浅谈厦门中外运船舶代理企业的市场竞争策略Word文档下载推荐.docx
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第1章船舶代理业务综述
1.1船舶代理的概念
船舶代理（Ship’sagency），是指船舶代理人受船公司或其他有关方（委托人或被代理人）之委托，以被代理人的名义，在代理权限范围内，为船舶合法办理在港有关事宜，而由被代理人承担这种行为的后果并支付代理费。
各港口船舶代理公司/人是经由船东、租船人、船舶经营人或货主等通过书面的委托，如委托代理协议、电传、传真等，船舶代理公司/人接受委托并为其在指定港口进行正常船舶代理业务的公司/人。
1.2船舶代理的形式
1.2.1航次代理（AgencyOnTripBasis）
航次代理是按某一船舶到港一次为限的代理，因航次临时需要，船公司委托船舶代理机构，办理该航次船舶在港业务，称为航次代理。
也有时，船舶临时遇到急病、避难、修船等情况，船公司与船舶代理机构之间需建立此种代理关系。
1.1.2长期代理（AgencyOnLong-TermBasis）
长期代理就是船公司根据自己船队的营运需要，对经常有船去靠泊的港口选择适合的代理公司建立长期代理关系，或签定正式的专门委托代理合同，长期照管到港的所有属于自己的船舶。
长期代理关系一经建立，在一定期限内船舶来港则不需逐个航次委托。
1.3船舶代理业务的工作范围
1.3.1办理船舶进出港申报手续
1.船舶进港前或在港靠泊后，代理要及时向港区有关联检单位理船舶进港作业各种申报手续。
2.船舶装卸完毕开船前，代理要及时与港区联检单位及港务局作业公司、理货公司等办妥各种开船手续，以保证船舶及时开航。
1.3.2安排船舶及时进港作业和及时开航
1.代理要在船舶进港作业前，向港口有关业务单位（如:
装卸公司、理货公司）提供有关船舶装卸货需要的各种资料、文件，如进口舱单、进口船图、危险品清单、大件清单、集装箱箱位图及出口舱单、出口集装箱预配图等。
如果代理公司和港口单位实现电脑连网的，代理可通过电脑传输这些单证资料。
2.代理要给港务局提前安排好适当时间和具体泊位供船舶停靠进行装卸。
3代理要给港务局提前安排在船舶作业完毕后即刻开船。
1.3.3做好船舶装卸过程中的各种服务工作
1.重视船期，抓紧装卸效率，不可随便延误船期。
2.随时协调各方解决装卸过程中出现的货损、货差、换货、退关等各种问题。
3.帮助船方、港方、货方等解决临时出现或要求办理的各种问题。
1.3.4做好船方各种服务工作
1.及时办理船员看病、遣返、照顾家属、旅游、购物等事情。
2.及时安排船舶加油、加水、上伙食、上物料等。
3.及时安排船舶检验、修理、更换证书等。
4.及时寄发、收转传真、电传、邮件、备件、海图等
1.3.5向委托人提供各种信息
1.对委托人咨询的事、委办的事，要立即办理，并在办理后或当中及时向委托人反馈信息。
2.坚持做好四种报:
船舶抵港报、船靠岸报、船作业报、船开航报。
3.对某些特殊情况，还须经常不断的向委托人汇报其进展或变化情况。
1.3.6揽货、箱管、理赔、租船
1.船东希望船舶能尽多的运输货物，增加经济效益。
因此，代理应在市场上利用工作之便尽可能多的为船东揽取货物。
如此操作，既令船东满意，自己也得佣金。
2.集装箱船船东的箱管是个重要工作，此任务在各港代理肩上。
因而，代理责无旁贷，只能全力以赴、尽职尽责的做好箱管工作，以及时满足船舶运输的合理使用与调配。
3.理赔工作因各港时有货损、货差、各种形式的罚款等问题发生，而显得十分重要。
有的理赔数额高达上百万元，问题十分复杂，有的问题令船东非常痛。
因此，在委托方授权范围内，代理能及时、圆满解决好各种问题，无疑是对委托方的一种很好的服务。
