My画网网络推广计划一等奖5上课讲义Word文档格式.docx
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剩下的是规划成本、维护成本等。
2.6.2“My画网”特有成本
“My画网”是为网友提供展示和交易画作的平台，所以，当会员在网站上达成交易时，卖方通过“My画网”合作物流公司把画作寄达买方手里，物流费用则由“My画网”提供。
为了减少成本，“My画网”与固定的物流公司建立长期的合作关系。
随着网站的扩大，物流成本也会相应地减少。
表2-3“My画网”项目五年成本预算表
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
域名
200
网站维护
3600
3672
3782.16
3895.62
4012.49
出版费
30000
推广费
6000
6120
6303.6
6492.708
6687.49
人工费
18000
18360
18910.8
19478.124
20062.47
活动组织费
4500
4590
4727.7
4869.531
5015.62
管理费
3000
3060
3151.8
3246.354
3343.745
合计
64500
66002
67076.06
68182.34
69321.81
2.7盈利分析
2.7.1盈利渠道
（1）“My画网”作为提供欣赏和买卖画的平台，在交易过程中，会相应收取一定份额的费用。
（2）随着网站的扩大，广告商大大增加，通过出租广告位，可获得一部分收入。
网络广告似乎是大部分网站的生存法宝。
正是大大小小的广告商推动了中国互联网的茁壮成长，从门户代表“新浪网”的收入结构来看，广告收入占到了1/3，而一些小网站几乎达到了90%。
（3）在重大节日期间，My画网会相应开展一系列“图鸦世界”活动，活动成果为网站所有，网站将联系出版社将优秀作品集印成册，一部分赠与会员，另一部分在网站上限量出售，这也是一部分经济来源。
（4）“My画网”与其他艺术教育机构合作，为绘画爱好者提供培训机会，网站从中收取部分中介费用。
2.7.2盈利再分配
“My画网”将拿出一部分资金用于进一步加强网站自身建设，实现从C2C向C2C兼B2C、B2B的综合性网站转变。
同时，进一步加强交易平台的可信度和安全性建设，继续为客户提供“让您满意”的产品和服务。
网站初期，我们只是为了网站自身的生存，当我们的盈利有了剩余，我们就会去为身边的贫困儿童做些事情，当我们有了更多盈利剩余，我们就会去为全国的贫困儿童做一些事情。
实现盈利，是商人生存的法宝，合理实现盈利再分配，是网站发展的原则。
“My画网”会按着自己的生存、发展之道走下去。
“My画网”会拿出一部分盈利去实现“My画网”的社会价值，也是去实现我们团队成员最初的梦想。
在这个五彩缤纷的世界，每个人都有自己的梦想，但是并不是所有的梦想都有机会去实现。
现在我们都已经长大，希望用自己的智慧去为贫困儿童做一些事情。
太多的贫困儿童没有条件上学，更没有机会走进艺术殿堂去学习画画，我们愿意资助他们去实现他们的梦想。
为此，我们会特别设计一个为了实现贫困儿童梦想的“圆梦计划”。
为了更好地实施此计划，我们会建立一个贫困儿童数据库，以及他们的梦想库。
我们会用盈利去帮助他们实现一个个最初的梦想。
表2-3“My画网”项目五年收益预算表
作品交易
25000
26250
27562.5
28940.625
30387.67
出版收益
20000
21000
22050
23152.5
24310.125
广告收益
培训收益
10000
10500
11025
11576.25
12155.06
75000
78750
82687.5
86821.88
91162.97
2.8流通方式
“My画网”买家购得卖家的画，由“My画网”相关负责人联系与网站合作的物流公司，物流公司派人上门取画，并把画作寄达买家手上。
从卖家上传作品到买家购得画作之间有一段时间间隔，网站考虑到这种情况。
