采购师知识要点Word下载.docx

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定性分析预测法是从市场现象的实质特点方面进行分析判断，然后做出预测的方法。

定性预测依靠预测者的知识、经验和综合判断能力，根据历史资料和现实资料，对市场现象性质的变化进行推断。

具体方法有集合意见法、专家预测法、联想预测法、类推预测法、征兆预测法等。

定量分析预测法对市场的现象的性质、特点、关系进行分析后，建立数据模型，进行现象数量变化预测。

定量分析预测法又分为时间序列预测法和因果关系预测法。

时间序列预测法有平均数法、移动平均预测法、指数平滑预测法、季节变动预测法、趋势预测法等。

（预测目的分类P5;

收集资料的种类及调查资料分析的内容；

市场预测的方法及内容）

3、价格总水平预测的基本要素有哪些？

P8

范围是社会全部商品；

价格是社会全部商品价格的平均值；

水平是通过物价总指数体现。

4、单述单项商品价格变化预测。

P11,同60题案

对单项商品价格变化预测的重点，应该是主要原材料、燃料、主要工农业产品、主要消费品和主要服务项目的价格。

制约商品价格形成和变化的因素很多，主要是宏观经济环境、商品自身要素和价格与供求关系三个方面，其中，又以市场供求关系变化、商品生产成本变化、商品寿命周期和价格弹性对商品价格变化的影响更为直接。

供求关系变化预测，市场供求是影响商品市场价格的外部主要因素。

商品成本变化的预测，生产成本是商品价格的最低经济界限。

考察商品成本变化对预测价格变化趋势和制定价格规划有着重要意义。

商品生命周期的预测。

它是商品自投放市场销售之日起到被市场淘汰出局的整个时期。

价格弹性预测，是供给或需求对商品价格变动的反应程度。

5、实地调查的方法主要有哪些？

各自主要优缺点有哪些？

P14-18

答：

1、直接访问法，2、现场观察法，3、实验调查法。

直接访问：

优点：

调查有深度、直接性强、灵活性强、准确性强、拒答率低；

缺点：

调查时间长、成本高，调查的质量易受到气候、调查时间、被访问者情绪等因素的干扰。

现场观察：

自然、客观、准确，直接、简单、易行。

时间长、费用高，观察身体不够，局限性较大。

实验调查：

调查结果具有较大的客观性和实用性，具有因素改变市场的主动性和控制其变化程度的可控性，实验的结论具有较强的说服力。

时间长、费用大，有一定的局限性。

6、常用预测方法的哪些？

计算公式及关键点是什么？

P19-23

经验估计法、加权平均法、移动平均法、指数平滑法、一元线性回归法

经验估计法：

个人判断法

媒体判断法：

a+4b+c

三点估计法：

最高值c、最低值a、最可能值b，预测结果E=------------,（a＜b＜c）

相对重要度法：

∑WiXi6

E=---------------------Wi--表示第i位预测者的重要度；

∑WiXi--第i位预测人员对预测目标的估计值；

主观概率法E--预测值

加权平均法：

加权算术平均法

加权几何平均法

移动平均法

指数平滑法

一元线性回归法

7、简答市场调查报告的主要内容。

P24

调查报告是调查者对某事情或某问题调研之后编写的文字报告。

它是调查的结果，用事实素材对所调查问题所做所做的系统分析说明。

分为几个部分：

初始信息，是报告的开头，记录了调查报告的题目、调查人、调查时间、调查背景、报告的起草和拟稿说明书。

概要介绍，是报告的起始部分，对报告正文做个简洁的介绍。

正文表述，为市场调查报告的核心部分，包括调研的全部事实、全部材料，以便让决策者通过正文表述。

得出自己的结论，不至于受调查人员所做结论的支配。

结论和建议，是正文的最后阐述，报告的主体。

8、画出采购认证及准备流程图。

P26

9、广义采购成本包括什么？

计算公式是什么？

P27

物料成本、采购管理成本、存储成本

采购成本=物料成本+采购管理成本+存储成本

物料成本=单位价格×

数量+运输费+通关手续费

采购管理成本=人力成本+办公费用+差旅费用+其他费用

10、拉动及推动库存管理的区别是什么？

P28

拉动式库存管理（每个存储点都独立于渠道中其他所有仓库，预测需求、决定补货量时都只考虑本地点的因素，而不直接考虑各个仓库不同的补货量和补货时间对工厂采购成本的影响，该方法可以对每个存储点的库存精确控制，但补货量和补货时间不一定能生产批量、经济订货批量很好地协调起来。

