低压电气元件断路器的销售技巧.docx

低压电气元件断路器的销售技巧.docx

《低压电气元件断路器的销售技巧.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《低压电气元件断路器的销售技巧.docx（16页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

低压电气元件断路器的销售技巧

断路器按其使用范围分为高压断路器,和低压断路器,高低压界限区分比较模糊,一般将3kV以上的称为高压电器。

低压断路器又称自动开关,它是一种既有手动开关作用,又能自动进行失压、欠压、过载、和短路保护的电器。

它可用来分派电能,不频繁地启动异步电动机,对电源线路及电动机等推行保护,当它们发生严重的过载或许短路及欠压等故障时能自动切断电路,其功能相当于熔断器式开关与过欠热继电器等的组合。

并且在分断故障电流后一般不需要更改零零件,已获取了宽泛的应用。

怎样销售断路器

销售十大步骤

一、准备

1.时机只属于那些准备好的人

2.一个准备得越充足的人,好运的事降临到他头上的时机就越多

3.为成功而准备

（一、身体

锻炼身体是您工作中最重要的工作之一

（二、精神

1.去拜见客户从前,复习我们产品的长处

2.熟习同行业竞争敌手产品的弊端

3.回想近来拜见顾客的成功事例

4.联想一下与客户会面的喜悦状态

（三、专业

优异的销售员是一个杂学家,上知天文、下知地理

要想成为赢家,一定先成为专家

对自己的产品了如指掌,对同行业竞争敌手产品了如指掌

顶尖的销售人员象水:

1.什么样的容器都能进入

2.高温下变为蒸汽无处不在

3.低温下化成冰坚硬非常

4.在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争,故无尤”“不争即大

争”

5.先人把女子比喻成水,水柔,以柔克刚

6.水无定性,但有原则（波及到公司利益、品牌、资料

（四、顾客

1.跟专业人士认识产品信息,购置熟人产品

2.顾客买产品是冲着老板的为人,做人成功

3.认识客户详尽信息,对顾客认识越多,收效的机率越大

二、优异的心态

老板的心态（事业的心态、长久的心态（长久的心态、

踊跃的心态、感恩的心态、学习的心态

三、怎样开发客户

（一、准客户的必备条件

1.对我们的产品有需求

2.有购置力

3.有购置决议权

（二、谁是我的客户?

（三、他们会在哪里出现?

（四、我的客户什么时候会买?

（五、为何我的客户不买?

1.客户不认识2.客户不相信

（六、谁跟我抢客户?

（七、不良客户的七种特质:

1.凡事持否认态度,负面太多

2.很难向他展现产品或服务的价值

3.即便做成了那也是一桩小买卖

4.没有后续的销售时机

5.没有产品目睹或介绍的价值

6.他买卖做得很不好

7.客户离你地址太远

（八、黄金客户的七个特质:

1.对你的产品与服务有急迫需求（越紧迫,对细节、价钱要求越低

2.与计划之间有没有成本效益关系

3.对你的家产、产品或服务持必定态度

4.有给你大订单的可能

5.是影响力的核心

6.财务稳重、付款快速

7.客户的办公室和他家离你不远

（九、开发客户的步骤:

1.采集名单2.分类3.拟订计划4.大批行动四、怎样成立信任感

1.形象看起来像此行业的专家

2.要注意基本的商务礼仪

3.问话成立信任感

4.倾听成立信任感

5.身旁的物品成立信任感

6.使用顾客目睹

7.使用名人目睹

8.使用媒体目睹

9.威望目睹

10.一大堆名单目睹

11.熟人顾客的目睹

12.环境随和氛五、认识顾客需求

N.此刻E.满意A.不满意D.决议者S.解决方案F.家庭O.事业R.休闲M.金

钱

（套路——顾客对此刻的很满意

1.此刻用什么?

2.很满意这个产品?

——是

3.用了多久?

——3年

4.从前用什么?

——

5.你来公司多久了?

6.当时换产品你能否在场?

7.换用从前能否做过认识与研究?

——必定

8.换过以后能否为公司及个人产生很大的利益?

——是

9.为何相同的时机到暂时不给自己一个时机呢?

（最重要的问题,很有杀伤力六、介绍产品并塑造价值

1.金钱是价值的互换

2.配合对方的需求价值观

3.一开始介绍最重要最大的利处

4.尽量让对方参加

5.产品能够带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及难过

6.做竞争敌手比较

<1>.不贬斥竞争敌手

<2>.三大优势与三大短处（以我们的优势和敌手的短处做比较,同时了解敌手

<3>.USP独到卖点:

只有我们有,而竞争敌手不具备的卖点

七、排除顾客的反对建议

（一、排除反对建议四种策略（选货才是买货人

1.说比较简单仍是问比较简单

2.讲道理比较简单仍是讲故事比较简单（一个销售能手同时是一个讲故事高

手

3.西洋拳打法简单仍是太极拳打法比较简单

4.反对他否认他比较简单,仍是赞同他配合他再说服他比较简单（二、两大忌

1.直接指出对方错误——没面子

2.发生争执——给顾客面子,我们要理子!

