外贸主管工作计划表Word文件下载.docx

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　　方案二：

团队作战

　　团队讲究的是配合，每个人只要有一两门专长就可以，由于每个人只专注自己的工作，所以更专业，效率更高，团队业绩大增。

显然招聘人员也较容易，而且不需要全部是A级外贸业务员，操作难度不大的琐事完全可以由B级外贸业务员负责。

只需要2名A级外贸业务员，2名B级外贸业务员就足够。

2人+2500元/人/月×

2人=13000元/月

　　两种方案比较得出结论：

小企业更需要打造外贸团队。

　　组建外贸团队遵循以下原则：

　　１）．实用性：

需要什么样的人才就聘用什么样的人。

不多不少，不高不低。

四个人可以完成的事情，就不用请五个人；

一个中专生可以做的事情，就不要找个博士生来撑门面。

大材小用，不会长久；

小材大用，有心无力。

　　２）．互补性：

一个优秀的团队，不需要每个人都一样强，但需要每个人都各有物色，各有绝技。

这样的组合，才能发挥强大的攻击力。

对于一个小企业，每个类型的人才有一两个就足够了，互补型的团队，才可以做到人尽其才，才尽其用，才可以使

　　团队高效运作，更有效地防止人才频繁流失。

　　３）．德为先：

外贸团队成员的德应该包括以下两个方面：

其一是遵守职业道德。

外贸人员，应该热爱自己的工作，全心全意参与团队各项活动，团结协作，实事求是，遵守各项职业规范的要求。

其二是个人品行端正。

这是指个人在生活中的表现符合主流社会的道德标准。

有德有才是上品，要重用；

有德无才是中品，应该加强培训后使用；

无德无才是下品，不能使用；

无德有才是危险品，尽量不用，如果一定要用就需要在有效的控制和监督下使用．

　　４）．进取心：

一个人起点可以稍微低一点，但不能没有进取心，一个进取心强的中专生，可以胜过不求上进的本科生。

有强烈进取心的人，会更加主动地参与工作和学习中，能与企业同甘共苦，一起成长。

　　Ｂ）．外贸部工作开展

　　一、培训，只有不断的培训才能不断的提高外贸人员的实际操作能力，培训包括：

厂内培训和厂外培训，厂内培训主要针产品专业知识，交易流程知识，同事之间的交流学习和互助，学会精准的报价，有效的提升操作能力，厂外培训包括各种机构的培训会，小型沙龙，大型公开课等．通过不断培训和学习力图打造成精英外贸团队．

　　二、业务人员管理

　　很多人说小企业看老板，中企业看制度，大企业看文化，我觉得：

如果公司有特立独行的文化，能让员工觉得是自己在干自己的事业，全情投入，这就是成功的管理模式。

当然，这需要管理技巧和领导层的以身作则。

　　１.“周报表”，该报表由外贸人员制作，提交给外贸经理审核。

该报表要求每天根据获得的查询，详细填写所有买家信息，并对所有买家进行分级，“买家分级”以周报表中买家基本信息为依据，通过对买家成立年份、企业类型、规模、产品类别等综合信息划分买家的级别，并为相应级别的买家提供有侧重的服务。

　　２.“A/B类买家跟进”，对于“周报表”中被划分为“A/B级”的买家，要定时、定人进行跟进，甚至可以成立某个“A类”客户专案组，快速、专业地回应买家的需求，对成功的案例进行分享，失败或是进展缓慢的案例进行分析、理顺、跟进；

３.查询及资料归档：

所有的外贸函件都要求建档、备份，要求做到即使外贸人员突然离职都能有工作人员第一时间，调出任何信息；

客户建档：

所有联系客户（包含

　　提供样品及交货的客户）均应有独立的档案，资料包括：

按相关线索整理的全部邮件、文档、图片、客户基本信息表（含：

公司名称、地址、联系人、职务、电话、网址、邮件地址、银行资料、付款方式、交货条件、特别要求、备注等）。

　　４.形成流程式的工作方法，每天早开召开早间会议，了解每个业务员每日工作计划，讨论询盤的回复，客人的邮件等，帮助业务员分析和解决所遇到的问题，每周一下午召开周工作总结会，每个月底召开月工作总结会，根据每个业务员会上所提出的问题给出指导意见，帮助业务员更好的解决问题，抓住客户．

