销售人员的管理办法.docx

1、销售人员的管理办法销售人员的管理办法 销售人员的管理办法需要怎么样拟定 ？作为一个公司人员， 你是怎么样拟定销售人员的管理办法的 ？请看下面“销售人员的管理办法第一章总则第一条制定目的 为加强本公司销售管理， 达成销售目标，提升经营绩效， 将销售 人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。第二条适用范围第三条 凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均 依照本办法 所规范的体制管理之。第四条权责单位1、 总经办负责本办法制定、修改、废止之起草工作。2、 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 第二章一般规定 第五条出勤管理 销售人员应依照本公司之规定，办理各项出勤考核。但 基于工作之需要，其

2、出勤打卡按下列规定办理：第六条 原则上，销售人员每日需按时上班后，由公司 出发从事销 售工作，公事结束后返回公司处理当日洽谈业 务，但长期出差或深夜返 回者除外。第七条工作职责工作职责：1、 销售主管人员1)负责推动完成所辖区域之销售目标 ；2)执行公司所交付之各种事项 ；3)督导、指挥销售人员执行任务 ；4)控制销售单位之经费预算。5)随时稽核各销售人员之报表。2、 销售人员1)基本事项A.之整洁 ；应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容B.对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等 应严守商业秘密，不得泄漏予他人 ；C.不得无故接受客户之招待 ；D.不得有挪用所收货款之行为。2)销

3、售事项A.客户资料的整理，档案的建立 ；B.公司生产及产品性能、规格、价格之说明。C.客户抱怨之处理 ；D.定期拜访客户并汇集下列资料：a、 产品品质之反应。b、 价格之反应。c、 消费者使用量及市场之需求。d、 竞争品之反应、评价及销售状况。e、 有关同业动态及信用。f 、 新产品之调查。3、货款处理公司收款方式主要以汇款方式处理， 遇特殊状况需收取 现金或票据，销售人员应当做到以下几点：a、 收到客户货款应当日缴回 ；b、 不得以任何理由挪用货款 ；c、 不得以其他支票抵缴收回之现金 ；d、 不得以不同客户的支票抵缴货款。e、 货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。第三章工作计划

4、第八条销售计划销售人员每年应依据公司的，制订个人之，并编制，呈 总经理核准后，按照计划表执行 ；第九条执行计划1、销售人员应依据，填写，交销售主管审查，经审查 通过后，销售人员应按照计划实施第十条拜访作业1、 拜访计划 销售人员每月底前提出次月，呈部门主管审核 ；2、 客户拜访前准备(1)拜访前应事先与拜访单位取得联系 ；(2)确定拜访对象 ；(3)拜访时应携带物品的申请及准备。3、 拜访后续作业(1)每日应将当日拜访的工作内容，详细填入，呈部门 主管 ；(2)拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进 行跟踪 ；(3)将新开发的客户资料输入客户档案资料中 ； 第四章薪资与提成第十一条薪资构

5、成及待遇1、 业务员的薪资由底薪、提成组成。2、 发放月薪 =底薪 +其它补贴 +业务提成 第十二条薪资设定底薪 1800元/ 月 公司实行任务制月薪，业绩任务额度为 10000元/ 月， 月薪 1800 元 / 月；第十三条月薪发放 月薪发放日期为每月 10 号，遇节假日或公休日提前或推迟至最近的工作日发放 ；第十四条基本指标任务1、 销售人员从受聘之日起至试用期结束期间 ，每月需 完成 10000 兀基本定量任务 ，销售人员完成月指标任务 （ 以 款到帐为准 ）， 公司发给底薪工资 ，如无法完成月指标任务的 则以底薪的 80%发放 ；2、 销售人员如连续三个月完不成公司设定的指标任 务，公

6、司有权解除协议。第十五条业务提成设定1、 业务提成分为两阶段：2.5% 第五章实施与修正本管理办法经公司最高主管总经理核准通过后公布实施，修正时亦同销售人员的管理办法一总则为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制 定本制度 本制度是销售部员工必须遵守的原则， 是规范员工言行 的依据，是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守 各项制度 员工如对本制度有任何疑问或异议， 可向销售部负责人 咨询，本制度最终解释权归固瑞格公司销售部。本制度自制定之日起开始执行。二销售部组织架构销售总监大区经理 大区经理 大区经理 大区经理 大区经理区域经理 区域经理 区域经理区域

