手把手教你跑中央空调项目.docx
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手把手教你跑中央空调项目
手把手教你跑中央空调项目
一、查找户式中央空调项目
二、查找小型机组项目
三、如何样用最快最好的方法查找潜在客户
四、销售中央空调机组要通过哪些程序？
五、出门见客要做好那些预备？
六、制造融洽的谈话气氛
七、如找不到客户拍板人如何办？
八、如何样给客户报价
九、用户提出要我们售后服务保修2年以上如何办？
十、客户要货专门急，但我们临时没有现货如何办？
十一、业务员心得---知己知彼
十二、充满爱心的销售员，是成功的销售员
十三、使客户感受心理平稳
十四、销售人员自我培训指南
十五、80%的销售来源于第4至11次的跟踪！
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一、查找户式中央空调项目
1目标客户：
市镇边缘的别墅、独院，小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。
2如何查找客户：
与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事。
3竞争对手：
风冷热泵户式中央空调和地温户式中央空调。
了解对手特点和弱点后再制定计策，力争在竞争对手的用户邻近开展工作，挖掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先免费做一样板，中意后付款。
二、查找小型机组项目
1目标客户：
展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。
2着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不放心，视阻碍大小，可免费做样板后付款。
一样鼓舞经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。
三、如何样用最快最好的方法查找潜在客户
留意大街上的广告牌，抄下联系人和号码；
翻号码本，打；把潜在客户找出来并纪录；
找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户；
与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中猎取信息；
从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息；
进展经销商、合作伙伴；找各种工程公司；
从政府文件中查找客户（例：
招商引资年鉴、投资项目总汇）；
告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息；
找环保局，他们检查的重点单位可能确实是我们的客户；
参加招商洽谈会；
跑在建的工程。
四、销售中央空调机组要通过哪些程序？
一样来说，销售中央空调机组要通过以下程序：
（1）查找客户；
（2）预备资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）查找拍板人；（6）解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进可*性。
（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参加招标会；（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施时期。
五、出门见客要做好那些预备？
第一是生理方面的预备，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；
第二是心理方面的预备，将谈客的各种可能结果都推测到，并做好显现每一种结果的应对方案。
调剂心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理预备。
一颗平常心是最重要的，假如感到心动过速，最好是先稳固一下再去见客户；
若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客是十分必要的。
访客提纲一样来说应包括以下内容：
（1）访客的路线安排：
先到哪儿。
后到哪儿，使用什么交通工具；
（2）预备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，采取何种方式见到他；（3）要争取见到谁，采取何种方式见到他；（4）重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；（5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答；（6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种计策。
