新产品定价.docx
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新产品定价
新产品定价策略
在中国这个对价格敏感度非常高的市场中，一旦定价失误，再好的产品也逃脱不了失败的命运。
我们有时会发现一个产品，它的品质、包装、渠道、广告都非常不错，但就是做不起来，原因何在？
就因为价格不当。
而对新产品的定价，尤其值得重视。
价格调研先行
“发财的点子明明就在眼前，还用得着花那么大的精力调查吗？
”可以说，这是许多中国企业失败的致命伤。
要制定出适合目标群体的价格，就非常有必要深入地了解他们。
品牌影响调研 调查新产品的生产企业或使用的品牌是否具有一定的影响力。
有影响的品牌推出的新品，价格就可以定得稍高点。
否则，就要考虑将价格定得低一点。
竞争对手价格调研 研究竞争产品的定价状况，并找出价格空白点与制高点，在价格缝隙中寻找出路。
消费者心理价位调研 研究消费者对同类产品的最佳心理价位及最高心理价位。
一般而言，每类产品都会有一定的价格范围，超出这个范围便会让人难以接受。
以饮料为例，红牛的定价显然有失误。
一般人对小容量饮料能接受的价格为2～4元，连可口可乐、百事可乐都只卖3元，而红牛定价却超出6元，显然高得离谱了。
但如果红牛的产品定位不是饮料而是保健品，其价位则可能被消费者接受。
产品成本调研 与同类产品相比，新产品是否具有成本优势。
如果有，则应以低价快速占领市场，否则就应考虑以高品质的形象去支撑高价位。
产品价格的制定
成本定价法 成本定价法是一种以成本为中心的定价方法，即产品成本加利润进行定价，是运用较普遍的传统定价方式。
如生产企业以生产成本为基础，商业零售企业则以进货成本为基础。
由于利润一般按成本或售价的一定比例来计算，故将期望利润比率（百分比）加在成本上，因此常被称为“成本加成定价法”。
每个行业有不同的利润比率原则，因此在用成本定价时，必须遵循行业规律。
例如：
饮料的批发商在每瓶饮料上只赚几分钱就可以满足；而化妆品则至少要达到10%左右；但在保健品领域，经销商的利润空间则高达30%以上，有的甚至达100%、200%。
市场定价法 市场定价法即根据竞争对手的竞争地位及价格进行参照定价。
市场竞争地位分为四大类：
市场领导者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者。
市场领导者在竞争中处于强势地位，无论在市场占有率、销售额排名，还是在产品、技术的推陈出新上，都遥遥领先于对手，在同类产品的定价上应走高价路线，略高于市场平均价，并与市场跟随者拉开一定档次。
例如兰蔻相对于美宝莲，定价则明显高很多。
市场挑战者是市场领导者最大的对手和威胁，挑战者一旦瞄准了领导者的空隙，即可能颠覆领导者的地位。
在定价上采取的是不让步、不服输、咬得紧、不松口的策略。
即领导者定多高的价，挑战者会八九不离十地应对着。
如百事可乐针对可口可乐即采用这一策略。
市场跟随者紧跟在领导者和挑战者身后，以模仿著称。
其产品价格通常低于领导者和挑战者一个价格层级，接近于市场平均价
市场补缺者即为独辟蹊径，善于发现市场盲点，捕捉市场机会，避开竞争胶着地带而取胜的企业。
由于市场补缺者提供的产品或服务是市场所稀缺或不足的，具有很强的差异化，专业性很强，目标市场较窄，用户对价格的讨价还价能力较弱，所以在定价上同样可实施高价策略。
心理定价法 根据顾客能够接受的最高价位进行定价，它抛开成本，赚取它所能够赚取的最高利润，即顾客能接受什么价我就定什么价。
例如我们的某企业客户有一个非常好的产品，若按成本定价，产品价格仅为90元左右，但经过市场调研后发现，消费者所能接受的心理价位为200元以内，于是建议其定价188元，比原来高出100元。
新产品上市后，价格并未成为购买障碍，消费者反而本着好货当然价高的心理，认为这是一款品质相当好的产品。
而企业的纯利润，则是原来定价的5倍。
