早教中心营销推广策划方案.docx
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早教中心营销推广策划方案
早教中心营销推广策划方案
一、前言
互联网时代，供人们选择的机会多了，对于同一种产品用户可以有N种选择，所以我们要懂用户，了解用户的需求，别看早教行业总体的发展势头那么热，其实，真正做起来，你会发现真的没有那么简单。
很多家长“懂”早教，但是并不是真的懂早教。
比特易早教中心认为，我们的目标客户其实可以分为三大类：
第一：
高学历、拥有着稳定的输入，对于教育比较认同，愿意为孩子的教育买单。
这部分人群主要集中在政府单位、公务员、白领、高校老师、事业单位等。
心理分析：
这部分人群最为关注孩子的成长，因为他们本身就是从应试教育走过来的一代，他们对于中国的国情认识非常清楚，他们望子成龙、望女成凤的思想特别严重。
他们更关注的是你的这个机构是否真的能够帮助孩子成长。
第二：
没有经历过良好的教育，但是凭借自己的努力也获得了很好的物质回报。
深知没有学历在这个社会上的难处，不想让孩子走跟自己一样的路。
心理分析：
这部分家长非常认真对待每一节课。
他们很努力的去配合老师，老师说什么他们都照做，就像幼儿园小孩子一样。
第三：
也许学历很高，也许没有学历，但是手中有钱，对教育不看重，但是虚荣心很强，不甘落后，看到别的孩子都上早教中心，自己也跟着去，完全就是满足自己虚荣心的一种体现。
他们看中的是这个机构的硬件设施是否豪华，孩子在这里是否能够接受VIP服务。
了解了我们的目标客户，分析了他们的内心想法，那么接下来，就是根据这些条件，来建立我们的营销方案。
二、早教市场营销方案制定：
首先，一定要拥有自己的核心竞争力;其次，差异化生存;再次寻找适合自己的营销策略。
下面，介绍大家集中营销策略。
1、相似产业链合作。
与大型超市、商场、母婴店合作，免费为其从事婴幼儿、孕妇保健用品销售的人员和从事婴幼儿教育的人员提供培训讲座。
与教育类电视节目合作，共同推广早期教育的关爱行动，与相关旅行社，报社，杂志合作，扩宽媒介渠道。
如，在母婴用品内设立各种桉树员早教机构提供的亲自旅游，知识培训等奖项。
例如与商场联合促销，买产品送代金卷。
重点：
很多机构说合作我们也做了，但是收不到应有的效果。
我只能告诉你，合作只是渠道之一，不能保证效果，因此你必须多方面合作，说不定那棵树就开花了。
但是如果闭门自耕，结果肯定是失败的。
2、主动服务式营销。
免费咨询指导。
中国现有0至3岁婴儿约6500万，经调查有90%以上0至3岁婴幼儿由父母、祖父母或保姆照料，在科学喂养和育儿观念以及知识和方法方面都需科学指导。
因此，可以进入小区免费咨询指导，注意，一定要做好市场调研工作。
'
重点：
这个过程可能不能立马为你提高报课率。
但是他是一个持续的影响过程，而且一旦你服务好了一个家庭，他会为你免费宣传。
3、问答式营销策略。
我们从事早教事业，就应该了解顾客之所以不选择早教机构的原因，以及选择什么样的早教结构的看法。
他们的顾虑是什么?
这样，我们可以预先设立种种问题，包括：
早教有多么重要?
选择那家早教机构好，如何看出早教后的效果?
没有时间怎么办?
等等，越尖锐越好，而且，一定要从消费这的角度去想。
重点：
这个活动每隔一段时间做搞一次，只有清楚了解了客户的需求，才能很好的提高自己的服务。
4、渗透式策略。
我们不急于你成为我们的学员，也不急于你成为我们的客户。
我们只告诉你，一遍又一遍的告诉你：
早期教育的重要性，千万要重视您孩子的早期教育。
重点：
对于那些意志不坚定，没有绝对理由说服他报课的，其实你不需要说服他，只需要定期给他们发一些早期教育相关问题，例如：
孩子1岁左右可以分辨上下了，2岁左右可以分辨男女了。
时间长了他自然而言就会报课。
5、公共设施美化。
在一些社区，绿地，商场，地铁，学校建造免费的婴幼儿游戏设施或张贴平面pop。
6、培训讲座。
教育机构的发展是靠口碑宣传的，如何才能口碑宣传，那就要树立良好的职业形象，关怀深入人心。
而树立口碑也是一种广告形式，那么什么样的广告形式最有刺激性呢?
