联通渠道工作总结.docx

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联通渠道工作总结

联通渠道工作总结

**分公司xx年渠道建设情况汇报

今年一季度结束后，虽然村级渠道的活跃度、发展量、缴费量在全市排名靠前。

但专营店以上社会渠道活跃度73%，全市排名靠后，与渠道活跃度较高的县公司相差近十个百分点。

针对**联通社会渠道薄弱的现状，春节后早安排早布置，提前在市分下达渠道建设劳动竞赛一个月布置此项工作。

截止5月底，我公司共建设合作厅28家（其中反拉竞争对手渠道9家，其中核心合作厅6家、乡镇以上村渠道3家），代办点62家。

下面我简要汇报一下具体做法：

强化组织考核到位

xx年2月20号我公司就召开了渠道建设工作会议，会上传达宣贯了渠道建设劳动竞赛文件，成立竞赛活动领导小组，会议确定了渠道建设工作的目标、建设时限、考核激励等措施。

主要内容：

一是对各营销单元任务到人、指标到人、考核到人。

由支局长负责专营店以上销售型渠道建设，机线员负责村级代办服务型渠道建设，包所主任负责支局整体渠道建设任务的落实，渠道管理员负责合作厅和专营店以上渠道建设后的支撑。

根据建成达标时间，四月五月六月的奖励标准依次递减。

要求包所主任每周下乡不少于三天，本职工作从乡下回来加班干。

渠道管理员负责工号申领、渠道布置、渠道培训、营销能力提升。

二是每周一三五召开包所人员与渠道管理员会议，通报各单位完成进度，完成好的介绍拓展经验，完成差的分析原因并找出追赶方法，明确下一步拓展目标和工作措施，营造比、学、赶、帮、超的良好发展氛围。

三是针对渠道建设落后且缺乏信心的支局，成立帮扶小组，特别对竞争对手渠道由主抓经营副经理、市场部主任、副

主任进行帮扶，带领包所主任、支局长一起做工作。

帮助解决发展中的困难和问题，克服畏难情绪，增强发展信心。

对手渠道捕捉到位。

建设初期，通过走访发现家电商户、电脑商户等老板在发展思路和个人能力不尽如人意，虽然签订了协议，感觉做大做强的可能性不大，在街道上摸排目标时进了几家竞争对手渠道，通过和老板交谈，发现还是有合作的可能性的，通过几天几个乡镇的多次交谈，出吸引竞争对手渠道合作的几点因素：

一是代理商大多是个体工商户，追逐利润的最大化是其基本特性，战略合作伙伴只是利益上的合作，当有更大的利益诱惑时代理商就会动摇：

二是竞争对手高速发展时期已经过去，目前也存在发展乏力的困境，而我公司近两年网络质量不断提高，3G和全业务优势明显，合作后的发展前景广阔；三是和代理商谈竞争对手话费分成时间短、服务不到位、市场规模萎缩等影响渠道收益的问题，利用我公司全业务、2G用户规模快速提升、3G佣金高话费分成高等有利条件，在城区、乡镇竞争对手渠道不厌其烦的广泛宣传，通过以上措施，一批竞争对手渠道主动找我们进行合作。

扫盲覆点选择到位

合作厅网点的补充和扩展，在选人上寻找销售精英，在选址上侧重黄金路段、形象好的门面作为联通的合作伙伴，主要以竞争对手渠道、中性渠道、电脑经销商、彩票站老板作为合作的重点。

在去年9月至11月市公司开展的村级渠道建设劳动竞赛中已经积累了经验。

信号好的乡镇已实现了村村有代办，给广大村民业务的办理提供了极大的方便，现在建设起来容易的多。

村级代办点建立之初，业务内容

集中在交费充值、宣传渗透两种职能上。

随宣传深入，尽而向销售卡品转变。

建设成果巩固到位

在建设过程上由支局长和城区单元代表利用人脉关系建设渠道，协议签订后由渠道管理员跟进支撑，努力在服务上求实，使各合作厅业主切实感受到公司是在为他们服务，是在帮助他们赚钱，取得了双赢的效果。