根据顾客的购买心理和行为习惯，在零售价格中常用到以下策略：
1、尾数定价策略。
在确定零售价格时，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或者是按照风俗习惯的要求，价格尾数取吉利数，也可以促进购买。
该策略适用于非名牌和中低档产品。
2、整数定价策略。
与尾数定价策略相反，利用顾客"一分钱一分货"的心理，采用整数定价，该策略适用于高档、名牌产品，或者是消费者不太了解的商品。
3、声望定价策略。
主要适用于名牌企业和名牌产品。
由于声望和信用高，用户也愿意支付较高的价格购买。
但是，滥用此法可能会失去市场。
4、特价价格。
这是利用部分顾客追求廉价的心理，企业有意识地将价格定得低一些，达到打开销路或者是扩大销售的目的，如常见的大减价和大拍卖，就属于这种策略。
该策略主要适用于竞争较为激烈的产品，但滥用此法会损害企业的形象。
高低价策略的应用
高价策略的应用 根据我们近10年的产品营销经验，在大多数情况下，新产品定价要高一点，以为今后的降价、促销等留下余地。
要做市场少不了促销，但促销费用从哪里来？
只能是"羊毛出在羊身上”。
如果在定价时不预留空间，那么将来的市场推广会非常被动。
如今的现实状况是：
没有奖品、没有实质让利的促销活动，顾客就是不买你的账。
产品价格定低不一定卖得好，定高也不一定卖不掉。
把价格定高，促销力度加大，可能会卖得更好。
同时，新上市的产品实际上是原有产品的替代品，无论从技术、功能、质量，或仅仅是外包装上，只要稍有变革或改进，价格即可跳上一个新台阶。
对技术更新较快的产品，由于生命周期短，如果不能在市场真空或竞争强度较弱、竞争对手较少，而产品技术和价格的透明度不是很高的情况下获取超额利润，一旦新加入者增多，技术的透明度提高，就只能赚取一个市场平均价或基本利润。
所以，新产品上市初期务必将价格定得高些，就是要在短期内赚取超额利润。
当其他厂家也推出此类产品，就要快速推出新的替代性产品，将原来的产品价格作重新调整，给新产品定价让出一定的空间。
只要企业能永远推陈出新，就能把其他竞争对手甩在后面，并且逐渐树立起市场领导者的形象。
低价策略的应用。
采取低价策略是为了让新产品最大限度地占领市场，以期将来获取更大的利益。
以下几个条件有利于设定低价格：
1、市场必须对价格高度敏感，以便使低价格能促进市场的增长。
2、生产和销售成本必须随销售量的增加而减少。
3、低价能帮助排除竞争，否则价格优势只能是暂时的。
推出新产品的企业面临第一次定价挑战。
它们可以在两种战略间选择：
市场撇脂定价法和市场渗透定价法。
他们一起都属于心理定价策略。
一、撇脂定价策略定义：
当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平，这就是所谓的撇脂定价策略，是一种聪明的定价策略。
因为各种消费者由于收入不同，消费心理不同，因而对产品有不同的需求，特别是对新产品，有求新心理的消费者总是愿意先试一试新产品，而其他消费者则宁愿等一等，看一看，充分利用了消费者的心理若特点。
英特尔公司是市场撇脂定价法的最初使用者。
当英特尔公司开发出一种电脑芯片时，如果该芯片明显优于竞争芯片，那么英特尔就会设定它能够设定的最高价格。
当销售量下降时，或者当受到竞争对手开发出类似芯片的威胁时，英特尔就会降低芯片价格，以便吸引对价格敏感的新顾客层。
撇脂定价策略的最大优点是高价小批量地逐步推进战略能使企业随时了解市场反映，采取对策，避免新产品大批量生产带来的风险。
撇脂定价策略最大的缺点是它没有指出价格究竟定多高为好，而要定出一个合适的价格，还必须要使用某种定价方法（如感知价值定价法）。
优点；1，迅速回笼资金，方便扩大在生产。
2，容易形成高价，优质的品牌形象。
3，拥有较大的调价空间。
缺点；1，高价产品的需求规模有限。
2，容易引起竞争，纺质品，替代品会大量出现。
3，在某种程度上损害消费者权益。