　　５.竞争和淘汰机制，外贸部新进业务员在进公司后，工作期间的连续4个月如果没有出单（以收到订金为准），将被辞退，如果没有达到公司要求但其工作期间表现非常优秀且有潜质，公司可以给第二次机会（3个月），如果仍然没有出单，将被辞退或安排至其它岗位留用．

　　６.外贸人员的收入

　　底薪+提成＋年终绩效奖；

提成建议用阶梯比率：

即：

基本提成２％（营业额），根据业务人员接单的利润率来计算，毛利润20％以内提成2％，毛利润每提高10％提成增加１％，即21％～30％提成3％，31％～40％提成4％，41％～50％提成5％，以此类推，上不封顶．年终绩效奖是由董事会根据一整年的公司利润以及外贸部的整体贡献并综合个人表现由公司来决定具体金额．

　　三、建设高效外贸团队文化

　　团队的工作效率直接决定团队的业绩，团队的高效工作与它的组织结构和团队文化有关。

团队的文化的形成有很多因素，首先我们得从制度建设和执行入手。

全体成员须永远保持学习状态，不断加强个人修养，强化外贸专业能力，拓展公司产品知识。

形成团结、互助、高效的团队，达成企业，团队及个人目标有机的结合。

除了制度外，还需要通过一些活动来加强团队的聚注力，改善团队的精神风貌，让团队成员以团队为光荣。

推动外贸团队高效运作，积极主动投入团队工作中，而不是被制度逼迫工作。

　　Ｃ）．外贸平台及参展规划

　　现今的电子商务Ｂ２Ｂ平台知名度最高依次是Alibaba（阿里巴巴），Globalsource（环球资源），Made-in-china（中国制造网）．对比三大平台：

环球资源是从杂志起家，如今的重心是放在自己举办的各种展会上，其网络平台的影响力不如阿

　　里巴巴．中小企业和中小客户比较适合的平台是阿里巴巴，因为它是从Ｂ２Ｂ起家，并且一直致力于优化搜索引擎和推广，其网站的全球访问量和知名度都很高．中国制造网作为后起之秀，其专一做网络平台，但其并不被全球买家认可和方泛使用，平台的效果有待更一步提高．因此综合各方向并结合本企业实际情况推荐做阿里巴巴平台组合套餐方案（一年的费用约10Ｗ）．

　　XX年外贸主要推荐展会，考虑到与环球资源合作能由政府报销参展费用而且其展会所针对的目标市场与公司待开发市场吻合，因此优先考虑环球资源举办的展会．

　　1）.印度孟买国际电子通讯展.印度手机市场有9亿的手机需求,并且每个月新增1200万,250个品牌,12大运营商,未来五年需求约20亿部,市场前景巨大.展品包括:

手机及手机配件,数码产品,电脑及周边产品,多媒体.

　　2）.巴西国际消费电子展.是南美地区唯一的电子消费品类．巴西是南美第一大国，面积、人口、经济总量均居南美首位，对周边国家和地区有很强的辐射能力及工业领导作用。

展会吸引了大批南美地区包括阿根廷、智利、乌拉圭等国的客商到会洽谈。

展品包括：

消费类电子产品，通讯设备及配件，电子原器件，家电

　　3）.南非电子展（约翰内斯堡）．南非是非洲很有潜力的市场，南非电子展是非洲市场消费类电子产品最有名的展览会之一.不断增长的参展和参观人数以及不断提高的参展水平,使该展成为电子消费品行业最重要的信息交换市场和了解发展咨询的平台.展品包括:

数码多媒体影音,手机及手机配件,数字电视,网络设备,电子原器件等.

