专业旅游扇产品销售渠道的策划和推广Word文件下载.docx
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自助游继续走俏，不断翻新
（5）开放效应：
中国公民外出旅游更加便捷
（6）观光游任然是国内旅游主体，一日游项目发展迅速。
据《旅游抽样调查资料2009》数据。
在调查分类里，城镇居民出游“观光游览”的占27.3%，度假休闲占24.9%，商务出差占3.3%，探亲访友占36.7%，健康医疗占1.1%，其他占6.7%。
（7）中短线自驾游增长突出
（8）大量旅游媒介崛起，在旅游信息传播中发挥巨大作用。
网络媒介使旅游信息更具双向性，成为大多数游客的首选。
2009年中国互联网大全揭晓的“中国互联网之星”的搜狐、腾讯、新浪、网易的门户网站，都没有旅游专门频道。
中国重要的主流媒体，如人民网、中国网、新华网、央视网、旅游卫视等也都有旅游频道。
据尼尔森公司2009年8月关于中国旅游者通过互联网收集旅游资讯的调查报告，当前互联网已经成为中国旅游者收集旅游资讯的重要媒介。
该项研究成果显示，有61%的休闲旅游在确定行程前，都会有意通过互联网搜集景点的相关资讯，其中48%的游客还将通过旅游论坛对其出游计划进行调整
第二章专业旅游扇的环境分析
一,宏观分析
随着社会的发展，旅游业已成为全球经济中发展势头最强劲和规模最大的产业之一。
旅游业在城市经济发展中的产业地位、经济作用逐步增强，旅游业对城市经济的拉动性、社会就业的带动力、以及对文化与环境的促进作用日益显现。
旅游业是中国经济发展的支柱性产业之一。
我国旅游业正处于难得的“黄金发展期”。
本世纪前20年，是我国经济社会发展的战略机遇期。
这个阶段，我国经济保持持续稳定较快发展的基本面不会变；
我国扩大内需、促进消费这个长期战略方针和基本立足点不会变；
我国人均GDP持续增长、居民收入稳定增加、旅游消费需求快速发展的趋势不会变；
随着消费结构升级加快，居民旅游消费支出占居民总消费支出比重增加的态势不会变。
这一时期，我国旅游发展大众化趋势更为明显，散客市场快速成长，包括农民和农民工以及部分老年人等一般收入人群，成为旅游消费新的重要组成部分。
中国经济基本面持续向好，将继续促进出境旅游较快增长，加上许多国家采取放宽签证政策，人民币升值等因素，我国出境旅游保持快速增长的势头不会改变。
中国旅游业至少有十年左右的“黄金发展期”，这个发展趋势不会变。
2008年，我国旅游业连续遭受金融危机和各种突发事件、不利因素的冲击，经受了前所未有的考验。
面对严峻的市场形势，我国旅游行业总体上保持了平稳发展。
全年共接待入境游客1.30亿人次，实现国际旅游外汇收入408.43亿美元，分别比上年下降1.4%和2.6%；
国内旅游人数17.12亿人次，收入8749.30亿元人民币，分别比上年增长6.3%和12.6%；
中国公民出境人数达到4584.44万人次，比上年增长11.9%；
旅游业总收入1.16万亿元人民币，比上年增长5.8%。
2009年1-3季度我国旅游业顶住了国际金融危机和甲型H1N1流感的巨大冲击，旅游经济运行中的有利因素明显增多，总体增长势头良好，三大市场保持“两升一降”的格局。
国内市场方面，2009年1-3季度国内旅游人数14.5亿人次，同比增长11%，国内旅游收入7400亿元，同比增长10%。
入境市场方面，2009年1-3季度入境旅游人数9400万人次，同比下降3%，入境旅游外汇收入280亿元，同比下降7%。
出境市场方面，初步统计2009年1-3季度出境旅游人数3500万人次，同比增长2.4%。
从产业基本面来看，我国旅游产业处于全面回升状态，经营状况有较大改善，旅游就业保持稳定，旅游投资持续活跃。
旅游产业的景气是处于全面、大幅回升状态。
尽管2008年的金融危机带来了全球总需求的疲软，对我国旅游业带来不利影响，但我国旅游业面临的重大机遇和基本环境没有改变，旅游业总体发展趋势也不可能改变或逆转。
我国经济社会发展的基本面没有改变，旅游业发展的动力依然强劲。
我国对外开放不断扩大，各项改革稳步推进，城乡居民收入继续增长，居民旅游消费需求潜力依然巨大。
改革开放30年奠定的坚实基础，将有力地支撑我国旅游业发展。
随着旅游市场的持续火爆，相关的旅游产品的消费也出现了大幅度的增长。
从上述图表可知,今年来随着旅游人数的不断提高,相关旅游消费所带来的旅游总收入不断攀升.