从四月份开始，把渠道建设和渠道活跃度的指标作为渠道管理员和支局长绩效的一项主要考核指标，渠道建设和成活率占当月KPI25分。

由机线员负责所维护区域的村级渠道建设和成活，对成活率达到80%的机线员进行奖励，低于80%进行处罚，提高了机线员对渠道的关注度，对渠道的业务支撑能力显著提高，主动要求所负责渠道大力发展移网和固网业务。

由于对渠道成活率考核比较科学，支局长和机线员在建设时就考虑老板能力及今后的成活度，对于能力不强的渠道经常主动帮扶，做好支撑，筛选不良渠道和能力低下渠道。

在两个多月的渠道建设过程中，分管经理、市场部主任、包所主任几乎放弃了星期天和节假日，每天工作十个小时以上，付出了大量的心血。

大家在总结经验教训时说：

不怕吃苦，就怕变卦。

因我们自己的老的社会渠道和竞争对手的干扰，经常出现我们做了大量工作要交钱签协议了被这些干扰搅黄了的现象。

但这些情况并没有动摇我们建好渠道的决心和信心。

反而激发了我们的斗志。

截止5月底，共建专营店以上渠道28家，另有5家竞争对手的渠道已达成签约意向。

仅5月份发展卡品590张，占渠道总发展量的21.57%，有竞争对手因素的9家渠道发展481张，单点销售能力53张，其他的16

家新建渠道发展109张，单点销售能力6.8张。

新建村级渠道62家，共收费52224元。

渠道建设的几点不足：

1、虽然以3G为主要诱因但新建渠道3G发展能力不强，需要在产品培训和营销技巧上多给予老板培训。

2、对于竞争对手打击已签约渠道缺乏方法，有3家渠道不敢开号甚至不敢开门，近日亟待解决。

3、由于竞争对手渠道重视店面形象，门头标准和形象墙标准需要提高，店内形象设施需完善。

由于加强了渠道的服务，下大力气狠抓了渠道的建设，优化了渠道产业链的结构，形成了共同发展客户、共同推广品牌、共同提供服务、共同创造价值格局，近期将有力地拉动了业务收入的增长，为各项任务目标的完成奠定了坚实的基础。

**分公司

xx-6-14

联通xx年度工作会议报告

xx-1

各位员工：

大家好！

这次工作会议是在公司发展基础进一步夯实、发展优势进一步体现、竞争能力进一步提升的新形势下召开的一次重要会议。

会议的主要内容是，深入学习贯彻党的十七届五中全会精神，全面落实中国联通xx年工作会议和安徽联通xx年工作会议精神，总结xx年工作，部署xx年的主要任务，动员全体员工进一步增强发展的紧迫感和责任感，解放思想、转变观念、发挥优势、夯实基础，推动公司发展再提速，实现生产经营再突破。

下面，我代表公司领导班子做xx年工作报告。

一、xx年工作情况

xx年，在省分的正确领导下，公司深入贯彻落实省分各项战略部署，推进各项经营举措，从以下几个重点方面开展工作，取得了一定的进展：

一、实施渠道建设会战，扩大用户接触面

1、实施强势营销策略，加快3G—WO渠道五层体系的建设，扩大用户接触面。

在城区核心商圈苏宁、国美、商之都、新百、协亨等卖场沃店均建成开业，基本实现“核心商圈有卖场，重点商场有柜台”

的目标。

2、加大缴费站建设力度，缩小社会渠道服务半径，大力发展预付费产品。

3、扩充了集团直销队伍，在集团部成立了政企客户中心和中小企业客户中心，组建了7个直销团队，目前已形成城区34人，县分15人，全区49人的集团直销队伍规模。

采用内部招募外部招聘方式，政企客户经理队伍规模扩充到7人。

同时出台员工发展政企客户的奖励措施，为政企客户经理打开局面提供支持。

4、公司分别在繁昌县分公司和镜湖营销中心试点实施了《渠道积分管理计划》和《渠道层级考核转型试点方案》，转型后佣金由发展、代收、存量收入、增量收入和专项奖励五部分组成，统一佣金执行发放标准，有效控制了渠道流失，激发了渠道发展热情。