第三是物质上的预备，最好带齐下列物品：
（1）产品资料书；
（2）用户清单；（3）有关部门或政府的政策性文件，如是否承诺打井、；（4）笔和笔记本；（5）名片；
六、制造融洽的谈话气氛
融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻明白得之上。
一样来说，应遵循八大原则：
第一是投其所好原则。
假如气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情形、共同感爱好的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。
第二是多听少讲原则（倾听原则）。
能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在一样情形下，销售员说的越多，错的越多。
因而，聪慧的销售员会把大部分时刻用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清晰。
但注意，少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。
第三是不卑不亢原则。
人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。
应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不影因客户来头大而低声下气。
第四是实事求是原则。
花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永久值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。
对客户所问的问题，知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍，一确实是一，二确实是二，不要夸海口。
另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。
除非自己手中有证据。
第五是转换立场原则。
设身处地地为客户着想，甚至设想自己确实是客户。
只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。
第六是不争辩原则。
就算你有十足的理由，就算客户的观点荒廖绝顶，你也不要争辩。
也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。
在道理上你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。
当谈客只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？
为了对方的威严，应赶忙终止争辩，随后再提供一份书面材料供对方了解。
第七是随机应变的原则。
只有围绕客户感爱好的话题来谈，才能制造出融洽的气氛。
这就要*销售员细心观看，随时做出反应。
客户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应建议赶忙签约。
总之，你能抓到客户的心理变化，你就能把握谈客的主动权。
第八是适可而止原则。
话不要一次说完，也不要一次说绝。
要记住，什么情况都不是一次能搞定的。
急于求成只能是欲速而不达。
专门注意不要过分逼客户，谁也不喜爱马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的反感。
七、如找不到客户拍板人如何办？
可采取旁敲侧击的方法。
打给对方时，通常接一定是文员或秘书。
可如此讲:
我找不到你们老总或领导。
我与他联系过一项业务，，什么缘故迟迟不见他答复。
在一样情形下，文员或秘书不明情形，大都会帮你接通老总，或告诉你老总的手机或家里，而你确实要与老总有业务联系，也不必承担说假话的心理声讨。
八、如何样给客户报价
在一样情形下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最好先*开话题，多讲些对方能够明白得的中央空调的优势，如对方仍旧连续追问价格，那就按每平方多少元报价，并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减。
最好让用户提出详细的要求，我方做出投资方案较为准确。
