营销师四级理论及答案Word文档下载推荐.docx
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C、自由与约束是对立统一的D、自由就是要我们废弃一切
2、古语讲的“笑破不笑补，三补又一新”体现了（ ）的思想。
A、勤劳B、节俭C、仁义D、忠孝
3、“王献之依缸习字”故事，你认为说明了（ ）。
A、“天时不如地利”B、“业精于勤，毁于惰”
C、“不绝欲，亦不纵欲”D、“人而无信，百事皆虚”
4、遵纪守法是指每个从业人员都要（ ）。
A、遵守法律和纪律B、遵守纪律和办法
C、去纪委和法院D、按照自己认为对的想法去做
5、银行业从业人员的下列行为中，没有遵守“公平对待”原则的是（ ）。
A、因产品设计的差异而导致费率和服务便捷程度上的差别
B、在为反复提出小额服务需求的老年客户办理业务时，显露出了不耐烦的神态
C、为身体有残障的客户提供热情服务
D、耐心公平地对待不熟悉业务流程的客户
6、你认为职业理想（ ）无关。
A、与人的年龄B、与接受的教育
C、与社会环境D、与先天生理条件
7、俗话说：
“满招损，谦受益”，在团队合作中，最好首先做到（ ）。
A、严以律已，以诚待人B、谦虚为怀、戒骄戒躁
C、相互帮助、通力合作D、凡事不要先出头
8、在我们的社会生活中，经济条件比较好的人和经济条件比较差的人交往，前者不能带有优越感看不起后者，后者也不能带有自卑感，感到低人一头。
这是人际交往中（ ）。
A、平等原则的要求B、互助原则的要求
C、功利原则的要求D、谦让原则的要求
（二）多项选择（第9题～第16题，每题1分，共8分。
9、符合文明礼貌基本要求的是（ ）。
A、仪表端庄B、举止随便C、语言规范D、谈吐不凡
10、企业的形象包括（ ）。
A、产品品牌B、内部形象别C、企业社会责任感D、领导形象
11、下面关于道德与法律关系的说法中，正确的是（ ）。
A、道德与法律在内容上有相互重叠的部分
B、道德作用力弱，法律作用力强
C、道德与法律可以相互替换
D、道德与法律有相互转换、相互作用的关系
12、下列做法中，符合爱岗敬业要求的是（ ）。
A、树立职业理想B、强化职业责任C、精益求精D、刻苦钻研
13、从业人员加强职业道德修养的途径主要包括（ ）。
A、学习与工作有关的各项岗位责任、规章制度
B、对自己的思想和行为进行反省和检查
C、自我剖析和自我批评
D、培养职业道德习惯
14、在下列表述中，你认为正确的是（ ）。
A、办事公道是企业能够正常运行的基本条件
B、办事公道是企业赢得市场、生存和发展的重要条件
C、办事公道是抵制行业不正之风的基本要求
D、办事公道是职业劳动者应该具有的品质
15、下列选项中，不属于企业文化功能的是（ ）功能。
A、自由B、自律C、自发D、自立
16、下列关于诚实守信的说法中，你认为正确的有（ ）。
A、诚实守信是市场经济法则
B、诚实守信是企业的无形资本
C、诚实守信是为人之本
D、奉行诚实守信的原则在市场经济中必定难以立足
二、职业道德个人表现部分（第17～25题）
◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项。
◆请按照题意要求，根据自己的实际情况只选择其中一个选项。
并在答题卡上将所选择答案的相应字母涂黑。
离散选择（第17题～第25题，每题1分，共9分。
17、就现实来看，你的内心感受是（ ）。
A、少了最初工作时的那种冲动和兴奋，工作变得平淡起来
B、对这种周而复始的单调工作越来越感到压抑，找不到新鲜感
C、自己每天都能够比前一天做得更好一点
D、周围的各种环境变化得很快，幸好自己还跟得上
18、公司组织向贫困地区儿童捐助，恰恰你也十分困难。
你会（ ）。
A、说明情况，自己不捐
B、少捐一点
C、跟大家一样捐
D、尽自己的最大可能去捐助
19、假设你所在公司正在进行公司发展合理化建设的征集活动。
对这项关系到企业未来和自己切身利益的事情，下列做法中，你认可的有（ ）。
A、为了使自己的建议更具有合理性，花费业余时间来思考和论证
B、把自己的建议草案拿出来，以便让领导重用自己
C、与自己利益关系不大，不想花费太多的时间
D、自己想不出什么好的建议，不参与这个活动
20、某天你收到了一封电子邮件，是部门员工小李写给老板的，抄送给了你，信中列举了你在管理工作中的缺点和失误，并表示了不满。