条件；1，市场有足够的购买者，其需求缺乏弹性。
2，高价所照成的产销量减少。
3，独家经营，无竞争者。
4，高价给人高档产品的印象。
总的来说，撇脂定价策略给我们提供了一种思路，即价格先高后低的思路，如果应用得当，可以为企业带来丰厚的利润。
但它应用的前提是产品必须能吸引消费者，也就是产品要有新意。
举个例子，相信大家都知道：
电话初装费，中国电信就是采用了撇脂定价策略取得了成功！
市场撇脂定价法只在一定条件下才具有合理性。
第一，产品的质量和形象必须能够支持产品的高价格，并且有足够的购买者想要这个价格的产品。
第二，生产较小数量产品的成本不能够高到抵消设定高价格所取得的好处。
最后，竞争对手不能够轻易进入该产品市场和压下高价。
二、渗透定价法
此种策略表现为企业将它的新产品的价格订得相对较低，以吸引大量购买者，提高市场占有率。
或者将新产品价格订得低于竞争者的价格，积极竞销，以促进销售、控制市场。
市场渗透定价法一些企业并不采用设定最初高价的办法来撇取较小但利润丰厚的细分市场，而是采用市场渗透定价法。
它们设定最初低价，以便迅速和深入地进入市场，从而快速吸引来大量的购买者，赢得较大的市场份赖。
较高的销售额能够降低成本，从而使企业能够进一步减价。
例如，戴尔和盖特惠公司采用市场渗透定价法，通过低成本的邮购渠道销售高质量的电脑产品。
它们的销售量直线上升，而此时通过零售店销售的IBM、康柏、苹果和其他竞争对手根本无法和它们的价格相此。
沃马特、家庭仓库和其他折扣零售商也采用了市场渗透定价法。
它们以低价格来换取高销售量。
高销售量导致更低的成本，而这又反过来使折扣商能够保持低价。
如果企业具备下述市场条件之一，就可以采用此种策略。
（1）市场需求显得对价格极为敏感，即降低价格，市场需求会增加。
低价会刺激市场的需求迅速增加。
（2）企业的生产和分配单位成本会随生产经验的增加而下降。
（3）低价不会引起实际或潜在竞争。
渗透定价法。
它主要是采用低价策略。
优点；1，新产品能迅速占领市场。
2，微利阻止了竞争者进入，可增强了企业的市场竞争能力。
缺点；1，利润微薄。
2，降低企业优质产品的形象。
条件；1，市场对价格敏感。
2，生产经营费用随经验的增加而降低。
3，低价不会引起竞争。
以下几个条件有利于设定低价格。
第一，市场必须对价格高度敏感，以便使低价格能促进市场的增长。
第二，生产和销售成本必须随销售量的增加而减少。
最后，低价能帮助排除竞争，否则价格优势只能是暂时的。
例如，当IBM和康柏公司建立起自己的直接销售渠道时，戴尔和盖特惠公司便面临困难时期了。
通过研究不同价格水平下的需求和成本状况，可以为新产品选择一个最佳价格。
撇脂定价和渗透定价是新产品定价的两个策略。
定价目标在定价决策中占有支配地位，它既可以是市场导向的，也可以是成本导向的。
在为新产品定价时，很少有不考虑成本的企业。
定价常常必须考虑顾客和竞争对手对价格的反应，以及新产品的更新与增加。
在制定新产品的基础价格时，应考虑以下因素：
（1）相关的细分市场。
（2）顾客或最终用户需求的多样化。
（3）竞争者对新产品的定价可能采取的行动或反应。
（4）成本因素。
（5）市场营销渠道策略。
此外，还必须考虑其它产品的单位成本或销售额。
如果这些因素都已考虑在内，并已考虑价格对每个单一成分以及对其整体的影响，那么为了制定基础价格，还需要有一种系统的定价程序。
1．系统化定价程序
假定企业已知道新产品的成本状况，那么是否应采取成本加成方式定价？
新产品的认知价值与竞争者产品相比较孰优孰劣？
是否需要调查了解顾客或最终用户所愿支付的价格水平。
借助下面的系统化定价程序，上述问题很容易得出答案。
这个定价程序包括如下步骤：
（1）识别目标消费者在潜在用户及其需要。
①设计一个应用于各个细分市场的系统；
②确定每个市场部分的边际成本和特殊成本。
（2）分析细分市场的环境，并决定如何进入这些细分市场。
