顶尖销售人员的十大必备能力Word格式文档下载.docx
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研究结果表明，在高期望的氛围中人工智能潜能容易激发出来。
在某种程度上，期望的高低决定成就的大小。
但期望的实现与否，则取决于期望强度的大小。
人一时失败，并没有什么，可能有其本身暂时无法抗拒的原因，若一辈子都失败，则一定不是别的，而是他自己愿意忍受失败者的生活。
任何成功都要付出代价，这就是“成功为本”，有多高期望，就需要付出多高的“成本”，但要知道，对“成功为本”的承受能力并不决定于你现有的能力、知识、客观条件等，而决定于你对自身期望的“强度”，即你有多么强烈的企图心。
成功人十必备十项知识
一、目标设定
二、时间管理
三、沟通技巧
四、如何激励别人、自己
五、说服力
六、行销能力
七、领导力
八、情商
九、兵法
十、持续的行动力
怎样问问题
一、先从简单的问题开始
二、问YES问题
三、从小YES开始
四、先要想好顾客所有的反应
五、问几乎没有抗拒点的问题
世界上没有不能成交的顾客，只是我们的推销技巧不够好，即问问题的技巧不够好。
销售工作的八大优势
一、时间自由
二、收入无上限
三、每天面对不同的挑战、自身能力的不断突破、能力的快速提升
四、投资少、成本低、风险小、高利润
五、推销工作有趣，不像其它工作呆板，无聊重复。
而推销可以面对不同帅哥、美女，可能在咖啡厅、酒楼、餐厅、宾馆、夜总会上班，在聊天中工作，在吃喝中赚钱
六、借由我们的产品、服务来帮助顾客解决问题
七、陌生人变成熟人、顾客变成朋友、人脉快速拓展
八、推销工作跟人打交道，所以在工作中必须学习人性、了解人性、研究人性，而在工作之余，把工作中学到的知识用到生活、家人、朋友中，又会让我们更有魅力，让我们生活更美满、家庭更幸福
人际关系的六大润滑剂
任何人的内心深处都希望受到别人：
发自内心的感谢、赞美、肯定、鼓励、尊重、主动付出、关心
建立人脉的三大关键
有权、有钱、有知识
让别人主动找你的二句“金口玉言”
一、请问你从事什么行业？
二、你可不可以让我了解你的产品或服务？
如果我有朋友需要的话，让他主动打电话给你
世界上只有一种方法可以让任何人做任何事，就是让他自己去做。
一、如何解除顾客的抗拒点
1．判断是真是假，假的不用解决
2．这个问题是不是唯一的问题
3．除了这个问题还有没有其它问题（锁定抗拒点）
4．假设这个问题能解决就能立即作决定（取得顾客承诺）
5．以完全合理的解释回答他
二、解除抗拒点的几个方法
1．不要听、没听到
2．勉强听一下
3．认同他
4．变成问题问他
三、合一架框
1．我很理解您的想法，╳╳同时╳╳
2．我很赞同您的看法，╳╳同时╳╳
四、预先框视
六种真正不买的原因
一、不需要
二、没钱
三、有钱不愿花
四、借不到钱
五、跟别人买更便宜
六、不想跟你买
增强行动力的五个问句
一、为什么没有采取行动
二、不行动有什么好处
三、假设持续不行动长期会有什么样的坏处
四、假设现在行动会有什么好处
五、什么时候行动
怎样增加拜访顾客的数量
一、早睡早起
二、自我暗示
三、计划（日、周、月）
四、跟行业最顶尖的业务员在一起
快速提升业绩的五个方法
一、百分之一万的相信产品，同产品谈恋爱
二、专业知识，竞争对手的情况
三、最短的时间，采取最大量的行动
四、拜访最好的顾客，拜访三A顾客
五、设计产品介绍的说话，先后秩序
时间管理
