外贸业务老鸟之路.docx

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外贸业务老鸟之路

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[老鸟之路1] [老鸟之路2] [老鸟之路3] [老鸟之路4] [老鸟之路5] [老鸟之路6]

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老鸟之路7 如何样应对sendmepricelist?

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老鸟之路8 如何样写出回复率20%以上的开发信

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老鸟之路9 努力使得你的报价有差异化和附加价

写在前面的话：

从毕业开始就进入外贸行业，在工厂和外贸公司都待过，一晃差不多快六个年头了。

一路走来，从外贸业务员到业务经理，知识过形形色色的客户，碰到过各种各样的问题。

我确实是个工作狂，每天工作大致14个小时左右吧。

我们那个行业，货值低利润薄产品杂，专门耗费时刻和精力。

回想起最初的一两年，差不多不记得自己是如何熬过来的。

那段时刻，马云的一句话让我专门受感触。

马云说，你要有如此一个念头：

只要你相信你是全世界最想做成那个情况的人，所有的困难将会为你开路。

当时我也是一直保持着如此一个信念，因此当时的几个潜在客户陆连续续都做了起来。

写此文的缘故在于，和我的一个同学谈天，她向我诉说她现在的工作状态：

上班时经常差不多上东一榔头西一棒槌。

感受每天特忙，但是又不明白自己在忙什么。

经常到离下班还有不到一小时的时候才发觉还有几封新的邮件还没有回，还得加小会班。

下班路上反省今天上班的收成和成绩，总是惭愧下决心翌日多注册几个网站，多整理资料，研究客户。

我想这种情形的确存在于一些业务员身上。

瑾以下文给这些朋友一些建议，期望你们有所收成。

正文：

有人说：

人一辈子最宝贵的两项资产，一个是头脑，一个是时刻。

不管你做什么情况，就算不用脑子，也要花费时刻。

因此，治理时刻的水平，决定你事业乃至生活的成败。

我们能够估摸算算，每个星期有168小时，其中按照平均睡眠一天8小时算〔我严峻睡眠不足〕，一周睡觉时刻56个小时。

有21个小时用于吃饭和休息，剩下的只有91个小时是我们能够自己掌控的。

那么每天的这13个小时，你如何运用好使得自己保持着最初的目标和方向前进？

每天下班前5分钟想一下，今天一天都完成了哪些情况，没有完成哪些情况？

在这过程中，你是否保持着清晰的思路？

从今年六月份开始，公司陆连续续来了几个新业务员。

起初他们来的时候，公司搞了一系列的新职员培训，我也给他们培训过业务开发和业务跟进。

上周的某天傍晚，我如往常一样在公司里加班，老总一反常态地拉了把椅子坐到我办公桌边，散了根烟，说还没忙完啊，注意休息躯体要紧，别累着。

我明白，老总估量有话要找我谈。

果然随意寒暄了几句，老总说几个新来的业务员，来了也有近半年了，业务上面依旧没有多少起色，有的甚至还没有开张。

感受他们平常也没闲着，每天开发信也发的许多，阿里的询盘有不清晰的也经常去问产品知识。

但每次例会，问他们在忙些什么，需要他们汇报的时候，他们几个都说不出专门详细的内容。

我能明白得，公司的治理者，差不多上在过程的同时，更要看结果。

我想他们更多的是通过业绩来判定自己的职员是否是真正的忙。

换位摸索，假如我是领导，我也会不禁考虑，一个业务员假如一个月只有两三万美金的销售额，到底能有多忙呢？

之后老总让我留意办公室的业务员的工作状态，并找他们谈谈，到底有什么问题。

因此我观看了一周，发觉一些问题：

工作效率低下，工作无打算性，把专门多时刻是白费在许多全然不重要或者不必要的情况上。

我们早上是9点上班，然而我发觉都10点半了，还有一些业务员在看着腾讯新闻。

