低压电气元件断路器的销售技巧.docx
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低压电气元件断路器的销售技巧
断路器按其使用范围分为高压断路器,和低压断路器,高低压界限区分比较模糊,一般将3kV以上的称为高压电器。
低压断路器又称自动开关,它是一种既有手动开关作用,又能自动进行失压、欠压、过载、和短路保护的电器。
它可用来分派电能,不频繁地启动异步电动机,对电源线路及电动机等推行保护,当它们发生严重的过载或许短路及欠压等故障时能自动切断电路,其功能相当于熔断器式开关与过欠热继电器等的组合。
并且在分断故障电流后一般不需要更改零零件,已获取了宽泛的应用。
怎样销售断路器
销售十大步骤
一、准备
1.时机只属于那些准备好的人
2.一个准备得越充足的人,好运的事降临到他头上的时机就越多
3.为成功而准备
(一、身体
锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
(二、精神
1.去拜见客户从前,复习我们产品的长处
2.熟习同行业竞争敌手产品的弊端
3.回想近来拜见顾客的成功事例
4.联想一下与客户会面的喜悦状态
(三、专业
优异的销售员是一个杂学家,上知天文、下知地理
要想成为赢家,一定先成为专家
对自己的产品了如指掌,对同行业竞争敌手产品了如指掌
顶尖的销售人员象水:
1.什么样的容器都能进入
2.高温下变为蒸汽无处不在
3.低温下化成冰坚硬非常
4.在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争,故无尤”“不争即大
争”
5.先人把女子比喻成水,水柔,以柔克刚
6.水无定性,但有原则(波及到公司利益、品牌、资料
(四、顾客
1.跟专业人士认识产品信息,购置熟人产品
2.顾客买产品是冲着老板的为人,做人成功
3.认识客户详尽信息,对顾客认识越多,收效的机率越大
二、优异的心态
老板的心态(事业的心态、长久的心态(长久的心态、
踊跃的心态、感恩的心态、学习的心态
三、怎样开发客户
(一、准客户的必备条件
1.对我们的产品有需求
2.有购置力
3.有购置决议权
(二、谁是我的客户?
(三、他们会在哪里出现?
(四、我的客户什么时候会买?
(五、为何我的客户不买?
1.客户不认识2.客户不相信
(六、谁跟我抢客户?
(七、不良客户的七种特质:
1.凡事持否认态度,负面太多
2.很难向他展现产品或服务的价值
3.即便做成了那也是一桩小买卖
4.没有后续的销售时机
5.没有产品目睹或介绍的价值
6.他买卖做得很不好
7.客户离你地址太远
(八、黄金客户的七个特质:
1.对你的产品与服务有急迫需求(越紧迫,对细节、价钱要求越低
2.与计划之间有没有成本效益关系
3.对你的家产、产品或服务持必定态度
4.有给你大订单的可能
5.是影响力的核心
6.财务稳重、付款快速
7.客户的办公室和他家离你不远
(九、开发客户的步骤:
1.采集名单2.分类3.拟订计划4.大批行动四、怎样成立信任感
1.形象看起来像此行业的专家
2.要注意基本的商务礼仪
3.问话成立信任感
4.倾听成立信任感
5.身旁的物品成立信任感
6.使用顾客目睹
7.使用名人目睹
8.使用媒体目睹
9.威望目睹
10.一大堆名单目睹
11.熟人顾客的目睹
12.环境随和氛五、认识顾客需求
N.此刻E.满意A.不满意D.决议者S.解决方案F.家庭O.事业R.休闲M.金
钱
(套路——顾客对此刻的很满意
1.此刻用什么?
2.很满意这个产品?
——是
3.用了多久?
——3年
4.从前用什么?
——
5.你来公司多久了?
6.当时换产品你能否在场?
7.换用从前能否做过认识与研究?
——必定
8.换过以后能否为公司及个人产生很大的利益?
——是
9.为何相同的时机到暂时不给自己一个时机呢?
(最重要的问题,很有杀伤力六、介绍产品并塑造价值
1.金钱是价值的互换
2.配合对方的需求价值观
3.一开始介绍最重要最大的利处
4.尽量让对方参加
5.产品能够带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及难过
6.做竞争敌手比较
<1>.不贬斥竞争敌手
<2>.三大优势与三大短处(以我们的优势和敌手的短处做比较,同时了解敌手
<3>.USP独到卖点:
只有我们有,而竞争敌手不具备的卖点
七、排除顾客的反对建议
(一、排除反对建议四种策略(选货才是买货人
1.说比较简单仍是问比较简单
2.讲道理比较简单仍是讲故事比较简单(一个销售能手同时是一个讲故事高
手
3.西洋拳打法简单仍是太极拳打法比较简单
4.反对他否认他比较简单,仍是赞同他配合他再说服他比较简单(二、两大忌
1.直接指出对方错误——没面子
2.发生争执——给顾客面子,我们要理子!