答案是面对面的广告。
所以说，教育行业的发展离不开培训讲座。
而如何使这一广告形式产生良好的效果呢，那么就要选准目标受众。
我们的目标受众应该是：
准妈妈、婴幼儿父母、家政人员、从事幼教的老师，从事孕妇及婴幼儿用品工作的销售人员，计生办的同志们等等。
所以，我们的招生范围就选定了。
7、免费体检。
这一策略在一些从事医疗保健事业的机构做得尤为突出。
他们深入社区，为中老年人免费做健康检查，不仅得到国家医疗卫生协会的支持，更是在群众中树立了良好的形象。
因此可见，凡是挂着惠民之举的旗帜开展工作就会一帆风顺。
而，从事早期教育类体检工作的还几乎是空白，当然，国家医疗机构也开展了大量的婴幼儿体检工作，但是与早教相比是存在差异的。
8、网络营销。
21世纪是信息化社会，所以网络营销不能没有。
一、建立属于自己的专业性的门户网站。
二、与当地一些知名企业合作，在网站刊登机构相关信息。
三、添加个人主页功能，让注册的会员可以再此建立一个属于自己的天地-------个人主页。
主页的几大板块再次不予赘述。
9、特色营销。
通过开展各种公益性活动，情景剧演出，社区活动、视频段子征集等来扩大宣传，增强宣传效果。
例如，我们可以以保护环境或庆祝教师节，母亲节为宗旨，开展类似奥运向前冲、大风车智力闯关类游戏活动并设立奖项。
一、前言
世界已经进入知识的经济时代，只是创新成为推动社会发展的主导力量，未来的竞争将是人才的竞争。
“挖掘孩子的潜能始于零岁”的观念已经成为多数家长的共识，由于现在多是独生子女，现代父母的文化层次越来越高，对孩子的成长也越来越趋于科学和理性，希望尽快寻找到简捷有效的教育方式伴随他们教育指导自己的孩子成长。
随着家庭收入的不断提高，社会就业压力的不断增大，人才竞争越来越激烈，父母的早教意识普遍强化，都在为孩子的将来着想。
“不能让孩子输在起跑线上”是每一个父母的共同愿望。
虽然现在竞争者很多，但随着经济大环境的影响，人才竞争的不断加剧，市场潜力会不断被挖掘，需求不断增加，家长对早教的认识必定是更趋于理性和专业的选择，只有更加专业、规范、人性化的教育品牌才能最终得到市场认可。
所以我们做了此次营销策划方案旨在帮助连云港的年轻父母认知早教的重要性，也是对连云港阳光金宝贝早教中心的宣传，让更多的父母知道阳光金宝贝，认可阳光金宝贝，并让他们的孩子体验阳光金宝贝。
二、市场分析
（一）竞争环境分析
（1）连云港现已有东方爱婴、新爱婴、莱恩早教、春晖早教等早教机构，且相对价格差别较大，占有一定的市场份额。
（2）随着早教市场的不断成熟，会有其他竞争者进入;（3）阳光金宝贝早教中心落户连云港采取策略抢占市场份额定会引发其他竞争者跟进，加大市场开发成本。
（4）随着消费者可选择的品牌增多，议价实力提高;
（二）、SWOT分析2、信誉：
1994成功在美国纳斯达克州上市3、网络：
遍布33个国家600家中心机构4、专业：
强大的专业师资顾问（7万多名来自全球的专家顾问）5、领先：
30多年早教经验，行业创始者劣势：
早教理念及重要性仍未达到普及的程度，连云港家长对教育普遍重视不够，或者是有重视无要求，作为高费用的专业早教品牌，被目标客户所理解并接受将是一个难题。
机会：
连云港早教市场还不是很健全，仍有很大的发展空间;先进入连云港市场的早教机构对早教理念的宣传，使年轻家长们对早教有了初步的认识：
阳光金宝贝可以以其规范化、人性化、科学化的教育理念和适当的营销手段树立专业品牌形象。
威胁：
连云港早教市场中的'其它品牌如：
东方爱婴、新爱婴、莱恩早教等等，各种让人眼花缭乱名称的早教理念让不少望子成龙的家长们掏了腰包，占据了市场份额。
他们的理念各不相同，也各有侧重，但教育孩子的目的是一致的。
（三）、STP分析
（1）细分市场低收入家庭：