2、微观分析
随着旅游业的迅速发展，旅游产品的供给非常丰富，旅游市场也相应变成了买方市场，旅游产品的替代竞争异常激烈。
另一方面，现在的旅游市场需求总体呈现出细分化、差异化、复杂化、个性化。
面对旅游市场需求的多样化及市场竞争的白热化，中国旅游最迫切、最根本的课题就是为了更好地满足顾客的需求和期望。
关键是要提高旅游产品的竞争力。
现阶段的旅游产品主要是对原有产品的组合状况进行整合，加强度假、商务、会议、特种旅游等多种旅游产品的开发，完善产品的结构。
旅游产品是由旅游目的地的市场和资源的双向比较因素决定的，而旅游经营者和管理者的旅游观念是其形成的主观因素，产品类型直接决定了旅游目的地旅游业的性质和特点；
而我们的旅游扇属于产品创新,拥有国家专利与传统旅游扇相比，多了指南针和景区地图多角度的开发旅游的文化内涵，对某些特殊景点和服务设施进行多功能化的综合设计；
运用相应的宣传促销理念和手段改变或诱导游客，帮助旅游服务人员树立新的旅游理念，提高游客和服务人员的旅游文化档次，增强景点与游客的沟通。
我们企业坚持以市场为导向，在不改变产品本身的情况下，对产品生产的过程重新认识、重新设计，以更有效的满足消费者的需求为出发点，强调过程对市场的适应力。
我们的产品在主体资源不变的情况下，根据旅游产品时尚周期理论的指导思想，随着市场形势的变化，适时推出新的产品，在动态中把握并引导旅游需求，充分依托市场，引领消费时尚，这一点对于主题公园等人造景观来说尤为关键。
往往以收入高、体能强的中青年为对象设计产品，而通过旅游过程的再设计，提高对老年顾客的适应力，可以更好地为老年人服务。
60岁以上的老人，大多养成了节俭的生活习惯，因此老年旅游必须低价入市，在保证盈利的情况下提高服务质量。
创新战略”一个很重要的提升点，就是价值创新。
为游客创造全新体验，也是一种价值创新。
体验就是“以身体之，以心验之”，它注重感觉和自身的参与，从感性的角度认识事物，是主体和客体相互融合，并且能够对个体产生特别影响,从而让大多数消费者对我们的产品产生认同感和购买欲望,达到企业的生产目的。
从上诉图表可知近年来随着人们的收入增长,人们对旅游的兴趣越来越大,也愿意购买旅游产品,而相对使用的指南针,手杖,背包等低价位的旅游产品市场需求旺盛.
第三章专业旅游扇的竞争分析
一、竞争对手：
旅游GPS导航仪
旅游GPS导航仪指的是既可以向常用的车载GPS导航仪一样进行导航，还可以向驴友用的手持机一样进行户外旅游用一下。
我正好新浪上看到了关于这个的问题的！
优路特GPS联合自游E派做的这个旅游导航仪！
二、描述竞争对手状况：
欣万和旗下品牌的旅游导航仪是自游e派与远峰科技阵营达成战略伙伴合作关系之后的产物，由自游e派将其“全国景点免票卡”做成感应芯片内置在采用远峰主板方案的欣万和旗下品牌的导航仪中，购买了这些旅游导航仪的消费者就可以持机器到自游e派签约景点，即可免景区大门票或者打折购买门票。
目前全国的免票景点已经达到500多家，总免票价值超过3万元，而且每月还在递增100多家，消费者可以在这个链接查询到目前免票或打折的景点名单!