为了维护网站的信誉，网站在卖家上传画作时，将有条款规定卖家应将此作品妥善保管1个月，从而有效避免了有不良卖家寄给买家损坏画作的现象。
具体情况如下：
若一个月之后画作没有销售出去，网站会与卖家沟通，若卖家不愿再出售，则画作撤下展示区。
若卖家愿意继续出售，则卖家应继续保管画作1个月。
若卖家愿意把画作放入爱心馆，则按爱心馆规章处理（寄送过程不变）。
3项目实施
图3-1“My画网”网站建设及运营
3.1项目进程
MicrosoftProject（或MSP）是专案管理软件程序，协助专案经理发展计划、为任务分配资源、跟踪进度、管理预算和分析工作量。
本团队应用该软件来管理此次项目的进程。
图3-2“My画网”项目进程
3.2项目分析与实施
3.2.1确定客户群
由于“My画网”的定位是，为广大艺术爱好者提供一个书画等艺术作品的交易平台，所以网站上出售的作品大部分都并非名家之作。
为了吸引更广泛的消费群体，“My画网”的发展分为前期、中期和后期。
“My画网”发展前期，根据其定位，网站发展有一定的局限性，所以盈利的可能性较小。
在这个时期中，“My画网”主要重在宣传，打响知名度。
因此，网站的前期现有客户分为以下几种：
1）绘画爱好者，即喜欢绘画，但称不上艺术家的一类群体，他们可能是绘画专业的学生，可能是平常喜欢挥墨的发烧友。
2）民间艺术家，即有一定绘画水平，但是很小众，没有进主流绘画圈的民间群体。
他们比名家更需要一个平台来展示他们的作品。
所以，绘画爱好者和民间艺术家为我们提供作品，这是“My画网”得以发展的基础。
3）游客是我们宣传的目标群体。
每一个到网站浏览作品的人，都是我们的潜在客户。
4）公益组织是“My画网”发展前期的合作伙伴。
“My画网”发展中期，知名度逐渐提升，能够引起部分买家的关注，为了满足他们的购物需求，“My画网”会完善买卖制度，提高服务质量，发掘网站的品牌价值。
这时网站形成了一定的规模，但是并没有发展成熟。
中期增加的客户有如下几类：
1）收藏爱好者是网站的主要消费群体，作为网站的买家出现。
2）物流公司是伴随着买家数量的增多而出现的，为交易方服务的合作伙伴。
某些画廊作为绘画作品的收集者光顾网站，发觉一些有价值具有升值潜力的作品。
当“My画网”的网站知名度、信誉度、品牌价值提升到一定阶段，网站总体规模建成，发展比较成熟的时候，网站能够吸引各行业的合作伙伴。
此时，除了中期的客户群以外，网站发展后期还增加了如下客户群：
1）广告商，主要包括培训机构、商业画廊、绘画用品供应商，网站发展到一定规模后，会有商家购买广告位，成为网站的广告商。
2）其他网站，即与“My画网”有一定关联的网站，比如“My画网”相关网页上友情链接的网站。
（是合作伙伴还是客户？
）
3）游戏制造商，即在“My画网”上购买会员绘画中的动漫人物作为自己的游戏角色的客户。
4）图书出版社，“My画网”会定期为网站作品出绘画作品集，所以图书出版社也是该网站的客户。
3.2.2客户细分
“My画网”是一个主要以盈利为目的C2C电子商务网站，那么它的客户总体上可分为盈利与非盈利两大类。
其中盈利包括“My画网”发展前期和中期的艺术作品交易双方（提供方，买方），和该网站发展后期吸引的广告商和其他合作伙伴（图书出版社，游戏制造商，艺术教育机构等）。
由于“My画网”是一个具有公益性特点的网站，所以必然有一定的非盈利性质的客户，如中国红十字基金会、中华慈善总会等公益组织等。
表3-1客户细分表
客户
盈利
非盈利
书画交易方
广告商
其他合作伙伴
公益组织
提供方
买方
普通人名家
爱心人士收藏家
经典的“二八定律”告诉我们，20％的客户创造80％的利润，80％的客户创造20％的利润。
那么同样，这20％的客户（包括：
白金客户，黄金客户，铁客户）需要“My画网”80％的管理精力。
根据“My画网”网站潜在的忠诚客户和客户的终身价值可把客户分为四类：
白金客户：
“My画网”1％的“顶尖客户”。
如为“My画网”带来主要资金来源的广告商。
黄金客户：
即随后与“My画网”有业务往来的4％的客户。
如与该网站建立合作关系的公益组织等。
铁客户：
