攀枝花芒果营销策划书.docx

1、攀枝花芒果营销策划书攀枝花芒果营销策划书 前言：攀枝花位于海拔1400m以下的河谷地区,气候干热、无台风、无霉雨、无霜冻,是四川省唯一适宜种植芒果的地区,也是我国少有的几个种植芒果区域之一。众所周知攀枝花芒果产量高但是由于产品品牌策略、产品策略、市场策略和销售策略层面的不足造成芒果销售不出去，价格较低，果农的收入相对较低。针对这些问题，我们制定出扩大攀枝花芒果销售市场的策划。一、策划目的1、大力宣传攀枝花芒果品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升芒果品牌形象，提高芒果品牌知名度和美誉度。2、积极开展攀枝花芒果的市场推广活动，扩大芒果销量，实现芒果市场业绩的持续健康增长，提高攀枝花芒果市

2、场占有率。3、准确分析攀枝花芒果的市场环境，诊断存在问题和剖析其发展的机遇，明确攀枝花芒果的年度销售目标，指导芒果的年度营销活动。4、详细评估实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，以便适应和引导市场发展。二、目前营销状况1、 市场状况：攀枝花是四川省发展规模最大的优质晚熟芒果生产基地，芒果品质优良，品种多。“金芒果”节推动芒果产业的发展。2、 产品状况：主推芒果以凯特、海顿、吉禄、爱文、台农一号等优质中晚熟品种为主，具有纤维少、味甜芳香、质地腻滑、香气宜人、组织细密、营养丰富的优良品质。集热带水果精华于一身，被誉为“热带水果之王”。此外色泽鲜艳，不同品种呈现黄、橙、红、紫等不同颜色，十分漂

3、亮。3、 竞争状况：海南三亚、广东湛江和广西百色、云南省华坪县以及元江、永德相也有大量芒果种植，。同一品种比海南三亚晚熟45个月，比广东湛江晚熟将近2个月，比广西白色晚熟30多天，比云南元江晚熟2个月左右，比永德晚熟1个半月，比华坪县早20多天。晚熟可以说是攀枝花芒果最大的竞争优势。4、分销状况：除销往成都、重庆、北京、西安、福建等地外，攀枝花芒果还返销广东、海南等芒果产区。但攀枝花芒果目前主要以实体营销为主，在网络营销方面还有上升的空间。5、宏观环境状况：除少数人对芒果过敏外，绝大多数人都爱吃芒果，由于种植条件特殊，只有少数地区种植，所以芒果的市场需求量还是较大。三、SWOT分析1、 优势（

4、S）：攀枝花阳光充足，日照强且时间长，昼夜温差大，还具有南亚热带或热带的年平均气温高、热量充足、夏长冬暖、无霜期等特点，这些得天独厚的自然条件使攀枝花生产的芒果具有色泽鲜艳、风味浓郁、品种众多、营养价值高、晚熟的优良品质，而且种植面积广，产量大。2、劣势(W)：（1）攀枝花芒果宣传力度不够，品牌认知度较低，对外销售量不够大。（2）产品单一，产品销售大多只是单纯的生芒果，没有芒果汁，芒果干等其他形式的产品；芒果种类较多，而优质的种类所占比例不大。（3）技术推广力量弱。攀枝花芒果的种植都是人力、畜力，没有实现机械化，而芒果种植难度大，单靠人力畜力无法完成，使芒果种植成本增加。（4）芒果多在山中种植

5、，交通不便利，运输有难度。（5）基础设施建设滞后。由于自然条件的限制，攀枝花芒果产业发展没有很好的与农业综合开发配合发展，果园基础设施不配套或者质量差，特别是水利设施。 （6）苗木市场混乱。快速扩张的芒果基地对芒果苗的需求量增大，而在苗木市场缺乏有力的监督管理，苗木品种混杂、良莠不齐的情况下，造成了攀枝花芒果的主推品种少，特色市场占据不够有力的劣势。3、机遇(O)：（1）攀枝花的优质晚熟芒果可延迟到9-10月上市，比国内其它芒果产区晚12个月，填补了这一时期的没有芒果的市场空白。（2）攀枝花芒果生产地雨水充沛，日照多、热量充足，空气湿度小，悍湿季分明，具有生产优质高档芒果的生态条件，是发展绿色