1、明确的目标，时间管理的是在最短的时间内达成最多的目标。
2、今年要做的每一件事列出来。
3、切割，半年→季→月→星期→日→小时
4、20.80定律
为什么我被聘请到这家公司，老板希望我表现出来的结果是什么，哪些事情是最重要的，它赋与我最高生产力，每一天用80%的时间做那一件事情。
5、马上行动，立即行动
6、明确仔细的计划
7、不被干扰的时间（至少60-90分钟）
8、目标跟价值观吻合，明确价值观
9、打坐一小时
10、所有的事情第一次做好
11、控制电话拜访（让秘书、留言、回电，同一类事情在同一时段内完成）
12、记录时间的流向
13、把重要变成紧急
14、改变自己对自己的信念（非常有组织、有系统、整齐）
15、每天花30分钟阅读或听录音带或计划
16、把每一件东西放在固定位置
17、把书桌整理干净，把杂物放在右边
18、把最重要的一件事做完，然后再做下一件事
19、坐姿非常重要，很有效率的人会这样坐吗？
桌子会这样吗？
20、预测未来可能会发生的状况
21、计划B、C
22、在纸上思考
23、不断阅读成功人士的自传，广泛的资讯
24、了解自己的角色，依照自己的角色扮演，业务做业务，老板做老板
顾客消费心理过程
注意外表、形象、声音、香味、环境、差异化
↓
兴趣这个产品对我有什么好处
联想
欲望我为什么要跟你买
行动我为什么要现在买
满足鼓励、恭喜、祝贺
视觉型：
说话快、走路快、办事快、声音宏亮、肢体动作比较丰富、胸腔起伏大、略为喜欢仰头
听觉型：
说话中音、中速行走、对声音敏感、喜欢侧耳倾听、视线不集中、重复的问
感觉型：
说话慢、有停顿、略有所思、视线往下看、走路慢、办事慢、经常说别那么急
1视觉型的客户：
感觉业务员
2眼睛不看我，我在用心听
3感觉型老公、听觉型老婆
求同型
同中求异
异中求同
求异型：
有什么好处、什么优点、但是我想你不会买、但是你今天不会买
N现在
E享受、快乐、喜欢
A想要改变的地方
D决策者
S解决方案
F家庭
O事业
R休闲
M钱
一般型：
成大事不拘小节、抓大方向、原则、注意关键
特定型：
注重细节、连小事都做不好还能做大事
相信过去型：
走老路、用同一家餐馆、用同一种品牌、轻易不改变
发展未来型：
走没走过路、去不同的餐馆、用不同的品牌、容易变
追求型：
这个产品未来能带来哪些好处
逃避型：
可以帮你避免哪些痛苦
依序型：
物品整理得井井有条、办公桌、家里、有原则、讲规则、守
随机型：
会根据现场的情况随时做出相应的变化、业务、公关、发明、变
自我意识型：
本人有什么好处、痛苦
顾他意识型：
他人、领导、朋友
自我决断型：
先生，当你决定一件事情时，是你自己做决定，还是需他人给你一些建议
他人判断型：
1现在使用的人数很少，未来会不会越来越多
2现在使用的次数很少，未来会不会越来越多
3领导人
4产品品质
如何选择行业及产品
赚钱不够多的三大原因
一、服务的人数不够多
二、产品的品质、服务不够好
三、速度不够快
快速增加收入的三大法宝
一、增加服务的人数
二、加快顾客消费的频率
三、增加每次消费的金额
不愿说服的三大原因
一、不相信对方的时候
二、内容有变质的时候
三、不合情理、反感的时候
说服的三大要素
一、什么人说人格魅力
二、内容说什么
三、采用什么方法怎么说
成功十大步骤
一、自我分析二、建立使命感
三、明确个人价值观四、设立目标
五、学习的榜样六、详细的计划（妙算）
七、做好时间管理八、建立团队
九、凡事系统化十、大量复制
客户购买信号