这时，你会（ ）。
A、回一封信给小李，和她理论一番
B、找小李沟通，让她说明理由
C、建议领导任命小李来做部门经理，看看她怎么管
D、仔细研究她列出的问题，努力改正她确实说得有道理的缺点
21、在日常工作中，我帮助同事的时候（ ）。
A、非常多B、比较多C、比较少D、极少
22、某公司小李在业余时间，完全利用自己的资源，搞了一项与公司产品技术有关的新发明，你认为小李应该采取的正确做法是（ ）。
A、将新发明卖给自己的公司
B、将新发明公开拍卖
C、将新发明高价卖给与自己公司具有竞争性的公司
D、以技术入股的方式，与他人注册一家新公司
23、当你想让上司接受你的看法时，你（ ）会提高你的音量。
A、从不B、偶尔C、大多D、总是
24、你（ ）会为了消遣一下而请一天事假。
A、从不B、偶尔C、较多D、总是
25、你已竞聘为某部门主管，对于当初的其他竞聘者，你会（ ）。
A、个别找他们谈话以确认谁仍有意竞争职位
B、忽略这个问题，并认为情绪的波动很快会过去
C、立即投入工作，并开始认识每一个人
D、用自己的工作能力去影响他人
第二部分理论知识
（26-125题，共100道题，满分为100分。
一、单项选择（第26题～第85题，每题1分，共60分。
26、SnowCrop果汁，是依顾客购买柳橙汁数量的差别，提供不等的退费优待。
即买3罐退50美分，买5罐退1美元，买12罐退3美元。
这属于（ ）类型的退费优待。
A、同一厂商多种产品的购买优待B、单一商品购买优待
C、相关性商品的购买优待D、同一商品重复购买优待
27、不属于不正当的价格行为的是（ ）。
A、捏造、散布涨价信息，哄抬价格
B、以成本价处理鲜活商品、季节性商品
C、利用虚假的价格手段诱骗消费者
D、对具有同等交易条件的其他经营者实行价格歧视
28、企业为吸引消费者而采取的只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用就可以获得赠品的销售促进方式是（ ）。
A、赠送样品B、包装促销C、付费赠送D、零售补贴
29、蓝图技巧借助（ ）来分析服务传递过程的各个方面。
A、流程图B、直方图C、控制图D、帕累托图
30、以打电话的形式来寻找客户的方法，被称为（ ）。
A、电话寻找B、连锁介绍C、广告搜寻D、逐户访问
31、当我方在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功时，应该采用的让步策略是（ ）。
A、让步策略限定让步值18元、初期让步18、二期让步0、三期让步0、四期让步0
B、让步策略限定让步值18元、初期让步9.6、二期让步5.1、三期让步3.9、四期让步2.4
C、让步策略限定让步值18元、初期让步14.7、二期让步0.3、三期让步0、四期让步3
D、让步策略限定让步值18元、初期让步15、二期让步3、三期让步3、四期让步-3
32、债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保是（ ）。
A、抵押B、动产质押C、权利质押D、留置
33、关于“色拉米”香肠式谈判让步策略，下列说法不正确的是（ ）。
A、其特点是态度谨慎，步子稳健，极富有商人的气息
B、其优点是对双方充分讨价还价比较有利
C、其缺点是效率低，谈判成本高
D、这是一种先高后低、然后又拔高的让步策略
34、一次性让步策略适用于（ ）的情况。
A、己方处于谈判优势B、己方处于谈判劣势
C、谈判双方实力相当D、谈判双方关系一般
35、在黑白地图上填上客户层分布情形、竞争者的据点分布情形、交通不便点、重点地区的设定、访问路线、人口、普及率、市场占有率等。
这种管理工具是（ ）。
A、客户分析图B、销售地图C、客户管理图D、市场分析图
36、美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。
该渠道模式是（ ）。
A、管理式分销系统B、公司式分销系统
C、产权式分析系统D、契约式分销系统
37、销售人员提出：
“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给你退货”。
这属于（ ）。