4.代理也时常根据需要，为一些货主办理租船业务。
代理一手委托两家，一头船方，一头货方。
由于代理常与船东打交道，关系比较熟，因此，货主有货需找船舶运输时，可以通过代理租船。
租船成功，货主高兴，船东满意，代理也受益。
1.3.7做好港口使费索汇和结算工作
1.船舶到港前或船舶开航前，代理收到由委托方汇出的港口使费，以使代理及时支付港口各种费用，如拖轮费、引水费、装卸费、理货费、加油、加水费等。
2.船舶开航后，代理应在30天内将各种港口使费原始单据收齐、计清、打好清单，及时向委托方寄出结账。
1.3.8协助有关部门、单位及时处理各种特殊事件
1.有关船、货、人安全方面的事情。
如海事问题（船舶避碰、船货着火等）、危险品爆炸、燃油污染、人员落水、抢险救助、船员急病等。
2.与船及船员有关刑事方面的事。
如船员物品被抢、被盗、证件丢失、船被罚款、人被拘留、船舶被盗、船员死亡、船上发现有偷渡犯、船被查出有走私行为、船上被怀疑有间谍、特务人员等。
1.4船舶代理工作的重要性
船舶代理工作对委托方而言是非常重要的，主要表现在以下几点：
1.4.1帮助委托方抓紧船期
众所周知，船期对于船舶经营人来说是至关重要的。
缩短船舶在港时间，船舶经营人可以节省港口使费，还可以压缩航行周期，省出时间，多运快跑，增加效益。
反之，则拖延船期，加大成本，减少利益。
在这方面，因为船舶代理人熟知港口许多情况，又与港口许多单位有着良好的人际关系等，因此，往往会主动、及时、灵活、有效的与这些单位积极联系，做工作，求支持等。
总之，通过各种形式的公关工作，常常会使得船舶及早进港，尽快开航。
这样就缩短了船舶在港时间，为委托方节省了港口使费开支，为其加快船舶周转、多创效益创造了条件。
总而言之，港口许多具体问题及较复杂的人际关系等单靠委托方自己往往是解决不了的，大多情况下只能通过当地代理搞好各方协调才能解决。
1.4.2帮助委托方节省费用
其实，船舶在港期间的使费开支有一定的弹性，在节省该费用方面，船舶代理人可以做很多的工作。
一般来说，委托方比较注重其船舶在港的成本开支问题，该用的则用，该省的则省，挣钱省钱目的一样。
然而，船舶在港实际工作过程中，委托方并十分清楚那些费用必须使用或那些费用可以节省的具体情况。
在此情况下，船舶代理人根据实际情况和可能为委托方合理安排，积极运作，尽量节省有关费用。
如:
当船舶靠离码头时，尽量安排小马力拖轮，作业时尽量避开节假日作业多收费用，时而在船方工作中出现误差时，代理出面说服官方单位尽量别对船方罚款或少罚款或还有时尽量说服某些单位降低收费标准等等。
如此这般，比委托方真正感到代理确实千方百计为其着想，为其节支。
而这些事情委托方不依靠代理而靠自己是难以办到的。
1.4.3帮助委托方处理紧急、重大问题
船舶运输自古就与问题、危险同在。
船舶是漂浮在海上的运输工具，且到处航行，因而难说何时何地出现什么问题或遇到什么危险等。
而且，往往出现问题时，委托方也末必马上知道。
所以，这给委托方在及时了解情况和解决问题上带来了较大难度。
倘若紧急、重大问题发生于港口时，代理则会很快通过某种途径和手段，快速弄清情况，并立即报告委托方，同时还协助船方解决有关问题。
例如:
较麻烦的事情有，船舶碰撞、搁浅、沉没，货物灭失，船舶失火，船员死亡，船舶溢油污染海面，海事法院扣押船舶等类似问题时有发生。
发生这些问题时，一方面，委托方远水解不了近渴，解决的不如代理及时，另一方面，当地代理对港口方方面面都较熟悉，比委托方自己解决还顺利、还见效。
这是委托方望尘莫及的，但在重要时刻，重大、紧急问题面前代理能及时、有效的工作是令委托人满意。
1.4.4帮助委托方获知各种信息
信息对于航运而言是非常重要的，对船舶委托方而言更是如此。
委托方远离许多港口，对其许多船舶在各港口的各种具体情况不甚了解，唯有靠各地港口的代理来获得信息。
