1、怎样成为优秀的代表.ppt

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怎样成为优秀的代表怎样成为优秀的代表目前市场医院代表的现状目前市场医院代表的现状v1、基本素质参差不齐，学医学药太少v2、对企业文化掌握不够；v3、地办对医院代表不重视，无法吸纳人才；v4、待遇差异化不大；v5、无法适应办事处快速发展的需要。

医院代表培训的必要性和意义医院代表培训的必要性和意义v1、提高专业化销售，可有效降低成本v2、是工作有效的关键v3、是销售队伍稳定的需要v4、医院代表个人成长的需要v医药代表是第一生产力了解自己了解自己v我要去哪儿？

v我在哪里？

v我怎样到达？

v我到达后怎么知道？

目标长中短现状市场、个人能力、专业方法促销、技巧评估效果、销量、能力设定目标设定目标v通过三到五年的努力，实现人生目标v通过二到三年的努力，掌握做经理的能力v通过一年的努力，掌握医药销售的基本方法明白现状明白现状v你是否有专业知识？

v你是否掌握产品知识？

v你是否掌握行业法规和知识？

v你是否了解公司企业文化和政策？

v你是否知道自己的任务？

v你是否能完成任务？

v你是否知道完成任务后应该得到的薪酬？

v你有多少MDR和CDR？

v你是否能独立开展学术活动？

v你是否为工作全力以赴？

正确评估正确评估v你的销售目标是否达到？

为什么？

v客户的销售达成是否与你设定的一致？

为什么？

v你的活动是否符合公司活动要求？

为什么？

v你与竞争对手比较还有多少差距？

差在哪儿？

v你制定的销售计划是否适合你区域的现状？

v办事处是否满意你的表现？

为什么？

v你是否全力以赴？

为什么？

代表分类代表分类1、混日子、混口饭吃、混点工资。

2.过渡一下，以后有好工作3、挣钱，按照政策，员工做到经理就要给到，经理的诚信问题很重要。

4、前途5、要钱也要前途自我修养自我修养1.学习企业、产品、技巧、法规、公关礼仪、地办制度、相关知识2.培养员工扎实的工作精神忠于职守、良好的道德观念吃苦精神、执着紧盯结果，重视过程3.培养能力：

分析、开发和管理、完成任务、预见、培养人才、书面表达能力、与人沟通4.心灵鸡汤，尊重和感谢办事处经理基本要求基本要求v认同企业管理理念v服从企业、办事处管理v接受并完成企业、办事处下达指标v与企业同步发展v不折不扣地执行v有归属感v建立共同的价值趋向v简单简单听话听话照做照做市场呼唤专业化的医药代表市场呼唤专业化的医药代表v医药代表职业的诞生v高速发展的医药产业v不断壮大的医药代表队伍v新的市场游戏规则对医药代表的素质与行为的约束v营销模式转轨呼唤专业化的医药代表v医药代表一个崇高的职业医药代表业务表现的四种类型按照目前中国的医药代表的主要的工作方式及社会认同度，可以将他们划分为四种基本类型，即社交活动家，药品讲解员，药品销售专家和专业化医药代表。

第一类：

社会活动家。

第二类：

药品讲解员。

第三类：

药品销售专家。

第四类：

专业化医药代表。

医药代表的职业伦理观v医药代表要向医生、患者推荐安全、有效、经济和优质的药品。

v医药代表在工作中必须恪守诚实守信原则。

v医药代表应该坚决抵制违反国家政策法规的促销行为。

v医药代表必须坚持尊重患者情感和隐私、为患者保守秘密的原则。

医药代表的基本岗位职责医药代表的基本岗位职责是在负责区域内科学推广公司产品，确保在实现销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的药品定位。

医药代表需要努力完成的工作目标v首先医药代表必须熟悉每一个产品的产品知识，保证准确无误地向客户传达药品的信息，树立公司的专业、负责的良好形象；v医药代表必须学习并掌握每一个产品的有效的销售技巧，通过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲，说服客户接受公司的产品；医药代表必须在所辖区域医院努力完成公司下达的销售目标；v医药代表作为企业的代表必须积极地与医院、商业等客户建立良好的合作关系，并保持密切联系；v医药代表必须亲自制定并实施所辖区域的行动计划，积极组织医院内各种推广活动；v医药代表必须坚持以最低成本创造最大的销售额和市场份额。

