提成设定
1、业务提成分为两阶段:
2.5%第五章实施与修正
本管理办法经公司最高主管总经理核准通过后公布实
施,修正时亦同
销售人员的管理办法
一总则
为加强员工管理,规范员工行为,提高员工素质,特制定本制度本制度是销售部员工必须遵守的原则,是规范员工言行的依据,是评价员工言行的标准。
全体销售人员应从自我做起,从本岗位做起,自觉遵守各项制度员工如对本制度有任何疑问或异议,可向销售部负责人咨询,本制度最终解释权归固瑞格公司销售部。
本制度自制定之日起开始执行。
二销售部组织架构
销售总监
大区经理大区经理大区经理大区经理大区经理
区域经理区域经理区域经理区域经理区域经理
三销售部人员素质要求
1、品德好
2、很强的语言驾驭能力
3、人格魅力
4、很强的组织计划管理能力协调能力
四销售部岗位职能销售总监销售总监岗位职责一1、坚决服从执行销售总经理工作安
2、参与制定企业的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。
3、组织与管理销售团队,完成企业产品销售目标。
4、控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。
5、招募、培训、激励、考核下属员工,以及协助下属员工完成下
达的任务指标。
6、收集各种市场信息,并及时反馈给上级与其他有关部门。
7、参与制定和改进销售政策、规范、制度,使其不断适应市场的
发展。
8、发展与协同企业和合作伙伴关系,如与经销商的关系、与代理
商的关系。
9、协助上级做好市场危机公关处理。
10、协助制定企业产品和企业品牌推广方案,并监督执行。
11、妥当处理客户投诉事件,以及接待客户的来访。
销售总监岗位职能二1、制订销售策略:
根据公司市场战略与市场销售目标,结合所掌握的市场信息进行市场预测,制订市场拓展目标、销售策略与规划,并组织实施,管理并指导销售代表,完成销售、回款与市场目标。
2、销售体系管理:
根据公司销售策略,建立维护公司的销售网络
与渠道管理体系,通过系列市场推广活动,营造市场环境,提升公司与产品品牌,支撑公司产品销售的增长
3、销售业务管理:
根据客户需求与公司营运流程,接收并管理客
户订单,跟踪生产、计划、库存、发货执行、客户资信与回款等情况,
完成销售服务
4、客户关系管理:
通过客户拜访、客户培训和推动客户意见、建
议与投诉的处理等服务活动提高客户满意度,建立、巩固均衡的客户关系平台,逐渐渗透终端客户,掌握最终消费群体。
5、市场信息分析:
通过一线销售代表收集市场信息,如:
客户、
产品、竞争对手等,并进行统计与分析,及时向公司市场、研发等部门反馈,推动快速响应。
6、费用管理:
根据公司费用政策,指导下属了解销售重点,评估
客户资源需求,制订预算使用计划,确定费用开销方式,合理协调、分配公司资源,并审核费用使用的合理性,提高投入产出比。
7、部门内部管理:
根据公司经营方针和部门业务需要,合理设置
部门组织结构和岗位,优化业务流程,合理配置人力资源,开发和培养员工能力,对员工绩效进行管理,提升部门工作效率,提高员工满意度。
大区经理岗位职责:
1、分析市场状况,正确作出市场销售预测报批;
2、拟订年度销售计划,分解目标,报批并督导实施
3、根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络;
4、根据网络发展规划合理进行人员配备;
5、汇总市场信息,提报产品改善或产品开发建议;
6、洞察、预测渠道危机,及时提出改善意见报批;
7、把握重点客户,控制70测上的产品销售动态;
8、关注所辖销售人员及经销商的思想动态,及时沟通解决;
9、参与所属区域重大销售谈判和签定合同
10、组织建立、健全客户档案;
11、指导、巡视、监督、检查所属市场的各项工作
12、向直接下级授权,并布置工作;
13、定期向直接上级述职;并提出合理化及可行性建议。
14、定期听取直接下级述职,并对其作出工作评定
15、根据工作需要调配直接下级的工作岗位,报批后实资源部备案;
16、负责本区域市场销售人员任用的提名;
17、负责制定销售区域的工作程序,报批后实行
18、负责区域销售部门主管工作程序的培训、执行、检
19、填写直接下级过失单和奖励单,根据权限按照程序
20、及时对下级工作中的争议作出裁决;
21、每周定期组织例会,并参加公司有关销售业务会议
22、按时完成公司销售部相关报表并及时上交上级部门领导责任:
1、对所属区域销售工作目标的完成负责2、对所属区域销售网络建设的合理性、健康性负责
3、对所属区域确保经销商的信誉负责;
4、对所属区域确保货款及时回笼负责;
行并转人力
查;
执行;
主管审核
5、对区域销售指标制定和分解的合理性负责
6、对所属区域销售给公司造成的影响负责
7、对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌&对所属区域销售预算开支的合理支配负责;
9、对所属区域销售工作流程的正确执行负责;
10、对区域销售部所掌管的公司商业秘密的安全负责。