即与“My画网”有业务往来的再随后的15％的客户。
如与该网站建立延伸合作关系的图书出版社、游戏制造商、书画教育机构等。
铅客户：
即“My画网”剩下来的80％的“小客户”。
如艺术作品的交易双方、游客等。
图3-3客户比例
3.2.3实际策略
根据对客户的不同需求分类，可以把需求客户分为：
绘画爱好者、收藏爱好者、爱心人士。
下面我们就从这三个方面具体谈相应的措施。
1）绘画爱好者
对于绘画爱好者而言，他们希望从网站中发现大量有创意、优秀的画作，供他们学习赏析。
我们每天及时更新作品，去粗取精，时常举办绘画活动，吸引客户的注意力，并给他们带来新鲜感。
同时网罗各种风格的作品，吸引绘画爱好者的关注。
遇到好的作品时，这些绘画爱好者也许就会成为我们的客户，进行网上交易。
2）收藏爱好者
收藏爱好者目的明确，就是为了收藏有价值的作品。
我们网站会详细编辑每幅画的信息，缩短收藏爱好者的查找时间。
通过博客等营销策略，宣传有收藏价值的作品，让我们的网站从信息如海的网络世界中脱颖而出。
3）爱心人士
他们本着奉献社会的精神，最关注的并不是画作本身的价值，而是是否能真正达到帮助他人的目的。
我们网站与各公益组织有良好的合作关系，一切操作公开化、透明化，以便接受消费者的考验。
3.3网站通过其他方式辅助经营
3.3.1关系营销
关系营销是指网站通过与市场营销伙伴、客户建立良好的关系，并依靠这种关系，比竞争者更有效地满足消费者需求，更快速地完成网站经营的过程。
“My画网”是一个C2C模式的电子商务网站，通过美观的界面、良好的信誉、个性化的服务满足各类客户的需求。
同时，关怀网站内部员工，提供优越的工作环境，积极与竞争者达成战略上的共识。
总之，关系营销的出发点和归宿都是为了追求利润与信誉的“双赢”。
3.3.2关键词营销
关键词营销主要作用是，通过搜索引擎带来巨大的访问量，节约广告的投入成本，又促进整体的销售。
其主要的优势有以下几点：
1）节约资金
网络广告的费用是很高的。
“My画网”在前期发展盈利艰难的情况下，广告营销方式是网站所不能承受的。
2）覆盖范围广
3）目标客户群明确
通过搜索特殊关键词来寻找目标的人，往往就是准备购买产品的准客户，于是我们可以节约很多的人力、物力、财力去做前期的市场调查，从而加快产品成交过程所需要的时间。
以上优点是“My画网”前期准备中所需要考虑的。
在本次项目中，我们团队为宣传“My画网”建立了一个博客，并上传了一些关于绘画的文章。
关键词营销如下图：
图3-4谷歌关键词营销
当我们在搜索引擎上搜索“My画网”时，就会出现我们博客的链接。
3.3.3博客营销
博客营销是利用博客这种网络应用形式开展网络营销的工具。
利用博客这种网络交互性平台，发布并更新相关信息，密切关注、及时回复平台上客户相关疑问以及咨询，并通过较强的博客平台帮助网站零成本获得搜索引擎的较前排位，以达到宣传目的的营销手段。
具有以下优势：
1）细分程度高，广告定向准确
博客是个人网上出版物，拥有其个性化的分类属性，因而每个博客都有其不同的受众群体，其读者也往往是一群特定的人，细分的程度远远超过了其他形式的媒体。
而细分程度越高，广告的定向性就越准确。
2）互动传播性强，信任程度高,口碑效应好
博客在网站的广告营销环节中同时扮演了两个角色，既是媒体（blog）又是人（blogger），既是广播式的传播渠道又是受众群体，能够很好地把媒体传播和人际传播结合起来，通过博客与博客之间的网状联系扩散开去，放大传播效应。
3）影响力大，引领舆论潮流
随着"
芮成钢评论星巴克"
、"
DELL笔记本"
等博客门事件的陆续发生，证实了博客作为高端人群发表评论的平台，其影响面越来越广，逐渐成为了网民的“意见领袖”，引领着舆论潮流。
具有一定影响力的社会人物发表的评价和意见会在极短时间内迅速传播开来，对相关企业的口碑造成巨大影响。
4）大大降低传播成本
口碑营销的成本仅集中于教育和刺激小部分传播样本人群上，即教育、开发口碑意见领袖，因此成本比其他面对大众人群的广告形式要低得多，结果也往往事半功倍。
5）发展忠实用户和有利于长远利益
