联想Ideapad笔记本Word文件下载.docx

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3.3推广和渠道7

前言

在如今庞大的IT消费领域里，年轻人无疑是这个领域中的消费主体。

我们追求时尚，张扬自我，时刻关注着IT世界里的最新产品和最新技术，我们憧憬着未来属于自己的数码生活。

大学校园无疑承载着最具活力的主体市场。

这里不仅是人才的摇篮，更是具有潜在的消费群体，所以校园则是一块巨大的肥肉，谁能以迅雷不及掩耳之势抢占校园这个大市场，谁就可以这在IT消费领域中把握先机、独占鳌头。

所以，想要提高IT产品市场占有率，就必须从大学校园做起。

1市场分析

1.1校园笔记本市场环境特点分析

1.封闭性。

在校大学生与电视媒体接触不多，信息多来源于广播和互联网，信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传，形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈，产品的接受度和知名度主要依赖于其在高校市场内，也就是学生消费圈内的口碑，是利用关系营销手法的重要市场。

2.容量大。

资料显示，随着我国高等教育近年来的连续扩招，规模不断壮大，截至2010年，我国高等教育在校生的人数将超过2600万，如果大学生年平均消费每人5000元，年消费将高达13000多亿，对商家和企业来说，也就意味着一个巨大的，高素质的新型消费市场的形成，也将占据未来整个消费市场不可忽视的一大份额。

3.开发成本低。

目前，企业在校园的经营并非相当激烈，一个企业要进入校园市场比其在一般市场上抢占份额要容易得多，成本也低得多。

4.集中性。

校园市场消费集中，企业能够通过各种活动进行有效的宣传，这样花费的成本相对较低些。

而且，有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。

5.延续性。

校园市场是有未来导向性的，具有连续性。

企业占领这个市场不仅会带来短期的商品效益，而且，当代大学生一代拥有知识资本，以脑力劳动为主，崇尚品质生活，具有鲜明的品牌意识，是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱，必将成为未来社会中消费的主导力量。

6.文化的独特性。

高等学校的文化既是校园文化的，又是社会文化的一部分，具有大众化和独特性综合的特点。

新生代的高校学生热衷于各种时尚、潮流的“文化娱乐”方式，以此作为彰显自身个性的方式，这些都预示着高校市场文化消费的巨大潜力。

高校文化在普及的过程中，也将引发新一轮的文化消费的热潮，而网络的迅速发展，使得校园文化加速传播与扩展，这种趋势将会打破以往校园文化仅作为社会文化的亚文化存在的现象，并将全国各个高校的校园文化连成一个统一，互动，活跃的整体，使得文化消费成为不可忽视的一个消费热点。