各地的代理应用当今最现代化的通讯设备，如电话、传真、电传、手机、电脑连网、EDI传输、E一mail等手段，将各种信息不受时间限制的传递给各国、各地的委托人。
使委托人感到虽在千里之外，恰如就在港口代理就是自己的耳目，对各种情况形势了如指掌。
代理除能做到经常向委托方提供各种信息之外，代理还可以经常及时回答委托方询问的各种问题和事情，使得双方信息沟通快捷、有效，大大提高了代理的服务质量和优化了船舶经营状况。
第2章厦门船代行业环境分析
研究企业的战略，首先要分析企业的外部环境。
由于船代行业的繁荣与否和经济的进步、贸易的发展、海运的增长是紧密相关的，因此研究外部环境，首先要从研究与此相关的宏观环境开始。
2.1宏观环境的关键因素
2.1.1政治因素
随着《中华人民共和国国际海运条例》及其《实施细则》的颁布和实施，船代市场全面开放。
目前，全国取得国际船舶代理资格的船代企业己超过3000家。
截止2006年底，厦门口岸己登记注册的船舶代理企业共有94家。
《海运条例》实施对船务代理影响最大的就是市场准入条件的市场化，设立船务代理公司的条件降低，允许外资公司在中国境内成立合资的船务代理公司，这就为国外资本在中国境内成立代理公司铺平了道路。
CEPA协定的执行允许港资航运企业直接进入港口、航运、货代等行业。
一些港资航运企业因此获得自营船舶代理权，例如OOCL。
还有一些较小的航运企业，如美丰船务等。
《中美海运协定》、《中欧海运协定》的执行，也使得欧洲、美国的航运企业获得建立合资公司从事自有船舶代理经营资质，如美总轮船、马士基。
2.1.2经济因素
随着我国的对外贸易增长迅速，经济发展国际化程度提高。
2010年1一12月全国进出口总值为29727.62亿美元，同比增长34.7%，其中2010年我国外贸出口15779.32亿美元，增长31.3%;
进口13948.3亿美元，增长38.7%。
全国国内生产总值为397983亿元，按可比价格计算，比上年增长10.3%，增速比上年加快1.1个百分点。
港口规划方面，由于福建的货源主要集中在厦门、泉州和福州，其中，厦门港是福建最大的港口，与40多个国家和地区的60多个港口有海运往来，良港优势十分明显。
2010年1～11月，厦门港集装箱吞吐量累计完成527.47万标箱，同比增长24.42%，厦门港迎来了高速发展期。
2.1.3技术因素
由于集装箱运输的快速发展，客户对降低运输成本的强烈要求，船代行业对技术发展的要求也越来越迫切。
最主要的一点表现在对IT技术的依赖。
集装箱船代业务的核心服务功能是对船舶、集装箱、运输货物单证的处理和单证信息的发送接收。
现在大部分船公司都在国内主要港口设有分支机构，依靠他们强大的全球业务操作系统，信息的处理方面对代理的依赖程度正逐步降低。
在其它服务需求方面:
如代收运费、箱管、订舱、签发提单也大部分从船代企业收回。
由此使集装箱船代业务的核心功能萎缩，收益圈变小，客户依赖度下降，这对船代的服务创新、盈利模式、流程改造都提出了新的严峻的课题。
通过上述环境因素的分析，我们认为宏观经济的乐观发展前景、厦门城市的功能定位、特定的地理位置优势以及政府对港口工业的投入，使船代行业具有良好的市场资源和业务量;
但是船代的竞争将日趋激烈，代理行业的净利润率将走向较为合理的水平，导致整个船代行业的收益无法随业务量的增长而增长。
2.2船代行业的其他关键因素分析
2.2.1规模经济
虽然船舶代理行业不属于制造业，但是由于规模经济实际上是表现在企业经营的很多个环节当中，包括:
采购、市场营销、客户开发、销售能力的利用等等很多方面。
例如从市场营销的角度来看，厦门外代由于拥有的客户比较多，所以在开展营销活动的时候，分摊到每个客户的营销成本实际比较小，这个营销成本包括了投入的人力和物力。