二、推广行业应用，重点突破集团客户，实战演练加快市场拓展

1、上半年，公司与奇瑞公司多层次沟通，建立了实际联系的机制。

xx年8月4日，集团公司常小兵董事长亲赴合肥与奇瑞公司签署了关于车载项目的战略合作框架协议。

标志着奇瑞车载信息化项目进入了实质发展阶段。

2、通过芜湖广电委托中科大洋公司搭建的3Glive直播平台3G网络助力电视新闻现场直播，效果良好。

3、2G复工市场计划打破了中国移动利用“虚拟大网”在大企业私费用户上的垄断地位，对多个大型厂区宿舍进行宽带业务的覆盖。

4、10月份在省分集团部组织的“全省秋季商务楼宇（网格）营

销实战大赛”中，我公司集团客户部荣获大赛三等奖；同时在11月份省工会举办的“全省主动营销能力大赛”中取得第二名的好成绩。

三、加强宣传促销，创新思路，加快业务发展

严格按照总部六统一要求执行，将3G有效融入季节性促销活动中，充分利用WCDMA3G各种优势，营造良好销售氛围。

从年初3G春风行动到联通夏日风暴到3G学生手机节至第一个周年，第一的精彩---热烈庆祝中国联通3G用户突破1000万；各项3G促销活动贯穿全年，积极利用终端优势，发展合约计划用户，延长用户在网时长，提高有效3G用户。

开放社会渠道受理家庭宽带业务，形成专业化代理和社会渠道代办两条发展通道的局面，最大程度动员了销售力量，同时也增加了专营以上渠道业务项目，提高了渠道收益，经过2个多月的社会渠道发展，已经能占据宽带发展用户的30%，取得初步成效。

四、秋季校园促销活动组织有序，活动卓有成效。

xx年三季度校园促销活动期间，__2G发展用户完成任务比例125.05%，同比增长50%；3G发展用户完成任务比例60%。

在校园宽带独家接入的安徽工程科技学院和皖南医学院执行宽带+手机业务的捆绑优惠，突破性实现了“三分天下有其一”的市场目标。

同时，安徽师范大学皖江学院成为芜湖平安校园视频监控项目示范点。

五、探索实施“单厅核算、内部承包”制度初见成效，自有营业厅销售能力得到提升。

3月1日，芜湖公司在南陵县营业厅试点实施“单厅核算，内部承包”机制，4月1日在全区推广，目前各营业厅

由原来的被动服务变为现在的主动经营，由原本的单一经营变为现在的多元化营销，由原来的“坐商”变为现在的“行商”，转变明显。

六、电子渠道各项考核指标位居全省前列。

其中电子渠道用户完成率、渗透率、电子渠道交易额完成率、交易额占计费收入比均是全省超额完成几项挑战目标的地市之一。

七、运维成绩稳步提升，有效改善用户感知。

运维在实行爱立信统一代维后，做好了组织落实工作，同时加强了固网装机代维工作的考核力度，严格装移机时限，有计划步骤地对实装率高的小区进行扩容，改善用户感知。

八、以EPR新系统上线为契机，全面清理和解决xx年宽带网遗留工程，为xx年宽带网大发展提供保障。

1、全面清理公司各项遗留工程。

xx年新时空账户在建工程119个项，在6月30日前全面完成转资工作。

此次清理工作共发现xx年及以往有54项无项目号已实施工程项目；运营公司xx年计划内在建工程项目114项。

2、全面解决xx年宽带网遗留工程。

3、在完成施工费用、工程物资的清理后，按省公司网络__要求全面完成xx年宽带网遗留工程的CAPEX工作，为公司xx年宽带网大发展提供基础保障。

九、以窗口服务为抓手，推动全区服务质量的稳步提升。

1、将黄山西路营业厅建成公司展示形象的窗口。

突破原自有营业厅的服务职能，突出并加强了旗舰厅3G演示区的设臵，实行选号、

入网、终端选购等一站式办理，利用接触面营销优势，大力推进体验式营销。

2、修订及完善了营业厅考核办法，下发了《xx年芜湖联通自有营业厅人员薪酬补贴及发展激励标准（试行）》，将自有营业厅人员薪酬结构由“固定工资+绩效工资”的单一模式转变为“固定工资+绩效工资+薪酬补贴+业务发展激励”的多元化模式。

