业务技巧如何找到更多客户的13个方法及22个途径.docx
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业务技巧如何找到更多客户的13个方法及22个途径
业务技巧：
如何找到更多客户的13个方法及22个途径
找到更多客户的13个方法：
销售技巧:
会这13招不可能找不到客户
找客户的办法很多，但归纳起来只有四个字即：
广告和关系。
广告是找客户的前提，关系是得到客户的基础，而服务则是巩固客户和扩大市场的关键。
这里先谈广告的方法类型：
找客户的办法很多，但归纳起来只有四个字即：
“广告”和“关系”。
“广告”是找客户的前提，“关系”是得到客户的基础，而“服务”则是巩固客户和扩大市场的关键。
这里先谈“广告”的方法类型：
一、顺向广告法
即在发货方找客户，用信函、报纸、电视、书刊等媒体在生产企业，及经营公司所在地投放广告，即为顺向广告，一般年初、月头、礼拜初投放为黄金时段，信函广告和报刊广告交叉使用可以做到优势互补，信函广告目标明确潜在效果好，而缺乏渗透性。
对于那些新开办的企业，公司难以辐射的地方而报纸广告则恰恰相反，信函到不了的地方，报纸可以看得到，客户有需要时刚好又看到了你的广告，这样生意较容易谈成，报纸的发行量和辐射面比信函不知道要大多少倍，但报纸的短处在于容易过时，容易被扔掉，被遗忘。
二、逆向广告法
即在收货方找客户，用信函和报刊等媒体在需方企业公司所在地投放广告即为逆向广告（倒着找客户）。
逆向广告的好处在于需方市场远距离，广告竞争对手较少，容易被客户产生印象，有需要时就会产生效益。
逆向广告还有一个别人无法代之的优势是专线公司向专线所所在地发广告、打电话，一般容易用乡音、乡情打动客户，谈成生意，逆向广告找到的客户还有一个好处是不需垫付运费，一般都是货到付款，这种既省钱又省事的方法何乐而不为呢？
三、定向广告法
即有目标的选择广告对象，就行业来讲一般选择重货，大型货物，如钢铁类，建材类的生产企业。
机械、机器制造业和化工制造业等这一类的行业发货量大，安全系数高货物卖不掉，飞不走，不易变形或损坏，而且不易被雨淋。
再一种情况是已知某公司发往某地的货较多，则定期不间断地采取价位和服务等方面优惠的方式投放广告，最必终有回报。
怎样找货即怎样找客户。
找客户的办法很多，但归纳起来只有四个字即：
“广告”和“关系”。
“广告”是找客户的前提，“关系”是得到客户的基础，而“服务”则是巩固客户和扩大市场的关键。
这里先谈“广告”的方法类型：
四、辐射广告法
一般是指利用书、报等媒体投放的广告。
这种广告，辐射面广，时效长，但成本高，容易混淆，难以做到出众而引起客户重视，这样就相对的影响了广告的效果。
五、传真广告法
即把公司的资料（如执照，证件、价格表）有目的地传给企业或公司。
先传文，后打电话交谈，如有意向则登门拜访。
这样生意谈成的机率很高。
传真广告法的好处在于选择的方式比较灵活，操作方便，成本低廉，比信函便宜。
六、司机提供客户的电话
冒司机之名与客户联系，做一二次生意后便要公开身份，最后让客户承认你接受你，这样原来司机的客户就变成了你的客户。
七、攀亲寻故法
即前面提到的关系法，找朋友，乡亲，同学，战友介绍关系，或登门拜访，施之以礼或电话交流联系。
总之通过关系找来的客户要注重一个“情”字，重视人情礼节，并建立友情很重要。
八、借光照明法
即利用别人举办的新闻发布会，招商会，募捐会和媒体搞好关系，借名扬名，借别人的光照亮自己而扩大知名度这样既不花钱又起到了广告作用，便可能产生现实的或潜在的效益而得到客户。
九、暗渡陈仓法
