低压电气元件断路器的销售技巧.docx

1、低压电气元件断路器的销售技巧断路器 按其使用范围分为高压 断路器 , 和低压 断路器 , 高低压界限区分 比较模糊 ,一般将 3kV 以上的称为高压电器。低压 断路器 又称自动开关 , 它是一种既有手动开关作用 , 又能自动 进行失压、欠压、过载、和短路保护的电器。它可用来分派电能 ,不频 繁地启动异步电动机 ,对电源线路及电动机等推行保护 ,当它们发生严 重的过载或许短路及欠压等故障时能自动切断电路 , 其功能相当于熔断 器式开关与过欠热继电器等的组合。 并且在分断故障电流后一般不需要 更改零零件 ,已获取了宽泛的应用。怎样 销售断路器销售 十大步骤一、 准备1.时机只属于那些准备好的人2.

2、一个准备得越充足的人 ,好运的事降临到他头上的时机就越多3.为成功而准备(一、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一(二、精神1.去拜见客户从前 ,复习我们产品的长处2.熟习同行业竞争敌手产品的弊端3.回想近来拜见顾客的成功事例4.联想一下与客户会面的喜悦状态(三、专业优异的 销售 员是一个杂学家 ,上知天文、下知地理要想成为赢家 ,一定先成为专家对自己的产品了如指掌 ,对同行业竞争敌手产品了如指掌顶尖的 销售 人员象水 :1.什么样的容器都能进入2.高温下变为蒸汽无处不在3.低温下化成冰坚硬非常4.在老子 73 章中讲到 “水善得万物而不争 ”“唯不争 ,故无尤 ”“不争 即大争 ”5.先人

3、把女子比喻成水 ,水柔 ,以柔克刚6.水无定性 ,但有原则 (波及到公司利益、品牌、资料(四、顾客1.跟专业人士认识产品信息 ,购置熟人产品2.顾客买产品是冲着老板的为人 ,做人成功3.认识客户详尽信息 ,对顾客认识越多 ,收效的机率越大二、优异的心态老板的心态 (事业的心态、长久的心态 (长久的心态、踊跃的心态、感恩的心态、学习的心态三、怎样开发客户(一、准客户的必备条件1.对我们的产品有需求2.有购置力3.有购置决议权(二、谁是我的客户 ?(三、他们会在哪里出现 ?(四、我的客户什么时候会买 ?(五、为何我的客户不买 ?1.客户不认识 2. 客户不相信(六、谁跟我抢客户 ?(七、不良客户的

4、七种特质 :1.凡事持否认态度 ,负面太多2.很难向他展现产品或服务的价值3.即便做成了那也是一桩小买卖4.没有后续的 销售 时机5.没有产品目睹或介绍的价值6.他买卖做得很不好7.客户离你地址太远(八、黄金客户的七个特质 :1.对你的产品与服务有急迫需求 (越紧迫 ,对细节、价钱要求越低2.与计划之间有没有成本效益关系3.对你的家产、产品或服务持必定态度4.有给你大订单的可能5.是影响力的核心6.财务稳重、付款快速7.客户的办公室和他家离你不远(九、开发客户的步骤 :1.采集名单 2. 分类 3. 拟订计划 4. 大批行动 四、怎样成立信任感1.形象看起来像此行业的专家2.要注意基本的商务礼

5、仪3.问话成立信任感4.倾听成立信任感5.身旁的物品成立信任感6.使用顾客目睹7.使用名人目睹8.使用媒体目睹9.威望目睹10.一大堆名单目睹11.熟人顾客的目睹12.环境随和氛五、认识顾客需求N. 此刻 E. 满意 A. 不满意 D. 决议者 S. 解决方案 F. 家庭 O. 事业 R. 休闲 M. 金钱(套路 顾客对此刻的很满意1.此刻用什么 ?2.很满意这个产品 ? 是3.用了多久? 3年4.从前用什么 ? 5.你来公司多久了 ?6.当时换产品你能否在场 ?7.换用从前能否做过认识与研究 ? 必定8.换过以后能否为公司及个人产生很大的利益 ? 是9.为何相同的时机到暂时不给自己一个时机呢

6、 ?(最重要的问题 ,很 有杀伤力六、介绍产品并塑造价值1.金钱是价值的互换2.配合对方的需求价值观3.一开始介绍最重要最大的利处4.尽量让对方参加5.产品能够带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及难过6.做竞争敌手比较.不贬斥竞争敌手.三大优势与三大短处 (以我们的优势和敌手的短处做比较 ,同时了 解敌手.USP 独到卖点 :只有我们有 ,而竞争敌手不具备的卖点七、排除顾客的反对建议(一、排除反对建议四种策略 (选货才是买货人1.说比较简单仍是问比较简单2.讲道理比较简单仍是讲故事比较简单 (一个 销售 能手同时是一个讲故 事高手3.西洋拳打法简单仍是太极拳打法比较简单4.反对他否认他比较简单