7、经理 区域经理三销售部人员素质要求1、 品德好2、 很强的语言驾驭能力3、 人格魅力4、很强的组织计划管理能力协调能力四销售部岗位职能 销售总监销售总监岗位职责一 1、坚决服从执行销售总 经理工作安2、 参与制定企业的销售战略、具体销售计划和进行销 售预测。3、 组织与管理销售团队，完成企业产品销售目标。4、 控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的 平衡发展。5、 招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属 员工完成下达的任务指标。6、 收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关 部门。7、 参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断 适应市场的发展。8、 发展与协同企业和合作伙伴

8、关系，如与经销商的关 系、与代理商的关系。9、 协助上级做好市场危机公关处理。10、 协助制定企业产品和企业品牌推广方案，并监督执 行。11、 妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访。 销售总监岗位职能二 1、制订销售策略：根据公司市场 战略与市场 销售目标，结合所掌握的市场信息进行市场预 测，制订市场拓展目 标、销售策略与规划，并组织实施，管 理并指导销售代表，完成销 售、回款与市场目标。2、 销售体系管理：根据公司销售策略，建立维护公司 的销售网络与渠道管理体系，通过系列市场推广活动，营造 市场环境，提升公司与 产品品牌，支撑公司产品销售的增长3、 销售业务管理：根据客户需求与公司营运流

9、程，接 收并管理客户订单，跟踪生产、计划、库存、发货执行、客 户资信与回款等情况，完成销售服务4、 客户关系管理：通过客户拜访、客户培训和推动客 户意见、建议与投诉的处理等服务活动提高客户满意度，建 立、巩固均衡的客户关 系平台，逐渐渗透终端客户，掌握最 终消费群体。5、 市场信息分析：通过一线销售代表收集市场信息， 如：客户、产品、竞争对手等，并进行统计与分析，及时向 公司市场、研发等部门 反馈，推动快速响应。6、 费用管理：根据公司费用政策，指导下属了解销售 重点，评估客户资源需求，制订预算使用计划，确定费用开 销方式，合理协调、分 配公司资源，并审核费用使用的合理 性，提高投入产出比。7

10、、 部门内部管理：根据公司经营方针和部门业务需要， 合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人 力资源，开发和培养员工能力，对员工绩效进行管理，提升 部门工作效 率，提高员工满意度。大区经理岗位职责： 1、分析市场状况，正确作出市场 销售预测报 批；2、 拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施3、 根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络 ；4、 根据网络发展规划合理进行人员配备 ；5、 汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议 ；6、 洞察、预测渠道危机，及时提出改善意见报批 ；7、 把握重点客户，控制 70 测上的产品销售动态 ；8、 关注所辖销售人员及经销商的思想动态，及时沟

11、通 解决；9、 参与所属区域重大销售谈判和签定合同10、 组织建立、健全客户档案 ；11、 指导、巡视、监督、检查所属市场的各项工作12、 向直接下级授权，并布置工作 ；13、 定期向直接上级述职 ； 并提出合理化及可行性建议。14、 定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定15、 根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实 资源部备案 ；16、 负责本区域市场销售人员任用的提名 ；17、 负责制定销售区域的工作程序，报批后实行18、 负责区域销售部门主管工作程序的培训、执行、检19、 填写直接下级过失单和奖励单，根据权限按照程序20、 及时对下级工作中的争议作出裁决 ；21、 每周定期组织

12、例会，并参加公司有关销售业务会议22、 按时完成公司销售部相关报表并及时上交上级部门 领导责任： 1、对所属区域销售工作目标的完成负责 2、 对所属区域销售网络建设的合理性、健康性负责3、 对所属区域确保经销商的信誉负责 ；4、 对所属区域确保货款及时回笼负责 ；行并转人力查；执行；主管审核5、 对区域销售指标制定和分解的合理性负责6、 对所属区域销售给公司造成的影响负责7、 对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌 &对所属区域销售预算开支的合理支配负责 ；9、 对所属区域销售工作流程的正确执行负责 ；10、 对区域销售部所掌管的公司商业秘密的安全负责。主要权限： 1、有对销售部所属员工

13、及各项业务工作的 管理权；2、 有向营销总监报告的权力 ；3、 对筛选客户有建议权 ；4、 对重大促销活动有现场指挥权 ；5、 有权对直接下级岗位调配的建议权和任用的提名权6、 对所属下级的工作有监督、检查权 ；7、 对所属下级的工作争议有裁决权 ;&对直接下级有奖惩的建议权 ；9、 对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权10、 一定范围内的经销商授信额度权 ；11、 有退货处理权 ；12、 一定范围内的销售折让权。区域经理1、 负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成负责；公司产品年度销售计划扩大产品2、 根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，在所负责区域的销售，积极完成销

