1交易前的准备.ppt

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项目二项目二交易前的准备阶段交易前的准备阶段任务任务1：

熟悉产品和了解市场：

熟悉产品和了解市场任务任务22：

寻找客户：

寻找客户任务任务33：

其他出口准备工作：

其他出口准备工作工作情景：

工作情景：

陈琦通过层层面试，如愿进入一家流通型外贸企业陈琦通过层层面试，如愿进入一家流通型外贸企业-浙江金苑进出口有限公司，成为外贸业务员，在外贸企浙江金苑进出口有限公司，成为外贸业务员，在外贸企业，订单是考核外贸业务员工作业绩的重要指标，因此业，订单是考核外贸业务员工作业绩的重要指标，因此陈奇每天上班就在网上冲浪，但没接到一个订单，感到陈奇每天上班就在网上冲浪，但没接到一个订单，感到迷茫。

迷茫。

陈琦失败的原因：

陈琦失败的原因：

对接订单有错误认识；不懂产品，无法留住客户；不懂对接订单有错误认识；不懂产品，无法留住客户；不懂市场市场如何才能接到订单呢？

如何才能接到订单呢？

应做好下列工作：

应做好下列工作：

熟悉产品了解市场熟悉产品了解市场寻找客户寻找客户其他出口准备工作其他出口准备工作任务一：

熟悉产品和了解市场任务一：

熟悉产品和了解市场一一熟悉产品熟悉产品至少花至少花3月时间深入工厂，了解产品月时间深入工厂，了解产品二二选择产品选择产品原则：

原则：

1.选择比较优势产品选择比较优势产品;成本低，运费保险费少，成本低，运费保险费少，2.选择易耗品：

使用寿命短，周期短，需求大选择易耗品：

使用寿命短，周期短，需求大3.选择远洋产品选择远洋产品4，不选泡货，不选泡货三三了解市场了解市场国际市场调研：

国际市场调研：

该国的政治局势、法律制度、文化属性、地理环境、市场特征、经济水平等。

任务二任务二：

寻找客户：

寻找客户一一.寻找境外客户寻找境外客户寻找境外客户方法1）建立网站:

网络营销2）参展3）利用企业名录4）利用互联网：

网络营销5）广告二二选择合格供应商选择合格供应商1）核实企业法人登记注册情况；名称，性质，注册资本2）解读财务审计报告3）了解企业生产，经营能力及经营条件4）测算企业实际产能测算企业实际生产能力：

测算企业实际生产能力：

企业的计划产能企业的计划产能根据企业每周实际工作天数，根据企业每周实际工作天数，排定的班次及每班次员工工作时间来确定排定的班次及每班次员工工作时间来确定有效产能有效产能-以计划产能为基础，减去因停机以计划产能为基础，减去因停机和产品不合格率所造成的标准工时损失，和产品不合格率所造成的标准工时损失，例题：

例题：

某企业共有某企业共有20台机床，每周计划开动台机床，每周计划开动5天，天，每天每天2个班次，每班次员工工作个班次，每班次员工工作8小时，则计划产小时，则计划产能标准工时为：

能标准工时为：

20X5X2X8=1600工时工时假设该企业机床的实际工作时间是计划工作时间假设该企业机床的实际工作时间是计划工作时间的的80%，产品合格率百分比为，产品合格率百分比为95%，则机床的有，则机床的有效产能工时为效产能工时为1600x80%X95%=1216工时工时任务三任务三：

其它出口准备工作其它出口准备工作步骤一步骤一申请进出口经营资格：

申请进出口经营资格：

2004年年对外贸易法对外贸易法规定：

自然人规定：

自然人法人和其法人和其他组织他组织依法登记依法登记后，可从事货物和技术的进出后，可从事货物和技术的进出口贸易口贸易一、生产企业自营进出口资格的经营范围一、生产企业自营进出口资格的经营范围经营本企业自产产品出口业务和本企业所需机经营本企业自产产品出口业务和本企业所需机械设备、零配件、原辅材料进口业务，但国家限定械设备、零配件、原辅材料进口业务，但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。