运用口碑营销策略，激励早期采用者向他人推荐产品，劝服他人购买产品。
最后，随着满意顾客的增多会出现更多的“信息播种机”、“意见领袖”等，网站赢得了良好的口碑，长远利益也就得到了保证。
6）博客的网络营销价值体现
大量增加企业网站或产品说明的链接数量，新增搜索引擎信息收录量，直接带来潜在用户的可能性将迅速增大，且方便以更低的成本对用户进行行为研究，让营销人员从被动的媒体依赖转向自主发布信息。
使传播在相当长的时间里得以不间断延展，而不仅仅局限于当期的传播主题。
近几年，博客产业发展十分迅速，博客用户不断增多，通过博客网站或博客论坛可以接触博客作者，这使得博客营销成了必不可少的营销方式。
新浪博客：
新浪博客作为众多博客网站的佼佼者，“My画网”也在其网站上建立了宣传博客。
以下图片来自“My画网”博客：
（
图3-5网站个人中心
图3-6博文目录
图3-7My画网活动发布
图3-8My画网之会员经典画作
图3-10博客文章之会员作品+配图文字
新浪微博：
现在，网络上出现了一种新产品，并且用户在以令人乍舌的速度增长，那就是微博。
可以说，你没有微博，你就OUT了。
“My画网”积极采用网络新产品，追随网络趋势，开通了微博。
在微博上告知网站的近况，新闻、话题，以及活动发展，让关心网站的人，能够时时追踪活动发展趋势。
图3-12微博截图
XX空间：
众所周知，XX的用户数量十分庞大，“My画网”为了更好地宣传自己，也在XX上建立了宣传空间。
以下截图来自“My画网”XX空间（
图3-13My画网的XX空间主页
图3-14空间首页
图3-15空间链接
3.3.4关联营销或加盟营销
关联营销或加盟营销（Affiliatemarketing），指营销合作商将用户引导到销售网站上。
这种方式的最大优势是销售网站用很少的成本（主要是由此引起的销售佣金）通过加盟营销创造了一批虚拟代销员。
也就是在关联的网站营销他们自己的网站时，也把被关联的网站推广出去了。
并且，一般不是同类的网站，而是互补产品的网站可以采取这种广告方式来做关联产品，或者一个供应链上不同定位的网站之间的加盟。
实现这种引导的方法主要是通过在加盟的网站上放置销售网站的横幅广告或网站标识（Logo）。
“My画网”可以运用关联营销的手段，采取与其他相关或互补网站合作的方式，如，肉丁网，创艺网，国画网等，将“My画网”的LOGO或者横幅广告放置在其网站中，以达到宣传、推广“My画网”的目的。
3.4项目评价
项目评价是可行性研究的重要组成部分，是一个项目能否得到投资者认可的重要依据，是项目是否值得创业者去为之付出努力的重要根据。
我们团队从技术评价，企业经济评价，社会评价三个方面对我们的项目进行了评价。
3.4.1技术评价
技术评价，主要是根据市场需求预测和原材料供应等生产条件的调查，确定产品方案和合理生产规模。
根据项目的生产技术要求，对各种可能拟定的建设方案和技术方案进行技术经济分析、比较、论证，从而确定项目在技术上的可行性。
市场需求预测和原材料供应评价：
根据我们在问卷星网站上得到的101份市场需求问卷进行研究发现，72.3%的被调查者喜欢画画，25.7%的被调查者经常浏览艺术类网站，19.8%的被调查者非常愿意和40.6%的被调查者愿意在网站上展示他们的作品。
这说明My画网的需求市场很广阔，有广大的艺术爱好者喜欢上网，而且绝大部分人愿意在网站上把他们的作品展示出来。
经过进一步的调查我们还发现，不接受网上买画形式的艺术爱好者仅占到17.8%，绝大部分艺术爱好者愿意在网上把他们的作品进行交易。
调查还显示仅有19.8%的被调查者不愿意购买业余绘画爱好者的作品，只有20.8%的调查者不参加慈善方面的艺术活动，而且64.4%的调查对象愿意以2元钱购买一幅普通的艺术作品。
以上这些数字充分说明，艺术爱好者的作品在网上进行销售的市场是非常广阔的。
需求就是我们网站发展的源动力，哪里有需求，哪里就有市场和利润。
广阔的需求市场和产品供应市场，为我们项目实施的技术评价提供了强有力的依据。
图3-16投票结果截图1
图3-17投票结果截图2