14、售量指标，扩大 产品市场占有率 ；3、 与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。 为客户提供主动、热情、满意、周到的服务4、 根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、 报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。5、 动态把握市场价格，定期向公司提供防水涂料市场 分析及预测报告。6、 协助经销商维护和开发及完善专卖店系统。7、 收集一线营销信息和客户意见，对公司营销策略、 售后服务、等提出参考意见 。8、 按时完成公司销售部相关销售报表并及时上交上级 部门主管审核。五服装规范着装规定：1、工作期间，公司要求员工穿统一工作服， 女性身着 统一职业装 ；男性穿西装打领带，夏季要求身着白衬衣深色西裤 带

15、） 。2、 上班时必须统一着装，佩戴胸卡。 仪容要求：1、 工作期间，员工应注意自己仪容。 女性要求淡妆，并梳齐头发，男性头发不能盖耳，至少 每月理发一 次，勤洗头、头发应梳理整齐，不凌乱，不留胡 须。2、 所有员工应每天打扫卫生后将鞋面擦干净，上班期 面无污物、灰尘。3、 员工应随时注意个人形象，谈吐时讲究礼仪，谦虚 保持微笑。4、所有员工工作期间衣着必须保持整洁，无污物，衣 服应熨烫整齐。六考勤制度1、 每天上、下班均由销售人员自己打卡签到。2、 每天早上 8: 00 上班，考勤在 & 15 之前完成。3、 考勤时间标准：以标准时间为准。 要求每位销售人员均核对自己的时间。4、 公司晨会如

16、无特殊情况，销售部员工必须全体参加， 整齐，仪容仪表于会前整理好，不规范者不得参加 晨会。5、 调休、请假需提前一天经同意，并跟人事提前打招 勤。6、 请假 1 天以内由上级主管负责人签字批准， 由销售总监签字批准。3 天以上需总经理签字批准 ( 总经理不在由副总经理批 请假必须填写请假条，否则按照旷工处理。 月底核算，扣发请假日工资。间应保持鞋宽容，时刻必须着装呼，以备考2 天以 内准)度7、 休假按公司制度调整年休，具体参照公司规章制 &根据实际情况决定，销售部上班时间做如下规定 :上午： 8： 00-12 : 00中餐 12: 00-13 : 30 下午： 13: 30-17 : 30

17、附注：可根据销售状况、季节等进行调整。 七销售报表规定1、 销售人员每天工作内容及行程以邮件方式在第二个 工作日之前汇报。2、 销售人员以邮件方式用电子表格每周六下班之前汇 报销售工作周报表。3、 销售人员以邮件方式用电子表格每月 28 号前汇报销 售工作月报表。附：销售工作周报表销售工作月报表 八薪金分配制度1、 新招人员实行先培训后上岗，培训时间一并纳入试 用期，试用期为 13 个月。试用期内业务人员基本工资根据部门的薪资标准而定 ； 试用期结束执行转正工资标准。2、 工资标准：分为试用期工资和转正工资。 试用期 1 3 月：基本工资：底薪 ； 转正后： 基本工资 +住宿补贴 +餐补+交通

18、补贴 +通迅补 贴+全勤 +奖金。3、 薪金发放时间：每月 10 号前发放上上月全部工资及各项补贴费用及奖金4、业务费用管理在公司销售人员中餐补贴以 3.5 元/人/ 餐为标准，额外 费用公司实 行全额补助。业务人员市区交通按公交车费实报实销， 出租车费不报 销，特殊情况由营销总监签字报销。差旅费用 ：销售人员外出补助 80元/ 天。 并按公司财务报销制度执行。 业务招待费：需请示销售总监，由副总经理级以上领导 批准。 个人办公电脑公司实行暂扣，以 500元/ 月扣足费用。销售人员工作满一年公司即作为福利一次性发放。九合同管理制度1、 经办的销售人员填写时，字迹要工整、清楚，使用 黑色钢笔或 签字笔。2、 合同内容填写合同包括：主合同、附加补充协议等。 严格执行合同规定的价格体系，规定的条款 ； 女口，出现变更、修改或补充，要及时向上级部门评审。 填写不得有空白栏，无内容填写应用“ / ”划去，否则 造成后果自行承担。加盖印章应该在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处3、合同签字程序审核合同文本由区域经理填写后需大区经理审核签字， 每一条款，各项数据是否正确，在交销售总监审批。原则上合同一式两份，客户、公司各一份，公司保留的 一份 由销售内勤存档管理。