当销售过各中顾客会通过肢体、语言透发心理状况
一、当顾客问及送货、维修、安装等细节小问题时
二、有什么赠品、合约书怎么写、价格之内包含什么
三、突然换一个姿式、出一口长气
四、当客户显得愉快、快乐、脸上露出笑容、愉悦、心情放松
如何开发和接触潜在客户
一、如何吸引客户的注意力
二、30秒开场白
开发客户的五大注意事项
一、要确定跟你谈话的人是否具有购买决定权
二、终极利益原理：
产品所能给他带来的好处
三、10分钟原理：
自行判断是否适合你，自己做决定
四、出门前再度确认
五、在电话里不要介绍产品及价格
引发客户的兴趣及好奇心，约时间地点，挂电话，再度确定人
接触客户方法
一、视觉冥想成功场面
回忆成功案例
复习产品的好处
二、吸引对方的开场白，某某，感谢你能在时间见面，等会我告知你的资讯，你会非常感兴趣，对你会有所帮助
三、注意外在形象的穿着
四、注意你说话的声音和语调
五、肢体动作、脸部表情、肢体语言，微笑，动作放得开
六、产品和资料的包装，脏乱的文件夹
自我突破
一、写出至少3个你的产品能带给客户的好处？
同时写出你能确定客户会对这些利益和好处产生兴趣
二、写出3个你能在开发与接触潜在客户时开门的问题，来吸引客户产生最大的兴趣
三、若客户在电话询问起你产品细节及价格，你如何回答？
四、若客户在电话里要传真资料，看过后再与你联系，你怎样应答及如何约见面？
怎样销售一场免费的演讲
------很多人连“免费”的演讲也卖不出去……
推广人员拿起名单，拨打电话……
推：
喂！
你好！
麻烦请帮我接总经理吗？
谢谢！
对方：
好……（若经理不在，问他谁负责员工培训？
若他不配合，不断问他，不断要求，直到接到拍板的人，才进行下一步，否则多说无用）。
（若想让对方配合你，要问对方姓名，用亲切的称呼及态度请他帮忙）。
喂，XX总经理您好！
我是深圳金创信息咨询公司，我叫XXX，请问你以前听过深圳金创信息咨询公司吗？
准顾客：
没听过（若听过，则问他如何听说，再顺着切入主题）
我们公司专门（开始说公司介绍话术）……请问贵公司用什么方式在培训员的的呢？
……（不断问他，判断他的兴趣及需求）
假如有一个可以帮助您公司员工成长或提升士气的机会，您会不会有兴趣呢？
可以听一听呀！
我们公司有专业的讲师专门在各大企业或团体分享“如何提升业绩”的培训及演讲，通常效果非常好，如果我可以安排一个机会，争取一场免费的演讲及介绍，为贵公司义务服务，我想您应该会欢迎吧！
（可以先发传真给他）
那太谢谢了！
不过最近讲师时间安排的很是紧凑，不知能不能配合上，你周一还是周二希望我们去呢？
周二吧！
上午或下午呢？
上午吧！
大约能有多少人听呢？
30人吧。
好，等我安排好再给你回电话，谢谢，再见！
（当然不会完全一模一样，提供一个模式参考而已，若一样，那最好不过了，不过根据经验，只要你有技巧，而对方是非常欢迎你的。
）
（善用传真资料的方式，可省时省力，又有效果，因为可使对方视觉化）
一、市场上只看结果，不看你努不努力
二、上帝不会奖励那些努力的人，只会奖励那些努力同时找对方法的人
三、错误的方法，努力一千遍只会错得更厉害
四、不是产品决定卖得好不好，差别在于业务员
五、企业竞争是人的竞争，人对了，企业就对了
六、月收入怎么来的，每天的收入，累积30天
七、A–N=Y收入公式
Au-No=Yes
八、成功的方法很多种，假如你没有我成功你就听我的，假如你成功了，你就会知道，这种方法是对的。