企业对代表工作评估的几个方面：

企业对代表工作评估的几个方面：

v医药代表在所负责的区域市场内销售指标的完成情况；v公司产品在各个医院覆盖率；v不同医院用药的增长率；v总体目标医生的覆盖率；v区域内产品推广活动的完成情况；v销售报表的填写情况。

专业化医药代表的职业标准与工作要求专业化医药代表的职业标准与工作要求内容工作要求产品知识v熟悉每一个产品的产品知识v掌握每一个产品的有效的销售技巧销售拜访v负责寻找、选择和确定目标医生v保证医院拜访的数量、质量和应有的频率v快速和恰当地处理突发的事件v扩大和增加医生使用公司产品v保证医院销售额的持续增长群体销售v实施和监测临床试验的进程v进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会v在负责区域内进行促销活动：

面对面拜访，幻灯演讲，区域会专业化医药代表的职业标准与工作要求专业化医药代表的职业标准与工作要求内容工作要求销售通路管理v保证药房购进公司产品v建立和疏通医院与商业流通渠道区域管理v依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划v制订好拜访月计划、周计划v负责所辖区域医院的促销费用的预算和管理，以最低成本产出最大销售v完成既定的区域销售目标和市场份额目标行政管理v收集和反馈医院数据和信息v建立目标医院档案并及时更新v按要求及时准确提供所有的报告v遵循公司的政策专业化医药代表的职业标准与工作要求专业化医药代表的职业标准与工作要求内容工作要求沟通工作v及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息v负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息v协助主管制订区域促销计划，及时完成工作报告及拜访报告v鼓励诚实、公开的相互沟通v在各种场合保持团结的态度v适应团队，适应公司的变革自我发展v寻求技能的发展机会，为将来的工作做准备v与上级主管共同探讨如何更好地全面提高工作的有效性v不断地学习和自我提高基本概念基本概念v药品药品v出厂价出厂价v批发价批发价v零售价零售价v商业供货价商业供货价v招标价招标价v医院暗扣医院暗扣v商业返点商业返点v新农合新农合三级医院三级医院二级医院二级医院医生升级医生升级大客户大客户二级商二级商三级商三级商备案商业备案商业冲击冲击流向流向医药代表应掌握的药品营销基本知识医药代表应掌握的药品营销基本知识药品基本概念

（1）药品药品药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治，用法和用量的物质。

药品包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放谢性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。

医药代表应掌握的药品营销基本知识医药代表应掌握的药品营销基本知识

（2）新药新药新药指我国未生产过的药品。

已生产的药品改变剂型、改变给药途径、增加新的适应症或制成新的复方制剂，亦按新药管理。

新药分五类（包括：

中药、化学药品、生物制品）。

新药由省级药品监督管理部门初审后报国家药品监督管理局审批，核发新药证书和批准文号。

医药代表应掌握的药品营销基本知识医药代表应掌握的药品营销基本知识（3）上市药品上市药品上市药品指经国家药品监督管理部门审查批准并发给生产（或试生产）批准文号或进口药品注册证的药品。

（4）国家基本药物国家基本药物国家基本药物指从国家目前临床应用的各类药物中，经过科学评价而遴选出的具有代表性的药品，由国家药品监督管理部门公布。

其特点是疗效确切、不良反应小、质量稳定、价格合理、使用方便。

国家保证其生产和供应，在使用中建议医疗机构首选。

医药代表应掌握的药品营销基本知识医药代表应掌握的药品营销基本知识（5）处方药处方药处方药是指必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配购买和使用的药品。

（6）非处方药非处方药非处方药是指不需要凭执业医师或执业助理医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。

美国将非处方药称为“可在柜台上买到的药品”（OverTheCounter），简称为OTC，这一称谓已约定俗成，为世界各国所认知。

（7）仿制药品仿制药品仿制药品指仿制国家已批准正式生产，并收载于国家药品标准（包括中国生物制品规程）的药品品种。

试行标准的药品及受国家行政保护的药品不得仿制。

医药代表应掌握的药品营销基本知识医药代表应掌握的药品营销基本知识（8）假药假药假药是指药品所含成分与国家药品标准规定的成分不符的或者以非药品冒充药品或者以他种药品冒充此种药品的药品。

