写字楼销售入门培训.pptx

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写字楼销售入门写字楼销售入门写字楼销售入门写字楼销售入门2写字楼与住宅的差异化写字楼与住宅的差异化写字楼必需品企业需要利益（基础）武器、战场住宅消费品个人消费喜好（基础）梦想、享受3产品特性重点产品特性重点户型结构户型结构建筑结构建筑结构地理位置地理位置写字楼写字楼住宅住宅分类分类产品差异化产品差异化楼体形象、内部配置、交通位置重点关注朝向、通风、采光、景观、绿化、社区环境功能单一，布局随意功能丰富，布局成型除本体外，少配套除本体之外，配套较多满足生活所需的所有项目单一（核心区域）区别在于程度上的不同多样化区别根据客户群有较大不同4客户差异化客户差异化喜欢的销售类喜欢的销售类型型购买行为购买行为关注重点关注重点客户特性客户特性外表特征外表特征写字楼写字楼住宅住宅分类分类理智、知识型，能给到良好的建议热情、亲和力公司行为时间较长，考虑因素较多个人或家庭行为决策期相对较短注重公司的需求商务氛围带来的利益注重自我的消费倾向生活氛围带来的便利或享受需求性购买理性、稳重体验消费感性、冲动有一定特征无一般特征关键在于对购买决策的影响力大小5销售氛围、销售现场、营销措施的差异化销售氛围、销售现场、营销措施的差异化营销措施营销措施销售现场销售现场销售氛围销售氛围写字楼写字楼住宅住宅分类分类少，运用不直接活动种类多，运用幅度较大简单明了、冷色调居多、持重服务项目少煽情、火爆、匆忙服务项目较多单调、枯燥、安静将商务氛围表现到极至热闹、丰富、有趣将生活享受表现到极至6“知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆”写字楼销售入门所需准备写字楼销售入门所需准备7知己：

从自身参数着手知己：

从自身参数着手吃透楼盘硬件：

吃透楼盘硬件：

u建筑规模及建筑形建筑规模及建筑形象：

象：

关注体量、高度、立面材质、整体效果及独特性8知己：

从自身参数着手知己：

从自身参数着手吃透楼盘硬件：

吃透楼盘硬件：

空间尺度：

关注大堂的高度、面积，电梯厅走廊高度、宽度，以及层高、净高、柱距层高走廊尺寸层高走廊尺寸国际商会中心的大堂国际商会中心的大堂9知己：

从自身参数着手知己：

从自身参数着手吃透楼盘硬件：

吃透楼盘硬件：

建筑结构：

关注户型平面布局、面积分割、特殊设计英龙的大板结构英龙的大板结构早期平面结构早期平面结构城市大厦城市大厦10知己：

从自身参数着手知己：

从自身参数着手吃透楼盘硬件：

吃透楼盘硬件：

电梯：

关注品牌、数量、速度、等候时间、稳定性、轿箱尺度、内饰11知己：

从自身参数着手知己：

从自身参数着手吃透楼盘硬件：

吃透楼盘硬件：

空调：

关注品牌、运行原理、控制方式、收费标准、新风12知己：

从自身参数着手知己：

从自身参数着手吃透楼盘硬件：

吃透楼盘硬件：

卫生间：

位置、蹲位、装饰、管理方式、可否追加13知己：

从自身参数着手知己：

从自身参数着手吃透楼盘硬件：

吃透楼盘硬件：

电力、通讯、消防：

供电情况、电压、电话、宽频、光纤、消防5A5A智能化智能化标准标准国际商会中心详细内容国际商会中心详细内容楼宇自动化楼宇自动化可变冷媒流量空调系统，分户独立控制；电梯群控系统；变电系统；照明控制系统；公共广播系统；三表自动抄送系统消防自动化消防自动化火灾自动报警系统及消防联动控制系统；自动喷淋系统；消火栓系统；防排烟系统；无线灭火系统；二氧化碳灭火系统保安自动化保安自动化保安监控系统；报警宽频系统；巡更系统通讯自动化通讯自动化综合布线系统；网络宽频系统；共用有线电视系统；电信覆盖系统办公自动化办公自动化会议中心系统；会议管理系统；电子布告管理系统；专业软件物业管理系统14知己：

从自身参数着手知己：

从自身参数着手吃透楼盘硬件：

吃透楼盘硬件：

楼宇公共空间的装修：

装修设计公司、设计风格、材料、报价15知己：

从自身参数着手知己：

从自身参数着手吃透楼盘软件：

吃透楼盘软件：

物业管理：

物业公司品牌、历史、管理方式、收费、增值服务16知己：

从自身参数着手知己：

从自身参数着手吃透楼盘软件：

吃透楼盘软件：

商务配置：

配套设施、档次、服务客户群、服务种类17知己：

从自身参数着手知己：

从自身参数着手其他：

其他：

楼盘的工程进度、质量、各楼层的角度、位置（景观、光线）18知彼：

寻找突破口知彼：

寻找突破口吃透竞争对手：

吃透竞争对手：

了解范围：

世界金融中心世界金融中心地王大厦地王大厦航天大厦航天大厦招银世贸招银世贸安联大厦安联大厦诺德中心诺德中心嘉里中心嘉里中心礼顿中心礼顿中心u同区域内的不同档次产品u不同区域内的同档次产品19知彼：