应当记住，能满足客户要求的销售员是受人尊敬的，而去求客户中意的销售员则往往是不被看得起的。
因此应充分了解用户的困难，并提出建议。
九、用户提出要我们售后服务保修2年以上如何办？
我们的政策是售后服务1年，客户提出要我们售后服务保修两年以上，我们一样不能承诺，对此，可用以下理由说服客户：
（1）保修1年是中央空调机组行业的规则，其他国际大公司也是保修1年；
（2）我们机组的供货商给我们的保修期1年，因此我们也只能给你们1年保修期；（3）中国经济法规定，对机电产品的质量异议应在安装调试后的6个月提出。
我们也是依照经济法来规定保修期的；（4）产品出厂前差不多疲劳试验和模拟试验，差不多属于免爱护产品，只要过了半年的磨合期，差不多不存在质量问题。
这确实是知名品牌的过人之处。
十、客户要货专门急，但我们临时没有现货如何办？
（1）调查了解，弄清客户情形，以此为基础，劝说客户加大或减少功率劝说客户改用其它我们有现货的机型；
（2）回答客户：
假如你能付运费的话，我们能够给你办空运，一样费用为四万元左右，我方可承担一半。
（3）能够利用关心客户设计机房、进行技术指导等方法，使客户有较充分的预备之后再进入实施时期。
也许，客户真正的用机时刻并不象他声称的那样急；（4）不管货期有多急，只要客户是确实要货，都要先承诺下来，成交是最要紧的。
在市场的主动权属于买方的情形下，应当坚信，只要客户付了款，就一定能满足他的要求
十一、业务员心得---知己知彼
1、“知己知彼，百战不殆”这是《孙子兵法》中的警句作自己事业取胜的座右铭，当今许多的成功人士更把这不朽的思想推崇备至。
事实上，孙子兵法不仅表现孙子的军事思想与军事方法，同时他更深的含义在于表现一种高度的哲学思想境域，他阐明了一个系统的辩证思维方式与科学的组织方法。
在工作实践中，我深感我十分需要知己知彼的能力。
假如一个SALES在工作中缺乏这种能力，他就可不能对客户有最起码的说服能力，因此它的工作就会失去光荣，更谈不上有任何建树。
我到公司以后正是在公司严格训导下不断培养这种能力。
由于我有一种专门强烈的进取意识，因此我慢慢养成了一种适应，当我与客户接触时，我第一学会操纵自己的情绪，保持一种平和的心境，并通过瞬时的反应判定出对方的心理活动，转而以我的思绪去指导对方。
在这一期间的一切应以我为主，须知那个世界只有主人才能制动万物，造就万物；那个世界只有爱，才是开启人类心扉的最有效武器。
在实际工作中，假如SALES能给与他人更多的善意与爱，我们的客户就会感到温顺，感到我想关心他，支持他，因此就会信任我，并期待只有在我的指导下才能解决他们的最终要求。
可见，做到知己知彼的一个专门重要的心理素养，还表现于“我”是否对世界、对万物、甚至对我们的敌人有一份酷热的爱心。
2、成功与失败的推动因素是什么？
前者是矢志不移，后者是迷茫失措。
对推销工作来说，销售员往往在错综复杂，扑朔迷离的环境中查找机会，历尽艰辛，排除万难，努力促销，最后把商品连同个人不屈不挠的工作精神推销到千家万户中去。
优秀的销售员永久值得称颂，人们可不能不记得他们那份崇高的事业情操—爱事业、爱顾客、爱世界的宽敞胸怀。
他们是当今商品世界进展的动力和最伟大的使者。
反之，那些思想意识、心理素养差的人，往往在推销的过程中不能在客人面前展现自身的形象，推销自己的言行和意志，因而他们一再遭到失败。
在推销实际工作中，任何轻慢或虚伪行为都将遭到失败。
能够说失败者最致命的失败，莫过于他身为SALES而不明白得什么才是最全然的工作。
成功者最全然的捷径全在于他们有专门强的知己知彼能力指出：
你关于无体会的难题，有什么方法是你充满信心去解决？
对无体会的谈判，有什么方法使其达到最佳的成效？
你有什么方法保证你的分析、判定和结论最大限度的正确？
一个专门透彻的而又是专门正确的答案是：
必须透过事物现象看本质，对事物的本质有强烈的明白得能力和分析能力，任何情况的分析、判定和结论均以事实为依照。
因此当我们面对无体会的难题，或是无体会的谈判时，只要我们坚持知己知彼的原则，同时适应于在分析和判定问题时一切均以事实为依据，那么我们就会充满信心地去解决任何疑难，并取得最佳的工作成效。
3、做一个成功的销售员，不能只*雄辩的口才，同时要具备作为一个忠实听众听是我们作为销售对任何类型的客户的一种最高的恭维，真诚的敬意。
因为不管如何样，我们都能从客户言谈中学到知识，同时能够更进一步了解客户，——确实如此。
用心注意客户的讲话，是极重要的，没有别的东西是象那样使人快乐的。
过去我也有这种经历，与客户谈判，不是口不停地不知要点乱讲一通，便是直截了当地询问客户的需求，将本来和谐的气氛破坏殆尽，变得严肃和将双方的立场完全对立，那时不管如何样亦回天无术了。
4、最近，通过几个客户面谈，不管是哪一次面谈，细心想一想，“知己知彼”的能力都有更新的意义。
说服客户使用我们的产品，应该绝对幸免与客户站在不同的立场上辩论。