不得不说，腾讯的新闻弹窗新闻内容的确专门丰富，排列了专门多热点的各种类型的新闻。

而这些新闻，点了一个之后又会想点下一个。

可能他们觉得，早上刚来没什么状态，先看看新闻过渡一下。

只是在职场中依旧要注意，凡事要把握个度。

我一样差不多上随便看看经济类的，其他娱乐八卦专门少看。

另外，我发觉有些人是完美主义者，关于一些不重要的小事，也要力求完美。

举个例子，有个新业务员就为了邮件的签名排版的好看来来回回纠结，修改了一上午。

我实在搞不明白，有那个必要吗？

搞得像是在写一个复杂程序的代码！

另外，专门多业务员是在被动的工作。

客户询盘来了，就预备回复询盘，回复客户的邮件。

一旦没有客户找的时候，就感受没情况做了。

事实上，情况专门多，没有打算，就不明白从哪里下手。

做了打算之后，就不一样了，每天都排得满满的，爱护客户、跟踪客户、寄样品等，如此，每天打算完成，工作也会充实许多。

外贸业务员到底如何提高工作效率？

我们先总体说说时刻分配，从一个外贸业务员早晨走进办公室开始〔泡茶，整理桌面略过〕 

一、先打开网页查看一下汇率情形，一样以中行或央行为参考。

作为一个外贸业务员，及时了解汇率的动向是专门必要的工作。

另外，我一样还要看看国内的原材料的价格走向。

一样顶多十分钟能够完成。

 （这些在外贸宝典都能看，点击查看）

二、打开邮件客户端，再打开 客户跟踪情形表〔已附〕，

查看一下有哪些客户是差不多是有一段时刻没有联系的。

〔我一样是按照2-3个星期左右的时刻〕 

给他们逐个发一些问候的邮件，邮件的内容依照不同的对象选择不同的内容。

这么做的好处在于：

1〕 和未成交客户保持联系，让他始终记得你。

这点在客户预备换供应商的时候尤为重要，他会第一时刻想到你！

连续地联系给未成交客户一种感受，你的服务专门好同时有诚心跟他合作，那么当他的老供应商出问题的时候，他会给你机会！

拿个找货代的情况为例。

往常我们公司有固定货代的时候，我们一接到新的货代的自我举荐的，差不多上随便应对几句，恨不得早点挂。

后来，公司的货代显现了问题，决定更换货代。

正好过了两天，接到一个打过好几次的货代的来电，因此专门快乐，约了时刻谈谈。

后来货代过来以后询问了一下价格和服务，之后专门快就合作起来了。

邮件的内容以简洁、轻描淡写为主，千万别写太长，没时刻看！

有些业务员，写开发信的时候差不多写了一堆介绍公司优势如何如何的内容，那么跟进的时候全然不需要再写了！

写多了客户会反感。

大伙儿尽管肤色不同，但人的心理依旧有共性的。

DearXXX, 

Howareyou?

Ihopeyoureverythingisgoingwell. 

Iwonderwhetheryouhaveanypendingordersorinquiryrecently?

Ifso,pleasecontactmewithnohesitate,wearesureanyofyourinquirywillgetourpromptattention&reply.Thanks. 

Bestregards, 

XXX 

2〕和差不多成交客户增进关系，展现服务！

客户都喜爱有跟进意识的服务人员。

设想一下，当你从商场里买了一个不知名品牌的电器，买回来用了一周后突然有个回访，问您使用中是否有任何问题或者不便，您的任何建议都会对今后提升产品的品质和服务起到至关重要的作用。

你会可不能感受有种惊奇，或者说惊喜？

不管产品品牌如何，产品体验如何，起码服务应该说是比较中意的。

对那个品牌或者制造商内心也会打一些分。

事实上放到外贸中是一个道理，有些业务员认为出了货，收了尾款这一单就终止了。

事实上，实际情形告诉我，每一次的售后跟进差不多上客户决定返单的一个机会。

这对加强客户对你的印象甚至信任，都会起到潜移默化的作用。

如此随手就能发的邮件，什么缘故不做呢？

邮件的内容简洁点、轻描淡写~ 

DearXXX, 

Hopethisemailfindsyouwell. 

Haveyoureceivedthegoods?