九、假如你不相信你的能力，你就把时间交给陈安之，这样你成功的机率比较高，你同意吗？
十、要想强将加入，自己先变成强将
十一、今天没有解决的问题，明天依然存在，困扰，你同意吗？
十二、员工的工作，就是帮助老板达成老板的目标。
老板的工作就是帮助员工达成目标
十三、世界上没有穷人，只有思想不对的人
十四、比赛服从裁判，公司服从领导
十五、过滤顾客，不是求顾客
十六、不要把死人叫醒，再生一个比较快
十七、机会不会遗失，只会转移到别人身上
十八、每个人都要学习成长，你为什么不赢在起跑线上，假如五年前就学到这些方法，会怎样吗？
十九、两个人跑步，速度一样快，是不是谁先谁赢，是不是赢在起跑线，是不是谁先学习……
二十、是不是你以前的培训，帮助你达到现在的收入
二十一、问问题的目的，是让他对他自己的反对意见产生怀疑
二十二、顾客会坚持和支持所同意的----潜意识说服
二十三、一个军队要作战，有几个士兵需要培训
一、走出去
二、顾客是什么
三、专业知识
四、问问题
五、四聆听
六、聊天、了解对方情况
七、给痛苦、给快乐
八、视听感
九、创业艰难，人太多
十、开企业，一年70%、3年9%、5年5%
一、设想式成交法
你想付现金、支票还是信用卡（本方法可多次使用）
设想、设想、再设想
只管设想推销成功，顾客没有别的选择
付现还是涮卡：
好处，好处，付现还是涮卡
二、三种选择式成交法
弄清顾客的想法跟需求，然后拿三项：
如珠宝商，几十种裤子，三种款，口红，价格高中低，一半的人会中
三、妥协式成交法、局部成交法
成交才算成交，有一点总比没有好，有第一次，你就打开成功大门，小单到大单，做好顾客服务
四、本杰明、弗兰克林成交法
我最欣赏的伟人是……我相信你也认为他是很伟大的政治家，是，否
来之不易成交法
问对方有没有条件，够不够资格，一旦处理得当，顾客就会忘记自己在做一个本可不做的购买决定，他脑子塞满了能否买得起，是否有资格买的问题“某某先生，女士，我认为你应当考虑一下那些稍便宜的品牌”，在这里顾客受到挑战，偏要证明一下自己买得起最昂贵的。
战略是迫使顾客证明有资格、有能力，激发顾客贪婪的占有欲和自私心里。
当顾客对我说了七次“不”之后，我才会这样想，顾客也许不会购买我的产品，可是我还要试三次。
在过去岁月里，由于没有重视到学习，你以往失去太多的学习机会，别等待犹豫，否则就晚了，如果你真的想行动的话，我建议你现在就行动，对，就是现在，我清楚你不仅有权利，同时有资格拥有这样的机会。
家人成交法
小姐、太太、小朋友、老先生：
你真的很幸运，让别人羡慕，“你怎么这样说因为你有一位值得骄傲的父亲，在我年轻的时候，我真的希望也有这样一位父亲”，我想你应该感谢父亲为你买了这么辆漂亮的车。
有能力同时又舍得为你付出的男朋友
友邦保险，我曾经听到很多妻子抱怨他们的丈夫在人寿保险上投资太大，但是从来没听到哪位寡妇这样抱怨过，某某先生、儿子、女儿，你的爸爸很爱你们，他是一位好爸爸，开始填表
我成功信念
1我每天积极而且大量的销售公司的产品给每个人。
2我每天不断创建新的人脉，成交新的顾客。
3我Close顾客的能力一天比一天更好。
4我热爱分享我们的产品给全世界的每个人。
5我的财富随着呼吸大量拥入我的怀抱。
6购买我的产品的顾客都会更成功。
7所有的顾客都会大量而且主动转介绍顾客给我。
8所有美好的人事物都大量被我所吸引。
9我不断吸引所有的财富。
10我很富有是非常快乐的事，因为我热爱销售。
11我是一个非常成功的人。
12我所有的梦想和目标都会立刻实现。