通过绩效分配向一线员工倾斜，大大提高了服务人员的工作热情。

3、将步行街WO店打造成iphone俱乐部，成为iphone用户的下载软件的基地，用户的好帮手。

十、通信综合楼项目进展顺利。

目前施工围墙、门头建设已完成，施工临时道路铺设完毕，临时设施部分搭建完成，基础开挖开始施工。

十一、积极开展派遣转外包用工转型，迎接新的业务模式转型。

公司65位员工现已全部完成转化工作。

十二、开展全员参与的降本增效工作。

在移动基站耗电较大的空调进行节能改造试点工作，充分考虑了土建基站与租赁基站在项目实施过程的差异性，采用空调节能添加剂和新风节能两项技术开展基站电费节能工作，取得了明显的效果，全年累计节约电费60万元，并作为成功案例，由省分上报总部进行试点、推广。

十三、不断加强精神文明建设，以企业文化带动企业发展。

xx年，公司申报第九届安徽省文明单位，目前已通过初审。

注重公司与市委市政府的联系，将原隶属于市经贸委的组织关系经过与组织部联

精选范文:

联通公司渠道经营个人年终工作总结（共2篇）联通公司渠道经营个人年终工作总结团结、努力、奋斗新一年―――20xx年年终工作总结回顾20xx工作的种种经历，让我百感交集。

在过去的一年中，我的成长和成绩是建立在与广大同仁的团结、努力、奋斗的基础上的，因此20xx年是与大家一起团结、努力、奋斗的一年！

自李总发表《共建诚信，共铸和谐》的讲话以后，烟台分公司全体同仁发扬李总讲话精神，积极贯彻落实讲话内容，公司全体上下一心，齐力共进，决心在“大干四个月，争创销售佳绩”的最后冲刺中取得优异成绩。

与此同时，涌现出不少的能手标兵，他们兢兢业业奋战在公司经营的最前沿，走在诚信经营的最前列，堪称“共建诚信，共创和谐”的典范。

在这大好气氛的感染下，我深感自己肩上的重担和压力，我知道我要更高地要求自己。

自20xx年8月加入联通公司，已有整整4个年头了。

在这四年中，我深爱这个集体，深爱这个岗位，与广大同仁共事的每一天都是我学习的时刻，在此感谢在座各位。

在这四年中，从未满足，我不断努力，我知道我不是最优秀的，但是我强烈愿望我是最优秀的，在公司领导的指点下，我发现了自己的不足，不断向前辈请教，这才有我今天微薄的成绩。

我的工作是渠道经营，我的工作目标是巩固既有客户，发展新客户。

因此，常常我得去走访合作经营者，与他们协商，发展成为联通的新客户。

我深知，我这个工作虽然是公司业务的一部分，但是关系到公司的“源头”，因此我决不能懈怠，失败了继续努力，成功了继续发展。

渠道外勤工作，的确不是一件轻松的工作，虽然不敢说艰苦，但是在拜访的阶段还是会遇到预想不到的挫败感。

对于自己本职的工作，即使再累再苦，当然都应该义无反顾前进，不能有半点抱怨。

我负责的区域，很多是市区的大卖场、合作厅、骨干专营店，这些重要的代理商时常给工作带来很大的压力，我知道只有代理商完全理解我们的政策，我们的工作才能顺利进行，因此我十分注重和代理商及时沟通公司政策，公司许多新政策，新规定，我都尽量第一时间传达到每一个代理商，如果哪个代理商对政策不明确，我可以上门进行讲解。

我这个工作，沟通非常重要，尤其和代理商的沟通更要耐心和细心。

当然，和代理商沟通，光有耐心和细心是不够的，我们还得坚守自己的原则。

有一次，我发现一家代理商在经营联通业务的同时还兼营其他通信运营商的产品。

这种情况，公司规定是坚决不允许的。

我知道这个问题不能马虎，在与代理商交涉时，他的态度非常不配合，咄咄逼人，百般刁难，还说：

“我也不是光明正大的卖，你就假装没看见不就行了么？

不都是为了多赚点钱么，都是好兄弟咱以后来日方长，多多关照嘛！

”。

我知道讲道理他肯定是听不进去的，对于他们来说，目标就是为了盈利，只要让他们感觉到利益所在，工作才能更好的做下去。

因此向代理商讲解公司规定的同时，保证把他的合作厅纳入自己的重点维护用户中，在不违反公司规定得前提下尽可能多的为其提供便利条件。

经过一下午的说服工作，最后这位代理商终于保证今后不再经营联通以外的业务了。

在以后的走访中，我为其服务解决了一些问题，逐渐的建立起了良好的关系。

在20xx年中，在各位的同仁支持下，我发展了6家卖场，3家合作厅和12家专营店，其中移动密集的重点区域有青年路世界风手机卖场、中星合作厅、海港路合作厅、西大街光发专营店。