①确认顾客或用户的需求内容；
②确定产品的价格水平；
③决定在不同产品之间的价格和功能的差异程度。
（3）估计可能的竞争对手。
①了解竞争对手的价格水平；
②分析竞争对手的优势与劣势。
（4）确认可行的定价方案。
①估计期望价格水平和推出时机的销售额；
②估计产品的直接成本；
③识别产品改变时成本的差异程度。
（5）估计不同销量水平下生产和市场营销的直接和间接成本。
（6）计算不同销量水平下每个细分市场的期望利润。
①说明竞争产品中客观和主观的质量差别；
②中止无法赚取利润的项目。
（7）对产品采取差别定价。
确认该产品销售能够直接或通过刺激其它产品的销售，来补偿全部产品的成本。
（8）探讨价格变化的影响，并决定不同市场条件下最有利的价格。
2．成本加成定价
定价问题不是总有明确答案的。
成本加成定价法是一种常用的定价方法。
其优点是它不仅能补偿产品的成本，而且还能获取一定的利润。
但它不表明市场的认识价格，而且它还有一个致命的弱点，即对市场缺乏弹性和敏感性，即一旦产品销售不畅，它无法进行必要的调整。
这就需要企业必须根据市场形势的变化，调整成本加成的比率。
3．市场导向定价
这种定价方法既可以是需求导向，也可以是竞争导向。
顾客或用户常根据价格来推断质量，如果价格比竞争对手的高，也许消费者或用户会认为企业的产品更好，因而决定在这里购买。
另一方面，消费者或用户也可能会认为企业的产品与竞争对手的产品价值相同或更低，因而认定产品或服务要价太高。
还有可能购买者会把企业的产品价格与其它产品价格相比并决定购买，因为他们认为企业的产品是独一无二的，而接受较高的价格。
调查消费者中用户并不会提供一个购买状况的准确答案。
怎样才能以最好的方式制定新产品的价格呢？
两种截然不同的策略--撇脂定价和渗透定价，是新产品或服务定价的典型方式
如何用好“撇脂定价法”
以苹果公司和索尼公司的MP3定价的成败来看看企业如何用好撇脂定价法。
http:
//www.51ec.org/ecsw/sjzd/200603/6385.html
三、满意定价策略
是一种介于撇脂定价和渗透定价之间的折衷定价策略,其新产品的价格水平适中,同时兼顾生产企业,购买者和中间商的利益,能较好地得到各方面的接受.
优点在于:
满意价格对企业和顾客都是较为合理公平的,由于价格比较稳定,在正常情况下盈利目标可按期实现.
其缺点是:
价格比较保守,不适于竞争激烈或复杂多变的市场环境.这一策略适用于需求价格弹性较小的商品,包括重要的生产资料和生活必需品.
新品上市阶段的定价策略2011-06-30
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在科技的不断创新，消费观念的多元化竞争态势中，产品的生命周期变得越来越短，产品的整个生命周期中主动调整定价已变得越来越重要，在什么态势下进行价格调整？
处于不同阶段的竞争环境下应该如何调整才能卓有成效？
这是个技术与艺术难题，特别在创新密集型行业中，尤其如此。
当过度竞争或者制造商对市场预期过高，在摊销研发成本方面的预算周期过长，毛利自然会降低，会直接影响到企业的效率与盈亏平衡。
当一些企业未能把握在产品或服务的整个生命周期中为其定价的重要性时，整个行业都会受到影响，尤其在一些创新密集型行业，如消费电子产品和耐用消费品、IT硬件和软件、情况更是如此。
如国内2000年左右家电行业格兰仕的价格战，戴尔电脑量身订做直销的创新模式等都颠覆了传统的营销模式与定价策略，更是直接推动行业洗牌。
可见定价策略对企业的重要性有多大。
企业更频繁地推出各种新品，在众多企业与众多品类广泛入市，使其生命周期往往是以月计，而不是以年计。
比如电子产品、时装产品等品类生命周期会更短。
企业永远面临客户愿意用更少的钱购买更多产品及更佳产品的外部压力，以及新品上市时，认定定价是一种“一锤子买卖”的内部压力。
而且，一家企业可能有多种相关的产品同时在市场上销售，这就使它们的生命周期定价更为复杂。