A、选择成交法B、局部成交法C、假定成交法D、保证成交法
38、在汽车市场营销渠道中，原材料、零部件、发动机等从供应商运送到仓储企业，然后被运送到制造商的工厂制成汽车。
这属于渠道流程中的（ ）。
A、实体流程B、所有权流程C、付款流程D、信息流程
39、目的是以实际行动来获取社会公众的了解和好评，建立自己的良好形象的公共关系模式是（ ）公共关系。
A、宣传性B、交际性C、服务性D、介绍性
40、通过实地调查所收集的资料属于（ ）。
A、直接资料B、间接资料C、辅助资料D、主观资料
41、当促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。
这种补贴叫做（ ）。
A、现金补贴B、广告补贴C、点存货补贴D、恢复库存补贴
42、（ ）是指通过分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。
A、蓝图技巧B、标准跟进C、质量管理D、流程再造
43、在商品贮运过程中，为了引起作业人员的注意，怕震易碎商品的运输包装上应张贴的图示标志为（ ）。
A、张开的雨伞B、高脚酒杯C、太阳D、温度计
44、许多商店贴出“存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告。
A、选择成交法B、局部成交法C、假定成交法D、限期成交法
45、我国大多数商品和服务的价格实行（ ）。
A、市场调节价B、政府指导价C、政府定价D、个人定价
46、厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。
这属于价格折扣中的（ ）。
A、现金折扣B、数量折扣C、功能折扣D、季节折扣
47、谈判过程中对方有无理要求时，我方应采取的行动是（ ）。
A、据理力争B、附合对方C、中止谈判D、直接交锋
48、销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法，被称为（ ）。
A、好奇接近法B、求教接近法C、问题接近法D、调查接近法
49、抽奖式的有奖销售是（ ）。
A、绝对禁止的B、有条件禁止的C、有区域限制的D、任意发展的
50、Feature是FABE法则中的（ ）。
A、特征B、优点C、利益D、证据
51、“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。
我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象”。
这种处理异议的策略叫（ ）。
A、转折处理法B、转化处理法C、委婉处理法D、反驳处理法
52、对中间商来说，最实在的激励措施是（ ）。
A、设立奖项B、产品及技术支持
C、提供市场基金D、开拓市场
53、可采用销售促进和占据有利货架位置方法，保障供应，鼓励消费者购买的顾客的消费行为属于（ ）。
A、习惯性购买行为B、寻求多样化购买行为
C、化解不协调购买行为D、复杂购买行为
54、送礼品开场主要是在推销（ ）的时候运用比较有效，所赠送的礼品一定要与所推销的商品有关系。
A、钢材B、飞机C、洗发水D、珠宝
55、既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是（ ）。
A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、广告宣传
56、销售人员上前招呼：
“怎么样？
买一件吧。
要黑色的、蓝色的、红色的，还是白色的？
”这属于（ ）。
A、选择成交法B、局部成交法C、假定成交法D、请求成交法
57、1997年在新奥尔良举办的超级保龄球赛，格林湾队将获得冠军时，通用面食公司的公共关系人员将印有格林湾队照片的盒子分发给现场的电视新闻工作人员。
这种做法属于公共关系工具中的（ ）。
A、新产品宣传报道B、产品发布
C、消费者教育D、赞助
58、在零售补贴的有条件补贴中，搭配条件最为简单的是（ ）。
A、现金折让B、广告补贴C、存货补贴D、恢复存货补贴
59、在开始时寸步不让，态度十分强硬；
到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局。
这种让步策略是（ ）。