因其内置了全国3000多家3A以上景点的详细资料。
通过对景区景点的实地测量，采集精确数据，通过卫星定位技术，实现自动定位。
实际使用中，只要用户的车行至景点附近，GPS坐标自动触发，自动检测用户所在的景点位置，导游功能便会自动打开，无需手动操作，便开始播放景点的多媒体介绍了。
介绍相当详细，图文并茂，无论对于犹豫是否要去该景点游玩又或者为进入景点后该去那些点游玩而烦恼的用户来说是最方便不过的了。
不管走到哪个景点，一尊雕塑、一座塔楼、一块石碑，无需任何操作，它就会自动讲解。
用户可以一边游玩，一边轻松了解了历史典故，风土人情，自然地理，告别旅游的走马观花，既丰富了旅游体验，也让旅游变得更自由、更文明。
三、分析竞争对手状况：
旅游导航仪具有打折购买门票以及查询免票和打折景点名单，还实现自动定位等功能，拥有和汽车GPS导航仪一样的导航功能，受到广大旅游爱好者的青睐。
根据消费者的心里，帮助消费者降低旅游成本，丰富了旅游体验。
专业旅游扇具有GPS导航仪的导航功能，因为专业旅游扇加入了指南针和地图的功能，扇子对于旅游者来说是很实用的产品，炎热的夏天游客都会想要买把扇子遮阳扇风。
而专业旅游扇不但可以遮阳扇风，还具有导航的功能，内有配置地图，看到地图只要旅客想旅游什么地方都可以进行，并且专业旅游扇内置指南针，游客不用担心迷路。
对于游客来说，买扇子，地图，指南针，稍显麻烦，而且分成三种对游客游玩造成一定的妨碍。
专业旅游扇三样合一，让旅客方便实用的运用本产品。
经过对比，专业旅游扇具有实用，方便等功能，对于游客来说，方便是一重要因素。
第四章专业旅游扇的SWOT分析
（一）市场优势（strengths）
产品优势
专业旅游导游扇是一款获得最新专利的产品。
产品针对的客户主要是导游和旅游的游客。
该产品的优势主要是方便顾客使用。
该导游扇至少具有一处平面，所述平面上承载有地图，并安装有所述地图对应的指南针。
便于顾客在地势复杂的地方有好的方向感。
并且所述指南针的北向与地图相一致，能够使顾客不用再次校队方向，给顾客带来了更多的方向和准确性。
扇子上面的地图为实物缩小照片或图片所显示的地图，使地形看起来更加的直观。
为了方便客户的携带，扇子的框边可以折叠。
（二）竞争劣势（Weakness）
1、新产品的知名度
专业旅游导游扇是一款申请了专利的产品，目的是为了给导游和游客带去更多的方便。
但是，现在正处在推广阶段。
不是有特别多的顾客了解我们的产品。
知名度和实用性成了我们竞争的一个劣势。
2、同类效果产品带来的竞争
我们的产品本来是一款有地图和指南针，可以折叠的方便实用的指路工具。
但是市面上也有一些其他可以供顾客使用的方便小商品。
如：
路线手册、指南针、新手旅游指南等小册子，也成了我们的竞争对手。
（三）市场机会（opportunity）
1、旅游地势
如今，为了突出旅游的新颖。
好多旅游风景区都开始以“地势险要，风景独特”吸引游客的眼球。
而地势险要的风景区，一般都是人烟稀少，道路复杂多样。
在这样的情况下，光靠路线手册和地图是不够判断方便的。
这个时候，旅游导游扇就比较方便实用了。
地图，指南针合在一起。
轻巧方便，便于携带。
2、夏日、五一国庆黄金周等一般都是旅游的旺季。
而这样的季节基本是气
温相对来说比较暖和，甚至有点偏热。
在走热的情况下，扇子就是必备
消暑的产品。
旅游导游扇不仅可以指路，还可以带来凉风和遮太阳，是其他同类的
产品所不能匹级的。
（四）市场威胁（Threats）
现在市面上给导游带来方便的产品很多。
怎么样让我们的产品一下子吸引
客户成为了市场上的一个威胁。
而且，导游都是经过了专业训练，对旅游
的地形和特征都比较的了解，对我们产品的推广也存在着一些必要的威胁
第五章专业旅游扇的营销分析
1.价格不要太高本着服务游客的态度来经营
2.可以给当地旅游景点结合起来.
3.给旅行社合作.
