健身俱乐部运营治理手册.docx

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健身俱乐部运营治理手册

健身俱乐部运营

手册

***健身会所有限公司

2004年12月

健身俱乐部运营手册

第一章如何做健身俱乐部的战略投资评估？

---------2

第二章如何开健身房（现实版）---------------------5

第三章俱乐部如何选址---------------------------8

第四章俱乐部设计——争取一步到位---------------10

第五章健身俱乐部如何操作开业-------------------14

第六章健身俱乐部如何做预售？

-------------------20

第七章健身俱乐部的整体策划方案-----------------22

第八章健身俱乐部的客服体系---------------------30

第九章健身俱乐部与顾客的价钱心理战-------------35

第十章健身房的投诉治理-------------------------37

第十一章健身俱乐部电话销售---------------------42

第十二章如何从头经营“流失的会员”-------------44

第十三章教练什么缘故会流失?

----------------------50

第十四章如何熟悉健身俱乐部？

-------------------55

第一章如何做健身俱乐部的战略投资评估？

在健身热火爆的形势下，很多人有医院投资健身俱乐部。

可是这些投资人一样不是专业人士，容易处在如此的境界：

一、展望以后进展，随着经济水平的提高，健身必然成为人们要紧的生活方式之一，其市场潜力无可限量，健身俱乐部“钱”途无量。

二、可是在启动健身俱乐部时，又不明白如何着手，市场在哪里，目标人群在哪里，产品如何组合……一系列问题诞生了。

健身俱乐部不是简单的租块场地，摆些器械，请几个教练就好了，它对专业的要求很高，因此比许多行当更难定位。

那个地址提出的问题和本人的陋见希望能对有志于投资俱乐部的人一些启发，有方向可寻，若是能解决一点具体的实际问题，那确实是本人最大的慰藉了。

健身俱乐部投资战略的问题，是一个俱乐部如何久远进展、取得最大收益的问题。

只有在正确的战略方针的指导下，咱们以后的战术方式才能确保科学性、有效性和效益性。

那么如何才能做出正确的战略计划呢？

第一步：

你必需走访城市的各个俱乐部，搜集其大体信息。

一样走一圈，拿一份俱乐部的资料，逛一圈俱乐部的内部各个功能区，听会籍顾问讲解一遍，就大体都了解了。

第二步：

咱们能够填妥下面那个表，针对投资意向的城市做一些大体的市场调查，了解一些信息，做一个定性的分析，以做出正确的评估。

-------------------------------------------------------城市名称：

例：

宁波市

城市水平：

例：

二级城市

总面积：

人口数量：

近三年人均GDP：

近三年人均年消费水平：

教育文化水平：

社会文化水平：

富人（月收入5000元/月以上）情形：

城市历史进展情形：

城市进展现状和预测：

本市俱乐部概况（种类、数量、档次、散布等）

-------------------------------------------------------将上面的表格填妥，确实是对宏观环境的分析，有助于健身俱乐部的战略定位：

那个城市适合开什么档次的俱乐部，什么规模为宜，消费者喜爱什么类型的产品，还有哪些市场间隙可供开发，各竞争者的优势和缺点，自身的竞争优势和竞争劣势等。

通过这些因素的分析和研究，咱们能够运用各类投资和市场的理论工具进行分析，从而得出一个结论：

那个城市是不是适合开发健身俱乐部，若是适合开发，投资人将要投资一个如何定位的健身俱乐部。

还有一个很重要的问题，确实是关于非专业人士来讲，很有可能即便明白如何做这些分析，也不确信怎么样依照现象得出科学的结论，做出正确的定位。

那个地址，我想一些目前各类城市的现状能够提供一些参考。

一级城市：

如北京、上海等，各个档次、各个规模的俱乐部都经营的较好，但要紧仍是趋向于高中档健身俱乐部，对健身俱乐部的内部要求较高，价钱一样在年卡2000~10000之间的定价幅度。