）推动式库存管理（根据每个存储点的预测需求、可用的空间或其他一些标准来分配补货量，库存水平设定是根据整个仓库系统的情况统一决定的。

）

11、定量及定期库存控制的核心内容是什么？

P28P34

定量订购控制法（预先确定一个订货点和订货批量，随时检查库存，当库存下降到订货点时就发出订货。

在整个系统运作过程中订货点和订货批量都是固定的。

订货点和订货批量的确定取决于库存物资的成本和需求特性，以及相关的存货持有成本和再订购成本，订货批量一般取经济订货批量。

）定期订货法（预先确定一个订货周期和一个最高库存量，周期性地检查库存并发出订货。

12、经济订货批量和周期的计算公式是什么？

P32P35

Q*=

T*=

（C0单位订货成本，R需求量，C1单位仓储成本）

13、简述MRP及MRPⅡ区别。

P37P44-45P56

MRP，物料需求计划，由主生产进度计划和主产品的层次结构逐层逐个地求出主产品所有零部件的出产时间、出产数量。

MRPⅡ，制造资源计划，在闭环MRP系统的基础上，将生产、财务、销售、技术、采购等各个子系统吸纳，形成一个一体化的系统。

14、简答MRP输入及输出文件是什么？

38-41

MRP输入文件：

⑴主生产进度计划（MPS）。

主生产进度计划一般是主产品的一个产出时间进度表，来自企业的年度生产计划。

⑵主产品结构文件（BOM）。

主产品结构文件不简单地是一个物料清单，它还提供了主产品的结构层次、所有各层零部件的品种数量和装配关系。

⑶库存文件。

库存文件也叫库存状态文件。

它包含有各个品种在系统运行前的初期库存量的静态资料，但它主要提供并记录MRP运行过程中实际库存量的动态变化过程。

MAP输出文件：

MRP输出，包括了主产品及其零部件在各周的净需求量、计划接受订货量和计划发出订货量三个文件。

⑴净需求量，是指系统需要外界在给定的时间提供的给定物料的数量。

⑵计划接受订货量，是指为满足净需要量的需求，应该计划从外界接受订货的数量和时间。

⑶计划发出订货量，是指发出采购订货单进行采购或发出生产任务单进行生产的数量和时间。

15、MRPⅡ实施的阶段有哪些？

46

三个阶段：

实现基本MRP、实现闭环MRP、实现财务管理和模拟功能。

16、简答MRPⅡ给采购管理带来的变化有哪几方面？

P48-50

⑴注重企业的产出。

⑵强调协同工作能力。

⑶与财务部门工作相协调。

⑷完善控制工作程序。

⑸库存管理科学合理。

⑹应变能力增强。

⑺增强供应的协调性。

⑻降低采购成本。

17、MRPⅡ主要特点有哪些？

实施的关键因素按重要程度如保排序？

P56P57

主要特点：

MRPⅡ是一个一体化集成系统，所有数据来源于企业的中央数据库，具有模拟仿真功能，是企业上层管理机构的辅助决策工具。

实施的关键因素：

就重要程度来说，实施MRPⅡ的关键因素排列次序是：

人、数据、技术。

18、简答物资消耗定额的组成部分其中物资消耗量的组成部分？

P50-52

物资消耗定额，是在一定的生产技术组织条件下，生产单位产品或完成单位工作量所需要消耗的物资的标准量。

物资消耗定额由物资消耗量和生产任务量两部分构成。

物资消耗量：

⑴有效消耗。

⑵工艺消耗。

⑶非工艺消耗。

19、了解运用数学模型计算采购需求量，并学会P52的计算题。

在需求确定中，可以运用预测的办法（数学模型）来确定采购需求量。

预测的基本原理，就是根据企业过去的物资消耗情况找出企业物资的消耗规律，根据这个规律来预测未来企业物资的需求量。

预测的方法可以用判断分析法，也可以用时间序列分析法。

20、物料消耗定额的计算方法有哪些？

各种方法优缺点是什么？

（含一个公式）P53-54

统计分析法、技术分析法、经验估计法

统计分析法：

优点，简单、计算工作不大；

缺点，必须以齐全可靠的统计资料为依据。

技术分析法：

优点，准确、科学、可靠、技术性强；

缺点，计算工作量较大，要求具备完整的技术文件资料。