要求学费低，对课程设置及师资要求不高中下收入家庭：
要求学费适当，一般百元以下可接受，对课程设计及师资有一定程度要求，但品牌意识低。
中高收入家庭：
对早教学费高低不敏感，对课程设置及师资设备要高，品牌意识强
（2）目标市场选定在市场细分化的基础上根据阳光金宝贝的资源及目标我们把市场目标定在有0—6岁宝宝的中高收入家庭
三、推广计划：
在整体营销策略的基础上，结合市场现状分析，对方案进行进一步细化和调整：
（一）第一阶段：
有重点的全面强势宣传，提高知名度1、全面宣传，提高知名度为不致客户产生厌烦抵触心理，我们的广告宣传分以下几步来完成：
软性广告宣传以报纸、电视广告为主，也可在各社区和主要交通路段的宣传栏出张贴海报，内容以早教知识、婴幼儿成长过程中的注意事项等为主，注明“阳光金宝贝”提供即可，赢得家长的认可和支持，引起共鸣，并使得家长产生体验产品的期待。
早教中心营销推广策划 （三）
目录一、前言
（一）策划目的
（二）策划概念二、市场分析
（一）竞争环境
（二）内部环境（三）外部环境三、SWOT分析四、目标战略五、营销策略
（一）营销理念
（二）营销措施六、营销步骤
第一阶段:
整顿调整，打好基础第二阶段:
全面启动，激活市场第三阶段:
攻坚克难，全面提升第四阶段:
整合营销，扩大市场一、前言
随着家庭物质生活的改善，对孩子实施早期教育的观念，已经成为多数家长的共识，现代父母的文化层次越来越高，对孩子的成长也越来越趋于科学和理性，希望寻找到一所科学、有效的早期教育场所，正成为家长们的需求，这种需求，孕育了巨大的潜在市场，为我们泰州积木宝贝，提供了生存和发展的无限空间。
（一）策划目的
在我们周边有众多的同行竞争者，我们应清晰的看到，正是由于他们的存在，才为我们培育了市场，才使整个市场具有了活力，才会使我们的潜能不断被激发，促使我们向着更加专业、规范、人性化的教育品牌上发展，最终获得市场的认可。
所以，我们的目的就是帮助泰州市的年轻父母认知早教的重要性，耽误了谁，也不能耽误了孩子的早期教育，错过了谁，也不能错过了我们积木宝贝，提供的早教服务，要让更多的父母知道我们、认可我们、信任我们，并让他们把孩子送进我们积木宝贝。
（二）策划概念
针对目前公司的现状，调整整体市场营销推广的策略，其意义和目的是使积木宝贝早教中心可以在泰州找到更加适合自己的一套管理体系，更好的壮大自己的品牌知名度，为中心提高综合竞争力,完善自己的服务系统。
二、市场分析
（一）竞争环境
1.泰州市现在已经有东方爱婴、金宝贝、美吉姆、红黄蓝、七田阳光、运动宝贝、阿罗哈早教中心等十几家早教机构,且相对价格差别较大,占有一定的市场份额。
2.随着早教市场的不断成熟，会有其他竞争者进入。
3.随着消费者可选择的品牌增多，议价实力提高，且各家在销售、服务、课程、管理将越来越有创新、有特色、有质量。
这些对我们来说是压力、是困难，但更是挑战、更是动力、更是机遇，我们汲取各家精华，扬长避短，在理念上实现领先，在管理上实现人无我有、人有我优，在服务上实现好了更好。
（二）内部环境
1.服务质量是服务行业的核心竞争力，客户的满意是我们最大的利润，在服务方面我们还有一些功课要做，要进一步完善服务标准、服务规范、服务行为。
2.课程内容和种类是教育机构最核心的价值，我们在课程编制、实施的过程中，还需要不断地修订完善，坚持做好课程评价，提升教育质量。
3.师资队伍的建设是教育质量的关键，强化教师培训和教师管理是保证教学效果的重要措施，建立教师流动储备机制是确保师资力量的有效手段。
4.价格高低是影响销售的因素之一，每一个家庭的生活水平不一样,所以在选择早教中心的时候会考虑到一定的价格因素，我们要科学的引导家长分析价格，帮助家长选择合适的项目和课程。