(三、六大抗拒
1.价钱(追求利益的最大化,永久的矛盾体,以最低的价钱买到最好的产品、最正确的服务
2.功能表现
3.售后服务
4.竞争敌手
5.资源增援
6.保证、保障
(四、排除抗拒的套路
1.确立决议者;
2.耐心听完客户提出的抗拒;
3.确认抗拒;
4.鉴别真假抗拒;
5.锁定抗拒,“某某先生,这能否是您不可以做决定的独一原由?
”“除此之外还有什么?
”
6.获得顾客承诺,“若是我们解决了这个问题,你可不可以够马上做决定?
”
7.再次框式,“我知道您是一个说话算数的人”
8.合理解说
(五价钱的系列办理方法
太贵了:
1.在没有成立信任感从前,永久不要谈产品;在没有塑造产品价值从前,永久不要谈价钱(价钱是您独一考虑的问题吗?
假如产品不适合您,一块钱跟一万块钱是没有区其余,您说对吗?
我们先来看看产品能否适合您
2.太贵了是口头禅
3.认识价钱是权衡未知产品的一种方法
4.谈到钱的问题,是你我相互都很关注的焦点,这最重要的部分留到后面再说,
我们先来看看产品能否适合你
5.以高衬低法——找一个比自己贵好多的产品;报价从高到低;成心报错,以
高衬低
6.为何感觉太贵了?
7.经过塑造产品根源来塑造产品价值
8.以价钱贵为荣(奔驰原理
9.好贵——好才贵,您有听闻过贱贵吗?
10.大数怕算法——高价背后的利益分派,而后算到每日
11.是的,我们的价钱是很贵,可是不计其数的人在用,你想知道为什么吗?
——社会认可原理
12.你有没有不花费买过东西?
有没有由于省钱,买了后回家使用懊悔的经历,你同不一样意一分钱一分货?
我们没有方法给你最廉价的价钱,可是我们能够给你最满意的质量与服务!
13.富兰克林对照法——一张白纸的利害对照;
14.你感觉什么价钱比较适合?
——能够成交价(不要答应的太快,千万不要对你的朋友讲,带几个朋友来;牵强成交价(想尽方法磨价,能加一些加一些;不行成交价
(吐血;你必定有你的原由,请问你是跟什么比?
差不多就是有差异;找差异,比较商品,
塑造价值;象不等于是;“你先看一下”跟,其余人谈
15.你说价钱比较重要仍是成效比较重要、仍是质量比较重要
16.生产流程来之不易
17.你只在意价钱的高低吗?
18.价钱≠成本
19.感觉、感觉、以后发现,(我完整认识你的感觉,我们好多老客户第一次看到我们的价钱也这样感觉,以后发现很值
八、成交
1.成交重点用语:
签单?
——确认、赞同;购置——拥有、带回家;花钱——
投资;
提成佣金——老板会给些服务费;合同、合约、协议书——书面文件,确认一
下;
首期款——首期投资;问题——挑战、关怀、焦点;
2.假定成交法——某某先生,假定我们今日要成交,你还关怀什么?
缄默成交法——谁先说话谁先死
3.成交前
①.信念
a成交关健在于敢于成交
b成交总在五次拒绝后
c只有成交才能帮助顾客
d不行交是他的损失
②.准备好工具:
收条、发票、计算机等
③.场合环境;时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不行交
④.成交关健在于成交
4.成交中:
勇敢成交、问成交(反正不会死、递单、点头、浅笑、闭嘴
5.成交后:
恭贺、转介绍、变换话题、走人
九、转介绍
1.确认产品利处
2.要求相同级客户
3.转介绍要求一至三人
4.认识背景
5.要求电话号码,就地打电话
6.在电话中必定赞叹对方
7.约时间地址
十、顾客服务——观点
1.若是你不好好的关怀顾客、服务顾客,你的竞争敌手愿意代办。
2.我是一个供给服务的人!
我供给服务的质量,跟我生命质量、个人成就成正比!
3.我今日的收获,是我过去付出的结果,若是我想增添明日的收获,就要增添今日的付出!
4.让顾客感人的三种服务:
①.主动帮助顾客拓展事业
②.诚心地关怀顾客及他的家人
③.做跟你卖的产品没相关系的服务
5.顾客服务的三种层次
①.份内服务(顾客以为你还能够
②.边沿服务(可做可不做(顾客以为你不错
③.与销售没关的服务(顾客以为物超所值