经验估计法：

准确度高。

21、ABC分类库存控制法的要点是什么？

P55表格

库存物品ABC分类管理与控制，根据物品品种和销售额间的不均衡性，将物品划分为A、B、C三类，并规定各类物品不同的管理控制方法。

A类重点管理，价值高、销售额高、品种少；

B类常规管理，价值中、销售额中、品种中；

C类一般管理，价值低、销售额低、品种多。

第二章采购计划制定

22、采购计划的核心和关键控制点是什么？

P59

采购计划的核心是要解决采购什么、何时采购的问题；

编制采购计划的关键控制点是要与企业的主计划、生产计划和销售计划有效衔接。

23、原料采购计划编制需要收集的主要参数有哪些？

P60

原材料采购计划编制需要收集的主要参数：

⑴生产计划任务量（工作量）。

⑵消耗定额（用料清单）。

⑶相关历史资料数据。

⑷市场商情分析。

24、简答零部件认证计划准备工作包括哪几个方面？

P61-62

⑴接收由开发部门提交的零部件开发批量计划。

⑵接收余量需求计划。

⑶熟悉准备供应商群体认证环境信息资料。

⑷制定认证计划说明书。

⑸认证需求。

⑹计算认证容量。

⑺制定认证计划。

25、简答零部件认证订单计划准备工作包括哪几个方面？

P63

⑴接受由市场部门提交的要货计划。

⑵接受由生产部门提交的生产需求计划。

⑶熟悉准备供应商群体供应信息资料。

⑷评估订单需求。

⑸计算订单容量。

⑹制定订单计划。

26、制定订单计划时下单数量和时间的公式是什么？

P64

下单数量=生产需求量–计划入库量–现有库存量+安全库存量

下单时间=要求到货时间–认证周期–下单周期缓冲时间

27、设备采购的特点是什么？

其计划包括哪几个方面？

采购方式有哪些？

主要表现在设备采购的单件（套）性或小批量、金额大、技术性和专用性强、采购周期的非连续性和供应商群体的集中性等几个方面。

三个方面：

⑴确定设备采购需求。

⑵确定设备采购方式。

⑶提出设备采购申请。

采购方式：

⑴自行购买、委托购买还是调拨购买。

⑵自行购买下设备集中购买与分散购买的选择。

⑶常规购买与招标购买的选择。

⑷国内采购与国际采购的选择。

28、零售业商品采购计划编制的要点是什么？

P65-66

零售业商品采购计划编制，首先要根据商品采购目标，提出采购的具体品种、数量、质量、花式、规格、价格和商品结构比例。

确定采购品种是其中的重要环节。

它主要是通过制定品种目录，包括制定必备品种目录和经营品种目录来完成。

制定品种目录的依据是：

本企业的销售目标、货源情况和及商品寿命周期不同阶段的销售特点、本企业资源要素之间的比例关系。

29、简述制定采购商品结构优化方案的过程。

P67-71

⑴确定目标顾客群。

⑵划分商品品类、层级。

⑶分析企业历史资料。

⑷分析市场调研结果。

⑸了解主要竞争对手商品结构。

⑹熟知企业经营战略。

⑺制定商品结构优化方案。

30、Kraljic采购物品分类模块内容。

P69的图。

主要基于两个因素：

一是采购物品对本公司的重要性，主要指该采购物品对公司的生产、质量、供应、成本以及产品等影响的大小。

二是供应风险，主要指供应保障能力、供应商的数量、供应竞争激烈程度、自制可能性大小等。

依据不同采购物品的重要性及供应风险，可分为战略性物品、瓶颈物品、集中采购物品、正常物品。

31、企业基本战略主要有哪些？

各自内容及目的是什么？

P70

成本领先战略、差别化战略、集中化战略。

成本领先战略：

目标在于不断地降低最终产品的成本价格。

成本和价格是与供应商进行谈判时的核心。

选择供应商的一个很重要的标准就是不要过分强调交货时间，而在于交货的可靠性。

差别化战略：

目标在于使顾客对所销售的产品有一种独特的感觉，企业的重点在于与供应商紧密合作。

这种合作可以在工艺和产品改进、质量控制、缩短交货期和信息交换等领域进行，供应商和用户之间有着直接的联系。

集中化战略：

目标在于以最佳的方法为特定的、明确定义的顾客群提供服务。