即兵书上所言“明修栈道，暗渡陈仓”，桌面上谈生意、谈工作、谈公事、背后登门拜访施之以礼。
此法比较世故，但遇到世故者，特别是公干公司和企业的当事人，此法较为理想。
十、借鸡生蛋法
即利用老客户来介绍同行或有货源的关系，这样由一变二，二变四，象扯花生一样扯一株得一串，此法最相宜，最有效。
十一、横向联系法
即与同行之间不断的投放信函广告或刊登货运媒体广告。
用电话联系或上门洽谈，此法是做专线的经验之谈，也是把专线做好的必由之路，不断的扩大自己在同行之间的知名度和信誉度，不愁没有生意可做，此法也是借别人的力量变为自己的力量，是找货的捷径法宝，也是初学配货者必学之法，必经之路，必成之经典。
十二、远交近攻法
即远距离和同行联系，近距离，直插企业公司。
任何一个货运公司都有用车困难的时候，如果你紧靠停车场，又熟悉车源，那么你就一定能做到别人公司不能做，不好做的生意。
近距离面对面的谈生意，如果你给人一咱稳重，爽气，又懂专业的好印象，那么你已经有了成功的一半。
因为别人在给货你发的时候，肯定要判断你这个可不可靠。
又有谁愿意与那些满嘴大话，举止轻浮，油腔滑调的人做生意呢？
十三、巩固客户法
1、是价格要低，服务要好，速度要快，而且能保证安全。
2、是必须必人为本，加强与当事人的感情沟通，既注重人情，又给予实惠，礼节见人情，利益是根本，二者兼顾，相得益彰，只有如此客户才得以稳定，才不会被流失。
人情和服务二者都重要，不能偏颇。
没有工作上的肯定，人情没有前提和基础。
缺乏人情和利益，则有悖于世俗和潮流，别人还讥讽你“不懂人情世故”呢？
工作和人情就像人的两条腿，车的两只轮，缺一不能成行，不能前进。
找到更多客户的22个途径：
1、逐客访问
优点：
范围广、涉及客户多，可借机进行市场调查，了解客户的需求倾向，并挖掘潜在客户，可以与各种类型的客户打交道并积累经验。
缺点：
很盲目、容易遭受拒绝，耗费大量的人力和时间，若赠送样品则成本更高。
关键点：
一是无遗漏，不放过一个有望成交的客户，二是营销人员的素质和能力。
2、广告搜寻
优点：
传播速度快，传播范围广，节约人力、物力和财力。
缺点：
目标对象的选择不易掌握，广告费用昂贵，企业难以掌握客户的具体反应
关键点：
一方面要选择针对目标客户的适当媒体；另一方面广告的制作效果也极其重要。
3、连锁介绍
连锁客户开发法被营销人员称为黄金客户开发法
优点：
信息比较准确、有用----客户知道在什么时候，他的哪位朋友需要这些产品，能够增强说服能力----熟人介绍，信赖感好，成功率高。
缺点：
事先难以制定完整的客户开发访问计划，营销人员常常处于比较被动的地位
方法：
1、运用卡片----不管业务是否达成都给一张卡片，让他介绍两为朋友；
2、让顾客相信----只有客户相信了你的产品、你的为人，才有可能为你介绍更多的客户。
关键点：
要善于使用各种关系；必须取信于现有的客户；给现有的客户一定的利益；拜访新客户时，提前摸清新客户的情况。
4、资料查寻
优点1、较快地了解市场容量和准客户的情况；2、成本比较低。
缺点：
商业资料的时效性比较差。
可以提供目标客户的公共情报有：
1、电话号码本 2、为你提供某些服务的人士，如律师、医生、汽车修理人员等 3、各种专业名册 4、选举人名册 5、证照的核发机构 6、新的工程的修建
7、报纸、杂志上登载的讯息
关键点：
细心与积累
5、名人介绍
优点：
影响力大，信赖度高，成交快。
缺点：
完全将成交在一个人身上，风险比较大。
注意：
选择恰当的人选
关键点：
加强与中心人物的联系，经常沟通，取得中心人物的信任。
6、会议寻找
优点：
成本低，面广，容易交流。
缺点：
