盛世家园促进销售的建议和配合销售的措施承诺知识分享Word下载.docx

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项目与市政府大型微利房住宅区彩田村近在咫尺，随着彩田村的完工和入住，该片区的配套设施将日趋完善，人气亦大大增加；

3.景观良好：

项目位于彩田南路和莲花北路之交汇处，坐拥莲花山公园和笔架山公园的翠绿美景，更兼有大片荔枝林背靠其后。

视野开阔，景观无限；

4.性能比较优：

项自均价大约定位在6000元／平方米，与周边楼盘对比，性能价格比具有一定优势。

（二）.销售劣势：

1.容积率大：

项目为34层的超高层建筑，容积率较高（超过10以上），可供业主休闲利活动空间较小；

2.噪音影响：

项目临近彩田南路，车流频繁，而市政的绿化隔离带较短，临街的房屋将受到一定的噪音影响：

3.配套不足：

该地段开发较迟，目前大型住宅区较少，一期工程周边配套尚不足。

（三）.销售预测：

根据上述分析及对周边楼盘的调研，我们对XX盛世家园的销售状况作如下分析：

第一年，销售率达到70%左右：

第二年，销售率达到90%左右：

第三年，房屋基本销售完毕。

以下章节的管理服务费用收支测算将依据此处预算进行。

二、XX盛世家园销售对象定位

XX盛世家园位于彩田南路和莲花北路之交汇处，坐拥莲花出公园和笔架山公园的翠绿美景，更兼有大片荔枝林背靠其后。

与市政府的大型微利房住宅区--彩田村咫尺之遥，交通便捷，正是安家置业者的良好居所。

根据楼盘本身的定位及市场预测，销售对象应定位为深圳本地白领中的首次置业者、来深圳多年的工薪阶层和周边的老居民。

这一阶层之业主消费能力不算太强，但具有较高的文化品位，注重生活方式及生活质素，置业时尤其注重物业管理服务之内涵及感受，同时亦要求多元化的家政服务，以缓解紧张的工作压力，感受天伦之乐。

三、物业管理服务定位

秉承"

服务业主、报效社会"

的核心理念，我们着力在XX盛世家园创造一个安全、舒适、便利的居家及商业环境，并通过持续的改进和提升，使物业能够保值及不断增值，实现传统家居理念与现代生活方式的高度共融，塑造同类物业管理优质服务之典范。

针对上述销售对象之特征，并结合深圳本地之文化背景及福田之特定区域，要想成功达到上述目的，我们设想，运用文化感召力渗入日常的管理和服务之中。

我们拟在XX盛世家园的物业管理中建立以流程运作为基石的需求管理模式，以实现我们所提供之物业管理服务能够持续超越业主的实际需求。

我们将在管理服务中着力于以下四个方面：

倡导"

全员参与"

的管理文化、推广"

平等互动"

的服务文化、营建"

和睦亲善"

的社区文化、塑造"

亲和人文"

的环境文化。

第二章销售的建议

作为深圳本土一家着名的上市公司，XX地产集团的企业形象早已深入人心，其所开发的物业始终具有一定的品牌感召力，长丰苑的热销更是极好地证明了这一点。

但在房地产市场日趋理性、营销竞争逐澌升级的今天，我们认为：

在XX盛世家园的销售上，如能采取如下一些措施对以往的销售方式予以改进，将会进一步提高销售率。

-、会所提前投入运营

会所概念的迅速普及，使得会所正成为物业销售业绩的新的支撑点。

建议提前将XX盛世家园的会所装修完毕，并在正式开盘后投入运营，以便购房者在参观样板房的同时可实地感受未来的娱乐休息场所，这无疑将极大地增加购房者的信心和兴兴趣在销售过程中，亦可根据准业主们的意见反馈对会所的功能不断进行改进，以便使其更加实用。