　　４）.中国国际手机展，CME展历经十二届的洗礼，每年两届，7月在上海举办，11月在深圳举办．现已发展成为业内专业化和国际化程度最高的盛会，展会的举办对中国手机行业的发展起着积极的推动作用，展会的总展出面积预计将达到33000平方米，地点:

上海新国际博览中心．展品包括:

移动终端手机及相关配件及产品．

　　Ｄ）．外贸团队考评和激励方案

　　通过公平公正的考评机制，外贸团队所有成员的个人收益都将与团队业绩和企业效益挂钩，同时能体现多劳多得的原则，以及体现每个成员的价值。

另外，量化

　　的评价结果，能更客观、更清晰地反映员工的工作状态。

最大限度地激发团队成员的积极性；

加强团队的聚注力，团结、互助、积极、主动。

（一）固定考核

　　1）.考勤：

主要考核团队成员参与本部门举行的会议、活动等情况。

设臵固定的奖金作为全勤奖，如设臵全勤奖为100元。

一个月全勤出席，获得100元奖金。

如果请事假2天以内，给予50%全勤奖。

如请事假2天以上，全勤奖归零（请病假除外，需有医院证明）。

　　2）．专业：

根据团队成员的从业时间、工作量、工作质量、客户服务技巧、客户评价反馈等，对团队成员的服务质量和专业度进行分级，共分4个级别（A,B,C,D），每个级别的业务代表给予不同的专业津贴，可分别设定为：

200元，150元，100元，50元。

这样可以鼓励大家不断提升自身专业能力和水平。

（二）浮动考核

　　浮动考核与团队效益挂钩，外贸部经理将当月的工作任务分解到各个业务员，设定每个业务员的基本工作任务和工作量，以及对应的积分并设定每个人的目标分值，按质按量完成即可获得满分。

总积分只有达标以后才可以获得全额的浮动奖金，不达标则按相应比率获得浮动奖金。

这样可以促使团队所有成员必须团结一致，全力完成团队目标。

个人积分超标，可以作为个人专业级别的升级参考。

利益分配方式采用从团队到个人的顺序。

企业财务先根据当月业绩核算可以分配给外贸团队的总效益。

然后根据团队的个人贡献的比例关系，将总效益按个人绩效考核得分分配到个人。

　　（三）绩效考核

　　取消以个人业绩作为唯一考核标准；

改用个人收益与企业效益、个人的工作完成状况、个人能力水平等相关。

绩效考核内容包括：

考勤、客户资源开发、网络营销跟进、客户跟进、订单成交量、目标客户转换率、客户服务质量和专业度；

所有团队成员，只要在这个营销过程中作出了贡献，即使没有签订订单，均可获得相应的回报。

　　（四）激励方案，设立新客户开发奖，大客户开发奖，高端客户开发奖．

　　为了鼓励业务人员积极开拓新客新市场，增长业绩，特设立新客户开发奖励制度，具体如下：

a）.新客户开发奖：

业务人员开发的新客户订单金额达到USD1万,一次性奖励业务人员）.大客户开发奖:

业务人员所开发的新客户订单达到

　　篇二：

XX外贸工作计划

　　日期：

XX-12-29部门：

外贸部

　　XX年工作计划

　　新的一年，制定良好且有效的工作计划对于今后的发展起着很重要的作用，既不浪费时间和精力，同时也能改善自身的一些不足，提高自己对客户的沟通能力，促使工作开展顺利。

　　增强责任感，增强服务意识，增强团队意识。

积极主动把工作做到点上，落到实处。

明确自己的工作职责，遇到问题要及时分析问题，解决问题，服从上级的安排。

　　在此我订立了工作计划，以便自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

　　一．产品市场分析

　　1.广告光源一直是外贸的主推方向，灯帘、灯条、灯管、模组、超薄灯箱都比较有优势，很多的产品的价格已经比之前的低了很多。

今后还需要多做一些产品优势的对比文档，产品案例分许与应用，让客户更加了解我们的产品。

　　2.商业照明灯具由于价格比较高，很多国外客户基本不能接受。

但还是需要更多的了解产品，多做优势对比文档，寻找优质高端客户。

　　3.高端产品就需要寻找优质客户。

目标客户定位在美国、迪拜、日本等国家。

积极运用不同的搜索引擎寻找客户，不能只依赖阿里巴巴，。

　　二．对日后工作的安排

　　1.在开发客户这方面，可适当的改变策略，增加在免费平台上和商业网站上发布供应信息；

参加一些展会；

尝试用国外的本地搜索引擎。

以寻找目标市场的商业网站、行业协会网站、商会网站及产品专业网站为方向，了解并联系目标市场知名度高销售网络庞大的进口商。

　　2.在和客户沟通这方面，很重要的一点是确保提供给客户的信息是正确并能达到的的。

当客户没下单前，了解客户的性质（是中间商还是最终使用者），达到知己知彼。

在客户下单后，需及时向客户汇报交期，询问是否仍有询价.