公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。

二、申请自营进出口资格的条件二、申请自营进出口资格的条件1、经工商行政管理部门登记注册并领取经工商行政管理部门登记注册并领取企业法人营企业法人营业执照业执照或或营业执照营业执照；2、注册资本（金）不低于注册资本（金）不低于50万元人民币；万元人民币；3、已办理税务登记，依法纳税；已办理税务登记，依法纳税；4、法定代表人或负责人在法定代表人或负责人在3年内未曾担任过被撤销进年内未曾担任过被撤销进出口经营资格的企业的法定代表人或负责人。

出口经营资格的企业的法定代表人或负责人。

申请进出口资格程序：

申请进出口资格程序：

三、申请自营进出口资格需要提交的材料：

三、申请自营进出口资格需要提交的材料：

1、书面申请并注明：

、书面申请并注明：

“该企业法定代表人或负责人，在该企业法定代表人或负责人，在3年年内未曾担任过被撤销进出口经营资格的企业的法定代表人或负内未曾担任过被撤销进出口经营资格的企业的法定代表人或负责人责人”（由各市、县（市、区）外经贸局加注意见）；（由各市、县（市、区）外经贸局加注意见）；2、企业法人营业执照企业法人营业执照或或营业执照营业执照副本复印件并加盖副本复印件并加盖工商管理部门工商管理部门“此件复印件与原件相同此件复印件与原件相同”证明章；证明章；3、税务登记证税务登记证复印件；复印件；4、组织机构代码证书组织机构代码证书复印件；复印件；5、法定代表人或负责人的身份证复印件；、法定代表人或负责人的身份证复印件；6、非法人企业需提供会计事务所出具的验资报告复印件；、非法人企业需提供会计事务所出具的验资报告复印件；7、企业应通过商务部政府网站、企业应通过商务部政府网站（http:

/）或中国国际电子商务网或中国国际电子商务网（wwweccomcn）“外经贸经营资外经贸经营资格管理格管理”栏目，进行资格申请操作栏目，进行资格申请操作（提交电子申请提交电子申请）。

并在网上。

并在网上申报后，随即在申报后，随即在“打印申请打印申请”栏上打印栏上打印进出口企业资格申请进出口企业资格申请表表，并加盖企业及企业所在市外经贸局的公章；，并加盖企业及企业所在市外经贸局的公章；8、证明其符合申请自营进出口资格条件的其它材料、证明其符合申请自营进出口资格条件的其它材料申请企业申请企业提出申请提出申请所在地市、县（市、区）外经贸局所在地市、县（市、区）外经贸局（1个工作日内）个工作日内）（作出初审意见。

）（作出初审意见。

）所在地省授权发证机关（省外经贸厅）所在地省授权发证机关（省外经贸厅）（10个工作日内）个工作日内）（作出准予或不准予核准的答复）（作出准予或不准予核准的答复）下发下发中华人民共和国进出口企业资格证书中华人民共和国进出口企业资格证书申请企业申请企业办理相关手续办理相关手续工商行政管理局、海关、税务局、外汇管理局、检验检工商行政管理局、海关、税务局、外汇管理局、检验检疫局疫局生产企业自营进出口资格申请流程图外贸流通经营资格申请一、外贸流通经营资格的经营范围经营各类商品和技术进出口（不另附进出口商品目录），但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。

二、申请外贸流通经营资格的条件：

（1）经工商行政管理部门登记注册并领取企业法人营业执照；

（2）注册资本（金）不低于100万元人民币；（3）已办理税务登记，依法纳税；（4）法定代表人在3年内未曾担任过被撤销进出口经营资格的企业的法定代表人或负责人。

三、申请外贸流通经营资格要求提交的材料：

三、申请外贸流通经营资格要求提交的材料：

1、书面申请并注明：

、书面申请并注明：

“该企业法定代表人在该企业法定代表人在3年内未曾年内未曾担任过被撤销进出口经营资格的企业的法定代表人或负责担任过被撤销进出口经营资格的企业的法定代表人或负责人人”（由各市、县（市、区）外经贸局加注意见）；（由各市、县（市、区）外经贸局加注意见）；2、企业法人营业执照企业法人营业执照副本复印件并加盖工商管理部副本复印件并加盖工商管理部门门“此件与原件相同此件与原件相同”证明章；证明章；3、税务登记证税务登记证复印件；复印件；4、组织机构代码证书组织机构代码证书复印件；复印件；5、法定代表人的身份证复印件；法定代表人的身份证复印件；6、证明其符合申请外贸流通经营资格条件的其它材料。

、证明其符合申请外贸流通经营资格条件的其它材料。

7、企业应通过商务部政府网站、企业应通过商务部政府网站（http:

/）或中国国际电子商务网或中国国际电子商务网（wwweccomcn）“外经贸经营资格管理外经贸经营资格管理”栏目，进栏目，进行资格申请操作行资格申请操作（提交电子申请提交电子申请）。

并在网上申报后，随即。

并在网上申报后，随即在在“打印申请打印申请”栏上打印栏上打印进出口企业资格申请表进出口企业资格申请表，并，并加盖企业及企业所在市外经贸局的公章。

加盖企业及企业所在市外经贸局的公章。

步骤二办理海关登记注册步骤三：

出口退税登记步骤四：

出口收汇核销登记步骤五：

出口报检登记小结：

出口准备工作任务任务1：

熟悉产品和了解市场：

熟悉产品和了解市场任务任务22：

寻找客户任务3：

其他出口准备工作思考：

订单是外贸业务员的生命，是外贸业务的源泉，对吗？

目标市场营销的三个步骤目标市场营销的三个步骤市场细分市场细分：

1确定细分市场基础2确定细分市场大体情况选择目标市场选择目标市场：

3制定细分市场吸引力的衡量标准4选择目标细分市场市场定位市场定位：

5为目标市场定位6为每个目标市场开发市场营销组合一、市场细分的概念与依据一、市场细分的概念与依据11市场细分市场细分:

根据构成总体市场的不同消费者的需求根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买行为和购买习惯特点、购买行为和购买习惯,将他们细分为若干个相类将他们细分为若干个相类似的消费者群体的市场分类过程。

似的消费者群体的市场分类过程。

22市场细分的理论依据与前提市场细分的理论依据与前提p市场细分的客观基础市场细分的客观基础是市场产品的多元化和同一产品的消费需求的多样性和差异性。

p产品市场可以分为同质市场和异质市场：

p需求偏好差异的存在是市场细分的客观依据是市场细分的客观依据二、市场细分层次二、市场细分层次11、无市场细分（大众市场营销）、无市场细分（大众市场营销）：

对所有顾客采用同一种方法大批量生产、分销和促销同种商品。

22、细分市场营销：

、细分市场营销：

把整个市场划分为几个较大的细分市场，然后根据几个细分市场的需要提供相应产品。

33、补缺市场营销：

、补缺市场营销：

关注细分市场中亚细分市场或更小的子群体。

4、完全市场细分（微市场营销）完全市场细分（微市场营销）：

根据特定个人和特定地区的口味调整产品和营销策略。

当地营销当地营销：

根据当地顾客群的需求，调整品牌和促销计划。

个人营销个人营销：

根据单个消费者的需求和偏好调整产品。

三、市场细分的依据三、市场细分的依据

（一）消费者市场细分的依据

（一）消费者市场细分的依据11、地理细分：

、地理细分：

22、人口细分：

、人口细分：

33、心理细分、心理细分44、行为细分、行为细分1、地理细分：

把市场分成不同的地理区域热带、亚热带、寒冷地带气候城市、郊区、乡村人口密度特大城市、大城市、中城市、小城市城市的规模东部（地区）市场、西部（地区）市场地区细分市场细分变量2人口细分：

把市场按人口的统计因素进行细分家庭生命周期男性、女性性别高收入者、中收入者、低收入者收入大学、中学、小学、文盲教育程度国籍天主教、基督教、犹太教、伊斯兰教宗教工人、农民、教师、官员、家庭主妇职业1-2、3-4、5口以上家庭人口老年人、中年人、青年人、少年儿童年龄细分市场细分变量资料：

日本资生堂对妇女顾客的细分资料：

日本资生堂对妇女顾客的细分第一类：

第一类：

15151717岁的妇女消费群体，她们正当妙龄，岁的妇女消费群体，她们正当妙龄，讲究打扮，追求时髦，对化妆品的需求意识较强烈，但购讲究打扮，追求时髦，对化妆品的需求意识较强烈，但购买的往往是单一化妆品买的往往是单一化妆品第二类：

第二类：

18182424岁岁的妇女，她们对化妆品也非常关的妇女，她们对化妆品也非常关心，采取积极的消费行动，只要是中意的化妆品，价格再心，采取积极的消费行动，只要是中意的化妆品，价格再高也在所不惜，她们往往购买整套化妆品高也在所不惜，她们往往购买整套化妆品第