企业必须对顾客群的活动加以研究，熟悉主要问题，提供特定的解决方案。

32、制约采购经济批量的要素有哪些？

P72

⑴生产厂的排产批量。

⑵供应厂至企业的运输条件。

⑶采购成本与储存成本。

⑷包装、配送、质检等因素。

33、狭义采购成本项目和广义采购成本项目（了解）P73-74

狭义的采购成本项目，即采购过程中发生的订购成本。

包括：

取得商品和物料的费用、订购业务费用等，以及因采购而带来的库存维持成本和采购不及时带来的缺料成本。

广义的采购成本项目，即整体采购成本构成，是在企业产品的整个生产周期中所发生的与商品、物料（如原材料、零部件）采购相关的全部成本。

34、简答采购预算的步骤、影响因素及注意事项。

P76-79

⑴审查企业以及部门的战略目标。

⑵制定明确的工作计划。

⑶确定所需的资源。

⑷提出准确的预算数字。

⑸汇总。

⑹根据实际情况的变化不断进行修订以确保预算最大限度地贴近现实，反映实际的支出采购预算。

影响因素：

⑴物料标准成本的设定。

⑵生产效率。

⑶预期价格。

注意事项：

⑴加强采购部门与生产经营部门和其他接口部门的沟通。

⑵适当改变绩效评估方式。

⑶选择恰当的预算形式，注重现金流。

⑷建立趋势模型。

35、简答自有品牌开发的方式及内容。

P79

⑴委托生产性质的贴牌生产，即OEM。

主要是利用现有生产厂家的生产条件定点、定牌、定样监制生产。

⑵投资、并购生产企业。

主要是采用参股合营、控股兼并等方式同有关生产厂家合作。

⑶自产自销。

实力雄厚的商业零售企业独资创建自己的生产加工基地，走工商一体化道路。

36、简答OEM具体实施内容。

P80

商品委托生产是按照本企业确定的规格、技术要求委托其他厂进行加工制造零部件、半成品和原材料等商品的活动。

具体实施内容：

⑴熟悉委托生产计划。

⑵把握实施中的关键点，即生产厂家的选择。

⑶沟通与委托厂家联系。

⑷确保委托商品供应质量。

⑸重视知识产权的保护。

37、简述品类角色，商品可分为哪几类？

适用的品类策略如何？

P84-85P87表

品类角色决定这个品类在零售商所扮演的角色。

其目的在于确定每个不同品类在零售商整体企业经营的角度中的轻重缓急、重要程度以及资源如何在这些品类中分配。

分为四类：

目的性品类，创造人潮、确保势力范围、创造交易、创造惊奇、产生现金。

日常性品类，创造交易、产生利润。

临时性/季节性品类，创造人潮、创造惊奇、产生利润。

便利性品类，创造交易、产生利润、提升形象。

38、品类评估时，根据商品的市场成长率和企业的市场占有率，可将商品分成哪几类？

适有的策略？

P86表

滞销类、畅销类、问题类、机会类

39、品类管理的作用和流程是什么？

P82

品类管理是使商品组合更为科学有效的管理手段，通过优化商品的组合，有效利用有限的空间资源，使销售利润达到最大化，并提高毛利，降低库存。

流程：

进行品类定义、决定这个品类在零售商中所扮演的角色、进行品类评估、进行品类分表、制定品类策略和战术、执行计划。

40、简答采购预算的作用、分类及编制方法。

P90-92

作用：

⑴保障战略计划和作业计划的执行，确保组织向良好的方向发展。

⑵协调企业的经营资源。

⑶在部门之间合理安排有限资金，保证资金分配的效率。

⑷通过审批和拨款过程以及差异分析控制支出。

⑸将目前的收入和支出与预算收支进行比较，对企业财务状况进行监控。

分类：

根据时间长短分为长期预算和短期预算；

根据所涉及的范围分为全面预算（总预算）和分类预算

总预算根据其内容不同分为财务预算、决策预算和业务预算。

编制方法：

弹性预算，首先要确定在计划期内业务量的可能变化范围；

其次要根据成本性态，将计划期内的费用划分为变动费用部分和固定费用部分，在编制弹性预算时，对变动费用部分，要按不同的业务量水平分别进行计算，而固定费用部分在相关范围内不随业务量的变动而变动，因为不需要按业务量的变动来进行调整。