（9）劣药劣药（10）特殊管理药品特殊管理药品（11）生物制品生物制品生物制品是应用普通的或以基因工程、细胞工程、蛋白质工程、发酵工程等生物技术获得的微生物、细胞及各种动物和人源的组织和液体等生物材料制备，用于人类疾病预防、治疗和诊断的药品（12）中药保护品种中药保护品种中药保护品种是指被批准保护的中药品种，在保护期内限由获得中药保护品种证书的企业生产；被批准保护的中药品种如果在批准前是由多家企业生产的，其未申请中药保护品种证书的企业应自公告公布之日起6个月内提出申请，经审核批准可补发中药保护品种证书，擅自仿制中药保护品种的，以生产假药依法论处。

医药代表应掌握的医院客户知识医药代表应掌握的医院客户知识对于具有医药学背景的医药代表来说，医院的基本情况自然是轻车熟路，但对其他专业背景的医药代表，来到医院的第一件事就是弄清楚谁是自己要拜访的客户。

同时不同的客户对医药代表的工作的影响如何，医生处方药品的基本思路怎样，医药代表如何才能说服医生更多地使用自己公司的药品，这些也是医药代表需要了解的客户知识。

医药代表应掌握的医院客户知识医药代表应掌握的医院客户知识影响医生处方的因素分析最关键客户医生处方药品的“购买心理”变化过程。

医药代表在医院推销药品最关键的客户是医生。

了解影响医生处方的因素对医药代表来说非常重要。

医生处方药品像普通消费者购买商品一样，也存在类似的思维变化过程。

医药代表应掌握的医院客户知识医药代表应掌握的医院客户知识购买过程销量消费者购买心理变化过程不知道知道感兴趣试用评价使用经常使用医生初次用药的原因医生初次用药的原因v首先是药品因素v其次就是医药代表的因素v通常只有当医生接受了新药品的确值得尝试解决临床问题，并且也认为医药代表同样值得信任时，医生才会做出真正开始尝试使用某种新药。

医生反复使用药品的原因医生反复使用药品的原因v首先还是药品因素v其次也是医药代表的因素影响医生三种处方习惯形成的因素影响医生三种处方习惯形成的因素v医生对不同的药物通常都会形成自己的处方习惯，即首选用药，二线用药，保守用药。

在医生的长期处方习惯的形成中照样存在药品和医药代表两方面的影响因素。

v首选用药v二线用药v保守用药影响医生药品定位形成过程影响医生药品定位形成过程v医生在处方习惯的形成过程中，事实上对药品和医药代表都产生了三种不同的定位：

首选，二线和保守。

v医生代表仅仅努力介绍自己的药品是不够的，应该同时重视自己给医生留下的印象。

v只有当医药代表的工作中尽量避免导致医生保守或者二线用药的因素时，医药代表才有可能实现医生的首选定位。

不同类型医生及其沟通风格不同类型医生及其沟通风格目前的医生们普遍要求医药代表既有较好的人际关系能力，又要有较高的专业水平。

v第一种为“分析型”的医生v第二种为“驱策型”的医生v第三种为“仁慈型”的医生v第四种为“表现型”的医生不同类型医生及其沟通风格不同类型医生及其沟通风格v分析型他们比较细心，喜欢提问。

要求医药代表为人可靠，介绍产品时表现要专业化，要有逻辑和条理性，甚至要求代表提供证据或医学文献、宣传资料做支持。

也要求代表准备充分。

不同类型医生及其沟通风格不同类型医生及其沟通风格v驱策型他们喜欢控制，步伐迅速，不喜欢与医药代表闲谈。

常要求代表在介绍产品时提供事实而非感觉，在宣传产品时简明扼要，不要太讲细节的问题。

不同类型医生及其沟通风格不同类型医生及其沟通风格v仁慈型他们人情味比较浓，对医药代表的态度温和，表现出合作的态度。

喜欢听别的医生的用药经验，不愿冒风险去尝试使用新药，非常关心产品的安全性问题不同类型医生及其沟通风格不同类型医生及其沟通风格v表现型他们热情开朗，好奇心强，思路很快，喜欢医药代表向他们介绍新的产品、新的宣传