在这些俱乐部定位时，要紧考虑的选址和周边环境的分析（下一个问题涉及）；而要紧的投资要挟来源于竞争对手，市场容量对投资的阻碍较少。

二级城市：

如宁波、温州等地，因为经济进展较快，但城市化进程相关于一级城市较慢，因此正成为健身俱乐部的要紧阵地。

在二级城市，以中高级和中低档俱乐部为主，价钱在年卡1000~5000之间。

在做定位时，关于该城市的健身意识的调查必然要做到位，如健身俱乐部现状、教育水平、文化水平等，因为经济水平达到要求的人群不必然会参与健身。

健身行业，或说体育行业，意识流的把握超级重要。

三级城市：

一样为地级市，如嘉兴、绍兴等地，经济进展水平较快，而且生活相对稳固轻松，反而有许多人参与健身。

可是，小城市的目标市场过小，而且容易形成垄断，定价也相对较低，因此投资时的定位很难把握。

一样的，目前三级城市的健身俱乐部年卡价钱在800~2000之间，健身俱乐部的规模皆为中型，专业水平很低；可是消费者认可不专业可是价钱低的产品，因此高级品牌的进入要付出代价。

四级城市：

目前四级城市的健身俱乐部方才起步，显现健身俱乐部均为两三年之间的情形，可是经营状况在不同城市就千差万别了。

因此，投资四级城市是目前最难把握的。

房地产配套：

社区配套健身目前超级热，许多高级社区开发商都把健身俱乐部作为其投资的要紧组成部份，作为会所不可或缺的一部份。

这种配套型健身俱乐部的投资较为容易，目标人群单一但有针对性，可是必然要计算好投资回报问题。

第二章如何开健身房（现实版）

马克思的《资本论》里说：

任何原始资本的积存都是血腥的！

开健身房找个地下室离教学区近一点通风过的去的法人代表最好找个残疾的（办执照方便，残联能够出面，税免很多，消防能够跟主物业连一路，只是目前很多大城市的健身执照是有投资额限制的，小的规模也要很高的注册资金，没关系，找专门的注册的公司过帐，但发票仍是要按注册资金级别来的），器械方面能够收购二手+国产新货，统一喷漆。

这不开玩笑的说是最省钱的！

健身会所就不一样了，有很多种，有钱的起点，没钱的起点，非本地的起点等等

折中简单说说（归类为十大天条:

D）。

只局限私营化的，舒适堡美格菲青鸟宝力豪等大腕就不算了。

（人家不单纯靠健身卡来赚钱，手腕多着呢）PS：

难度系数满分为10

1.寻觅及确信投资方并进行有效催眠。

难度系数:

（

2.寻觅场地并在周围3千米内做市调，找靠近人流量大的地址，如超市，VIP商务区，有地铁可扩大到5千米。

（若是周围有肯得基或麦当劳，用点方法把它的市调弄出来，没有比他们更详细的市场分析了）难度系数:

）

3.宣传用的单子，公司LOGO，场地成效图，签单的用的合同书和会员章程（记得用隐性霸王条款）难度系数：

:

cool:

4.招聘会籍顾问并培训和催眠，展现“公司”美好以后（如职位的快速升华或公司一级市场股票的分派:

lol:

），让他们在酷热或严寒的气候里尽管拿着试用期的低薪，仍然充满动力的发单子（发单子是最省钱局域宣传最强的方式，流动率1：

）难度系数

5.同时开始预售（最好只收订金，别提卡年价钱，说器械还在海上飘，说由于汇率不稳固无法计算本钱，潜意识提升档次，也确实是提升卡价，再者在没有看到正式场地和真实器械的情形下，收订金比全额容易太多了，商以量为先:

cool:

）难度系数

6.装修同时下器械定单（有很多狐仙一样的器械商会神奇的找到你并催眠你，多接触一下，让他们恶性竞争，最后堕落到没利润光跑量吃反利，但也别耗太久，跟装修同步，器械一样也是需要30－40天的时刻到位）难度系数：

7.办理营业执照，什么缘故要第7步办？

笨！

预售不行能够逃跑啊！

你明白什么缘故只收订金了吧？

（找工商税务卫生消防文化体育局的老板，送烟送酒用饭送金钱，HIHG的时候到桑拿房找个大嫂过一晚上，让他们铁面无私变成笑逐颜开:

cool:

