销售现场标准销售流程.docx

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销售现场标准销售流程

销售现场标准销售流程

一、销控作为现场SP中的一种，是促进销售的一种重要手段。

二、现在，我先给大家演练一遍流程：

“客户到”

“欢迎参观”

请新人操练

三、请一位老业务员配合来示范喊柜台流程

业务员：

“柜台”

柜台：

“请讲”

业务员：

“请问×号楼×单元×××室可不可以介绍/卖掉了没有？

”

柜台：

“恭喜你还可以介绍/对不起，已经卖掉了”

业务员：

“柜台”

柜台：

“请讲”

业务员：

“请问×号楼×单元×××室可不可以介绍

柜台：

“恭喜你还可以介绍”

业务员：

“请再帮我确认一次

柜台：

“再帮你确认一次”

业务员：

“售出了”（并完成一次销售）

柜台：

“现场同仁请注意！

我们恭喜×××订购×号楼×单元×××室，我们恭喜他，恭喜了！

”

全体同仁：

恭喜了（鼓掌）

四、首先讲解销控的重要性：

喊销控不但能使现场的灵魂（柜台）知道你目前的销售程度，使你的个人销售演变成群体销售，并能加快你的成交速度。

更重要的是能活跃现场气氛，使柜台根据当时现场的情况，去控制整个销售，从而达到在单位时间中产生最大效益，这也正体现了我们星观达阵团队作业的一个重要方面。

其次：

讲解喊销控中的基本技巧（“可不可以介绍”/“卖掉了没有”）

请两位老业务员作示范

最后，向新人讲解销控中的一些惯用技巧（如何通过喊销控来封楼层及把自己的意愿告诉柜台）

五、最后一个流程

业务员：

“现场同仁请注意，让我们再一次恭喜×××先生购买我们×号楼×单元×××室。

让我们再一次恭喜他。

”

因为当客户听了这句话后，虚荣心再一次得到满足，同时，也会认为我们的服务周到，为下一次做追踪留下伏笔。

现场销售流程

我们以后在进入销售现场后，我们会有一套完整的现场销售流程，大家在接待客户时，都必须严格按照这一流程来操作，这个销售流程会告诉你每一步该做什么，该怎么做，该说些什么，该问些什么，帮助你成交，所以，大家在接待客户时，要不折不扣的执行，而且我们以后会对销售流程做roleplay，而且每个人必须通过，才有资格去接客户。

那现在来讲一下现场销售流程：

流程一：

迎接客户

1．  基本动作

（1）                客户进门，销售人员立即上前，热情接待

（2）                帮助客户收拾雨、放置衣帽等。

（3）                通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受媒体。

2．  注意事项

（1）                销售人员应仪表端正，态度亲切。

（2）                接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。

（3）                若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好的印象。

（4）                生意不在情谊在，送客户至大门外。

流程二：

介绍产品

1．  基本动作

（1）                相互介绍，了解客户的信息情况。

（2）                按照销售现场已经规划好的销售路线，配合模型、灯箱、展板、示范房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（由大到小着重于环境、生活配套、产品机能等的说明。

）

2．  注意事项

（1）                此时侧重强调本楼盘的整体优势点。

（2）                将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

（3）                通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

（4）                当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。

流程三：

带看现场（此流程根据实际状况施行）

1、基本动作

（1）        结合工地现状和周边特征，边走边介绍，生活机能、未来发展….等。

（2）        按照全区配置图或房型图，让客户切实感觉自己所选的户型及所在位置。

2、注意事项

（1）                带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

（2）                嘱咐客户带好安全帽及其它随身物品。

流程四：

购买洽谈

1．  基本动作

（1）                倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

（2）                在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。

（3）                根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

（4）                针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

（5）                适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

（6）                在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

2．  注意事项

（1）                入座时需面对柜台。

（2）                个人的销售数据和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

（3）                了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

（4）                注意与现场同仁的交流与配合，并请注意与柜台之间的互动让现场项目知道客户在看哪一户。

（5）                现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

（6）                注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

（7）                对产品的解释不应有虚构的成分。

（8）                不是职权范围内的承诺应报现场项目通过。

流程五：

暂未成交

1、基本动作：

将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或待为传播。

再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

对有意的客户再次约定看房时间。

2、注意事项：

（1）                暂未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

（2）                及时分析客户未成交的真正原因，记录在案。

（3）                针对客户未成交的原因，报告现场项目，视具体情况，采取相应的补救措施。

流程六：

填写来人表

1、基本动作

（1）                无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写来人表。

（2）                填写重点：

◆       每一个项目均需详细填写。

◆       客户对产品的要求和条件。

◆       成交或未成交的真正原因。

（3）                根据客户成交的可能性，将其分为很有希望（A级），有希望（B级），一般（C级），希望渺茫（D级），这四个等级，以便日后有重点的追踪客户。