新品上市（指市场新品而非企业内部新品），竞争对手较少，最大的竞争对手就是企业自己，企业应该积极管理价格与销量（或利润与市场份额）之间的平衡，以获取最大的回报。
大多数企业在新品上市后，都无法测试客户的价值感受和价格敏感度，而且不清楚在价格与销量之间至关重要的平衡如何随着时间的变化而变化。
其次，企业必须在其更广泛的产品组合范围内做出定价决策，以有利于1+1＞2的产品组合溢价，因为当它们的某种产品有几代产品同时在一个市场中销售时，其中某一代产品的价格变动可能会对其他产品产生重要影响，这些因素必须作全面的谋划与评估。
为一种新产品或服务正确地制定上市价格，可以重新设定市场价格预期值，以及提高产品生命周期其余阶段的利润曲线。
比如在最新上市阶段，由于对市场预期不足，定价利润过低，必然影响到新产品在生命中期及后期的利润，由于没有利润可图，人为地让产品过早地进入成熟与蓑退期，甚至达不到投入与产出的盈亏平衡。
在上市阶段，专注于三种要求至关重要：
制定能长期获取最大价值的上市价格；避免由老产品造成的“锚定效应”；运用产品组合打造企业的优势，用“田忌赛马”方式以优势组合赢得竞争优势与利润空间。
为了实现当期利润最大化的目标，公司必须估计不同价格下的需求和成本两者的平衡，然后选择能够实现当期利润最大化，现金流最大化或者投资回报率最高的价格。
客户和竞争对手的潜在反应处于弱势地位时，市场有足够的购买者及相当高的需求；小批量生产的单位成本不是很高，因此，高价引起的购买减少不会有显著影响到生产成本；高价不会吸引更多的竞争对手进入该市场；更高的价格能够传递更高品质的产品形象。
公司可以利用高价位来“掠夺”市场，运用市场撇脂定价法来完成此目标。
如索尼、苹果等产品上市时绝大采用此定价法。
这种方法可以帮助企业避免犯一些常见的错误，如制定的上市价格过低，或产品上市后不久就降价。
仔细调整现有产品的价格，也可以减轻它们拖累新产品价格的程度。
企业应该更广泛地在其现有产品组合的范围内评估新产品的定价水平。
另外，公司之所以选择市场份额最大化，是因为它们认为大量生产会降低单位成本，并且获得较高的长期利润。
公司在假设市场对价格敏感的条件下，制定尽可能低的价格。
适用于市场对价格高度敏感，所以低价能够促进市场成长；生产经验的累积将会降低生产和分销成本；低价格能够挤出部分竞争对手，这种市场环境下采纳市场渗透定价法就是最优的选择。
比如08金融危机后美的选择的就是大量广告投放及市场推广的渗透定价法，不但不受金融危机的影响，反而高速发展，质量虽有瑕疵，但并不妨碍年销量突破1000亿大关，并推出5年突破2000亿的宏图大计。
无论是成本定价法、市场渗透定价法、市场撇脂定价法关键在于市场竞争环境因素及企业内部核心竞争力来决定。
如上面提到的索尼、苹果公司的市场撇脂定价法；而美的公司的市场渗透定价法都能大获成功。
新品上市没有固定不变的最优的定价法，新品上市定价法成功的关键在于结合企业自身的优势与扬长避短。
价格变化如何影响利润？
影响价格决策的因素有哪些？
如何协调利润和销量的冲突？
顾客如何对价格变化做出反应？
“我们一定要涨价”、“每天涨1角钱，设法让客户相信他们买得物有所值”，“让市场决定价格”、“我们的价格应该和竞争对手的价格保持一致”，你是不是也这样说过呢？
或者干脆只凭经验定价，例如只在成本的基础上加上标准计价？
调查显示，有88％的企业没有认真研究过定价。
我们的客户和竞争者都处于一个相当复杂的市场环境中，而很多企业的产品又都实行了“水平式产品扩张”或者“垂直式产品扩张”，这使得定价变得更加复杂。
在这种情况下，如果依然抱着“差不多就行”的心态来定价，无疑将对企业的盈利状况构成严重威胁。
只有敏锐的定价分析和判断才会带来丰厚的收益。
前段时间，谭老师看到很多，很多学员都在买、看、用《砍掉成本》一书。
详细了解过之后，我认为，书还是不错的；比如书中该作者强调，成本是魔鬼，是利润的大敌，只有将魔鬼一一杀死，利润的天使才会出现。
