销售心理学第二十二次课2课时Word文档格式.docx
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教学目标
知识目标:
1、男性与男性用品市场心理
2、女性与女性用品市场心理
3、案例分析
4、课后练习
能力目标:
1、提高学生分析问题、解决问题的能力;
2、训练学生的概括能力、思维判断能力。
情感目标:
1、努力学习,做政治上的“合格人”;
2、刻苦训练,做业务上的“明白人”;
3、积极主动,做工作上的“带头人”。
授课内
容提要
(注明:
重点
难点)
课外
作业
见教案。
教学进程如下
■任务名称——第六章第四节男性与女性用品市场心理
■任务引入(10分钟)
【教师描述】上节课,我们学习了中老年用品市场心理,了解了中年用品市场心理和老年用品市场心理。
下面,我们通过两个问题来复习一下:
一、中年用品市场心理怎样理解?
二、老年用品市场心理怎样理解?
这两个问题反映的是中老年用品市场心理。
这两个问题只是这一章的一部分,那么,除了这两个问题所反映的消费者分类市场的心理研究问题外,还有其他的什么心理能影响消费行为和销售行为呢?
那就是我们今天要学的课程----男性与女性用品市场心理。
【学生互动】请思考并解决以下问题:
1、男性与男性用品市场心理怎样理解?
(第一组)
2、女性与女性用品市场心理怎样理解?
(第二组)
3、案例分析的答案是什么?
(第三组)
4、课后练习的答案是什么?
(第四组)
(每组同学在商量、讨论后派一个代表回答)
培养学生的思维能力、合作能力、概括能力、沟通能力。
■任务实施(60分钟)
【板书】第六章消费者分类市场的心理研究
第四节男性和女性用品市场心理
一、男性与男性用品市场心理怎样理解?
【提问】请第一组学生代表回答:
男性与男性用品市场心理怎样理解?
【引导学生分析】。
。
【教师归纳】
(一)男性的消费特点:
1、注重质量和实用;
2、购买目的明确,决策果断;
3、购买时力求方便、快捷;
(二)男性用品市场心理:
1、喜欢代表权力和地位的产品;
2、喜欢一些特殊的消费品;
3、喜欢科技含量高的消费品。
4、加强记忆与易于传播的作用。
【板书】二.女性与女性用品市场心理怎样理解?
【提问】请第二组学生代表回答:
女性与女性用品市场心理怎样理解?
锻炼学生
分析问题的能力和概括能力。
培养学生相互沟通的能力。
知识点
(一)女性的消费特点:
1、追流行、赶潮流;
2、求实惠、求合理;
3、重外观、求情感;
4、具有较强的自我意识与自尊心。
(二)女性用品市场心理:
1、女性消费者是一个潜力极大的广阔市场;
2、女性消费者的购买对象以包装商品和软性商品占多数;
3、女性消费者对购买的商品较为挑剔。
【板书】三、案例分析的答案是什么?
【提问】请第三组学生代表回答:
案例分析的答案是什么?
【教师归纳】案例分析的答案见教材。
【板书】四、课后练习的答案是什么?
课后练习的答案是什么?
(一)简述儿童和少年的消费心理特征:
儿童:
1、有生理需要向带有社会内容的需要转变;
2、从模仿型消费发展为个性消费;
3、消费心理从感性逐渐发展为理性;
培养学生相互沟通的能力
少年:
1、喜欢模仿成人;
2、购买的倾向性;
3、从受家庭的影响逐步转向受社会影响;
(二)儿童、少年用品市场的营销方法有哪些?
1、运用商品定位的方法;
2、运用多种经营的方法;
3、运用商品直观形象的方法;
4、运用商品质量适宜的方法;
5、运用商品经营形象的方法。
(三)青年的消费心理特征有哪些?
1、追求时尚与新颖;
2、追求科学与实用;
3、追求自我成熟的表现和消费个性心理的实现;
4、冲动型购买多于计划型购买。
(四)青年用品市场有何特点?
1、青年用品市场是一个潜力很大的市场;
2、青年用品市场是代表商品发展潮流的市场;
3、青年用品市场是连接上、下两代人消费的市场。
(五)新婚青年的消费心理有哪些?
结婚用品需求构成上的心理特点:
1、消费需求多样性;
2、购买时间相对集中;
3、商品的质量和档次偏高;
4、追求商品浪漫化和现代化;
满足心理需求是青年人购买结婚用品的鲜明特点:
1、求新求美心理;
2、求好寓意心理;
3、求富有感情色彩心理;
(六)简述中年和老年的消费心理特征。
中年:
1、消费需求的实惠性;
2、消费行为的合理性;
3、选择商品的精确性。
老年:
1、习惯性强;
2、注重实用;
3、力求方便;
(七)男性与女性的消费特点各有哪些?
男性:
女性:
1、追流行、赶潮流;
(八)女性用品市场心理的特点是什么?
■任务巩固(5分钟)
【设疑】
1、你们会怎样来把握本章内容?
2、针对这些课本涉及的主要环节,你认为应该采取什么销售策略?
■任务总结(5分钟)
【讲解】通过本任务,我们掌握了以下四个知识点;
■任务实训(10分钟)
1、假设商场销售情景,让学生来扮演销售员和顾客,按本章内容进行商场销售的技巧训练
2、上网或看书查出课本外的与本章相关的实例,并把握它们
3、作业
学生互动,代表发言,教师讲解。
注意:
预设学生反应:
一是出现冷场;
二是提出方案幼稚。
提高学生实践动手的能力
板书设计
【多媒体幻灯片演示】
第六章消费者分类市场的心理研究
二.女性与女性用品市场心理怎样理解?
2、求实惠、求合理;
3、重外观、求情感;
4、具有较强的自我意识与自尊心。
;
三、案例分析的答案是什么?
案例分析的答案见教材。
四、课后练习的答案是什么?
3、消费行为的合理性;