2、注意事项：

（1）                来人表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。

（2）                客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

（3）                每天召开工作会议，依来人表检讨销售情况，并采取相应的应对措施。

流程七：

客户追踪

1、基本动作

（1）                繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时想现场项目报告。

（2）                对于A、B级客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

（3）                将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。

（4）                无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

2、注意事项

（1）                追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

（2）                追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

（3）                注意追踪方式的变化：

打电话，寄数据，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。

（4）                二个人不要同时与同一客户有联系。

流程八：

成交收定

1、基本动作

（1）                客户决定购买并下定金时，利用销控对答告诉经理。

（2）                恭喜客户。

（3）                视具体情况，收取客户小订或大定，并告诉客户买卖双方的行为约束。

（4）                详尽解释定单填写的各项条款和内容：

◆       总价款栏内填写房屋销售的表价。

◆       定金栏内填写实收定金，若所收的定金为票据时，填写票据的详细数据。

◆       若是小订金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于定单上。

◆       与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上。

◆       折扣金额、付款方式及其它附加条件于空白处注明。

◆       其它内容依定单的格式如实填写。

（5）                收取定金，请客户、经办销售人员、现场项目三方签名确认。

（6）                填写完定单，将定单连同定金送交现场项目点收备案。

（7）                将定单第一联（客户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将客单带来。

（8）                确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。

（9）                再次恭喜客户。

（10）             送客户至大门。

2、注意事项

（1）                与现场项目和其它销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

（2）                当客户对某个单元有兴趣或决定购买但未带足足够的定金时，鼓励客户支付小订金是一个行之有效的办法。

（3）                小订金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是：

使客户牵挂我们的楼盘。

（4）                小订金保留日期一般以三太内为限，时间长短，是否退还，可视销售状况自行掌握。

（5）                定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故悔约，都将按双方的约定来赔偿。

（6）                定金收取金额的下限为一万元，上限为房屋总价款的20%。

原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。

（7）                定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其它客户。

（8）                小订金或大定金的签约之间的时间间隔应尽可能的缩短，以防各种节外生枝的情况发生。

（9）                折扣或其它附加条件应报现场项目同意备案。

（10）             定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

（11）             收取的定金需确实点收。

流程九：

定金补足

1、基本动作

（1）                定金栏内填写实收补足金额。

（2）                将约定补足日及应补金额栏划掉。

（3）                再次确定签约日期，将签约日期和签约金额填写于定单上。

（4）                若重新开定单，大定金定单依据小订金定单的内容来填写。

（5）                详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。

（6）                恭喜客户，送至大门外。

2、注意事项

（1）                在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期、时间，并做好准备。

（2）                填写完后再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

（3）                将详尽情况向现场项目汇报备案。

流程十：

签订合约

1、基本动作

（1）                恭喜客户选择我们的楼盘。

（2）                验对身份证原件，审核其购房资格。

（3）                出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：

◆       当事人的姓名或名称，住所。

◆       房地产的坐落，面积，四周范围。

◆       土地所有权性质。

◆       土地所有权获得方式和使用期限。

◆       房地产规划使用性质。

◆       房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况。

◆       房地产的价格支付方式和期限。

◆       房地产支付日期。

◆       违约责任。

◆       争议的解决方式。

（4）                与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内做适当让步。

（5）                签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

（6）                将定单收回交现场项目备案。

（7）                帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

（8）                登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。

（9）                恭喜客户，送至大门外。

2、注意事项

（1）                示范合同文本应事先准备好。

（2）                事先分析签约时可能发生的问题，向现场项目报告，研究解决办法。

（3）                签约时，若客户有问题无法说服，汇报现场项目。

（4）                签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。

（5）                由他人代理签约时，户主给给予代理人的委托书最好经过公证。

（6）                解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。

（7）                签约后的合同应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。

（8）                牢记：

登记备案后，买卖才算正式成交。

（9）                签约后的客户应始终与其保持接触，帮助解决各种问题，并让其介绍客户。

（10）             若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。

（11）             及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

流程十一：

退户

1、基本动作

（1）                分析退户原因，明确是否可以退户。

（2）                报现场项目或更高一级主管确认，决定退户。

（3）                结清相关款项。

（4）                将作废合同收回，交公司留存备案。

以上所讲的就是在销售现场的一套标准销售流程，大家以后在接待客户时都要严格按照这一标准销售流程，现在大家就一定要记住这个标准销售流程，知道每一步及下一步该做什么，其中的细节与技巧、说词，我们会在以后的培训中再做出明确的规定，会统一说词，这些都是要大家严格遵守与执行的，刚刚我也说过了，在全部讲完销售流程后，我们会做测试，而且每个人必须通过，才有资格去接客户。