寻找突破口知彼：

寻找突破口吃透竞争对手：

吃透竞争对手：

了解内容：

u已售项目入驻公司、装修档次、配置、物管、租金、空置率、市场口碑、现有问题u在售项目地理位置、软硬件配置、销售情况、营销策略、工程进度、客户定位、优劣势u未售项目地块、规划、进度、定位、投放时间、预计价位注意：

分不同时段、不同背景去了解注意：

分不同时段、不同背景去了解20知彼：

寻找突破口知彼：

寻找突破口吃透环境：

吃透环境：

周边环境：

楼宇周边配套的规划、工程进度、发展预期21知彼：

寻找突破口知彼：

寻找突破口吃透环境：

吃透环境：

区域环境：

定位、政策利好、软硬件环境22知彼：

寻找突破口知彼：

寻找突破口吃透环境：

吃透环境：

地域环境：

本城市纵向比较、各大城市横向比较23知彼：

寻找突破口知彼：

寻找突破口吃透环境：

吃透环境：

社会经济环境：

宏观调控、经济信息政策、行业现状、未来发展前景uu经济环境经济环境经济环境经济环境2004年第一季度深圳市国内国民生产总值（GDP）增长速度创新高达到19.1%uu宏观调控各项经济指标宏观调控各项经济指标宏观调控各项经济指标宏观调控各项经济指标货币信货增幅明显回落，5月份人民币货币1132亿元，同比少增1404亿元uu国家政策国家政策国家政策国家政策4月25日，国务院决定提高钢铁、电解铝、水泥、房地产开发固定资产投资项目资本金比例。

4月26日，中共中央政治局会议强调，适度控制货币信贷增长,严格控制新开工项目24知彼：

寻找突破口知彼：

寻找突破口注意：

注意：

吃透环境过程是长期的，关键是培养对吃透环境过程是长期的，关键是培养对环境和经济的敏感度，增加与客户的谈资，环境和经济的敏感度，增加与客户的谈资，但不可深究。

但不可深究。

25写字楼的销售策略写字楼的销售策略提升卖点：

提升卖点：

u卖点归纳：

多、全（例表：

国商卖点陈列）u卖点最大化：

细、分清主次u给客户带来的利益：

多了解不同客户的需求及关注方面u举例：

对比低档项目找衬托，同档项目找差异，高档项目找提升（例：

国商电梯）26国际商会中心电梯卖点提升国际商会中心电梯卖点提升u卖点归纳卖点归纳:

18部日本进口的三菱电梯u卖点最大化：

卖点最大化：

运行速度达到5.4米/秒，设计等候时间不超过30秒；u卖点最大化：

卖点最大化：

轿箱宽敞舒适、内饰豪华，安装LCD的液晶显示屏；u卖点最大化：

卖点最大化：

不需要转换层；u客户利益展示：

客户利益展示：

节省客户时间，提高工作效率u利益展示：

利益展示：

时刻播放商务资讯，与最广泛的信息接轨；u利益展示：

利益展示：

方便来访者寻找，提高舒适度；u举例：

举例：

例如长江中心、置地广场等。

u举例：

举例：

例如地王、香港的国际金融中心二期等。

27写字楼的销售策略写字楼的销售策略设计接待流程：

设计接待流程：

u介绍本体的内容：

注意思路（由外到内、由低到高、由粗到细）u介绍区域的内容：

由面到点，再由点回到面u设计看楼行进路线：

先安排完美、流畅的路线，再微调（例：

国商看楼流程）28国际商会中心看楼流程国际商会中心看楼流程u了解客户的实力、偏好；u选择在售楼处看图纸算价或直接上楼看房；u选择先绕大堂或直接上施工梯；u根据所到楼层的高度不同设计话题；u进入楼层后，选择参观线路；u准备不同位置，不同话题；u用“故事”来打动客户；u谈及销售情况、价格、工程进度，选择此时购买的原因；u下施工梯时，回顾；u回售楼处后，总结房号及楼盘质素，埋下伏笔。

29写字楼的销售策略写字楼的销售策略设计问题流程：

设计问题流程：

u认清优劣势，总结客户顾虑及问题u团体讨论，群策群力，找出解决办法（范本参考：

英龙展业、国际商会中心）30写字楼的销售策略写字楼的销售策略实际演练实际演练31写字楼销售小贴士写字楼销售小贴士增加知识面：

增加知识面：

u媒体：

读书、读报（21世纪经济报道、中国经营报、经济观察报）电视（时事开讲、经济半小时、财经报道等）网络（全球经济报道网络周刊、Google、Sogou等）u与客户广泛谈论：

行业背景、发展历程、未来定位、发展方向、利润增长点等。

u英语仪表仪态：

仪表仪态：

形态、衣着、动作语音、语调、语速32案例案例老总，老总，4545岁左右，来深岁左右，来深1010年，住东海花园一年，住东海花园一期，租用深圳发展银行大厦期，租用深圳发展银行大厦1717层办公，想买层办公，想买写字楼。

写字楼。

问：

通过这些信息我们了解到什么？

我们还想了解什么？

了解之后我们该如何做？

33ThanksaLot!

ThanksaLot!

送给大家一句话：

“激情是我的本性，专业是行业的基本素质，所以这两点是我必备的。

”

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