美仑美奂和雅致实用的会所必将为XX盛世家园带来更好的销售业绩。

二、招聘中年销售人员

购房者与销售员面对面进行沟通和咨询的直销方式仍然是现阶段房地产销售的主导方式，因此，一支出色和稳定的销售人员队伍对于销售业绩的保证显得举足轻重。

而目前销售人员往往打工心态较强，流动频繁，造成争抢客户、暗中作弊、损公肥私的事情偶有发生。

究其根源，系年轻的销售职员心智不够成熟所致，他们通常对前景的预测带有一定的盲从性，容易产生急功近利的想法。

针对此种现象，我们建议在XX盛世家园销售员的选用上，可考虑招聘部分具有一定学历和社会阅历的中年女性，这个阶层的职员对岗位的珍惜程度更大，待人接物也更加成熟和稳重，更为重要的是，如能正确引导她们以自身的家庭经历为背景向购房者提出购房建议，将会带来意想不到的示范作用。

三、建立团队激励体系

根据我们对经营部的调查，现行对销售员的激励主要是根据个人的售房数量按比例提成，此种方式的弊端在于：

因为利益的驱动，一些销售员往往为了个人所得而发生争抢客户，对客户胡乱许诺的现象，这在一定程度上会影响发展商的企业形象，破坏物业的口碑。

改变此种现状一方面在于加强对销售员的职业道德教育和规范管理，另一方面建议建立以团队激励为主导的销售业绩考核体系。

即将销售员划分为若干销售小组

，明确彼此的销售范围和权限，销售员的收入必须和个人销售业绩及销售小组的整体销售业绩挂钩，以此强化销售员的团队精神和协助意识。

四、重视客户关系管理

在房地产卖方市场上，构建强大的客户服务平台和良好的客户体系，是取得销售业绩的一项不可忽视的因素。

而在以往的销售管理中，此方面工作常常被忽略。

我们建议在XX盛世家园的销售过程，应强调客户夫系的管理。

一方面建立起完善的客户档案，包括以往的业主和未来的准业主，尤其应注重公司客户的档案建立。

另一方面必须定期开展客户调查，尤其是对以往老客户的意见征询，此项工作可与我公司每半年一次的业主意见征询活动同步开展。

五、实现客户承诺的统一

物业销售过程中对客户承诺的随意性和不统一性，是造成客户投诉的主要因素之一，同时也给日后的物业管理带来很大的隐患。

建议经营部加强销售员在此方面的管理。

具体做法是：

所有对客户的承诺，必须交由工程部门、销售部门及物业管理部门三方审核并形成书面材料，公司领导批准后对销售员进行专题培训，从而保证对客户的一致口径。

同时在对销售及策划人员的业绩考核中，强调销售的后续服务，确保物业销售不留后遗症。

六、成立销售协调小组

在物业的开发过程中，建筑、监理、销售、管理、租赁等各方通常各自为政、缺乏沟通，从而导致一些因内部运作而引起的矛盾暴露出来，引起客户投诉。

而业主在购房过程中或购房后面临房屋存在的问题，常常无法找到合适的投诉和解决的渠道。

这无疑对XX地产集团的整体形象起了负面的效果。

建议在XX盛世家园的销售过程中，从上述各单位抽调精干人员建立流程小组，定期召开例会，并就销售中存在的问题共同探讨并研究对策，以便有效减少客户投诉和缩短品质缺陷的处理时间。

七、提供毛坯样板房

近年来，一些发展商运用豪华的装修隐瞒房屋本身在设计或施工过程中存在的缺陷，导致业主在收楼时怨声载道，抱怨货不对板的报道时时见诸报道。

建议在XX盛世家园的销售中，为业主提供明确的交楼标准，同时针对XX盛世家园的主推户型，分别提供精装修的样板房和毛坯房的样板房，以便客户做出对比，此举可有效减少业主投诉，亦可有效增加业主信心。

八、组织专家授课的促销活动

建议在XX盛世家园的销售过程中，定期策划和举行专家授课活动。

具体做法可与中原、世联、经纬等着名房地产代理商及市房地产交易中出合作，邀请专家前往XX盛世家园销售现场举办购房知识讲座，就房地产市场的发展趋势、购房的法律手续、购房常见陷阱、物业质素的判断、房屋的验收等购房者极为关注的问题，提出专家的建议。