5.硬件环境设施是早教中心的基础，保持其功能性、安全性、整洁性、趣味性、艺术性是达成高质量教育的保障。
因此，我们要做好更新、完善、维护环境设施设备，为教学服务。
6.品牌力量在很多家庭中具有重要的影响，选择早教中心的时候会注重品牌,他们相信品牌的实力。
为此，我们打造自身的品牌具有重要的意义。
（三）外部环境
1.早教产业所构成的市场，将是一个巨大的、潜在的，逐步走向钢需的市场。
泰州每年有5万多新生儿出生，0—3岁的儿童有15万多，接受早教的目前不足20%，因此,我们完全可以断定婴幼儿产业市场前景是非常广阔而养眼的，她将成为我们这个时代最有活力的朝阳产业，也是一个充满无限诱惑力和挑战的市场。
2.我们积木宝贝地处泰州万达广场，是依托着汇集商业、商务、娱乐、办公、居住5大机能为一体的庞大城市综合体，具有商铺、高档住宅、写字楼、大型超市、五星级酒店、大型百货商场、儿童游乐城、电玩城、国际影城等功能的闹市中心，周边拥有众多的高档社区、配套的幼儿园、中小学，这都为我们的发展缔造了丰富的资源。
三、SWOT分析
（一）优势分析
1.泰州积木宝贝，依托万达广场这一泰州市南部商业中心的发展，而逐步发展。
在过去近两年的时间里，我们只是采取了一些常规营销方法，就能拥有70多个全单客户，初步实现盈亏平衡。
2.泰州积木宝贝，依托总公司的六大理念，六大特色的品牌优势，逐步成长。
3.泰州积木宝贝，股东团结，思想统一，拥有着明确的盈利主张，凝聚了优秀团队的核心骨干和优质的师资力量。
（二）劣势分析
1.早教理念及重要性的普及程度不够，导致许多家长对早期教育不重视。
2.早教较高的价格，将部分中、低收入家庭剥离。
4.思想不够解放，宏观战略，系统化策略不够完善。
（三）机会分析1.泰州市早教市场，挖掘的深度不够，开发的广度有限，这在市场上创造着较大的发展空间，为我们提供了良好的机遇，带来了成长的契机，赋予了坚持下去的信念。
2.我们积木宝贝以规范化、人性化、科学化的管理和专业品牌形象，初步奠定了市场的基础，只要我们进一步调整思路，改进营销策略，必将获得更多的机会，赢得更大的市场份额。
（四）威胁分析1.来自同行的威胁，泰州市场中的早教机构，已占据了一些市场份额，他们的理念、管理、服务有着显著的特色，对我们有一定的威胁。
但我们要正确面对，善于了解学习，强化协助配合，抱团取暖，有效利用，把威胁变为动力，变为激励让自己更强大，更强壮。
2.来自市场管理的威胁，随着早教市场的开放，有些早教机构滥竽充数，使得政府部门加大了管理力度，检查将越来越多，监管将越来越严。
这对我们来说，是威胁但更是鞭策，我们将进一步依法管理，严格执行规范，办好我们的积木宝贝。
四、目标战略
营销目标:
力争实现利润65万。
积木宝贝项目春节前新招全单客户25-30人，总数突破100人;全年新招全单客户180人，争取实现利润50万。
托班项目新招20人，争取实现利润10万。
开拓1-2个新项目，争取实现利润2-5万。
战略重点:
1.财务目标:
以盈利为目的，扭亏为盈，实现利润率正增长。
2.战略目标:
在积木宝贝教育理念的基础上推出多元化的早教项目，重点扩大托班教育项目、增加幼儿烘焙等实操游戏项目，为将来开设分部做准备。
五、营销策略
（一）营销理念
“全天候、全方位、全行动”将做为我们新的营销理念，这就是我们要充分利用一切的时间、空间和人员开展营销。
在时间上，每时每刻，无论是工作时间，还是业余时间，都要保证随时积极工作的状态，为积木宝贝做宣传，为积木宝贝的客户提供优质的咨询和服务。
在空间上，要多层次、多渠道、多领域的展开营销，把点、线、面有机的统一，形成立体的、多纬度的营销网络。