6、食品的理想产地。（3）攀枝花地处低纬度高海拔干热河谷区，适合芒果的生长，以及待开发土地资源丰富，有利于进一步扩大芒果区。（4） 从市场调查情况看，北方市场芒果价格高于6.6元/斤，而攀枝花芒果产地价仅为3-4元/斤，价格还可以提高。（5）政府扶持，加大科技扶持力度，芒果的生产成本进一步降低。4、挑战（T）：（1）芒果成熟季节，桃子，梨，苹果，石榴，葡萄等水果也大量成熟，这给芒果的市场带来压力。（2）芒果容易腐烂，如果运输不畅，管理不当，芒果的经济价值就会下降甚至亏损。（3）市场上已有大量的果汁，干果，而且都拥有相当多的忠诚消费者，芒果干，芒果汁进入市场困难。四、攀枝花芒果市场营销策划欲达到的目

7、标本方案旨在通过结合实体营销和网络营销两个销售渠道方面的优点，发展攀枝花品牌芒果小型店的连锁化经营，带动攀枝花特色芒果产业的快速发展，从而达到规模化经营的目的。具体策划的预期目标如下：（1）提高攀枝花芒果的品牌认知度，注册品牌商标，逐步形成具有自己特色的营销体系，以及利用多样化的宣传方式，加大宣传力度。 （2）拓宽营销渠道： 进行芒果的实体营销和网络营销，重 点发展攀枝花芒果电子商务的销售渠道。同时增加芒果销售的附加服务，比如免费包装和包邮等。 （3）新产品开发策略，建成深加工生产线，成立多个芒果加工公司，增加芒果的附加产品，扭转次果没有用的局面，提升芒果产品的市场占有率，从而增加芒果的销售额

8、。五、市场营销策划采取的营销战略（一）市场定位：1、将产品定在市场上的空缺处，攀枝花芒果有晚熟的特点，相比其他地区晚熟1-2个月，此时市场上基本没有芒果，此时抓住市场机遇，将芒果大量运到外地，能促进芒果的销售。2、根据质量一一价格定位，高质量，高价格。（二）产品策略：增加多种芒果优质产品，增加多种芒果深加工产品，使芒果在市场上具有较强的灵活性，如芒果干，芒果汁。（三）定价策略：由于攀枝花芒果具有色泽鲜艳、营养含量高（富含B-胡萝卜素和维生素C，可溶性固形物和总含糖量、可食率高）、晚熟（比其他地区晚熟12个月）等优良品质且此时市场是空白的，可以提高芒果的价格，每斤46元。（四）分销策略：1、制定

9、完善的销售体系，在发展实体销售的同时发展电子商务，通过网络渠道销售各种芒果产品。如批发团购、礼品营销、网络团购、电子商城营销等多元化销售方式。2、在实体经营体系健全、产品丰富的基础上建设网络商城，这样无论从产品的种类、销售、配送等环节上都更加有利于芒果的销售。3、优先选择具有较强知名度的销售机构进行代理统销，主要采取快销的方式，保障有效的客户资源。（五）产品完善与新产品开发举措：1、市场上蜜桃汁，苹果汁，葡萄汁，橙子汁，梨汁以及干果类商品琳琅满目，而芒果汁，芒果干在市场上却是空白的，所以可以对芒果进行深加工，生产芒果汁，芒果干等具有更加优良口感的附加产品。增加产品附加值，打造攀枝花特色品牌芒果