（三、六大抗拒

1.价钱（追求利益的最大化,永久的矛盾体,以最低的价钱买到最好的产品、最正确的服务

2.功能表现

3.售后服务

4.竞争敌手

5.资源增援

6.保证、保障

（四、排除抗拒的套路

1.确立决议者;

2.耐心听完客户提出的抗拒;

3.确认抗拒;

4.鉴别真假抗拒;

5.锁定抗拒,“某某先生,这能否是您不可以做决定的独一原由?

”“除此之外还有什么?

”

6.获得顾客承诺,“若是我们解决了这个问题,你可不可以够马上做决定?

”

7.再次框式,“我知道您是一个说话算数的人”

8.合理解说

（五价钱的系列办理方法

太贵了:

1.在没有成立信任感从前,永久不要谈产品;在没有塑造产品价值从前,永久不要谈价钱（价钱是您独一考虑的问题吗?

假如产品不适合您,一块钱跟一万块钱是没有区其余,您说对吗?

我们先来看看产品能否适合您

2.太贵了是口头禅

3.认识价钱是权衡未知产品的一种方法

4.谈到钱的问题,是你我相互都很关注的焦点,这最重要的部分留到后面再说,

我们先来看看产品能否适合你

5.以高衬低法——找一个比自己贵好多的产品;报价从高到低;成心报错,以

高衬低

6.为何感觉太贵了?

7.经过塑造产品根源来塑造产品价值

8.以价钱贵为荣（奔驰原理

9.好贵——好才贵,您有听闻过贱贵吗?

10.大数怕算法——高价背后的利益分派,而后算到每日

11.是的,我们的价钱是很贵,可是不计其数的人在用,你想知道为什么吗?

——社会认可原理

12.你有没有不花费买过东西?

有没有由于省钱,买了后回家使用懊悔的经历,你同不一样意一分钱一分货?

我们没有方法给你最廉价的价钱,可是我们能够给你最满意的质量与服务!

13.富兰克林对照法——一张白纸的利害对照;

14.你感觉什么价钱比较适合?

——能够成交价（不要答应的太快,千万不要对你的朋友讲,带几个朋友来;牵强成交价（想尽方法磨价,能加一些加一些;不行成交价

（吐血;你必定有你的原由,请问你是跟什么比?

差不多就是有差异;找差异,比较商品,

塑造价值;象不等于是;“你先看一下”跟,其余人谈

15.你说价钱比较重要仍是成效比较重要、仍是质量比较重要

16.生产流程来之不易

17.你只在意价钱的高低吗?

18.价钱≠成本

19.感觉、感觉、以后发现,（我完整认识你的感觉,我们好多老客户第一次看到我们的价钱也这样感觉,以后发现很值

八、成交

1.成交重点用语:

签单?

——确认、赞同;购置——拥有、带回家;花钱——

投资;

提成佣金——老板会给些服务费;合同、合约、协议书——书面文件,确认一

下;

首期款——首期投资;问题——挑战、关怀、焦点;

2.假定成交法——某某先生,假定我们今日要成交,你还关怀什么?

缄默成交法——谁先说话谁先死

3.成交前

①.信念

a成交关健在于敢于成交

b成交总在五次拒绝后

c只有成交才能帮助顾客

d不行交是他的损失

②.准备好工具:

收条、发票、计算机等

③.场合环境;时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不行交

④.成交关健在于成交

4.成交中:

勇敢成交、问成交（反正不会死、递单、点头、浅笑、闭嘴

5.成交后:

恭贺、转介绍、变换话题、走人

九、转介绍

1.确认产品利处

2.要求相同级客户

3.转介绍要求一至三人

4.认识背景

5.要求电话号码,就地打电话

6.在电话中必定赞叹对方

7.约时间地址

十、顾客服务——观点

1.若是你不好好的关怀顾客、服务顾客,你的竞争敌手愿意代办。

2.我是一个供给服务的人!

我供给服务的质量,跟我生命质量、个人成就成正比!

3.我今日的收获,是我过去付出的结果,若是我想增添明日的收获,就要增添今日的付出!

4.让顾客感人的三种服务:

①.主动帮助顾客拓展事业

②.诚心地关怀顾客及他的家人

③.做跟你卖的产品没相关系的服务

5.顾客服务的三种层次

①.份内服务（顾客以为你还能够

②.边沿服务（可做可不做（顾客以为你不错

③.与销售没关的服务（顾客以为物超所值