再比如从维护和联检单位的关系上来看，厦门外代无论有多少家的船公司作为其客户，他所对应的联检单位也就是他的供方实际上是固定的，比如只有一个海事局，只有一个海关。
而这些维护的成本分摊到他的每个客户身上，就要比其他小的船代公司小得多。
2.2.2资本需求
船代行业的竞争需要大量的投资。
比如在从事船舶代理的服务过程中，需要为客户也就是船公司提供资金垫付的服务，船代需先帮船公司垫付大量的码头的装卸费用，在一定时间之后，才能从船公司收回。
垫付资金还出现在替船公司收运费的环节，如果船代和一些货代公司签订了月结协议，而不是通常的见款放单，那么船代还需要替货代公司垫付大量的运费和其他费用。
这些都为船代的现金流造成了很大的障碍。
有些大的船公司，船代每个月需要为其垫付的资金甚至高达几百万。
碰到付款比较慢的船公司，累计几个月的款项不付，拖欠的资金一个客户就可能达到上千万。
可以这么说，资金的需求构成了船代进入的主要壁垒，造成新进入的船代公司不敢碰大的需要垫付资金的客户和航线。
2.2.3与规模无关的其他劣势厦门
与规模无关的其他劣势主要是专有的技术和规范。
厦门的船代市场，由于历史的原因造成了厦门外代一支独秀的局面。
所以很早以前，厦门外代就投入了大量的人力物力进行的电子技术和商务的开发。
由于规模大、资金足，他们的电子技术己经远远超过了现有的其他船代公司。
甚至由于他们进入该领域的时间比较早，所以很多规范都是由外代建立的，后进入者只能依照外代的模式进行，永远处于追赶的态势。
2.2.4地点优势
船代行业比较特殊，日常工作中和海关、边检、报关行、海事局这些相关单位紧密联系，这些单位大多集中在本岛的联检报关中心和海沧的联检报关中心。
外代由于进入的较早，在中心旁边的联检大楼拥有大面积的办公场所，使得厦门市所有的货代公司可以比较方便的办理相关的业务。
而后续的船代公司则比较难再找到理想的办公场所。
因此很多船代公司不得不走迁回路线，在附近寻找合适的办公场所。
2.3竟争者优劣势分析
目前厦门船代的主要竞争对手是厦门外代和联合船代。
笔者先就这三家公司的优劣势进行初步分析，详见表2-1；
表2-1：
三家公司优劣势对比分析
优劣势
公司名称
主要优势
主要劣势
外代
品牌、主导流程，港务集团支持、与船公司长期合作、规模、人员、系统综合服务能力强、营销手段多样
流程不利于船公司降低经营成本、人工成本和营销成本大、竞争焦点、创新主动性差、处于劣势
厦门船代
中国船代的网络支持、整体资源优势、创新主动性强
班轮基础薄弱、业务素质较差、营销人才缺乏、IT系统建设滞后
联代
机制灵活、反应快、公司领导人个人公关能力强
缺乏公共资源：
规模小，整天实力弱，发展后劲不足，过度依赖个人能力
通过以上分析可以发现，船代公司取得成功的关键因素有以下几个：
（一）是品牌，委托方，尤其是国际船公司，对代理的品牌要求很严格。
目前在国际上，外代、外运船代、联代仍然是船公司首选的3个品牌。
（二）是服务能力，包括公司的业务系统，员工专业水平、公共关系。
（三）是实力，主要体现在资金保证方面。
委托方选择代理，尤其是委托代收运。
费等业务，首先关注的是代理公司的资金保证。
（四）是网络支持，全国性乃至全球的服务网络，是代理公司不断获取新业务的。
保障。
第3章厦门中外运船代现有绩效分析
3.1服务内容及主要客户
作为立足于厦门及其周边地区的船代公司，厦门船代目前向客户提供的代理服务从大的角度来划分，包括了集装箱船舶代理和散杂货船的代理，具体业务内容包括:
单证操作（集装箱和散杂）、箱管（集装箱）、船边服务（集装箱和散杂）、散杂货船舶的租船服务，部分客户有代签提单（集装箱和散杂）、代收运费（集装箱和散杂），向个别客户提供集装箱船舶的订舱代理服务。