3.4.2经济评价
网站经济评价亦称财务评价，它从网站角度出发，按照国内现行市场价格，计算出项目在财务上的获利能力，以说明项目在财务上的可行性。
“My画网”的成本主要有：
域名、网站维护、出版费、推广费、人工费、活动组织费、物流费、管理费。
其中主要支出项目是，出版费支出、人工费支出和物流支出。
经过笔墨鱼团队的反复讨论研究，根据国内现行市场价格计算出我们每个工作项目的详细支出。
经过合计得出项目年成本预算为57350元。
“My画网”的项目收益主要分为：
作品交易、出版收益、广告收益、培训中介收益，其中主要的收益项目是广告收益、作品交易收益和出版收益。
根据现行市场价格计算出我们每个项目的详细收益，合计后得到我们项目年收益预算为109000元。
也就是说出去我们每年的全部开支每年我们可以得到51650元的纯收益。
以上分析从经济上说明了本项目的可行性。
3.4.3社会评价
社会评价是分析项目对国防、政治、文化、环境、生态、劳动就业、储蓄等方面的影响和效果。
“My画网”是一个主要针对广大艺术爱好者进行网上交流和交易作品的C2C模式的电子商务商业网站。
这个项目的实施有利于推进社会主义文化建设，在经济发展的同时为人们创造一个更好的社会主义文化环境。
同时“My画网”是一个属于第三产业的服务性行业，这对自然环境并不产生影响，有利于自然环境的改善和推进社会的环保建设，有利于生态环境的建设。
与此同时，本项目的实施和扩大可以为社会提供更多的就业岗位，有利于改善目前社会上就业难的问题，促进社会下岗人员再就业，提高人们收入水平，改善部分人民生活条件。
由于目前每年的大学生毕业生数量在逐年增加，而社会的就业岗位是有限的。
所以大学生就业难一直是一个困扰个人、困扰家庭、困扰社会的问题。
“My画网”项目的实施可以为目前大学生就业困难问题尽一份微薄之力，给毕业大学生提供更多的就业机会。
就业情况统计图如下：
图3-18就业情况统计图
4团队介绍
4.1团队简介
笔墨鱼，是我们团队的名字。
鱼，游于水中，象征着我们的思维在知识的海洋中纵情游弋。
笔墨，则是我们团队以及我们所建网站的一个特点——墨随笔动，我们团队随“My画网”建设而动，网站随网友而动，绘画随会员而动。
我们五个人都是来自北京联合大学管理学院电子商务专业的大三学生，是正在逐渐迈向成熟的一群人。
我们在成长，我们在奋斗，我们虽有着不同的理想，却有着相同的信念：
梦想筑就未来！
侯江宁，我们的队长，一个射手座，性格温和、会生活的福建女孩。
她有耐心有爱心，她温柔恬静，她是即知即行的实践家。
饶冬冬，一个来自安徽的爱脸红的腼腆男孩。
他不常说话，却很有想法，他是脚踏实地的实干家。
殷炀炀，一个特立独行的湖北女孩。
她是黄石的孩子，她观点独特，她是天马行空的幻想家。
张香芹，一个总是带着笑容的江苏女孩。
她乐于助人，她是微笑的天使，她是求知欲旺盛的思想家。
张奕蕊，一个有着娃娃脸却思想相当成熟的安徽女孩。
她喜欢画画，喜欢看书，她是知识丰富的艺术家。
4.2团队口号
我们团队的口号是：
“Ireallyhaveadream!
”
4.3团队LOGO
该LOGO形为一个用墨一笔画出的圆，形似一条海鱼，落笔处为鱼头，收尾处为鱼尾，不仅呼应了我们团队的名字——笔墨鱼，也照应了我们所做项目的名字——My画。
LOGO中包含了绘画的种类之一——中国画的元素，其形为一个不闭合的圆。
从古至今，圆的意义多为和谐、美好，我们之所以选择了不闭合，是因为任何一个团队都是有不足之处，有待改进的，圆的一个开口代表了我们广泛听取意见的谦虚之意，以此赋予了我们“笔墨鱼”团队团结、包容、海纳百川的意义。
4.4团队展望
“笔墨鱼”团队从创意、创新、创业的角度出发，通过运用电子商务的相关知识及网络营销等方式，发掘出绘画爱好者，收藏爱好者和喜欢体验不同心情的人，让他们聚集在一起，分享自己的一个艺术作品、一段思绪、一种心情。
我们热爱绘画，我们是电子商务的学生，我们愿意为我国电子商务的发展出一份
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