辩论就象瘟疫一样，十次有九次，，辩论之后，每一个争辩的人都比往常更坚信他是绝对可不能错的。
辩论不能说服任何一个人，哪怕你是绝对不错的，假如你的辩论使对方一无是处，如此，你使他觉得低弱，你伤了他的自尊，他要反对你的胜利，可不能说明任何理由。
5、在与客户谈判时，要有自信，但决不能顽固。
当我们认为某些事或某句话是错的时候，应有勇气承认。
假如你明白别人正在想或想说反对你的事，自己说出来，他就会采取宽厚、原谅的态度，减轻你的错误。
这不能不说是“知己知彼”在实践中的应用。
6、兵法曰“知己知彼方能百战百胜。
知己知彼者，第一是知己，包括明白自己的产品，自己的推销能力有多大，自己对产品的信心有多大，自己产品的优点、缺点，如何样去扬长避短，自己有什么方法去取信于客户，，是客户乐于同意自己，自己对客户的爱心有多少等等。
知彼者是指对客户了解多少，明白多少，以及对市场的了解，对目前形势，对客户心理的分析，等等。
我目前使用的方法有以下几种：
（1）爱心，用真诚的态度和热心的关心去感化客户。
（2）使用名牌产品的自信心理去感化客户。
（3）间接说服法，让新客户向旧客户咨询，让客户说服客户，如此会起到事半功倍的成效。
7、要提高自己“知己知彼”的能力，第一要提高自己“看”“问”“听”“证”这四部曲的能力。
“看”确实是观看力，如何样从客户的仪态表情中看出客户的动向和心理；“问”确实是向客户多“问”，向客户提出问题，才能明白他们在想什么，顾虑些什么，要求些什么；“听”确实是听客户讲，从他的谈吐中明白他对情况的看法和态度；“证”确实是综合了“看”、“问”、“听”之后，再依照把握的情形作逻辑的推理和比较，做出自己正确的判定。
而这种判定是否正确，要通过实践加以验证。
总结：
要做好“知彼”，访客是专门重要。
中能了解到的信息确实是十分有限的。
只有到现场面对面地谈，才有可能更多地知彼。
8、要成为世界上最伟大的销售员，应具备坚决的信念、坚强的毅力、谦虚的襟怀和一片爱心，同时应经常反省自己成功与失败的真正缘故。
要反复不断地询问自己：
人们什么缘故不听我说呢？
如何吸引他们的注意力呢？
他们什么缘故不等到我说完五句话就叫我吃闭门羹呢？
他们什么缘故对我说的话没爱好而退避三舍呢？
什么缘故有许多人叫我过几天再来呢？
我内心有什么惧怕？
用什么方法克服呢？
到底是质量依旧价格成为阻碍用户的决定因素呢？
9、个人要从贫穷变富有，没有一种职业能比一个销售员的机会更多。
但一个成功的销售员第一必须证明你能够过一个销售员的生活。
以为那不是一份容易的工作。
一个人假如获得了成功，酬劳是专门大的，然而，酬劳之因此大，确实是因为成功的人不多。
有许多人遭到失败，而不明白他们差不多具备了发大财的一切条件。
还有许多人，在他们成功的路上遇到障碍而惧怕和迟疑，把它们当作敌人，实际上，这些障碍物正是朋友和助手。
要成功就必须有障碍。
因为，在销售事业中正象在一些重要的事业中一样，只有经历过许多次奋斗和许多次失败，而后才能得到胜利。
每一次失败，每一次奋斗，都能磨练你的技巧，增加你的体力，提高你的勇气，考查你的忍耐力，培养你的能力，提高你的信心。
因此，每一个障碍差不多上一个推动力，迫使你成功，否则就只有同意失败。
每一次挫折确实是一次前进的机会，逃离他们，你就失去自己的前途。
成功的销售员，最重要的素养确实是有坚决的信念和坚强的毅力。
十二、充满爱心的销售员，是成功的销售员
颂扬自己的朋友，使他们成为兄弟。
常常找理由去赞扬别人，决不能找理由去搬弄是非。
用爱心解除围绕在世人心中的憎恨，代以桥梁，让自己的爱能够进入他们的灵魂。
有了爱，就会增加百倍的凝聚力，就会增加百倍的销量，成为一个伟大的销售员；没有爱，就算拥有天大的本领和知识，同样会失败。
成功的销售员，要有博大的胸怀；会从失败中总结体会、教训，可不能在失败的阴影中徘徊，只有如此，才会尽自己最大的努力去完成目标。
超过别人的事业并不重要，超过自我的事业才是首要的。
十三、使客户感受心理平稳
洽谈中客户往往要求“合理”。
“合理”能够说是心理上的感受。
因为交易关于双方来说是平等互利的。
如何使客户感受的，做这笔交易并没有吃亏，心中意足地签订合同呢？
专门重要的一点是如何去捉摸对方的支撑点，如何让客户在心理上得到平稳。
比如价格问题，一味地退让或者“干脆利落”地给了客户最低的价，并不可取。
因为客户老是觉得你依旧有价可讲。
你要让客户感受到，1%优待来之不易，才会是他的心理平稳。
有时客户和你在付款方式上争辩不休，无非是要在某一方面得到优待（让步），假如这时恰当地做一点退让，不但这单生意能成功，而且对方心理上感受到专门满足，在下一步工程实施上能得到积极的配合。
中央空调系统涉及到专门多专业和工种，在业务谈判过程中假如客户中有相关的技术人员，应有意夸奖他们的专业水平、引导他们积极参与其中，使其感受自己是个专家，从而在方案论证或工程实施中不自觉的主动配合我们。