当然，我也相信，许多企业家通过《砍掉成本》，学会了运用十二把砍刀，达到了利润倍增的效果！
然而，谭老师要告诉各位的是——企业增加利润的方法，并不只有砍掉成本一种，还有一种和成本砍刀同样厉害的武器。
它看似简单却又暗藏玄机，看似微小却又决定全局，看似直观却又内容丰富，这就是定价。
当我们在成本上已经使尽浑身解数的时候，我们应该进行另一项修炼：
定价！
！
！
谭小芳老师推出原创课程《定价方法与定价策略》培训，旨在帮助企业通过改进定价思维取得最佳财务业绩，从而提高公司的利润。
产品、价格、渠道和公众关系被认为是最主要的营销策略。
在产品、渠道和公众关系相对稳定的情况下，价格成了营销策略中最灵活、最重要，甚至关系营销成败的因素。
定价的科学性与否，在很大程度上会决定产品的未来生死，因为产品一旦定好价格，往往会维持一段时间，并不能轻易进行改动。
价格是以商品的价值为基础的，波动主要来自于供求关系和竞争因素。
谭小芳老师表示，企业的定价方法分为：
运用价格弹性理论进行调价、成本加成定价法、损益平衡定价法、反响定价法、心理定价法。
虽然确定一个具体的价格最终离不开一个简单的判断，但价格的确定必须要有正确的依据，因此必须遵循一定的步骤来进行。
制定价格的第一步就是收集数据，包括企业自身和竞争对手的产品销售、价格、成本和利润等数据，另外，还必须清醒认识客户的价值，即产品为客户提供的在经济上、功能上和心理上的效益等等。
第二步就得对这些数据进行分析，以转化成有用的信息，这些信息中，最值得厂商关注的还是客户对价格变动的敏感性。
第三步要根据这些数据和可信的分析结果，确定价格策略，并与最终用户和经销商进行沟通。
最后，评估市场反应，监测并分析市场反馈。
上述几点，依照笔者经验，能够完全做到的还比较少，尤其是第四步。
下面，谭小芳老师（谭小芳官方网站）与您分享以下案例：
3、调价的技巧
去年，金山公司率先在杀毒市场上大幅度降价。
由此引发了一场轰轰烈烈的无硝烟战争——价格战。
价格战也是一种竞争手段，并不是不可取，但企业的定价要适度。
既要实现企业的目标，同时也要有助于市场的健康发展。
软件市场上的杀毒软件品种繁多，但性能大同小异，因此杀毒软件的需求是富于价格弹性的，即ED>1。
厂商们调低价格，会使其总收益增加。
但降价也要有限度，要考虑到成本和消费者的心理。
销售量的增加不能以牺牲成本为代价，为了企业的长远发展，为了扩大再生产，要在收回成本的基础上，多增加利润。
金山和瑞星是杀毒软件市场的“龙头老大”，由于品牌效应，如果他们的产品定价低，消费者就会争相购买，认为是“物美价廉”。
但如果是一般的企业，为了与他们相抗衡，也定低价，就未必会得到消费者的认可。
谭老师（预定谭老师市场营销培训课程，请联系）表示，消费者有可能会对便宜的商品产生逆反心理，会认为“便宜没好货”。
因此，企业要根据自身情况，调整价格，选择适合自己的定价。
2、涨价的技巧
想靠降价来赚钱确实是件不容易的事。
降价的诀窍是在顾客不注意的地方降低成本，采用偷梁换柱的方法保住利润。
香烟每盒20支装，这是烟民们的常识，但是在上世纪80年代中后期，德国装的美国“万宝路”香烟却是每盒只有19只。
原来，经历了数次通胀后，每盒售价4.2马克的万宝路已无利可图，而随其他香烟一样上调价格，将会在丧失这一主流品牌的市场竞争力。
万宝路德国经销商最后想出了“减支不涨价”的点子。
经过计算，每包只要少装一支香烟便有利可图。
新装万宝路上市后，多数人对少一支烟并不在乎，而对它的“不涨价”一往情深，使万宝路在德国市场上既畅销又有盈利，打败了许多竞争对手。
加价与减支，看似只是一个分币的两面，但给消费者的心理影响却有很大的不同。
因为，常购买同一种商品的人，往往对价格比对数量更敏感。
3、降价的技巧
众所周知，
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