1.2校园需求分析

通过问卷需要说明的是这个市场的产生并不是偶然的，而是在校大学生实实在在的需求。

现在大学生的寝室空间都十分有限，笔记本电脑小巧轻便，不仅节省存放空间而且携带方便。

我们学校还组建了无线局域网，学生们可以带着笔记本走进图书馆和自习室上网查阅资料。

而且随着笔记本电脑的价格在近两年来的持续下跌，笔记本已经成为校园的一种流行和习惯，最终会和手机一样普及。

图1.1电脑拥有率

由上图可以看出大学生你买电脑大部分是笔记本，可见大学生对于笔记本的喜爱程度同时约有47.22%，没有电脑可见这里面的市场需求多大。

1.3大学生消费分析及消费观特点

1、追求个性化

从改革开放以来，中国对多元的文化、价值观的包容程度越来越大。

当代大学生对个性的追求表现得更加显著。

调查中，有超过70％的人表示“希望自己成为有独特风格的人”，超过半数的大学生喜欢购买具有独特风格的产品。

2、独立一代

21世纪的大学生是独立一代，准确的说，是不断追求独立的一代。

这种独立体现在生活态度与价值观上，体现在生活形态上，也体现在消费中。

3、归属一代

21世纪，大学生依然是社会眼中的天之骄子，他们对自己这种身份也有高度一致的认可与接受。

尽管，他们追求独特、追求个性，但是57％的大学生表示“我在乎别人对我的看法”，他们希望自己的个性能够得到自己看重的群体对象的认同，尤其是得到同一群体的人的认同。

与此同时，为了表示自己作为天之骄子的大学生群体的一员，他们也积极保持自己与这个群体在言行、习惯与消费等各方面的一致。

4、消费一代

超前消费的意识崛起。

“花明天的钱，圆今天的梦”，这句话也获得了越来越多大学生的认同，信用消费也不再是陌生名词。

21世纪的大学生对祖国的未来、对自己的未来普遍抱有积极乐观的预期，他们敢于借贷消费。

5、多彩一代

21世纪大学生的生活也是多姿多彩的，他们参加了一个个学术、体育、文艺社团或公益性组织，飞翔于网络空间，在音乐与影视中放松，在漫步、篮球、羽毛球等运动中锻炼自己，通过与朋友聊天、吃饭、小礼品表达自己的情感，偶尔也会给自己放给长假，出去旅游，见识一下祖国的锦绣山川与悠久文化。

6、崇尚品牌，更喜欢有个性的品牌

联想是全球最大个人电脑厂商，为全球前四大电脑,连续11年保持中国市场领先地位，而且在中国和亚洲谱写了令人叹服的PC传奇。

7、实惠还是很重要

对于大学生来说，品牌并不是唯一的选择标准，他们认为选择好的品牌便是得到了优等质量的良好保证，但是在实际操作中，品牌当然不是唯一影响要素，经济因素是决定的因素。

回顾以前的历史，很多商家都针对学生群体采取了一些经营策略，例如一些厂家的价格相对低廉，也就是在市场的所谓“学生机”。

这些厂商试图用低价打动学生的心，使他们购买自己的商品。

但其中的大部分厂商并没能收到预期的效果。

这是因为现今的大学生对IT产品都有非常理性的认识，他们知道什么是真正的性价比，他们要的是真正物美价廉的产品而不是低价的噱头。

如果有企业能以自己产品优秀的内在品质和时尚的外观设计在大学生的心中打上深深的烙印，那么这群来自校园的年轻人不仅会被他们的产品所折服，更会被此厂商顶尖的研发能力所折服！

2产品分析

2.1优势

（1）从品牌的角度上看：

领先品牌的优势更加明显。

通过消费调研中心ZDC对2009年1月中国笔记本市场的用户调查，联想蝉联冠军，以32.5%的关注比例再次成为关注度最高的笔记本品牌。

大学生的心目中，品牌既是一种质量的保证，也是一种品味的象征。

他们有着非常强的品牌意识,在他们看来，有品牌才会有质量。

他们认为一个品牌的建设需要很长时间。

同时联想在市场上采取双拳出击的策略，IdeaPad与ThinkPad覆盖了消费与商用市场，值得一提的是IdeaPad，IdeaPadY480依然是市场上关注度最高的产品。

雄厚资本，相对响亮品牌，强大的宣传攻势，完善的渠道，强大的综合实力为我们的产品占下优势。

图2.12009年1月最受用户关注的15大笔记本品牌关注分布

（2）从设计的角度上：

高校学生是具有高素质、追求品质、时尚且生活具有一定封闭性的群体，对先进产品、先进技术具有广泛的接受性和认知性，大学生喜欢标榜个性，喜欢跟随潮流，喜欢接受新的事物，是喜欢运动，喜欢参与和自我主导。

联想IdeapadY480不仅高贵、轻薄、强劲、设计出众，更赋予了“BeautifulTechnology（美丽科技）”的全新产品感受。

让大学生感受到年轻、有活力、有乐趣的深刻印象。

恰恰迎合了他们的需求。

图2.2整机

2.2机会

我们认为高校市场目前具有四个特点—市场规模大，地区分布相对集中，市场呈稳健增长的趋势,高校市场是时尚市场的代言及前沿。

这个年轻群体是未来和现在的接受者,这就是市场的源泉所在。

学生市场被众多厂家一致认为是现实存在，潜力巨大的用户群。

目前，我国在校大学生人数达1600万人，其数量正逐步增加。

对于笔记本电脑的消费，在研究生与刚刚毕业的“亚学生”中也存在一定市场。

且他们对产品的喜好度与大学生十分接近。

学生市场的基本状况是：

基数越来越大，购买比例越来越高。

学生群中摇摆不动者的比例也比无购买欲者高。

3营销策略

3.1主推高端配置，独特功能，个性时尚

大学生是一类特殊的社会群体，他们个性张扬，青春活跃，崇尚个性自由与自我展现。

大部分的学生忠诚于“这个产品是为我特别量身定做的”，学生在实用耐用型的东西时，并不只是看重它的“用处”，同时也把它看成一种时尚体，一种展现自身的载体经济实用，这是我们对产品的最终定位：