概率预算，零基预算，提出预算目标，进行成本—收益分析，分配资金、落实预算。

滚动预算，

41、发展PB产品的条件是什么？

P96

⑴一定的规模和网络优势。

⑵商誉条件。

⑶较强的产品设计开发能力。

⑷较强的市场营销能力。

42、影响企业计划调整的内部经营要素有哪些？

P98

⑴计划任务量的变动。

⑵产品设计的变动。

⑶工艺的变动。

⑷消耗定额和储备定额的变动。

⑸计划期初库存、其他内部资源的变动。

43企业外部环境有哪些变化因素？

P100-103

⑴宏观环境变化。

⑵市场需求变化。

⑶竞争对手变化。

⑷目标顾客群变化。

⑸供货源变化（供应商及所处的行业环境）。

44、影响市场需求的主要因素有哪些？

P100

⑴产品。

⑵顾客。

⑶地理区域。

⑷时限。

⑸营销环境。

⑹营销组合方案。

45、常见者反应类型有哪几种？

P102

⑴从容不迫型。

⑵选择型。

⑶强烈型。

⑷随即型。

46、顾客群的种类？

⑴单体顾客。

⑵团体顾客。

⑶有特殊需求的顾客。

47、根据产业组织理论，供应商所处的市场结构可分为几类？

分别是什么？

P103

四类：

完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头垄断市场、完全垄断市场。

48、采购计划修订和调整有几种形式？

（滚动式计划）P104

三种：

定期调整、经常调整、专案调整。

第三章采购洽商

49、如何扩展寻求供应商信息源和渠道？

P107

⑴征询现有的所有供应商。

⑵通过网络进行全球电子采购。

⑶重视供应商的主动接触。

⑷通过大型行业展览会来充分全面地了解供应商信息。

⑸招聘熟悉业务、有实战经验的采购人员。

50、简述决定供应商选择的方法。

P107-109

主要有两种方法：

采购人员自行决定、建立专门审核小组

⑴采购人员自行决定是指通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商的一种方法，是一种主观能力较强的判断方法，主要是倾听和采纳有经验的采购人员的意见，或者直接由采购人员凭经验做出判断。

⑵建立专门审核小组在对供应商充分调查了解的基础上，再经过认真考核、分析比较后选择供应商的方法，考核的方法包括以下几方面：

调查了解供应商、考察供应商、考核选择供应商、招标选择、协商选择。

51、简述供应商选择的短期考核和长期考核的内容。

P109-112

（总成本的组成？

影响供应商交货时间的主要影响因素？

确定供应商履行合同承诺与能力时应考虑哪些方面？

短期考核（对供应商选择的短期考核，标准一般是商品质量合适、价格水平低、交易费用少、交付及时、整体服务水平好、履行合同的承诺与能力。

）长期考核（供应商的财务状况是否稳定、供应商内部组织与管理是否良好、供应商员工的状况是否稳定。

52、分销渠道管理的定义？

分销渠道管理的必要性体现在哪几个方面？

P113

分销渠道是指某种商品和服务从生产者手中转移到客户和消费者手中所经过的路线，包括帮助企业实现产品转移的企业和个人。

必要性：

⑴规范和协调渠道成员的行动，提高渠道的整体运作效率。

⑵发挥渠道竞争优势。

⑶降低分销渠道成本。

53、分销渠道管理的目标是什么？

任务是什么？

P113-114

分销渠道管理的目标是指在一定时期内，通过有效的渠道管理所要达到的目的。

三个目标：

第一、市场占有率目标。

第二、利润额目标。

第三、销售增长额目标。

分销渠道管理就是根据渠道的基本职能和性质而开展的活动。

其任务：

提出并制定分销目标、监测分销效率、协调渠道成员关系、解决分销渠道冲突、促进商品销售、修改和重建分销渠道。

54、选择供应商时的质量控制要考虑哪几方面？

P115-116

⑴考察供应商硬件（设备的先进性、环境配置是否完善等）、软件（人员技术水平、工艺流程、管理制度、合作意识）。

⑵考察供应商是否通过ISO9000系列的质量认证或者其他一些企业要求的质量认证，质量控制措施如何。

⑶考察该供应商是否为世界名牌厂商供货，如果有供货，是否和企业将要采购的物料类似。

55、产品价值评估方法有哪此？

其中收益法的适用哪此项目？

适用市场法的商品的特点及适用项目？

P116-117

产品价值评估方法：

成本法、收益法、市场法。

收益法适合于：

合同协议、专利、商标、著作权、证券、房产、企业。

采用市场法采购的物品具有以下特点：

一是此类物品存在于一个活跃的公开市场；

二是具有可比较的同类商品或信息；

三是多家社会供应群体同时供应。

市场法适用项目：

通用机器和设备、通用计算机软件和硬件、通用汽车、通用生活用品等。

56、在考虑市场因素后，结合自己成本结构，供应商定价方法可细分为哪几种？

P118

成本加成定价法、目标利润定价法、采购商理解价值定价法、竞争定价法、投标定