7、,仍是赞同他配合他再说服他比较简单 (二、两大忌1.直接指出对方错误 没面子2.发生争执 给顾客面子 ,我们要理子 ! (三、六大抗拒1.价钱 (追求利益的最大化 ,永久的矛盾体 ,以最低的价钱买到最好的 产品、最正确的服务2.功能表现3.售后服务4.竞争敌手5.资源增援6.保证、保障(四、排除抗拒的套路1.确立决议者 ;2.耐心听完客户提出的抗拒 ;3.确认抗拒 ;4.鉴别真假抗拒 ;5.锁定抗拒 , “某某先生 , 这能否是您不可以做决定的独一原由 ? ”“除此之 外还有什么? ”6.获得顾客承诺 , “若是我们解决了这个问题 , 你可不可以够马上做决定 ? ”7.再次框式 , “我知道您

8、是一个说话算数的人 ”8.合理解说(五价钱的系列办理方法太贵了 :1.在没有成立信任感从前 , 永久不要谈产品 ; 在没有塑造产品价值从前 , 永久不要谈价钱 (价钱是您独一考虑的问题吗 ?假如产品不适合您 ,一 块钱跟一万块钱是没有区其余 , 您说对吗 ?我们先来看看产品能否适合 您2.太贵了是口头禅3.认识价钱是权衡未知产品的一种方法4.谈到钱的问题 , 是你我相互都很关注的焦点 , 这最重要的部分留到后 面再说 ,我们先来看看产品能否适合你5.以高衬低法 找一个比自己贵好多的产品 ; 报价从高到低 ; 成心报 错 ,以高衬低6.为何感觉太贵了 ?7.经过塑造产品根源来塑造产品价值8.以价

9、钱贵为荣 (奔驰原理9.好贵 好才贵 ,您有听闻过贱贵吗 ?10.大数怕算法 高价背后的利益分派 ,而后算到每日11.是的 ,我们的价钱是很贵 ,可是不计其数的人在用 ,你想知道为什 么吗 ? 社会认可原理12.你有没有不花费买过东西 ?有没有由于省钱 ,买了后回家使用懊悔 的经历 ,你同不一样意一分钱一分货 ?我们没有方法给你最廉价的价钱 , 可是我们能够给你最满意的质量与服务 !13.富兰克林对照法 一张白纸的利害对照 ;14.你感觉什么价钱比较适合 ? 能够成交价 (不要答应的太快 ,千 万不要对你的朋友讲 ,带几个朋友来 ;牵强成交价 (想尽方法磨价 , 能加一些加一些 ;不行成交价(

10、吐血 ; 你必定有你的原由 ,请问你是 跟什么比 ?差不多就是有差异 ;找差异 ,比较商品 ,塑造价值 ;象不等 于是 ; “你先看一下 ”跟,其余人谈15.你说价钱比较重要仍是成效比较重要、仍是质量比较重要16.生产流程来之不易17.你只在意价钱的高低吗 ?18.价钱 成本19.感觉、感觉、以后发现 ,(我完整认识你的感觉 ,我们好多老客户 第一次看到我们的价钱也这样感觉 ,以后发现很值八、成交1.成交重点用语 :签单 ? 确认、赞同 ;购置 拥有、带回家 ;花 钱 投资 ;提成佣金 老板会给些服务费 ;合同、合约、协议书 书面文件 , 确认一下 ;首期款 首期投资 ;问题 挑战、关怀、焦点

11、 ;2.假定成交法 某某先生 ,假定我们今日要成交 ,你还关怀什么 ?缄默成交法 谁先说话谁先死3.成交前 .信念a成交关健在于敢于成交b成交总在五次拒绝后c只有成交才能帮助顾客d不行交是他的损失 . 准备好工具 :收条、发票、计算机等. 场合环境 ;时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不行交 . 成交关健在于成交4.成交中 :勇敢成交、问成交 (反正不会死、递单、点头、浅笑、闭 嘴5.成交后 :恭贺、转介绍、变换话题、走人九、转介绍1.确认产品利处2.要求相同级客户3.转介绍要求一至三人4.认识背景5.要求电话号码 ,就地打电话6.在电话中必定赞叹对方7.约时间地址十、顾客服务 观点1.若是你不好好的关怀顾客、服务顾客 ,你的竞争敌手愿意代办。2.我是一个供给服务的人 ! 我供给服务的质量 ,跟我生命质量、个人成 就成正比 !3.我今日的收获 ,是我过去付出的结果 ,若是我想增添明日的收获 ,就 要增添今日的付出 !4.让顾客感人的三种服务 :. 主动帮助顾客拓展事业 . 诚心地关怀顾客及他的家人 . 做跟你卖的产品没相关系的服务5.顾客服务的三种层次 . 份内服务 (顾客以为你还能够. 边沿服务 (可做可不做 (顾客以为你不错 . 与 销售 没关的服务 (顾客以为物超所值