A、坚定的让步策略B、一次性让步策略
C、“色拉米”香肠式让步策略D、先高后底、然后又拔高的让步策略
60、下列不属于中间商购买行为的是（ ）。
A、购买全新品种B、选择最佳卖主C、寻求更佳条件D、重购
61、先高后低，然后又拔高的让步策略一般适用于（ ）的情况。
A、己方处于谈判的劣势B、己方处于谈判的优势
C、谈判各方之间的关系较为友好
D、竞争性较强的谈判中，由谈判高手来使用
62、通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法，被称为（ ）。
A、商品接近法B、介绍接近法C、社交接近法D、馈赠接近法
63、像IBM这种产品类型较多，且技术性较强、产品间无关联的公司，适用于（ ）。
A、地域型销售组织结构B、客户型销售组织结构
C、综合型销售组织结构D、产品型销售组织结构
64、将资料输入并存储在计算机的过程叫（ ）。
A、资料的编辑B、资料的编码C、资料的验收D、资料的转换
65、企业发展公共关系的目标不包括（ ）。
A、树立知名度和可信度B、尽量提高销售额
C、激励营销员和经销商D、降低促销成本
66、一位服装店的销售人员在销售服装时说：
“您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了。
”这属于（ ）。
A、选择成交法B、局部成交法C、假定成交法D、从众成交法
67、介绍接近法的缺点是（ ）。
A、对商品的要求比较高
B、接近顾客太突然，双方没有感情基础和同化目标的中介
C、不符合国家有关政策规定
D、易引起顾客的反感
68、在对某个变量进行处理时，可能需要计算某个变量值出现的次数，在统计中，这个次数称为（ ）。
A、众数B、全距C、频数D、频率
69、运用退费优待效果最好的产品具有（ ）等特点。
A、高度个性化B、冲动式购买C、使用期短，再购率高D、经久耐用
70、为了提高商品包装的经济效果，在选择的特定地区和时间内进行小规模试验性改革，试探了解市场反应，然后根据试验的初步结果，再考虑是否需要大规模推广，或者决定推广的规模。
这种方法是（ ）。
A、实验调查B、观察调查C、间接调查D、访问调查
71、下述不属于包装内或包装上赠送的优点的是（ ）。
A、同类产品正处于竞争激烈之时，可在零售店塑造产品差异化形象
B、对于赠品的外形没有限制，赠品的选择相当有弹性
C、凭赠品的附送可达到市场细分的目的
D、选择与产品相应的赠品，能增加产品的使用频度
72、先让出较大利益，然后再逐期减让，到最后一期让出较小的利益，这种让步策略适用于（ ）。
A、以合作为主的谈判B、商务谈判的提议方
C、竞争性强的谈判D、已方处于优势的谈判
73、当企业所面对的客户在关系价值、偏好或者需求上存在很大差异时，企业可以以单个客户为基准管理其关系组合，此时企业所采用的客户组合策略属于（ ）。
A、个性化策略B、区分策略C、集中策略D、差别化策略
74、常用在调查人员对调查对象缺乏足够了解的情况，实施观察时较为灵活，可作为进行更深一步调查的基础的观察法是（ ）。
A、结构观察法B、无结构观察法C、实验观察法D、非实验观察法
75、竞赛是利器，可以制胜也可以伤人，关键要看（ ）。
A、受奖励的人的多少
B、竞赛原则和方法与竞赛目标是否一致
C、销售额有无增长
D、公司形象有没提高
76、退费优待更适用于（ ）。
A、冲动式购买的商品B、差异化大的产品
C、价值很高的商品D、再购率低的产品
77、寻找潜在客户时，连锁介绍最突出的优点是（ ）。
A、成功率较高B、涉及客户范围广
C、易掌握客户的反应D、节约人力
78、售前服务的内容十分丰富，其核心是（ ）。
A、大规模的广告宣传B、社会性的公关服务活动
C、商店环境布置D、方便顾客，刺激他们产生购买欲望
79、能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写，这指的是报价解释中的（ ）原则。
A、不问不答B、有问必答C、避虚就实D、能言不书
80、需要预先确定订购点和订购量的订货方式是（ ）。
A、定量订货方式B、多样化订货方式
C、定期订货方式D、定额订货方式
81、厂商为零售商提供补贴，但是只有零售商一次进货达到20箱才能够得到此补贴，这种补贴属于（ ）。