）难度系数

8.招聘教练（低廉健美的搬运工），客服人员（低廉漂亮的清洁工），闲的时候跟会籍一路扫楼发单:

D。

并用共产主义理想催眠他们。

难度系数

9.预售终止前半月，让会籍们签业绩保证书，能够开始电话解决，软磨硬泡收余额（依照国际通用的二八比例，若是前面照去跑量单，一样前期都可不能差，若是某会籍顾问业绩比较高且心思活跃，就找机遇辞退他并赖掉他的业绩提成:

lol:

，业绩不行的也自动走人，赖他工资，达尔文的进化论得意发挥，适者生存，优胜劣汰:

mad:

的精英制）难度系数

10.空调能不开就不开，浴室水忽冷忽热，教练只要老实的不要专业的！

（比会员懂就行，能把话说圆就行，花的大起钱去练的人一辈子活的重心不是健美，更不想参加奥运，酷爱的往往多数都花不起那钱）争取一年之内回收本钱在第二年开春之前加30％－50％转手，原始资本积存完毕！

:

cool:

难度系数

看吧，这确实是没有健身理想化的纯商人的方式和步骤，你看了可能会中意+失望，但这确实是现状，感性的理想化在有“中国特色”的社会主义国家是行不通的，干点别的吧？

成功的标准千万万，不行咱就换一换，哎～～～～～～～～～:

（

第三章俱乐部如何选址

俱乐部的选址要紧有三个方向：

一是繁华商业中心；二是高级社区集中地；三是高端地产内部会所。

前二者必需自己做充分的调查与分析，第三者是近两年流行起来的，需要认真分析开发商提供的文字介绍和招商信息，而且必需对社区的入住人群进行分析。

找一个繁华商业中心或是高级社区集中地并非难，难的是判定其价值是不是适合开健身俱乐部，而且咱们常常会有多个选择，最终如何决策也是很头疼的一项事务。

依照笔者体会，选址的价值评判系数有以下几个指标：

-------------------------------------------------------一、周边环境：

（1）500米之内写字楼/商务楼情形：

商务楼品级，楼层数量，要紧公司名称，要紧劳工职业性质，可开发能力和潜力，有无配套；

（2）3千米之内社区情形：

社区大小，住户数及特点分析，可开发能力和潜力，有无配套。

注：

能力是指进行市场开发的容易程度；潜力是指目标人群进健身俱乐部消费的可能性。

（3）周边一样产品消费场所分析：

例如娱乐场所、咖啡馆、美容美发等。

二、交通情形：

（1）周围道路分析

（2）公交数量分析

3、人流分析：

主若是俱乐部门面所对的道路的车流量、人流量分析。

4、配套设施

（1）用水情形：

冷、热水问题是不是便利，如何解决（解决方案）；

（2）电网情形、通信网络情形；

（3）停车位情形；

（4）店外广告位情形：

五、建筑硬件

（1）以后俱乐部所在楼层；

（2）以后俱乐部简单计划：

外部景观和内部功能区设置等；

（3）若是不是底层，需要考虑楼层的繁重问题；

（4）建筑的防水、渗水能力；

（5）建筑周边业态，开设健身俱乐部是不是会对其生活或营业造成阻碍，以后的不可预测和可预测麻烦有多少。

六、竞争分析

（1）300米之内同类产品分析：

健身俱乐部数量、规模、价钱等，成立竞争系数分析表，找出要紧的竞争对手并做重点分析，最好能有好的计谋；

（2）300米之内替代产品分析：

其他健身、运动或休闲娱乐场所的分析，如SPA会所、桑拿按摩、保龄球馆等。

7、地块前景

城市以后的进展战略中是不是有该地块的进展价值。

八、投资分析

（1）衡宇租赁价钱

（2）水、电、气价钱

（3）其他优惠政策和条件

（4）投资回报周期

（5）投资风险预测

-----------------------------------------------------------通过这些技术指标，能够对每一个地块做一个投资价值分析，从而别离得出价值分数，如此就能够够很容易选定健身俱乐