我希望在20xx年通过我的努力，取得更大的成绩。

如果说我的种种努力得到了肯定，那肯定离不开公司的这个大家庭氛围，更离不开领导耐心的指导，以及广大同仁朋友的无私支持和帮助，如果没有这些，我将一事无成，我取得的成绩也是空中楼阁。

因此，我觉得我拚搏努力的20xx年，也是公司不断腾飞的一年，我们深信，通过大家互助协作，新的一年，我们会取得更辉煌的成绩。

愿烟台联通公司更加兴旺！

谢谢！

[联通公司渠道经营个人年终工作总结（共2篇）]篇一：

08年联通公司渠道经营个人年终工作总结

[联通公司渠道经营个人年终工作总结（共2篇）]08年是不平凡的一年在回顾xx工作的种种经历，一切让我百感交集。

在过去的一年中，我的成长和成绩是建立在与广大同仁的团结、努力、奋斗的基础上的，因此xx年是与大家

一起团结、努力、奋斗的一年！

自李总发表《共建诚信，共铸和谐》的讲话以后，烟台分公司全体同仁发扬李总讲话精神，积极贯彻落实讲话内容，公司全体上下一心，齐力共进，决心在“大干四个月，争创销售佳绩”的最后冲刺中取得优异成绩。

与此同时，涌现出不少的能手标兵，他们兢兢业业奋战在公司经营的最前沿，走在诚信经营的最前列，堪称“共建诚信，共创和谐”的典范。

在这大好气氛的感染下，我深感自己肩上的重担和压力，我知道我要更高地要求自己。

自xx年8月加入联通公司，已有整整4个年头了。

在这四年中，我深爱这个集体，深爱这个岗位，与广大同仁共事的每一天都是我学习的时刻，在此感谢在座各位。

在这四年中，从未满足，我不断努力，我知道我不是最优秀的，但是我强烈愿望我是最优秀的，在公司领导的指点下，我发现了自己的不足，不断向前辈请教，这才有我今天微薄的成绩。

我的工作是渠道经营，我的工作目标是巩固既有客户，发展新客户。

因此，常常我得去走访合作经营者，与他们协商，发展成为联通的新客户。

我深知，我这个工作然是公司业务的一部分，但是关系到公司的“源头”，因此我决不能懈怠，失败了继续努力，成功了继续发展。

渠道外勤工作，的确不是一件轻松的工作，虽然不敢说艰苦，但是在拜访的阶段还是会遇到预想不到的挫败感。

对于自己本职的工作，即使再累再苦，当然都应该义无反顾前进，不能有半点抱怨。

我负责的区域，很多是市区的大卖场、合作厅、骨干专营店，这些重要的代理商时常给工作带来很大的压力，我知道只有代理商完全理解我们的政策，我们的工作才能顺利进行，因此我十分注重和代理商及时沟通公司政策，公司许多新政策，新规定，我都尽量

中楼阁。

因此，我觉得我拚搏努力的xx年，也是公司不断腾飞的一年，我们深信，通过大家互助协作，新的一年，我们会取得更辉煌的成绩。

愿烟台联通公司更加兴旺！

谢谢！

篇二：

联通公司年度工作总结

联通xx年度工作会议报告xx-1

各位员工：

大家好！

这次工作会议是在公司发展基础进一步夯实、发展优势进一步体现、竞争能力进一步提升的新形势下召开的一次重要会议。

会议的主要内容是，深入学习贯彻党的十七届五中全会精神，全面落实中国联通xx年工作会议和安徽联通xx年工作会议精神，总结xx年工作，部署xx年的主要任务，动员全体员工进一步增强发展的紧迫感和责任感，解放思想、转变观念、发挥优势、夯实基础，推动公司发展再提速，实现生产经营再突破。

下面，我代表公司领导班子做xx年工作报告。

一、xx年工作情况

xx年，在省分的正确领导下，公司深入贯彻落实省分各项战略部署，推进各项经营举措，从以下几个重点方面开展工作，取得了一定的进展：

一、实施渠道建设会战，扩大用户接触面

1、实施强势营销策略，加快3g—wo渠道五层体系的建设，扩大用户接触面。

在城区核心商圈苏宁、国美、商之都、新百、协亨等卖场沃店均建成开业，基本实现“核心商圈有卖场，重点商场有柜台”