10、的产业链。2、研发芒果的多种食用方法，如生芒果凉拌、芒果果冻、芒果沙拉等更加营养健康的食用方法。3、攀枝花芒果虽然供不应求，但仅限于“商品果”（即可以进入鲜果销售市场的优质芒果），相对于挑选商品果以后剩下的“次果”就没有价值了，只能扔掉。开发这部分“次果”的经济价值，进行深加工，实现产品最大化利用。 4、尝试新制芒果系列的产品，如芒果饮品、芒果味点心、芒果罐头等迎合广大消费群体生活习惯的产品，将芒果推进人们的日常生活中来，使其拥有与苹果、香蕉、梨等普遍性水果相似地位的竞争优势。（六）广告策略：通过网络，电视节目，新闻等媒体，每年举办芒果节，加大对攀枝花芒果的宣传。（七）促销策略：量大则价优，送

11、货上门，团购促销等；在包装上统一采取具有品牌特色的包装样式，以件装为主。在礼品营销方面采取高端的精装样式，满足送礼上的需求。（八）销售队伍：成立专门的芒果产品销售公司。打造规模化的销售体制。（九）市场调研：统计分析法。六、行动方案活动时间：2014年6月1日端午节期间 2014年10月1日国庆节期间 活动地点：中心广场、竹湖园、各大超市（沃尔玛、旺客隆、 百盛、北京华联等）活动方式：促销、举办吃芒果比赛、进行优质芒果尤其是特大 芒果的展览活动过程:方案一：促销和展览 (1)2014年5月25日2014年5月29日进行前期活 动宣传，主要形式为发传单、微博转发、空间转载等。 （2）2014年5月

12、30日前联系各大商家商讨活动细节 (3)2014年5月31日将活动期间各大超市所需物品准备就绪，并将其存放在超市。 （4）2014年6月1日，由身着统一服装的促销人员、解说人员分别对芒果活动区进行活动开展。 （5）活动结束后，自觉帮助各大超市进行整理，同时了解活动相关信息，并及时整理信息，获取有效信息。方案二：“芒果达人”比赛 （1）“芒果达人”比赛前期宣传，分为海报宣传、微博宣传、电视台广告、小广告宣传的形式。 （2）邀请攀枝花西区芒果协会会长及攀枝花电视台工作人员亲临现场。 （3）2014年10月1日早上八点，所有工作人员到活动场地竹湖园广场处进行活动准备，十点活动正式开始。 （4）活动形

13、式分为吃芒果比赛和芒果品种辨认大赛，分别逐出获胜者，最后由会长颁发奖品及荣誉证书。 （5）所有活动人员及获奖者留影。七、预计的损益费用：方案一：前期宣传 200元 促销人员、解说人员工资 2000元 其他费用 300元 共计 ： 2500 元方案二：前期宣传 10000元 相关人员出席费 5000元 奖品制作费 500元 奖金 2000元 工作人员工资 2000元 其他费用 1000元 共计: 20500 元活动反馈:两个活动取得了较好的反响，对攀枝花芒果知名度的打响起了重要作用。此次活动相关花费总计为3万元，销售总收入30万。另外，攀枝花地区为增加芒果销售而建立相应的的工厂，公司，共计一千万元，销售总收入3亿元。八、风险控制1、问题（1）“商品果”挑选剩下个“次果”无经济价值。（2）在攀枝花芒果成熟季节也是雨水泛滥的季节，会造成芒果的质量以及采集，运出等困难。（3）市场上各类果汁，干果琳琅满目，芒果汁，芒果干进入市场困难。（4）随着人们生活水平提高，越来越注重产品绿色，而芒果的特性注定了在生产时大量使用农药化肥。2、解决方法（1）对“次果”进行再加工，增加销售额。（2）引用耐虫害，耐旱、涝的芒果品种，尽量使用有机肥，生产出绿色产品。（3）芒果基地道路实现100%水泥覆盖，方便采集，暴雨也不受影响。（4）对市场进行调研，使生产的芒果汁，芒果干符合市场需求。