第六章专业旅游扇的产品分析
我们的产品称作旅游扇，就是把扇子和旅游地图的功能结合起来，最大限度的方便游客。
，通过对目标市场的具体细分和选择，我们把消费者暂时分为两类，一类是女性消费者，另一类就是男性消费者，通过调查发现，对于扇子来说，大多数男性对其外形并不是特别关注而只是更乎它的功能，但是女性就不一样，女性的要求更要偏重功能与外形的结合。
所以我们的产品就初步分为两种，一种针对大多数女性，这种产品不但具备旅游扇的功能，还要具有可爱，时尚的外形，以吸引更多的女性消费者青睐。
另一种产品就是针对男性客户，这种产品只要质量合格，外形一般就可以了。
我们的产品分类很明确男性朋友和女性朋友有不同的设计，对各种人群都适用。
针对每一个旅游景点的地图印在上面不仅可以方便游客游玩还可以当做旅游纪念品。
另外扇子上还可以为该旅游景点做宣传
第七章专业旅游扇的营销创意和创意营销（产品销售渠道分析）
创意营销：
投入少、效果快，借助传统媒体，网络媒体，口碑宣传。
能借助很多免费的宣传，是网民，百姓免费自动的进入创意者设定的游戏规则帮助宣传。
就是用创意带来吸引力，让客户了解公司，从而增加公司知名度，带来的销售额。
本产品是新兴的专利产品竞争相对较少，所以创意主要就在于如何吸引消费者！
如何让产品走红市场！
创意营销快速引爆市场有三个基础前提:
1、传递价值--快速建立消费者共鸣;
2、制造接触--快速制造消费者体验;
3、流行引导--快速酿造消费者口碑。
创意营销的关键点
创意营销主要包括产品创意、定位创意、包装创意和推广创意四大环节。
产品创意和定位创意是基础,继而才有包装创意和推广创意。
创意营销的关键在于系统化、全程化操作,而不是局部、阶段性操作。
一、产品创意
本产品是创新产品，暂未发现同类产品，可以说本产品的创新走在前沿，是对旅游产品的一种开拓，本产品有很多创意元素，比如扇子上的地图和指南针，可折叠也是也种特性。
首先旅游的人越来越多，是又市场的，新奇的东西也回对他们有吸引力，同时导游扇也是一种旅游中的实用产品，之所以叫导游扇也是因为此扇子有一定的导游功能。
创意点在于，好看，新奇，方便，实用。
还可以增加产品的种类，比如可以增加产品的香味，增加各种不同的地图和图画，制造材料也可以分为几种！
而且不同的景区扇子上的地图是不同的，还可以印上当地景区的的景色把它变成一种旅游纪念品！
二、定位创意
本产品目标市场是各种旅游人士，市场需求量在于旅游人士的多少，本产品功能定位在于：
扇子可以用于去热，有地图个指南针可以方便游客找到旅游路线，而同时还要把它打造成为一种饰品一种旅游纪念品，还要有意图的制造一种旅游扇文化，把本产品变成一种文化产品。
三、包装创意
再好的产品也离不开包装与策划。
当然最浅一成的包装是指，产品实物的包装，这里可以根据不同的消费群体做一些不同分类，之力的消费群体具体是指收入高一些和低一些的，年龄高一些和低一些，女或男，买导游扇的用途等。
比如针对收入划分，就可以实用一般的朔料包装和贵一些的精美木盒子包装，对于不同性别使用包装也可以女性化或男性化。
而在扇子上的图画也可以决定消费人群的不同。
而更深层次则是品牌的包装。
品牌的创立就是为了更好的和各种社会力量进行沟通，而沟通就是为了对接市场并让各种社会力量接受本产品。
所以产品的名字，或就是品牌的名字就显得非常重要。
本产品品牌创意在于，把他打造成一种家喻户晓，使人们一去旅游就想到它，而且还要形成一种特有的导游扇文化。
首先我们的导游扇叫：
山水牌导游扇。
口号是：
山水牌导游扇陪你游天下。
有“山水”你的旅程由我导航。
同时还要把它打造成为旅游艺术品。
四、推广创意
创意推广要立足于产品和品牌，不但要把“名”卖出去还要把“物”卖出去，要把创意炫耀出去。
●首先是品牌推广，可以在电视台进行常规广告，把产品的口号推广出去！
●可以在网上进行大规模，低成本推广，首先是产品口号广告，网上人流量相当的大，也是旅游人士流动多得地方，可以建立一个公司独家网站，在网站上推广产品的同时提供给网站登陆者大量免费质量高的旅游信息，把产品照片夹杂在旅游信息中进行推广，还要在网站中专门介绍本产品，以及提供一些视频广告。
●建立的网站还要提供旅游产品的出售，也可以进行团购，现在网购在网上非常的热，同时和一些旅行社进行合作，在网站出售旅行社的旅游路线，在消费者购买旅行社的路线是赠送导游扇。
●在网上进行吸引性推广，比如可以进行导游扇原创的艺术照片和搞笑照片等提供给网友浏览，还要原创一些视频，比如现在网上优酷，土豆等网站上的搞笑视频原创视频非常的火爆，公司可以原创一些关于导游扇搞笑视频，使导游扇在网上家喻户晓。
