电脑商务谈判策划书.docx

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电脑商务谈判策划书

商

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谈

判

策

划

书

目录

一、谈判主题3

二、谈判团队人员组成3

三、准备阶段3

四、双方利益及优劣势分析4

五、谈判目标4

六、开局及谈判策略5

1.开局5

2.谈判中期策略及分析6

3.休局7

4.最后冲刺阶段（策略和分析）8

5.应急方案9

七、谈判地点9

八、商品贸易订购合同9

关于向四川旅游学院销售电脑商务谈判书

一谈判主题:

向四川旅游学院销售清华同方真爱V3986-T001电脑100台,并建立起长久合作的关系

二、谈判团队人员组成：

主谈：

清华同方成都代理商——虞萍

决策人:

负责重大问题的决策——缪敏

技术顾问:

负责技术问题——高杰

法律顾问:

负责法律问题——李杨梅

谈判记录：

清华同方成都代理商助理——林巧

三：

准备阶段：

信息准备：

1、了解对方背景，明确双方合作的关系的重要性，确定谈判目标。

负责人：

林巧

2、搜集谈判对手信息（性格、职务、任职时间）。

负责人：

李杨梅

3、与对方协商确定通则，确定谈判时间、地点等安排。

负责人：

高杰

四、双方利益及优劣势分析

我方利益:

用最高的价格销售,增加利润；促成双方长期合作关系

对方核心利益:

以优惠的价格购买优质联想电脑,取得售后服务；保持双方合作关系

我方优势:

实力相当雄厚，资本特别丰富；我方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司与学校较多，拥有较大市场。

我方劣势:

属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。

对方优势:

有多方的电脑公司可供对方选择。

对方劣势:

对方现在刚升本，急需这批电脑,迫切与我方合作。

五、谈判目标

（1）最理想目标：

对方能接受的价格高于我方期望值，对方做出多次让步，将双方利益最大化，并且维持长期合作关系;最高盈利：

3800元/台

（2）可接受目标：

双方各做出一些让步，我方以较优惠的价格出售给对方，双方还有望维持长期合作的关系;中间盈利:

3300元/台

（3）最低目标：

我方做出最大的让步;保本：

2500元/台

（4）售卖数量:

100台

（5）供应日期:

40天内

（6）付款方式:

实际磋商

六、开局及谈判策略

1.开局

方案一：

协商式开局

两方相当，而且第一次和四川旅游学院合作，采用协商式开局有利于谈判的顺利进行。

协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，让谈判者有种宾至如归的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快、自然的气氛中展开谈判工作。

此策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。

要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。

姿态上应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。

开局时可以送一些地方特产以表我方的诚心。

方案二：

坦诚式开局

由于我公司本次是与四川旅游学院合作，而学院比较注重个人之间的人际关系，特别强调与合作者的信赖关系。

采用坦诚式开局会让对方感受到我方的诚意，营造一种简单轻松的开局氛围，容易进入谈判的主题，同时也利于节省时间。

坦诚式开局策略适用于任何气氛下使用，该策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。

此策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。

在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。

由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。

方案三、保留式开局策略

谈判开始时，以“协商”，“肯定”方式创造种“温和”的感觉，使得谈判气氛缓和，开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线，希望双方协力合作，实现双赢。

2.谈判中期策略及分析

红白脸：

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

即使我方到对方场地去谈判，将自己的地位进行一定的扭转，是自己的优势最大化。

货比三家：

谈判过程中遇到麻烦，双方都不愿让步，即将进入僵局时，可以有意的提出我方正与第三方接触，以目前的状况，第三方的条件很好。

暗示对方如果谈判破裂，协议不能生成，对他们是一个巨大的损失。

提醒对方不要陷入僵局。

谈判升级：

谈判过程遇到我方事先未预料到的情况，一时又无良策，可以采用“拖”，即“事情重大”，不能立刻决定，要时间商量再答复。

借此可以摆脱对方的纠缠。

互惠让步：

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，充分利用手中筹码，适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益。

目的是双方都能获利，互惠共赢。

突出优势：

以资料作支撑，以理服人，以技术作优势，以强制胜。

强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

3.休局

总结前期和中期出现的问题，制定相对应的方案。

休局中，应根据中期谈判效果，联系我方目标制定策略，根据实际情况联系实际如有必要进行相应的方案的临时改动。

4.最后冲刺阶段（策略和分析）

方案一

把握底线，:

适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

从而占据一定的主动权。

方案二

我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍，让对方适合而止。

方案三

埋下契机，谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

提出我方即将进军互联网的新领域，前途很好。

不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠。

方案四

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

商务谈判中，很重要的一点就是签订合同，注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。

以上策略是我方提前预定策略，我方应根据实际情况，如有必要可对原定策略进行改动并可制定新策略。

5、应急方案

 对方提问：

资料备齐，数据齐全，做到准确回答。

挑剔毛病：

说明原因，表示诚意，开始谈判。

拖延时间：

婉转提醒，回到谈判主题

谈判僵局：

转移话题，谈后面的一些项目或做相应的休局处理。

七、谈判地点

四川旅游学院或者成都清华同方成都代理点

商品贸易订购合同

甲方（买方）：

地址：

电话：

联系人：

乙方（卖方）：

地址：

电话：

联系人：

甲乙双方根据平等互利，协商一致原则，同意签订本合同，共同信守。

1．货物名称、型号规格、基本配置、单位、数量、单价、金额及合同价见表1：

号序

货物名称

型号规格

单位

数量

单价

金额（元）

1

2

3

合计：

人民币（大写）

2．技术资料

乙方应随货物以书面形式提供下列资料：

产品简介、使用手册、产品合格证、产品保修卡给甲方。

3．付款方式

3．1本合同以（币种），（现金或银行转账）方式付款，并预付定金。

3．2货物经验收合格后，在第个工作日开始付款，分别付款。

4．付货方式：

分次付货，分别付货。

5．交货地点　____________。

6．运输方式为，由甲方承担，乙方承担费用。

7．货物验收

7．1本合同的货物验收期为货物正式运至交货地点七天内。

7．2货物检验比例为，由甲方承担，乙方承担费用。

7．3货物检验方为。

8．质量保证：

包换,包退，包修。

9．贸易保险：

投保险种，由甲方承担，乙方承担费用；若发生事故，险金利益分配甲方占，乙方占。

10．合同生效

10．1本合同在甲、乙双方法定代表人或授权代表签字盖章后生效。

10．2本合同一式两份，以中文书就，甲、乙双方各执一份。

11．双方需要说明的其他事项

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签约方：

签约方：

甲方单位（盖章）：

乙方单位（盖章）：

甲方法定代表人（签章）：

乙方法定代表人（签章）：

年月日年月日