在人员上，要让每一个内部员工，每一个相关的、不相关的，熟悉的和不熟悉的人，都积极的行动来，成为我们积木宝贝的正式员工、兼职员工、客户和朋友，建立起开放的、相融的、多元的营销人员结构体系。
（二）营销措施
1.扩大多元化产品。
积木宝贝课时包设计成体验课程、单元课程和全课程，托班课程分成学年、学期和短期（假日临时托管），开设烘焙、食品加工等生活游戏性课程，为不同的消费群体，提供不同层次的服务，使产品选择更具多样性，深入挖掘中高端目标市场，激活潜在客户，边缘客户的消费愿望，更好的促进销售。
2.扩大销售人员队伍。
建立聘用荣誉（兼职）员工制度，重点将会员客户、熟悉的人和有资源的人，体验并且认可我们，成为我们的代言人，纳入销售人员队伍，加大提成比例，提供员工福利，不拿底薪。
4.扩大营销区域。
绘制积木宝贝营销发展区域图，将周边的早教机构、商铺、幼儿园、写字楼、工厂、社区、医院、政府机关等单位，标注在图上，分区、分时的踩点，跟踪，建立战略联络发展方向。
8.扩大公益性活动。
通过举办、联办和赞助一系列的社会公益活动，得到口碑的支持,提升企业区别于其他品牌的品牌形象从而提高美誉度和顾客的忠诚度。
9.扩大个性化销售。
在日常的营销中，我们做的是持久战，要全面出击，打的是人民战争。
在整体营销策略的基础上，遇见好的机遇，就需要迎合市场的变化，我们要能及时调整营销策略，要随市场的变化而变化，重点突破，能集中优势资源，打几场攻坚战，攻破壁垒，夺城略地，占领市场。
六、营销实施
营销的实施主要分为以下四个阶段:
第一阶段:
1月-2月初为整顿调整，打好基础阶段，在春节以前，重点的做好以下工作:
1.建立聘用荣誉（兼职）员工制度，重点将会员客户、熟悉的人和有资源的人，纳入销售人员队伍，全面提升转介绍率。
2.确定多元化产品的标准和价格，将积木宝贝课时包设计成体验课程、单元课程和全课程，托班课程分成学年、学期和短期（假日临时托管），开设烘焙、食品加工等生活游戏性课程。
3.绘制积木宝贝营销发展区域图。
4.完善常规营销的工作标准和模式。
5.建立适龄婴幼儿信息资源库，个人档案。
这一阶段主要是做好基础工作，调整、修订、完善各项管理制度，以政策、制度促进营销，做好适应新模式的过渡。
新招25-30人，全力冲刺100人的目标，启动托班的扩招和假日班的新招。
2.通过举办、联办和赞助一系列的社会公益活动。
5.建立会员客户聚会制度，定期组织亲子旅游、看电影等休闲娱乐活动，增加宣传力度。
这一阶段主要是激活市场，打通异业合作渠道，把走出去与请进来进行有机的整合，开展多元化经营，达成每天招收一个新会员的目标。
第三阶段:
7-9月为攻坚克难，全面提升阶段，重点做好以下工作:
1.细化目标客户（中高端人群）的分布情况，确定重点突破的社区和单位，针对性的开展重点销售。
2.了解同行竞争对手的分布情况、经营管理情况，掌握其核心理念、项目、服务、特色，找出其薄弱环节，重点突破。
选择性的进行合作，相辅相成，合作共赢。
重点考察侧项目重点不同的机构，建立互利共赢的机制。
3.强化托班和暑假期班的营销工作，大力推出避暑的优质服务。
4.研究探讨前期营销工作中存在的问题，修整、优化营销制度和方案。
这一阶段重点是根据宣传期间和课程体验时段所收集的顾客信息，筛选重点社区和单位，打几场攻坚战。
第四阶段:
10-12月为整合营销，扩大市场阶段，重点做好以下工作:
1.整合前期工作，梳理薄弱环节，集中能量提优补差，促使营销工作全面提升。
2.深化社区、单位合作，开展主题性系列活动，选择合适场地，举办几场大型体验活动，设置现场报名优惠条件。
4.全面系统总结营销工作，优选出经典案例、优秀销售顾问、优秀兼职顾问，举办隆重的表彰会议。
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