十四、销售人员自我培训指南
1、自我预备
整肃仪容：
整修头发，擦亮皮鞋，穿着整齐
心理及生理预备：
精神焕发、体力充沛、上午出门时一定要吃一顿丰盛的早餐
推销工具及资料：
公文包里预备好各种资料
2、接近顾客的技巧
研究让顾客乐意同意访问的技术
心想此次访问完全是为了顾客的利益
初次访问尽可能缩短时刻
善于观看对方的脸色，适时进退
研究话题，以丰富的话题迎合千变万化的顾客爱好
多用颂扬之词
软化顾客的感情，解除顾客的戒心，要面带微笑，明朗愉快
不要心怀自卑感，要以同等的态度访问顾客，有椅子就座下
要赶忙介绍自己和公司，要设法得知顾客的大名，并熟记
尽可能请人介绍
找出与顾客之间的共同点或共同的老乡朋友及亲戚
有纪念品或礼物时一定要带去
3、谈话时应注意事项
要预先安排好说话顺序
预备所要使用的证据和文件
应在何时提出问题
应向何人提出问题
事先安排好打岔的机会
安插
考虑是否请对方吃饭
要划分休息和开会时刻
选定谈判地点
如何暂停讨论
利用机威来解决某些情况
4、自我检讨
访问后是否赶忙把资料记载下来
是否赶忙检讨成败
是否为改日或下一次访问做预备
5、离去时的态度
不管受访者有没有同意你推销的产品，你在离去时都有要给他留下深刻的印象
不论对方态度如何，都要感谢他给你这次谈话机会
即使对方成为你的客户，以要表现出不卑不亢的态度，免得让人家轻看你
离去的脚步要稳固，态度要镇定，轻声关门，表示你的风度和修养
6、适应
操纵时刻的适应（打算的适应）
操纵行为的适应（克制的适应）
培养能力的适应（进修的适应
7、签约时应留意的问题
不要着急，不要慌张失措
尽可能在自己的权限内决定情况
合同事项一定要记下来
小心说闲话以免前功尽弃
合同和定金要互相确认
不露出快乐或中意万分的表情
设法排除对方的不安心理
所若缔结失败，虚心检讨失败的缘故，以供以后参考！
十五、80%的销售来源于第4至11次的跟踪！
记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老总对我说：
嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。
为进一步说明问题，老总举了一个生动的实例：
有个人看到我们的聘请广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。
一周后，他打来询问我们是否收到他的简历（因此是安全送达）。
这确实是跟踪。
四天后，他来第二次，询问我们是否情愿同意他新的举荐信（西方人对举荐信格外重视），我们的回答因此是确信的。
这是他第二次跟踪。
再两天后，他将新的举荐信至我的办公室，紧接着他又跟过来，询问内容是否清晰。
这是第三次跟踪。
我们对他专业的跟踪工作印象极深。
他现在在我们美国公司工作。
从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。
直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。
请看生动的统计数据：
2%的销售是在第一次接洽后完成，
3%的销售是在第一次跟踪后完成，
5%的销售是在第二次跟踪后完成，
10%的销售是在第三次跟踪后完成，
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
几乎形成鲜亮对比的是，在我们日常工作中，我们发觉，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。
少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，第一想到您。
跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得如何样？
”
跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：
采取较为专门的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时刻间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户忘却，我们举荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿显露出您强烈的期望，想做这一单。
调整自己的姿势，试着关心客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？
工作进展如何？
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