此举一方面可体现发展商对业主的人性化关怀，二是通过对参加活动的准业主赠送精美小礼品，营造人气。

九、引入电脑购房查询系统

信息产业的高速发展和INTERNET在国人生活中的普及，使得网上购房正在成为一种时尚。

建议在XX盛世家园的销售中，开设XX盛世家园服务网站，或在XX地产集团的网站上增加该楼盘的主页，内容可包括物业的质素介绍（地点、规模、房型、价格、配套、景观、入伙时间、会所等）、物业的实景图片及样板房的三维动画、发展商及物业管理公司介绍、物业管理方案等，让购房者足不出户即可对楼盘的情况有全面的了解，增大房屋的成交概率。

同时，可在销售中心装设触摸式的电脑购房查询系统，便于购房者在现场亦可通过该系统全面了解物业的详细情况。

十、签订物业管理合同

规范的合同是提供优秀物业管理的根本前提。

如本次投标我们有幸中标，我们将依据《深圳经济特区住宅区物业管理条例》等物业管理法律、法规的规定，就XX盛世家园的物业管理服务以及前期物业管理服务与XX地产集团签定正式的物业管理服务合同，将物业管理服务的内容、深度、标准、双方的权利和义务以及管理用房的划拔、工程保修金的支付等重大问题以合同的具体条款形式明确下来。

并就销售中心的前期管理亦签定具体的物业管理服务协议，明确物业管理服务的范围、费用、内容、期限等事宜，为销售中心的正常运作提供良好的保证。

笫三章配合销售的措施

十四年与各类业主的交往经历，使我们对业主的各类需求有着较为全面的认识和把握。

为了配合XX盛世家园的销售工作，我们将从物业管理的专业角度提供以下协助和服务：

一、提供物业管理咨询

XX盛世家园公开发售后，我们将派遣物业管理服务人员进驻销售现场，负责物业管理服务方面的咨询服务，同时开通热线电话，就业主及销售员提出的问题给予解答。

二、提供物业管理培训

为销售人员提供必要的物业管理知识培训，以减少因此而产生的销售纠纷，并就销售员反馈的物业管理方面的意见和建议提出具体的解决方案，增强业主信心。

三、提供护卫及保洁服务

在XX盛世家园正式开盘后，为销售中心及样板房提供专业的护卫服务和保洁服务，维持销售现场的良好环境，同时亦让购房着对未来的物业管理服务有初步的感受。

对于销售中心的服务人员，我们建议将其纳入销售员的考核激励体系，保证销售主管对其有足够的监督权和调配权，具体办法可在销售中心物业管理服务协议中明确。

四、提供有形展示

在销售现场，我们将提供XX物业的各种宣传

资料、图则及标识等，同时根据销售部门的要求，在适当时候举行物业管理公司形象展示或护卫员会操表演等，增加销售现场的气氛。

五、协助举办展销活动

协助发展商定期举办展销会、业主嘉年华及其他庆祝或促销话动。

六、开展业主意见征询

在销售过程中，我们拟通过问卷、电话、面谈等方式开展2－3次业主意见征询，就业主及购房者对物业管理服务、会所管理方面的需求加以收集和统计，及时修订和调整物业管理服务方案，确保日后物业管理服务的适用性。

七、提供优质客户服务

1.在销售中心内配置雨伞架、急救包、针线包等，以便购房者不时之需。

同时配置一定量的儿童游乐设施、资料架及时尚杂志等，让购房者（尤其是家庭购房者）在参观样板房的同时可感受休闲之乐；

2.提供门童服务，负责业主的迎送工作；

3.在销售中心提供代客泊车、幼童看护、赠送雨伞等各项服务。

第四章费用的解决办法

通过上述各项我们所提供的优质服务，我们有理由相信：

XX盛世家园的销售业绩必将达到新的高峰，能够实现"

发展商满意、业主满意"

的双重目标。

对于前期介入所发生的各项物业管理服务费用，经过我们测算共需万元，根据国家及深圳市物业管理相关法规的要求，此笔费用理应由发展商支付。

但考虑到XX地产集团公司对我们的一向支持和关怀，我们愿意全部承担这些费用。