A、现金补贴B、数量补贴
C、购买补贴D、凭发票扣抵补贴
82、企业拥有的不同产品线的数目是（ ）。
A、宽度B、长度C、深度D、关联性
83、营销员利用参加会议的机会，与其他与会者建立联系，寻找客户的方法，被称为（ ）。
A、会议寻找B、连锁介绍C、广告搜寻D、逐户访问
84、纵观商务谈判，在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，（ ）是最为敏感的一种。
A、产品价格B、产品质量C、付款方式D、运输工具
85、资料验收人员的任务是（ ）。
A、探索造成问题的原因B、发现问题并处理问题
C、保证资料的正确性D、保证足够多的样本
二、多项选择（第86题～第125题，每题1分，共40分。
86、企业要不断完善服务系统，最大限度使顾客感到安心和便利，为此，需做到（ ）。
A、在价格设定方面，要力求价格公平、明码标价
B、在包装方面，要安全、方便
C、在经营中要尺足、秤满
D、在售后服务方面要帮助安装，定期进行访问
87、非渴求物品指顾客不知道的物品，或者虽然知道却没有兴趣购买的物品。
下列属于非渴求物品的是（ ）。
A、刚上市的新产品B、墓地
C、人寿保险D、牙膏
88、促销是市场营销组合的一个变量，与之相关的策略包括（ ）。
A、向潜在顾客介绍本公司的新产品
B、激起潜在顾客购买该公司产品的欲望
C、使客户不断保持对该公司产品的信赖和兴趣
D、在顾客中形成对该公司完美的形象
89、按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为（ ）。
A、集体谈判B、双边谈判C、个体谈判D、多边谈判
90、沟通过程决策的步骤主要有（ ）。
A、确定沟通对象和传播目标B、设计沟通信息
C、选择沟通渠道D、建立反馈系统
91、按信用性质可以把汇票分为（ ）。
A、商业承兑汇票B、商业汇票C、银行承兑汇票D、银行汇票
92、管理型渠道关系中渠道控制力的来源包括（ ）。
A、影响力B、专家力C、强制力D、关系力
93、在现代市场经济条件下，企业创造需求的途径是多方面的，下列选项中，可以帮助企业创造需求的是（ ）。
A、设计生活方式B、把握全新机会
C、营造市场空间D、扩大生产产量
94、债权人对债务人进行输血扶持的手段有（ ）。
A、给予经济资助B、给予技术资助
C、给予物质资助D、给予管理软件资助
95、公司型渠道关系的优势包括（ ）。
A、行动的一体化B、品牌的统一化
C、最大限度接近消费者D、节省费用
96、在进行产品线延伸时，向下延伸的必要条件有（ ）。
A、利用高档产品的声誉，吸引购买力水平较低的顾客来购买此产品线中的廉价产品
B、高档产品销售增长缓慢，企业资源设备没有得到充分利用，为争取更多的顾客
C、企业已利用高档产品建立起信誉，再进入中、低档以扩大市场占有率
D、补充企业的产品线空白
97、下列选项中，（ ）属于不正当竞争行为。
A、假冒他人注册商标
B、为争取交易机会，秘密给付财物或买通客户的负责人
C、设计引人误解的虚假宣传
D、模仿其他企业产品，生产出自己的产品
98、影响市场营销渠道设计的因素主要有（ ）。
A、顾客特性B、产品特性C、中间商特性D、竞争特性
99、一般在资料验收中，对不同的资料应做如下处理：
（ ）。
A、陈旧的资料作废
B、接受基本正确的资料
C、将问题较多的资料作废
D、对某些问题较多的资料可责令调查人员进行补救调查
100、企业对终端工作人员的管理包括（ ）。
A、严格的报表管理B、终端人员培训
C、终端监督D、全程监督
101、西方人普遍认为“13”这个数字是凶险或不吉利的，常以（ ）代替。
A、“14（A）”B、“12（B）”C、“13（B）”D、“13（A）”
102、服务质量感知差距造成的后果主要有（ ）。
A、不认可、不接受企业提供的服务
B、负面的口头传播效应。
C、破坏企业的形象，特别是破坏局部形象
D、失去相当部分的潜在顾客
103、商务谈判的基本原则主要包括（ ）。
A、客观真诚的原则B、平等互惠的原则
C、求同存异的原则D、公平竞争的原则
104、有效合同必须满足的条件有（ ）。
A、合同当事人应当具有民
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