主要权限:
1、有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权;
2、有向营销总监报告的权力;
3、对筛选客户有建议权;
4、对重大促销活动有现场指挥权;
5、有权对直接下级岗位调配的建议权和任用的提名权
6、对所属下级的工作有监督、检查权;
7、对所属下级的工作争议有裁决权;
&对直接下级有奖惩的建议权;
9、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权
10、一定范围内的经销商授信额度权;
11、有退货处理权;
12、一定范围内的销售折让权。
区域经理
1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作,执行并完成
负责;
公司产品年
度销售计划
扩大产品
2、根据公司市场营销战略,提升销售价值,控制成本,
在所负责区域的销售,积极完成销售量指标,扩大产品市场占有率;
3、与客户保持良好沟通,实时把握客户需求。
为客户提供主动、热情、满意、周到的服务
4、根据公司产品、价格及市场策略,独立处置询盘、报价、合同
条款的协商及合同签订等事宜。
5、动态把握市场价格,定期向公司提供防水涂料市场分析及预测报告。
6、协助经销商维护和开发及完善专卖店系统。
7、收集一线营销信息和客户意见,对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。
8、按时完成公司销售部相关销售报表并及时上交上级部门主管审
核。
五服装规范
着装规定:
1、工作期间,公司要求员工穿统一工作服,女性身着统一职业装;
男性穿西装打领带,夏季要求身着白衬衣深色西裤带)。
2、上班时必须统一着装,佩戴胸卡。
仪容要求:
1、工作期间,员工应注意自己仪容。
女性要求淡妆,并梳齐头发,男性头发不能盖耳,至少每月理发一次,勤洗头、头发应梳理整齐,不凌乱,不留胡须。
2、所有员工应每天打扫卫生后将鞋面擦干净,上班期面无污物、灰尘。
3、员工应随时注意个人形象,谈吐时讲究礼仪,谦虚保持微笑。
4、所有员工工作期间衣着必须保持整洁,无污物,衣服应熨烫整齐。
六考勤制度
1、每天上、下班均由销售人员自己打卡签到。
2、每天早上8:
00上班,考勤在&15之前完成。
3、考勤时间标准:
以标准时间为准。
要求每位销售人员均核对自己的时间。
4、公司晨会如无特殊情况,销售部员工必须全体参加,整齐,仪容仪表于会前整理好,不规范者不得参加晨会。
5、调休、请假需提前一天经同意,并跟人事提前打招勤。
6、请假1天以内由上级主管负责人签字批准,由销售总监签字批准。
3天以上需总经理签字批准(总经理不在由副总经理批请假必须填写请假条,否则按照旷工处理。
月底核算,扣发请假日工资。
间应保持鞋
宽容,时刻
必须着装
呼,以备考
2天以内
准)
度》
7、休假按公司制度调整年休,具体参照《公司规章制&根据实际情况决定,销售部上班时间做如下规定:
上午:
8:
00---12:
00
中餐12:
00---13:
30下午:
13:
30---17:
30附注:
可根据销售状况、季节等进行调整。
七销售报表规定
1、销售人员每天工作内容及行程以邮件方式在第二个工作日之前
汇报。
2、销售人员以邮件方式用电子表格每周六下班之前汇报销售工作
周报表。
3、销售人员以邮件方式用电子表格每月28号前汇报销售
工作月报表。
附:
《销售工作周报表》《销售工作月报表》八薪金分配制度
1、新招人员实行先培训后上岗,培训时间一并纳入试用期,试用
期为1—3个月。
试用期内业务人员基本工资根据部门的薪资标准而定;试用期结束执行转正工资标准。
2、工资标准:
分为试用期工资和转正工资。
试用期1—3月:
基本工资:
底薪;转正后:
基本工资+住宿补贴+餐补+交通补贴+通迅补贴+全勤+奖金。
3、薪金发放时间:
每月10号前发放上上月全部工资及
各项补贴费用及奖金
4、业务费用管理
在公司销售人员中餐补贴以3.5元/人/餐为标准,额外费用公司实行全额补助。
业务人员市区交通按公交车费实报实销,出租车费不报销,特殊情况由营销总监签字报销。
差旅费用:
销售人员外出补助80元/天。
并按公司财务报销制度执行。
业务招待费:
需请示销售总监,由副总经理级以上领导批准。
个人办公电脑公司实行暂扣,以500元/月扣足费用。
销售人员工作满一年公司即作为福利一次性发放。
九合同管理制度
1、经办的销售人员填写时,字迹要工整、清楚,使用黑色钢笔或签字笔。
2、合同内容填写
合同包括:
主合同、附加补充协议等。
严格执行合同规定的价格体系,规定的条款;女口,出现变更、修改或补充,要及时向上级部门评审。
填写不得有空白栏,无内容填写应用“/”划去,否则造成后果自行承担。
加盖印章应该在相关重点条款及签字以及合同文本的
夹缝处
3、合同签字程序
审核
合同文本由区域经理填写后需大区经理审核签字,每一条款,
各项数据是否正确,在交销售总监审批。
原则上合同一式两份,客户、公司各一份,公司保留的一份由销售内勤存档管理。