13我享受成功的过程。
14我的财富一天比一天增加是一件很棒的事。
15我的存款不断地增加、不断地增加、不断地增加。
16我的收入不断地倍增、不断地倍增、不断地们增。
17我的目标不断地达成、不断地达成、不断地达成。
18全世界所有的财富有如浪潮般的涌在我的身边。
19所有我做的每一个投资都帮我在未来累积我穷的财富。
20我很富有，我很快乐，我拥有大量的财富，因为我不断地付出。
21我不断的吸取成功的经验创造大量的财富。
22我相信每天都有美好的事情发生在我身上。
23我可以达成任何的目标。
24我每天一定进步成长，迈向成功。
25我是超级巨富，因为我不断帮助别人。
陈安之推销学
（学习五步骤）
1初步了解2重复为学习之母3开始使用4融汇惯性5再次加强（严师出高徒）
成功的三个关键：
（当你渴望的时候，一切都并不重要）
推销的十大部骤
一准备
二情绪到达巅峰状态
三建立信赖感
四了解客户的问题、需要和渴望
五提出解决方案并且塑造产品的价值
六做竞争对手的分析
七解除抗拒点（反对意见）
八成交
九要求顾客转介绍
十售后服务（不做，是一个不负责任的推销员）
什么是推销？
走出去，把钱收回来。
推销的十大步骤：
1专业知识的准备（熟练）（不是因为聪明，而是因为多做一点）
重复的准备，重复的演练。
自己生一天使用教别人的方法。
2如何做充分的准备？
1复习产品的优点（带给顾客）的好处
2复习竞争对手的缺点
人要自信，但不能自大。
身为一个推销员，你必须不断练习基本动作。
所有的成功都是靠练习出来的。
最顶尖的人都是演练出来的。
每一分私下的努力都会有倍增的回收，在公众都会被表扬出来。
（不要羡慕别人比你成功，他只是比你更努力而已。
不要羡慕别人比你成功，他私下的努力比你多，不断的演练。
成功：
态度够好、能力够好，两方面
3精神上的准备（带动别人前，先带动自己）
1静坐
2慢跑
说服是信心的传递，是情绪的转移。
4体力上的准备
1深呼吸（推销员的体力一定要非常的好）（一四二呼吸）
2有氧运动：
散步、慢跑、游泳、脚踏车。
过激的运动只会增加耐力。
3永远只吃七八分饱（消化很费体力）。
4蛋白质、淀粉类不要混在一起吃。
5多喝果汁，多吃水果。
饭前水果。
6放松，接近大自然。
（睡眠品质，自我放松，多听大自然的音乐）
二巅峰状态
比赛技术最好的一定是冠军吗？
不一定，是状态。
行为是心情的反映。
顶尖推销员行为是很稳定的。
永不变脸哲学，维持巅峰状态。
改变心情之前，改变肢体动作。
注意力往上看（注意力集中）。
很多是看来很难，或不可能，其实做起来很简单（只要下定决心）。
做过之后，只有一句话：
怎么可能这么简单呢？
成功的推销员：
1行动力强（有活力）
2明确目标
3情绪稳定（动作创造情绪）
5142
2636
7779
大多数人看到的2+6是错的，而没有看到有3个是对的。
（消极思想）
发生这件事情，对我有什么好处？
每一件事情的发生，都有它的好处、坏处。
心情好坏决定你看事情的哪一面。
三建立依赖感
1透过第三者（顾客比较的相信第三者）
2相信的基础是来自于喜欢。
每一个人喜欢两种人：
1相似的人（共同兴趣、同乡、动作……）
3三种人：
1视觉型：
说话大声，比较快，眼球一直在动，追着跑。
2听觉型：
很认真听，耳朵对你眼看别处。
（视觉型的人会认为不尊重他）
3触觉型：
想一下再说出来，说话很慢。
模仿超过十分钟后，你可以影响他。
模仿动作，要慢半拍，不要同步：