以上均为船代行业的基本服务。
由于船公司自身操作能力的增强和政策限制方面的放宽，基本服务内容将会逐步减少。
在增值服务方面，单纯的船代业务在这方面的空间很少，应该从港口物流的整体物流链中考虑。
单证操作具体包括了代表船公司接受客户的订舱、排载、申报、制作舱单发送海关、码头、理货以及其他相关单位。
箱管则是替船公司签发设备交接单以便于拖车行去堆场提取集装箱，跟踪集装箱的动态，替船公司代收有关集装箱的相关费用，比如滞期费、修箱费等等。
船边服务是船代服务的重要组成部分，船勤人员必须在船舶到港前和离港前办理好船舶的相关进出口手续，提供船舶在港期间的需要的服务，例如换船员、加水、加油等等。
总之，船勤人员的主要职责就是让船舶按时进出港，并且顺利在港装卸货物，尽量缩短船舶的在港时间。
目前厦门船代的主要客户，集装箱船的代理主要有闽安航运（内部客户）、阳明、阳海、PIL、NCL、APL、00CL、ZIM、HANJIN、HUB、SINOLINES、MISC
3.2公司现有的资源
作为中国船代在厦门口岸的服务网点，由外运和船代总公司的整体网络支持。
作为外运裕利集团的一个成员企业，我们有外运裕利在厦门乃至福建省范围内的物流资源支持。
品牌、网络和本地物流资源是我们的主要优势。
3.2.1品牌
品牌属于公司的无形资源，同时也是竞争对手最难以仿效和获取的资源，因为他是根植于企业的历史、长期以来积累下来的无形资产。
外运船代属于中国最大的两大船代品牌之一，拥有自己独特的企业文化一一很多国外的客户，从很早的时候开始，就懂得中国有两个著名的船代公司，PENAVICO和SINOAGENT（SINOAGENT就是外运的船代）。
SINOAGENT作为国营企业，在广大客户中享有良好的声誉和资信。
船代在从事业务时，常常需要为船公司代收大量的海运费一一从货代手中收取，再交给船公司。
因此，船代公司的信誉就显得非常重要。
很多私营的船代公司，正是在这一点上无法赢得船公司的信任而丧失争取业务的机会。
所以可以这么说，在船代行业，品牌是生存的必要条件，没有品牌做支撑，很难在船代行业打开市场。
3.2.2网络
中国船代在中国的各个港口拥有66家兄弟公司，中国船代虽然对各地的船代公司并不拥有财权和人事权（各地船代公司的财权和人事权在当地的外运），但是在市场拓展和服务标准化方面仍然发挥了重要的作用。
比如，现在的外运船代就在上海和深圳建立了两个区域的市场中心，因为大部分的船公司的区域总部都设在这两个城市，他们对于各地船公司航线的代理权有着很大的决定作用。
这两个市场中心，经常联合各地的船代公司，集中对船公司的总部进行拜访和营销，争取船代业务。
常常是一家船东有新航线，这条航线挂靠中国2一3个港口，那么船代就集中这2一3个地方的船代公司争取这条新航线挂靠的所有中国地区的
代理权。
从服务的标准化来看，目前主要是通过在各地船代参加150的评审。
各地船代的业务风格的对外想象也基本一致。
3.2.3当地的物流资源
厦门船代位于厦门地区，直属于外运裕利管辖。
外运裕利除了厦门船代以外，还有属下的其他13家成员企业，这些企业涵盖了运输物流链上的各个环节。
可以这么说，所有这些物流资源如果结合起来，对于船公司来说，是具有很大吸引力的。
因此，如何把厦门当地的物流资源利用起来拓展市场，是目前所要考虑的主要问题，也是厦门船代可以有效利用而尚没有很好挖掘和利用的独特资源。
3.3SWOT总结
3.3.1厦门船代面临的机会
综合以上分析，我们认为厦门船代面临的机会包含以下方面：
l、经济发展国际化程度提高，对外贸易的快速发展将促进航运业的发展。
随着加入世贸的承诺的逐步兑现，中国的经济已经加快
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