的目标。

2、加大缴费站建设力度，缩小社会渠道服务半径，大力发展预付费产品。

3、扩充了集团直销队伍，在集团部成立了政企客户中心和中小企业客户中心，组建了7个直销团队，目前已形成城区34人，县分15人，全区49人的集团直销队伍规模。

采用内部招募外部招聘方式，政企客户经理队伍规模扩充到7人。

同时出台员工发展政企客户的奖励措施，为政企客户经理打开局面提供支持。

4、公司分别在繁昌县分公司和镜湖营销中心试点实施了《渠道积分管理计划》和《渠道层级考核转型试点方案》，转型后佣金由发展、代收、存量收入、增量收入和专项奖励五部分组成，统一佣金执行发放标准，有效控制了渠道流失，激发了渠道发展热情。

二、推广行业应用，重点突破集团客户，实战演练加快市场拓展

1、上半年，公司与奇瑞公司多层次沟通，建立了实际联系的机制。

xx年8月4日，集团公司常小兵董事长亲赴合肥与奇瑞公司签署了关于车载项目的战略合作框架协议。

标志着奇瑞车载信息化项目进入了实质发展阶段。

2、通过芜湖广电委托中科大洋公司搭建的3glive直播平台3g网络助力电视新闻现场直播，效果良好。

3、2g复工市场计划打破了中国移动利用“虚拟大网”在大企业私费用户上的垄断地位，对多个大型厂区宿舍进行宽带业务的覆盖。

4、10月份在省分集团部组织的“全省秋季商务楼宇（网格）营

销实战大赛”中，我公司集团客户部荣获大赛三等奖；同时在11月份省工会举办的“全省主动营销能力大赛”中取得

由原来的被动服务变为现在的主动经营，由原本的单一经营变为现在的多元化营销，由原来的“坐商”变为现在的“行商”，转变明显。

六、电子渠道各项考核指标位居全省前列。

其中电子渠道用户完成率、渗透率、电子渠道交易额完成率、交易额占计费收入比均是全省超额完成几项挑战目标的地市之一。

七、运维成绩稳步提升，有效改善用户感知。

运维在实行爱立信统一代维后，做好了组织落实工作，同时加强了固网装机代维工作的考核力度，严格装移机时限，有计划步骤地对实装率高的小区进行扩容，

改善用户感知。

八、以epr新系统上线为契机，全面清理和解决xx年宽带网遗留工程，为xx年宽带网大发展提供保障。

1、全面清理公司各项遗留工程。

xx年新时空账户在建工程119个项，在6月30日前全面完成转资工作。

此次清理工作共发现xx年及以往有54项无项目号已实施工程项目；运营公司xx年计划内在建工程项目114项。

2、全面解决xx年宽带网遗留工程。

3、在完成施工费用、工程物资的清理后，按省公司网络__要求全面完成xx年宽带网遗留工程的capex工作，为公司xx年宽带网大发展提供基础保障。

九、以窗口服务为抓手，推动全区服务质量的稳步提升。

1、将黄山西路营业厅建成公司展示形象的窗口。

突破原自有营业厅的服务职能，突出并加强了旗舰厅3g演示区的设臵，实行选号、

入网、终端选购等一站式办理，利用接触面营销优势，大力推进体验式营销。

2、修订及完善了营业厅考核办法，下发了《xx年芜湖联通自有营业厅人员薪酬补贴及发展激励标准（试行）》，将自有营业厅人员薪酬结构由“固定工资+绩效工资”的单一模式转变为“固定工资+绩效工资+薪酬补贴+业务发展激励”的多元化模式。

通过绩效分配向一线员工倾斜，大大提高了服务人员的工作热情。

3、将步行街wo店打造成ipho[联通公司渠道经营个人年终工作总结（共2篇）]ne俱乐部，成为iphone用户的下载软件的基地，用户的好帮手。

十、通信综合楼项目进展顺利。

目前施工围墙、门头建设已完成，施工临时道路铺设完毕，临时设施部分搭建完成，基础开挖开始施工。

十一、积极开