Howdoyouthink?

Ihopeyouaresatisfiedwithourquality.Ifanycomments,pleaseletmeknow.Thanks. 

Bestregards, 

XXX 

3〕 提醒老客户是否考虑新的订单打算 

邮件内容能够同1〕，老客户收到后一样会专门快回复你的邮件，而且有些客户会告知你具体什么时候会有新的订单。

三、查看一下每日工作打算表，看看昨天的工作有哪些没有完成。

外贸业务是一项连续性的工作，比较辛劳，但贵在坚持。

打个不恰当的比喻，就像农民种庄稼。

松土、撒种、施肥、保温、杀虫等等每个环节都需要去做，等待收成收割的那一天。

关于昨天没完成的工作，大致考虑好今天安排在哪个时刻完成。

然后开始打算今天的工作内容。

有些人工作全然没有打算性，想到什么做什么。

忙得不可开交，客户却丢着好几个月没有跟进。

那个地点我想说的是，我们做任何情况，事实上都反映出我们的价值观。

打个比方，假如你的方法是迫切期望增加收入，那么我们打算表中重要的情况确实是考虑做一切能够提高业绩的情况。

假如你的方法是保持生活安定，工作给不了你欢乐，接单也没有成就感，那么你工作的大部分内容我想是在爱护老客户。

人的一生有专门多时期，每个时期的需求都不一样。

因此清晰地明白那个时期的你，最想要的是什么，那个专门重要。

按照每天、每周、每月、每季度打算好工作。

先列清单：

每天先把要做的情况用白纸列一下，然后添加到每日工作打算表中。

依照情况的性质分为四类：

重要不紧急，重要且紧急，紧急不重要，既不紧急也不重要。

优先处理重要且紧急和重要不紧急两类。

给工作分类：

重要不紧急的情况有：

开发新客户，跟进未成交客户，研究目标市场，学习更多的产品知识，汲取更多业务体会，和客户建立信任，制定销售打算和工作目标，改进与供应商的关系，锤炼躯体，好好吃一顿午饭，适当休息等〔一切对你以后业绩提升有直截了当关系的事务〕 

重要且紧急：

跟客户谈判，催客户尾款，给意向客户报价，给客户做PI，预备样品〔坚持你现有的业绩的事务〕，完成工作打算。

紧急不重要：

其他部门要求你配合的工作，领导交待的非业务性工作。

专门多情况看似专门〝紧急〞，实际上拖一拖，甚至不办，也无关大局。

学会托付或分配这些事务交给助理、跟单甚至新业务员去做。

既不紧急也不重要：

娱乐，上网，闲聊，消遣。

平常把要紧时刻和精力集中于前两类事务，如此，工作时才是真正有效率。

一样来说，每天固定花半个小时对一段时刻未联系的客户sayhello 

每天花半个小时时刻阅读一下yahoo国际站的英文新闻，对实事多了解一些，同时当做锤炼阅读能力。

当有客户来拜望时，在路上，至少你能够多了专门多当下热点的话题。

每天半小时至一小时用来回复老客户的邮件，简洁表达清晰即可。

把更多的精力用来考虑和研究如何样去跟进和回复潜在客户，力求建立起信任。

每天花半小时的时刻来研究了解目标市场，对一个目标市场的了解起码做到市场销售价格、市场常见品牌、做那个品牌的供应商和其分销商有哪些、销售渠道有哪些、目标市场上行业内的标杆客户、要紧规格类型、该国最大的几个supermarket、该国最要紧的一两个B2B网站等等。

PS：

闻名的80/20法那么：

你每天做的工作内容，只有20%会和产生利润有直截了当联系；用20%的成本去爱护老客户，将会得到80%的收益；在看我这篇文章的，有20%的人会真正把这些内容去实践，而不是和其他80%的人一样，简单地COPY到WORD里面，然后无限期封藏。

等等等等。

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。

四、合理高效地运用工具开发客户及回复客户邮件 

完成每日打算之后，应该在9点或9点半左右。

早上的这段时刻，对大多数人来说，都属于效率不高的一段时刻