配合动作、声音
四了解顾客问题需求和渴望
谈话的八个方面：
N现在用什么/你现在在干什么？
E享受、满足/最满意的是什么？
（哪点最好？
A更改、改变/希望下一次哪些方面可以更好呢？
D决策者/假如，你可以决定吗？
S解决方案/我永远要先功关跟产品无关的事情，80%时间谈无关产品的事情，20%的时间介绍产品。
O工作
M金钱
一定先做NEADS再做FORM，再做产品介绍。
了解顾客的方法（试范）
买房子：
想在哪个区？
（3分钟了解一下）什么最重要？
（环境、面积、公共设施、价钱、交通等）
价格：
希望多少钱，最高呢？
环境：
对环境的定义是什么？
面积：
大概多大？
公共设施指的是哪些？
假如可以……
问顾客的价值观（买的是价值观）
了解顾客价值观的优先顺序。
（讲一个优点，对顾客最重要一个价值观）
关键按扭：
对顾客的价值观排序，指的最重要的按扭，针对关键按钮操作。
五解决方案并塑造产品的价值
价值就是对我们重要的事情。
塑造产品价值，必须配合顾客的价值观。
任何人买产品只有两个原因：
追求快乐，逃避痛苦。
塑造产品价值的方法：
先给痛苦，然后才给他快乐。
人的思考会有：
过去（十年前），现在，未来（十年后）
不买，过去痛苦、现在痛苦、未来痛苦。
买，现在快乐、未来快乐……
六竞争对手的分析
U独特、唯一
S
P独特的卖点
永远从产品最大的特色开始讲。
少讲专业化术语
讲顾客关心的问题
随身携带产品
透过第三者
七解除抗拒点（预先框式）
每一个问题都让对方必须回答，这叫预先框式
顾客的反对意见通常不会超过6个。
所有的反对意见都是通过问问题处理。
解除抗拒点的方法（未作预先框式的）
1不要理他
2听他说
3反问他（把反对意见丢回他）
4认同他（同时我觉得……）越站在他的立场，越容易……
成交的关键在于“成交”（销售的关键是收到钱）
不要讲价格，讲拥有。
不要讲价格，讲投资（投资代表有回报）。
签约，确认。
九、要求顾客转介绍
1一定是当场要求（一定不要超过3个名字，要求同等的客户）
2了解这个客户的背景（转介绍的背景，先确认价值观）
3征求顾客当场打电话
4在电话上肯定对方
5约定时间
十售后服务
1做售后服务不如做售前服务。
不成交也要服务他。
（顶尖推销员都做售前服务）
2差异化服务（客户因为服务跟你买产品）
3一定要记住客户的名字。
（全世界最顶尖的推销员，他都在贩卖他自己）
产品介绍
产品的介绍80%是用问的，20%是做产品介绍。
问句一定是简单的，一定是小YES的问题。
必须能够考虑到顾客所有的反应，考虑顾客所有的反对意见，做预先框式。
设计一下如何引导顾客。
产品的证明（什么机构检测）、是否真的有效、如何证明、顾客见证、第三者妇发言、有没有讲出卖点、对公司产品融会贯通、提问有没有问到关键、问回答“YES”的问题、先给正面联想，给痛苦再给快乐。
产品介绍要快，巧妙的插入主题，产品的好处才是你卖的（卖的是结果而不是成分）产品最明显的不同处、特色。
讲话尽量减低到最小的反对意见。
讲的要有事实、根据。
不要问开放性的问题，要向约束性的问题，也就是“YES”的问题。
设计问题的几个概念
1永远以好处开场
2连续问3-5个好处
3顾客的六个想法：
1你是谁？
我为什么要听你说？
介绍姓名、主题
2我为什么要听你说？
介绍自己，权威。
3你说的对我的什么好处？
对顾客的帮助。
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