●打造独特的导游扇文化。
和景区景点旅行社进行合作，在网站为景区旅行社免费打广告，而要求他们帮助推广导游扇。
●进行有效的政府公关。
与地区重要旅游景点的政府合作，免费在我们旅游扇上打景区广告，提供景点地图，地方政府形象，风土人文，招商引资等。
而我们获得旅游扇销售市场，实现双赢。
第八章专业旅游扇的STP策略和4P策略
一．STP策略
1．市场细分
地理：
四川省处于中国西南地区，面积45万平方公里，其中东部处于盆地，东南部处
于丘陵地带，西部处于高原地带，常驻人口约8300万人，气候温和。
作为旅游资源大省，列入《世界遗产名录》的有3处：
九寨沟一黄龙列入世界自然遗产，青城山一都江堰列入世界文化遗产，峨眉山一乐山列入世界文化和自然双遗产；
列入联合国《人与生物圈保护网络》的自然保护区的有4处：
九寨沟自然保护区、汉川卧龙自然保护区、蜀南竹海自然保护区、黄龙自然保护区。
国家4A级旅游区有9处：
峨眉山、都江堰、青城山、乐山大佛、九寨沟、黄龙、三星堆、蜀南竹海、海螺沟。
2010年全省接待游客22618万人次，较去年增长23.8%。
人文：
省内人口主要由三个民族组成，为汉族，藏族，羌族，其中汉族人数占95%，其他两族占5%。
按年龄划分，处于0-14岁的人口为18865397人，占人口的22．65％；
15-64岁的人口为58220363人，占人口的69．90％；
65岁以上的人口为6205175人，占人口的7．45％，按性别划分，男性为43049340人，占51．69％；
女性为40241595人，占48．31％。
性别比（以女性为100，男性对女性的比例）为106．98。
2010年全年人均收入为15461元，其中，户均旅游人次同比增长27%，并拉动相关交通、饮食、住宿、购物支出大幅增加，人均旅游总花费同比增长45%。
心理：
四川人的生活方式比较自由，很“慢”，相对于东部沿海城市来说，四川的生活可以称为“慢生活”，所以对于大多是四川人来说，他们的生活是非常自由，自在的，他们的性格随和，喜欢与人打交道，乐于享受，从消费支出比例来看，旅游娱乐消费的支出大幅度增加，突出了四川人好吃好玩的特点。
行为：
四川人的消费行为有7大特征：
1.关注媒体信息，信息交换比较充分。
2.自我意识较强，喜欢“零打扰“的购物方式。
3.从众心理式的购物决策，仍占据比较大的比例。
4.开放的消费心理，喜欢时尚型消费方式5.消费者喜欢口碑传播，并以此获得自我满足。
6.对价格敏感，乐于下手促销产品。
7.喜欢游离消费，品牌忠诚度的持续时间比较短。
2.目标市场选择
目前市场大致可以分为3大类，第一类为川内游客，第二类为川外国内游客，第三类为国外游客。
其中，国内游客旅游人次占总旅游人次的90%以上。
由于国外游客数量分散，所以暂不分析。
对于国内游客，即第一第二类的游客，我们将把他们作为我们产品的服务对象。
3.市场定位
我们的目标客户是旅游人，所以我们的市场定位是“做旅游人最好的伙伴。
”
二．营销策略
1．产品。
我们的产品称作旅游扇，顾名思义，就是把扇子和旅游地图的功能结合起来，最大限度的方便游客。
2.价格。
基础价格：
我们出厂价格确定采取的是总成本定价加成的方法，即在平均成本的基础上加成60%左右作为给级渠道商的价格。
折扣价格：
主要针对渠道商，对于不同的进货量我们的优惠折扣也不一样，总之，进货越多，折扣幅度越大。
差别定价：
对于两种不同的产品，我们的价格也不一样，对于第一种适合女性的产品，我的价格会比普通旅游扇的价格高出25%左右，因为大多数女性的消费考的是感觉，所以对价格的敏感系数没有男性高，略高的价格更显得女性与众不同。
零售价格:
根据区域的不同，零售价格也会有所差别，对于高级别（4A）的景区，我们的扇子价格定的会相应高一些。
3．促销。
针对渠道商：
1，年度奖励，对于业绩较好的渠道商给予表扬和奖励。
2，一次性奖励，对于一次性进货较都多的渠道商给予折扣优惠的奖励。
针对消费者：
设立有奖销售，保证奖品和中奖率的合理性，吸引消费者购买。
4.分销。
我们采取的是短渠道分销策略，这样选择优势有两个，第一，便于产品的快速渗透；
第二，便于控制。
所以我们的分销方式是公司—一级代理商—零售商。
选择各地旅游产品销售中心的渠道商作为我们的一级代理商，通过他们将产品销售到零售商手中，再由零售商销售给消费者，通过这样的方式，减少流通成本，简化渠道结构，以便于控制和管理。
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