　　3.发货后，可在客户收到货一周后追踪产品的质量反馈，如有问题，首先要明确自己对于这个事件的态度，同时要及时帮客户解决问题，

　　4.在追踪客户这方面，适时发邮件向客户问候并询问是否有采购计划，每次追踪问候都需不一样，换个方式问。

备忘客户的一些重大节日和生日，在这些有纪念意义的日子里送上自己的一份祝福，给客户心底留下一个亲切的印象。

　　三．XX销售目标

　　明年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子，争取2~3个大订单，向年销售额60万进军。

根据自己制定的任务，把任务根据具体情况分解到每个季度、每月、每周、每日，在不断归纳总结吸取教训的基础上提高销售业绩。

　　1.年销售目标：

60万。

　　2.月销售目标：

5万。

　　①现有已成交客户8个，争取明年争取更多的订单，保证成交量在10万以上；

　　②优化阿里巴巴网站，收更多的询盘，积极跟进客户，争取成交量在10万以上；

　　③搜索引擎营销，比如google,bing等国际搜索引擎上的搜索，争取成交量在10万以上；

④国际展会、交流会，提前做好宣传资料及产品报价资料的详尽文件图片，寻找更多的客户；

⑤重点参考之前成功案例分析有效的营销途径和方式方法。

　　三．明年对自己有以下要求

　　1.做好每天的工作记录，避免遗忘重要事项。

做好客户的跟踪，对客户的联系进度及时记录，对以往与客户相互间发送的技术及报价资料要归类整理好，以便随时联系。

与外贸的同事一起总结，周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

2.接触客户之前要多查、了解顾客所在的公司的主要产品，不要千篇一律的回复邮件。

以便判断客户的需要和问题，然后针对顾客的需要和问题，提出建设性的意见。

如提出能够增加顾客销售量或能够使顾客节省费用、增加利润的方法。

向客户做出建设性意见，会更有利于赢得客户的好感，这样可以给客户留下良好的印象，有利于长期接触。

了解市场需求，客户需求，争取“按照客户需要提供定制服务”

　　3.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样才会有长远的客户。

在有些问题上你和客户是一致的。

对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。

给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。

要先做人再做生意，先卖信誉后卖产品，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

　　以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。

要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。

　　篇三：

外贸部工作计划

　　河南天恩太阳能科技有限公司

　　XX外贸部下半年工作计划

　　⑴产品的了解（材质，类别，特征，优势和劣势，用途以及产品价格）。

　　⑵了解目前国内市场最具有竞争优势生产厂家的营销模式（国内市场+国外市场），同行产品竞争对手的市场情报（产品动态+价格动态）。

　　⑶目前该产品在国外市场的整个市场行情的定位，定位产品及价格。

（国外市场行情的信息及情报收集。

）

　　⑷国外市场的销售渠道。

（重点）

　　⑸利用目前我们所拥有的网络资源平台来推广产品，也就是说产品的宣传通过B2B平台。

我们可以注册相应的免费的B2B平台来发布和推广我们的产品。

⑹如果有需要就申请付费的阿里巴巴网络平台（总帐户+子账户），子账户的合理分配以及跟进，产品的及时更新，产品的排名以及关键词的引擎搜索。

ⅱ认真地对待每一封询盘邮件，及时处理和跟进。

　　⑺联系方式（企业邮箱,MSN和SKPYE）。

　　⑻往来邮件（重要性）。

　　ⅰ邮件开发信。

　　ⅱ编辑邮件内容的技巧与方法。

　　ⅲ及时回复客户邮件。

　　⑼分析不同潜在以及意向客户的动态和目前的需求。

　　⑽（售前+售中+售后）服务的重要性。

　　⑾外贸业务简单流程：

询盘-回盘-再回盘-谈价-讨价、议价-定价-合同-预付款

　　-安排生产（生产任务单）-制定整套单据-跟踪大货生产-余款-出货。

⑿业务员业务谈判的技巧培训。

　　⒀根据国内和国外市场行情的动向申请参加国内和国外的相应展会。

⒁根据外销业务量的情况，申请开通相应的收费的网络B2B平台。

⒂每周例会及相应的培训