人多、议题复杂、难以锁定准客户
关键点：
注意一定的技巧，以获取对方的信任（可暂时不提或婉转提出客户开发意图）
7、电话寻找
优点：
节省时间，节约成本，拜访速度快。
缺点：
信赖度差，容易被拒绝。
方法：
制定电话销售计划，计划内容--------
1、建立核实预期客户的标准 2、使用该标准列出预期的名单
3、了解每一个预期客户的财务状况和信誉度 4、确定每次打电话的目的
5、准备开场白和销售信息 6、准备各种方式结束销售
7、如果销售成功，准备快速跟进；如果不成功，请求一次会面
关键点：
寻找准客户，提炼话术，选对时机，自信，有激情。
8、直接邮寄寻找
优点：
许多行业（电子产品、文化产品、工艺品等）最常用而且最有效的一种方法，客户资源广，告之面大成交机会就会多。
缺点：
成本高，时间长，回复率低。
方法：
1、借助报纸、杂志等公开发行物刊登广告，宣传介绍公司的产品，有兴趣的客户可以写信或打电话订购；
2、定期免费向客户寄送邮购商品目录。
可以实行会员制，只要购买一次产品，就可以成为公司的会员客户，不断给他们一些温謦的问候和一份意外的惊喜；
3、通过直接邮件，把邀请函、宣传单页直接寄给潜在客户；
4、借助互联网宣传介绍公司的产品，客户在网上即可付款订购。
9、市场咨询
优点：
方法简便，针对性强。
缺点：
成本高。
关键点：
积极主动，谨慎选定市场咨询机构，讲究配合，相互协作，同时可以考虑并用其他方法，以达到最佳效果。
10、个人观察
优点：
成本低。
缺点：
易受主观判断力的影响。
关键点：
灵感与执行
11、代理合作
优点：
赢得时间，针对性强，成交率高。
缺点：
中介费的增加，利润点降低。
关键点：
选对代理，定好合作规则，防止搞乱市场
12、从竞争对手手中抢夺
优点：
最直接、最快捷的途径，容易寻找目标。
缺点：
稳定性差，得花一定代价
关键点：
市场分析与竞争对手分析，寻找自己的创新点
13、委托助手
优点：
节省营销人员的时间，减少营销人员的工作量，扩大产品的社会影响。
缺点：
助手的人选不易确定。
关键点：
助手选择与培训。
14、行会突击
优点：
如果方法得当，会开发大量的客户资源，减少营销人员的工作量。
缺点：
不容易合作。
关键点：
寻求合作的机会点。
15、设立代理店
优点：
利于统一的企业形象宣传，扩大品牌影响力快。
缺点：
费用大，管理力度加大。
关键点：
建立企业CIS系统，创建赢利模式。
16、贸易伙伴推荐
优点：
资源共享，可获双赢，省力、省时、有效。
缺点：
会有某些利益冲突。
关键点：
最好选择竞争性不很强的贸易伙伴，要协调好关系。
17、俱乐部寻找
优点：
有信赖感、容易交流，气氛轻松，易于成交。
缺点：
确定准客户比较难。
关键点：
了解俱乐部都有怎样的客户，是不是公司的准客户
18、公司关系
优点：
方便、快捷、有效。
缺点：
客户范围有限。
关键点：
公司如有进货的上家和销售的下家，同时与公司其他业务有关系的客户，利用他们的关系建立新的客户关系。
19、社团渗透
优点：
信赖感好，客户质量高，提高品牌影响力强。
关键点：
搞好与社团的关系。
20、行业开拓
优点：
针对性强，容易细分，成功率高。
关键点：
寻找切入点，合作方式，谈判技巧。
21、利用转介绍
优点：
容易建立信赖感，转介绍机会多
关键点：
寻找最有可能帮助公司建立业务关系的亲戚、朋友、同学、同事、同乡、战友等。
22、T访问（顺便拜访）
优点：
容易扩大战果，会有意外。
缺点：
可能会浪费一些时间。
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