高配置，独特功能，个性时尚。

3.2价格

大学生群体在购买习惯上，倾向于高端品牌，但是在价格上则只能接受低端价格。

在大学生的心目中，品牌既是一种质量的保证，也是一种品味的象征。

但是过分的低价会造成对品牌的忠诚的恶化，据调查笔记本的价格接受区间。

图3.12009年1月不同价格区间笔记本关注比例分布

从目前市场上看，消费者关注的目光大多会倾向于价格相对低廉的笔记本。

调查显示，6000元以下笔记本在市场上大行其道，正如2008年12月份ZDC预测，2009年1月份6000元以下笔记本的关注度突破70%的大关，创造71.1%的最佳记录。

可以看出，6000元以下笔记本在市场上的竞争力突出，同时此价格段也是各大厂商的主要价格竞争领域。

3.3推广和渠道

具体的流程：

（1）第一成立一个联想电脑爱好者俱乐部。

主要注册为会员赠送优惠券或礼品，并定期派发新产品最新信息（不同于以往促销分散的派发形式，具有一定的规模性，集中性），发放印有本产品品牌的生活用品，如学生较青睐的便签本、文具、生活小贴士等，采用POP的广告单、海报等时尚元素，最关键的印有ideapadY480机型个性纪念T恤以此达到对产品品牌持久有效的宣传并形成固定的购买群和一大批口碑营销的宣传者，校园广告的传播者，活动的组织者和校园代理点。

（2）第二有校外巨幅POP广告校园广播，校园论坛的猛烈的广告攻势，利用招收的员进行校内的ideapadY480等机型DM直邮广告，进行点对点口碑终端宣传。

（3）第三组织个性联想的大型活动，把宣传做到极致，并在高潮是进行直接销售。

（4）第四校企合作成立联想助学金和联想勤工俭学部。

以勤工俭学之名招聘校园代理，和校园推广人员，同时与校方合作定位学生信息，进一步切实为学生着想，执行分期付款制（其中主要针对ideapadY480机型），这样更能得到学生的信任，也能争取到摇摆不定的中间者。

根据调查，学生当中的“负翁”比例很高，有不少者缺学费，可就是不能缺高档用品，这个方式，也能争取到此类的学生。

（5）第五和体育用品服饰连锁店联盟，进行展销，整合资源。

因为他们的店面较多，可以把我们的产品的一款或几款放在他们那进行展销，我们只展销ideapadY480,大学城的大店可放真的ideapadY480进行体验营销，小的可以放模型和我们的宣传单页和口号。

我们给他们提货的权利让他们推荐销售，不用他们交进货费但要给他们销售的提成。

和体育用品专卖店合作，作为喜欢体育的同学们看到ideapadY480等机型在体育连锁店里肯定会喜欢我们的产品，而这些体育店的老客户更信任体育店的推荐，这对于我们个性时尚的理念又做了宣传，看似不可能另类的合作会让我们得到意外的收获。

总结上述我们采取终端宣传和终端拦截的模式，直接面对并且深入客户，让客户给我们宣传，让客户推广，会员专权营销，校园团购模式，校园非专营店联合展销五种营销模式强强整合，我们在没有舍弃传统的宣传基础上进行了创新和整合，由点及面，点面结合，短期的造势和长期的宣传相结合，在销售中做广告，在广告中销售，广告、渠道、销售相互促进，相辅相成，最终打造属于自己的营销模式让我们在大学市场上名利双收，成为校园电脑第一品牌！

在我校学生中，对联想、惠普、华硕的认可度比较高。

与广告宣传及产品性能是分不开的，这些品牌都有广泛的销售渠道，消费者方便购买。

由此可见品牌和产品定位是非常受到关注的,在被调查者中，电脑的拥有率达到53%，没有电脑的学生中大一大二的学生达到70%。

说明高校市场潜力很大，具有很大的开发价值。

企业在推广的同时不能只关注眼前利益，要立足于长远，在学生中建立品牌意识。

在未来的消费中，大学生作为新生的消费阶层有很大的潜能。